馬冬 梁坤

以“為愛前行，重塑價值”為主題的第五屆國際保險節(jié)暨2019年度保險名家頒獎盛典于8月7日在上海開幕。來自全國各地的保險行業(yè)高管、從業(yè)者代表及知名學者、企業(yè)家、社會名流等都匯集在這里。

在央視主持人李紅、任魯豫的報幕聲中，明亞保險經(jīng)紀人、資深銷售總監(jiān)盛夏再次整理了衣領，將話筒在手里攥了又攥。這并不是他第一次上臺演講，但今天意義非凡。

“大家好，我分享的主題是《90后新生代的新思維與新模式》……”

現(xiàn)場強烈的燈光投射在他的臉上，勾勒出清晰的輪廓，眼神里透露出干練與自信?？粗_下席位上影影綽綽的觀眾，他的腦海里出現(xiàn)了短暫的空白，那一瞬間，許多過往像紀錄片一樣，一幀一幀清晰地回放著……

這一刻，正是他人生的“盛夏”。像舞臺上的他這樣能獨當一面的生力軍，明亞還有很多。這家16歲的企業(yè)，正式進入了“群星閃耀”的時代。

破與立，敲開另一扇大門

“不好意思，我平常的聲音不是這樣的”。

接受采訪前，傅超剛剛結束了她一整天的公開課錄制。就在此前兩天，她為團隊做了16個小時培訓。面對記者提問，她用略微沙啞的聲音說：“不累，習慣了，能被需要我很開心?！鼻榫w飽滿且富有張力。

這個“元氣滿滿”的湘妹子今年剛滿30歲。2年前，她帶著對事業(yè)的不滿足，對既定軌跡的懷疑，和對更多可能性的追求來到明亞，這成了她人生中的里程碑事件—從零開始、嶄露頭角、組建團隊、階層躍遷，通通都在這2年中實現(xiàn)，且遠超她當年的期待。與之相比，今天的30歲反而不是一個涇渭分明的轉折。

與古代小而穩(wěn)固的世界相比，“三十而立”已經(jīng)被時代賦予新的內涵。當今的生活更快，更浮躁，更容易讓人焦慮和迷失，在這樣的大時代里錨定自身，并不容易。

加入保險行業(yè)是30歲的盛夏對格子間里機械工作和低收入的反抗。3年前，在親友的質疑聲中，盛夏選擇離開體制，憑著一腔孤勇闖入當時不被看好的保險經(jīng)紀行業(yè)，敲開了人生中的另一扇大門。

他知道，豪情壯志不是萬能的通行證。從頭開始的他，嘗試用自媒體去鏈接一個個陌生的客戶群體和團隊成員。對于盛夏來說，骨子里更多的是倔強和踏實：早上6點開始學習保險知識，編輯公眾號，做方案，與客戶溝通，一直工作到晚上12點，這樣的雞血時光維持了近半年。雖然有苦和累，但這正是盛夏的賽道。

往后的時間里，保險經(jīng)紀行業(yè)進入快速發(fā)展階段，明亞上海分公司也進入了高度發(fā)展時期。盛夏正是在這時完成了逆襲：1年晉升銷售經(jīng)理，2年晉升銷售總監(jiān)，所在團隊連續(xù)幾年成為上海冠軍團隊。

每份成績的背后，都是經(jīng)紀人超乎常人的努力和付出。明亞有個特別的理念：每個人都是自己的老板。入職開始，陳露就把自己當成大平臺里的創(chuàng)業(yè)者，這個不認命的母親，對客戶服務的細致程度，堪比照顧自己兩個孩子的日常。

生活就是所有選擇的總和。自從做了保險經(jīng)紀人，他們免去了考勤打卡，沒有了任務壓力，需要在高度自律下，不斷調整自己的狀態(tài)與節(jié)奏。沒有靠山，就得讓自己成為最大的靠山。這群“90后”相信，只要前進得足夠快，焦慮、困惑就會被甩在身后。

優(yōu)秀的自己? 最好的產(chǎn)品

今年27歲的許明亮尚未畢業(yè)時就在機緣巧合下跨進保險行業(yè)。他是受訪的這6個年輕人中年齡最小的一位，卻也是入職最早的一個。這4年來的奮斗甘苦，折射出明亞從蟄伏到崛起的每一個瞬間。

與許明亮溝通是很舒適的一件事。書生氣很濃的他語調平穩(wěn)、思路清晰、話語中透露著真誠和理性。在他看來，經(jīng)紀人行業(yè)唯一的缺點是“不太好做”。經(jīng)紀人沒有發(fā)展上限，但淘汰率也很高。有人在此順利實現(xiàn)夢想，也有人尚在掙扎;一路上布滿了尋夢者的歡笑， 也充斥著離開者的頹喪，正是這些考驗淬煉出了真金。

積累客戶，是經(jīng)紀人最大的難題。許明亮提出了一個“影響力法則”，他認為，能做好經(jīng)紀人的，都是能建立足夠影響力的人。當今，網(wǎng)絡平臺已成為經(jīng)紀人們展業(yè)的最重要渠道。通過朋友圈、公眾號和知乎等平臺進行高質量的內容輸出，塑造自己專業(yè)可信的形象，是他們工作的重要內容，更是他們從人群中脫穎而出的關鍵。

保險是個知識體系相當龐雜的行業(yè)，經(jīng)紀人必須終身學習，做個精通保險、法律、醫(yī)學等門類知識的全才。在“輸出倒逼輸入”的學習心法下，許明亮將心理學專業(yè)知識運用在保險中，獨創(chuàng)出“來訪者中心需求分析法”，讓客戶體驗到更貼心、舒適的服務。

其實，明亞作為業(yè)內公認的人才高地，像這樣能提煉自己方法論的“高人”還有很多，這些“通關秘籍”在內部分享會中互相借鑒、啟發(fā)，實現(xiàn)正向循環(huán)。

在對新人的培訓中，“專業(yè)”成了陳輝煌常掛在嘴邊的一句話。從外行到專業(yè)，從新人到資深，對曾騎行川藏線的陳輝煌而言，這是另一個賽道的跋涉，路上有看不完的風景。2016年，在國外商學院金融專業(yè)就讀的他，經(jīng)過長時間的考察，決定棄學從保。就像當初愛上騎行，是因為它的速度與陳輝煌步調一致;而選擇明亞，是因為二者有著相吻合的氣質，在追求專業(yè)和卓越的道路上，催生出很多令人意想不到的化學反應。

“只要客戶有需求就可以隨時找我”。談及這幾年的經(jīng)歷，陳輝煌坦言，客戶讓自己對待每件事都更有耐心和毅力，追求極致成了他的服務準則。

談及市面上很多不合理的保險配置案例，陳露常為客戶感到惋惜。“你見過買了8份百萬醫(yī)療，保額總共1 600萬元的客戶嗎？其中另外7份完全是浪費錢。你見過給孩子買了一年一萬多元的保險，卻不加投保人豁免，爸媽完全裸奔的家庭嗎？”

2年前，陳露躬身入局，就是希望更多人買保險時不踩坑?！拔曳者^的客戶，投保的每一分錢都要用在刀刃上。”陳露明白，保險業(yè)的使命是幫助客戶規(guī)避風險，底色溫暖純良。這個行業(yè)最考驗的是從業(yè)者的專業(yè)聲量與溫度。大浪淘沙之下，任何產(chǎn)品都可能被快速更新迭代的世界遺忘，而時刻做一個優(yōu)秀的經(jīng)紀人，就是他們手中與時間抗爭的最好“產(chǎn)品”。

盡管每一次服務，細致入微的陳露都會努力為客戶提供最優(yōu)方案，但還有很多消費者沒有專屬于自己家庭的經(jīng)紀人，這是陳露的遺憾，更是她前行的動力。

“也許努力的過程很平淡，但等你達成目標以后回頭看，會覺得自己這一路很值得?！标惵队X得，加入明亞后的自己可以勇敢走出自我舒適區(qū)，在一件件有挑戰(zhàn)性的案例中“點燃”自己。那一刻，她明白了自己所做事業(yè)的另一層含義—超越功利取向，為了更大的目標而努力。

同在佛山公司的傅超曾在朋友圈調查客戶對自己的印象，結果“親和”“專業(yè)”“靠譜”“真實走心”成了最高頻的詞。這些特質隨著她的文字表達出來，又給她帶回了隔著屏幕的信任。她說，因為疫情的關系，上半年她只見了6個客戶，沒想到業(yè)績反而提升了?！拔覜]有給自己留后路”，靠著這份拼搏，6個人中入職最晚的傅超，卻成了業(yè)績最好的那一個。

通常來說，經(jīng)紀人每天要面對很多瑣碎的咨詢，這些一遍遍的重復問題是工作機械枯燥的證據(jù)，但在于振華這里，卻是被客戶需要和信任的表征?！翱蛻舻淖稍兾乙话愣寄茏龅矫牖亍?，她說，業(yè)績就是用這些認真揣摩過的細節(jié)堆起來的，沒有捷徑，只憑一股子認真勁兒。

入職以來，于振華漸漸懂得了生命的意義，幫助更多人去消除恐懼、抵御風險，鏈接更多的人讓自己更有價值，這時，一切雜亂的聲音也都寂靜了下來。

青春無問西東，奮斗自成芳華

“在我這里，客戶只需要核對并簽字。”

于振華說，節(jié)省客戶認知成本，在客戶需要的時候站在他身邊，正是保險經(jīng)紀人的核心價值，更是融進明亞人血脈筋骨的文化和擔當。

加入明亞之初，很多親友覺得于振華在冒險?？扇松拿恳环N選擇不都是冒險嗎？從外界的質疑到認可，從單槍匹馬到擁有自己的團隊，這兩條劇情的發(fā)展脈絡中，于振華很知足，也知其不足。

知足是因為，于振華憑著韌勁兒和事必躬親的態(tài)度，在明亞找到了適合自己生存和發(fā)展的那方水土，收獲了成就和榮譽。知不足則是因為她知道，這一行不斷有高手加入，不能停下奮進的腳步。

當代人的焦慮來源無非兩種：一是對財富的向往，二是認同感與歸屬感的危機。他們需要擁抱物質生活，更追求精神世界。許明亮說，“明亞的服務不以利益為導向，我們能憑良心說真話”。明亞為經(jīng)紀人提供了一個精神原點和成長空間，這種獲得感不僅來自于收入的提高，更是對經(jīng)紀人價值的體現(xiàn)。這種“良心、專業(yè)、熱情”的原則，照亮了前行的路，也照亮了無數(shù)溫暖的故事。

去年，傅超在湖南老家布置弟弟的新房時，得知一位客戶不幸患甲狀腺癌?！八陔娫捔硪贿叺慕^望和抽泣讓我特別心疼?！?這是傅超理賠的第一單重疾險，她至今仍清晰地記得每個細節(jié)。耐心安撫客戶后，她馬上聯(lián)系熟人咨詢當?shù)刈詈玫哪[瘤醫(yī)院和醫(yī)生，整理從預約就診到出院復查的所有流程，幫助客戶處理報案到理賠各環(huán)節(jié)的事務。傅超還在提前準備好的材料中夾進一張她手寫的 “致理賠老師的信”，寫明客戶出險過程，提高理賠效率，充分展現(xiàn)出一名保險經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)和人文關懷。

傅超曾問盛夏，現(xiàn)在做總監(jiān)有什么感覺？他的回答是：“總監(jiān)這個名頭不重要?！?/p>

盛夏對最初的場景記憶猶新：分公司尚未建立起成熟的培訓體系和團隊成長機制。當時有一個非常認真的同事，每天最早到最晚離開，一年到頭都沒什么進展，著急的內勤問，誰來幫幫他。

“我來吧?！彪m然那時候盛夏也是新人，但敢于說“我來”。

沒有培訓使自己做培訓，沒有體系就建體系，讓更多人找到組織和能量。慢慢地，團隊的人越聚越多，就像燎原之火，從幾個人到幾十人到上百人。

那時候盛夏不知道這叫做領袖，但是他知道自己做了一件很熱血的事，一件很想去做的事情。

在明亞，如果說個體的努力是點與點之間的奮斗，點所附著的線是團隊的力量，線所織就的面則是明亞的力量，明亞賦予了每個個體成長的環(huán)境、開闊的眼界和相匹配的榮耀，他們努力的價值被成倍放大。

這批“90后”，有著前所未有的自由，也有著無處安放的焦慮。在這個節(jié)點周圍，匯聚了很多重要的人生時刻：買房、結婚、生子，每一個都是巨大的責任和壓力。這6位“90后”保險經(jīng)紀人，在浪潮里并沒有被擊垮，反而將信念和熱忱視為自己乘風破浪的鎧甲，讓“燃系青年”的能量噴薄而出，在不確定中找準了自己的最優(yōu)解。

與浩瀚的星河相比，他們是渺小的。但，他們在“成為有影響力的人”這條道路上不斷探索，此刻，站在新的人生節(jié)點上，他們燃出了青春范。

舞臺上年輕且堅毅的臉自信地分享著自己對來路的感懷，對明天的憧憬，在燈光和無數(shù)觀眾眼神的聚焦下變得火熱。往昔的瞬間在腦海里閃回又迅速抽離。

回到幕后的盛夏，拿著獎杯與證書，在休息室發(fā)了一條朋友圈：很榮幸受邀作為嘉賓分享，和楊瀾老師站在同一舞臺，明天將會是更好的開始……