韓斌

摘要：隨著當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的快速發(fā)展和中國(guó)環(huán)境保護(hù)基本國(guó)策的不斷完善，公眾對(duì)綠色環(huán)境保護(hù)的認(rèn)識(shí)大大提高。特別是近年來(lái)，能源問題屢屢發(fā)生，綠色新能源的應(yīng)用已成為時(shí)代的主要趨勢(shì)。天然氣作為一種新能源，具有廣闊的前景，因?yàn)樘烊粴鉀]有污染特性。但是實(shí)際上，天然氣的實(shí)際銷售通常需要專業(yè)知識(shí)，并且鏈接方面的問題阻礙了天然氣工業(yè)的發(fā)展。而且，銷售期間受各種因素的影響很大。如果不根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，則措施很容易導(dǎo)致最終的天然氣銷售效果未達(dá)到預(yù)期的情況。因此，擁有專業(yè)的營(yíng)銷策略來(lái)成功地分析天然氣銷售的特征非常重要。這不僅是中國(guó)天然氣銷售水平不斷提高的前提，也是中國(guó)天然氣產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)高效運(yùn)行與發(fā)展的基本條件。

關(guān)鍵詞：天然氣;銷售;營(yíng)銷模式

引言：在當(dāng)前的發(fā)展中，社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)有許多資源支持，天然氣是能源的主要組成部分，在社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起著重要的作用。利潤(rùn)和質(zhì)量是中國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，良好的銷售和穩(wěn)定的質(zhì)量是促進(jìn)我國(guó)生態(tài)建設(shè)的重要因素，并且對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的實(shí)施也有很大影響。在現(xiàn)階段，在中國(guó)實(shí)施天然氣銷售并不能保證實(shí)際的銷售利潤(rùn)，經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)也還沒有得到改善，銷售系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用本身還沒有發(fā)揮作用。由于缺乏支持，缺乏對(duì)全面銷售體系的支持以及缺乏全面的銷售理念，銷售活動(dòng)的進(jìn)行缺乏戰(zhàn)略和計(jì)劃學(xué)，這是當(dāng)前新時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展所面臨的問題。

一、現(xiàn)下天然氣企業(yè)的銷售特點(diǎn)

（一）天然氣特征

天然氣屬于商品類別，但由于它是能源產(chǎn)品，因此與其他產(chǎn)品有很多差異。這些差異決定了天然氣與其他商品的營(yíng)銷特征不同。具體表現(xiàn)如下：（1）不可再生：天然氣不可再生。資源和開發(fā)成本很高，并且隨著時(shí)間的推移產(chǎn)量會(huì)減少。因此，天然氣銷售策略必須以資源為基礎(chǔ)，倡導(dǎo)合理使用和節(jié)能消費(fèi)的概念。（2）無(wú)差異：一般而言，同一來(lái)源的天然氣之間沒有差異。此功能還確定了常見的商品營(yíng)銷策略不足以進(jìn)行天然氣營(yíng)銷。在天然氣營(yíng)銷中，工作重點(diǎn)是天然氣供應(yīng)，合理價(jià)格和安全問題，還有該如何保護(hù)。（3）價(jià)格控制：天然氣的價(jià)格由政府監(jiān)管，因?yàn)樗鼘儆谀茉搭悇e，并且與國(guó)家能源安全問題有關(guān)。商品銷售策略不適合天然氣銷售，因?yàn)樯唐穬r(jià)格很大程度上由市場(chǎng)決定。天然氣營(yíng)銷策略的定價(jià)策略必須通過政府定價(jià)體系來(lái)達(dá)到價(jià)格調(diào)整的目的。（4）運(yùn)輸設(shè)備壟斷：管道運(yùn)輸成本高，存在一些壟斷。天然氣銷售公司無(wú)法確定分布區(qū)域，結(jié)果，天然氣銷售渠道的選擇性低并且不能靈活地選擇作為通用產(chǎn)品。鑒于這些特征，天然氣分銷商需要將其資源集中在開發(fā)新市場(chǎng)上。

（二）普通天然氣產(chǎn)品的影響

目前，中國(guó)的天然氣銷售主要是以天然氣為中心的天然氣產(chǎn)品的銷售，作為新的綠色清潔能源，現(xiàn)有產(chǎn)品包括乙烷和丁烷。同時(shí)，天然氣本身存在于煤層中并且正在燃燒，對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響基本上可以忽略不計(jì)，并且焚燒后沒有浪費(fèi)等優(yōu)點(diǎn)，非常安全。近年來(lái)，隨著我國(guó)實(shí)行的一些保護(hù)政策，天然氣產(chǎn)品已廣泛使用于我們生活和工作的所有領(lǐng)域。

（三）銷售性質(zhì)存在明顯差異

我國(guó)天然氣銷售的特點(diǎn)相對(duì)多樣，最常見的是銷售性質(zhì)上的明顯差異。如今，天然氣用戶的規(guī)模非常大，不僅覆蓋當(dāng)?shù)鼐用?，還覆蓋了多個(gè)行業(yè)、公司和工廠。由于需求的多樣化，市場(chǎng)為相應(yīng)的天然氣銷售和服務(wù)流程設(shè)定了更高的標(biāo)準(zhǔn)，從而使天然氣回收的實(shí)際成本更加困難。與其他傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，天然氣本身在生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)方面都是特殊的，因此其銷售性質(zhì)的差異更加明顯。

（四）有某些季節(jié)性的銷售特征

天然氣具有一定的季節(jié)性銷售特征，其銷售非常季節(jié)性，并且客戶群體使用天然氣的頻率存在明顯差異。最常見的是，天然氣的銷售在不同地區(qū)和不同環(huán)境中具有明顯的淡季和旺季特征。因此，天然氣的銷售必須“因地制宜”，并科學(xué)制定營(yíng)銷計(jì)劃，以確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)完全達(dá)到預(yù)期。

二、天然氣營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施方式

（一）產(chǎn)品策略

（1）不斷提高天然氣產(chǎn)品質(zhì)量。與任何產(chǎn)品一樣，質(zhì)量始終是任何產(chǎn)品營(yíng)銷策略的基石。今天，中國(guó)大部分天然氣用于工業(yè)生產(chǎn)和商業(yè)應(yīng)用，天然氣的質(zhì)量與消費(fèi)者的安全有關(guān)。因此，天然氣公司必須不斷提高其天然氣質(zhì)量，并嚴(yán)格遵守有關(guān)天然氣生產(chǎn)，運(yùn)輸和使用終端設(shè)備的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。（2）滿足消費(fèi)者需求。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，天然氣等專有產(chǎn)品不必“取悅”消費(fèi)者。實(shí)際上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果產(chǎn)品要長(zhǎng)期保持其市場(chǎng)地位，就需要充分了解消費(fèi)者以及天然氣產(chǎn)品的需求。因此，天然氣分銷企業(yè)需要充分了解消費(fèi)者的需求。（3）積極開發(fā)天然氣衍生產(chǎn)品。提取天然氣還提取了大量的硫和碳?xì)浠衔镫s質(zhì)。在精煉天然氣的過程中，這些雜質(zhì)會(huì)變成硫、冷凝物等。這些副產(chǎn)品可用于農(nóng)作物生產(chǎn)，內(nèi)燃機(jī)燃料等，并滿足綠色生產(chǎn)和循環(huán)利用發(fā)展的要求。

（二）建立與時(shí)俱進(jìn)的新營(yíng)銷理念

結(jié)合以上國(guó)家當(dāng)前的天然氣銷售特點(diǎn)分析，在制定當(dāng)前的天然氣營(yíng)銷策略時(shí)，首先要建立與時(shí)代發(fā)展要求相適應(yīng)的新的營(yíng)銷理念，并明確天然氣的需求。盡管作為產(chǎn)品的銷售本身具有某些特征，但它不能與市場(chǎng)規(guī)律分開。在不同階段制定初始銷售計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的研究，分析市場(chǎng)中特定的供求關(guān)系，并為銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行所有標(biāo)準(zhǔn)化的管理設(shè)置，這應(yīng)該是基礎(chǔ)。在銷售期間，請(qǐng)注意根據(jù)市場(chǎng)格式制定全面的監(jiān)督計(jì)劃。在實(shí)際實(shí)施期間，銷售策略必須最大化其靈活性和專業(yè)性，并且只能根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整以確保創(chuàng)新和有效的銷售方法可以繼續(xù)保持相應(yīng)天然氣公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）定價(jià)策略

第一，積極推進(jìn)天然氣價(jià)格機(jī)制改革。如先前對(duì)天然氣特征的分析所提到的，天然氣商品的某些壟斷對(duì)天然氣定價(jià)構(gòu)成了政府的某些干預(yù)問題。因此，天然氣的銷售企業(yè)應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，向政府提出科學(xué)合理的定價(jià)機(jī)制，并根據(jù)《市場(chǎng)發(fā)展法》積極推動(dòng)天然氣定價(jià)。同時(shí)，企業(yè)需要繼續(xù)投放廣告，以幫助消費(fèi)者順應(yīng)價(jià)格趨勢(shì)并合理利用天然氣資源。最后，天然氣分銷企業(yè)需要靈活應(yīng)對(duì)天然氣價(jià)格的變化，及時(shí)提供銷售反饋，并與相關(guān)部門合作，促進(jìn)企業(yè)天然氣價(jià)格機(jī)制的順利形成。第二，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，降低成本。價(jià)格對(duì)天然氣消費(fèi)很敏感，因?yàn)樘烊粴猱a(chǎn)品之間的差異不大。降低天然氣成本并不是要與天然氣分銷商抗衡價(jià)格戰(zhàn)，而是要為公司留出足夠的空間來(lái)適應(yīng)天然氣價(jià)格調(diào)整。因此，天然氣分銷商需要加大對(duì)科技的投入，增加天然氣的開采量，并不斷降低成本。

（四）建立有效的營(yíng)銷組織

社會(huì)戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本要求是需要調(diào)整環(huán)境、戰(zhàn)略模型和組織結(jié)構(gòu)。公司的組織結(jié)構(gòu)必須服從于戰(zhàn)略。僅當(dāng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與已實(shí)施的策略匹配時(shí)，企業(yè)才能成功實(shí)施策略。隨著戰(zhàn)略計(jì)劃的改變，組織結(jié)構(gòu)也必須改變。專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于天然氣分銷企業(yè)實(shí)施其營(yíng)銷策略至關(guān)重要，公司可以通過內(nèi)部培訓(xùn)和外部招聘來(lái)聘請(qǐng)合適的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。首先，整合核心業(yè)務(wù)流程和營(yíng)銷功能;整合運(yùn)營(yíng)和分工;整合生產(chǎn)和銷售。然后，它提高了管理的基本質(zhì)量，建立了激勵(lì)和約束機(jī)制，并充當(dāng)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。最后，以多種方式增加投資。通過多種渠道培訓(xùn)企業(yè)的員工，并建立聲望很高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

結(jié)語(yǔ)：

總之，天然氣在中國(guó)居民的生活和工業(yè)生產(chǎn)的許多方面逐漸發(fā)揮了作用。天然氣是清潔能源發(fā)展的重要元素，并且作為關(guān)鍵，在改善人民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。天然氣銷售企業(yè)需要認(rèn)真解決市場(chǎng)的基本需求并出售天然氣以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展。企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷環(huán)境實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，在國(guó)家的指導(dǎo)下，促進(jìn)基于社會(huì)福利的多方努力，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效率，并確保繼續(xù)增強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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