魯楠

摘要：市場經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)的運(yùn)營與發(fā)展也受到了比較大的影響。企業(yè)為了提高經(jīng)濟(jì)效益，除了要做好產(chǎn)品生產(chǎn)、物資管理等工作，同時(shí)也要加強(qiáng)對產(chǎn)品銷售過程的管理，在降低銷售成本的同時(shí)，提高煤炭企業(yè)產(chǎn)品的銷售利潤，這樣才能使企業(yè)獲得更多的市場訂單，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。本文對煤炭企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行了簡要分析，探究了煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展路徑，以期對相關(guān)行業(yè)人士起到參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè);銷售渠道;現(xiàn)狀;發(fā)展

煤炭資源是重要的社會(huì)性能源之一，具有較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。但隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，以及構(gòu)建生態(tài)型社會(huì)理念的持續(xù)推進(jìn)，煤炭企業(yè)的市場逐漸縮小，煤炭市場由“供不應(yīng)求”轉(zhuǎn)向了“供大于求”，煤炭行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩問題。為了生存與發(fā)展，煤炭企業(yè)需要積極拓寬銷售渠道，以提高企業(yè)市場競爭力。因此，不少業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)將如何改變煤炭企業(yè)銷售現(xiàn)狀，推動(dòng)銷售渠道發(fā)展作為重要研究內(nèi)容。

一、煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀分析

首先，對銷售渠道的運(yùn)營管理力度不足。部分煤炭企業(yè)仍然將管理工作重心放在日常生產(chǎn)中，例如如何提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量、如何保證生產(chǎn)的安全性，而對于銷售管理重視程度不足。這主要是由于傳統(tǒng)模式下煤炭產(chǎn)品“不愁銷路”，各行各業(yè)都離不開煤炭資源，但是在新時(shí)期，這種情況已經(jīng)不復(fù)存在，如果煤炭企業(yè)不對銷售渠道進(jìn)行拓寬，很容易導(dǎo)致企業(yè)面臨經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。部分企業(yè)雖然認(rèn)識(shí)到銷售的重要性，但對銷售渠道發(fā)展認(rèn)識(shí)不足，也會(huì)給企業(yè)的銷售帶來較多的負(fù)面影響;其次，銷售渠道管理效果不理想。煤炭企業(yè)銷售主要采取兩種方式，一種是直銷模式，直接銷售給耗煤量大的企業(yè)，另一種是分銷模式，由經(jīng)銷商分銷給中小型企業(yè)和獨(dú)立用戶。但由于煤炭企業(yè)之間的競爭壓力較大，煤炭企業(yè)和經(jīng)銷商通常會(huì)采取降低價(jià)格的方式搶占市場，這樣不僅不利于銷售渠道的發(fā)展，同時(shí)也會(huì)降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益;另外，銷售渠道成本過高;銷售渠道過于狹窄;煤炭產(chǎn)品高水平銷售人員缺失等問題也是目前煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展過程中面臨的主要問題。

二、煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展路徑分析

（一）對銷售渠道發(fā)展理念進(jìn)行創(chuàng)新，客觀分析當(dāng)前煤炭市場環(huán)境

市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長，對能源的需求在很長的時(shí)間內(nèi)依然是強(qiáng)勁上升的，煤炭依然會(huì)比較緊缺，仍然可能處于賣方市場中。但是，煤炭企業(yè)之間的競爭也是日益激烈，煤炭企業(yè)之間的競爭不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售和流通上。只有良好的銷售渠道，才能保證煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸、銷售、回款的順利完成。尤其在當(dāng)前金融危機(jī)環(huán)境下，煤炭滯銷，價(jià)格下降，整個(gè)煤炭行業(yè)處于以銷定產(chǎn)的局面，銷售渠道在煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理過程中更發(fā)揮著舉足輕重的作用、高效順暢的銷售渠道有利于煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，以最低的銷售成本取得最大的經(jīng)濟(jì)利益，加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售渠道的管理與控制，這樣才能在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位，在當(dāng)前煤炭行業(yè)不景氣的環(huán)境下生存和發(fā)展。

（二）做好銷售渠道管理工作，提升銷售渠道管理合理性

針對目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)銷售渠道的管理。不僅要認(rèn)識(shí)到對營銷渠道進(jìn)行管理的必要性，而且應(yīng)抓住管理的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)除了通過直接銷售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場。但是在渠道管理中，也要重視各銷售渠道間的優(yōu)勢互補(bǔ)，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。對煤炭企業(yè)來說，如果直接銷售渠道占的比例過大，則銷售便缺乏靈活性;而如果中間商銷售渠道占的比例過大，銷售便充滿不確定性，煤炭企業(yè)不易于控制和掌握。因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場變化，合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補(bǔ)充，不斷優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。使銷售穩(wěn)定有序，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）控制銷售渠道運(yùn)營成本

煤炭產(chǎn)品銷售渠道運(yùn)營成本偏高一直是困擾煤炭企業(yè)銷售部門的主要問題。過高的銷售渠道運(yùn)營成本會(huì)給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成負(fù)面影響，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)著手開展相關(guān)的銷售渠道運(yùn)營成本控制措施，這樣能夠使企業(yè)產(chǎn)品在市場同類型產(chǎn)品競爭中占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢，從而獲得更多的交易機(jī)會(huì)。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)從提高物流運(yùn)輸管理質(zhì)量方面入手，結(jié)合多方力量，例如公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸?shù)龋ㄔO(shè)具有較強(qiáng)社會(huì)效應(yīng)的煤炭產(chǎn)品銷售渠道。

（四）積極拓寬銷售渠道

一直以來，煤炭企業(yè)都采取訂單生產(chǎn)的經(jīng)營模式，對于產(chǎn)品的銷售不太關(guān)注，因?yàn)槊禾啃袠I(yè)長期處于產(chǎn)品“供不應(yīng)求”的局面。但現(xiàn)階段煤炭行業(yè)出現(xiàn)了比較大的發(fā)展轉(zhuǎn)折，清潔能源、再生能源、垃圾焚燒等多種能源逐漸擴(kuò)大自身市場份額，給整個(gè)煤炭市場帶來了比較大的沖擊。煤炭企業(yè)銷售壓力大已經(jīng)是不爭的事實(shí)，為了改變這一現(xiàn)狀問題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與其它企業(yè)的交流合作，在穩(wěn)固現(xiàn)階段市場資源的同時(shí)，開拓新的銷售渠道。一方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提升與老客戶之間的穩(wěn)定銷售關(guān)系，另一方面，企業(yè)要積極與其它企業(yè)簽訂產(chǎn)品預(yù)定合同，這樣能夠降低產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)。另外，企業(yè)還需要針對需要清潔能源的客戶群體，對自身產(chǎn)品進(jìn)行處理，降低有害物質(zhì)成分，使煤炭產(chǎn)品達(dá)到清潔環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)，這樣也能夠使銷售渠道變得更寬。

（五）提高銷售人員整體水平

銷售人員的整體素質(zhì)會(huì)對煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售質(zhì)量產(chǎn)生重要影響。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好銷售人員的培訓(xùn)工作，積極教授先進(jìn)的銷售知識(shí)與理念，讓銷售人員掌握先進(jìn)的銷售技巧，全面提高銷售人員的工作能力。同時(shí)也要注意開展思想政治教育工作，提升銷售人員的責(zé)任意識(shí)和創(chuàng)新能力，這是提高銷售人員業(yè)務(wù)能力的重要措施。銷售人員需要對煤炭產(chǎn)品銷售有獨(dú)特的見解，這樣才能實(shí)現(xiàn)對煤炭產(chǎn)品銷售渠道的拓展，并且為企業(yè)銷售渠道發(fā)展提供可行性參考意見，從而全面提升煤炭企業(yè)的市場競爭能力。

三、結(jié)語

在新時(shí)期的能源產(chǎn)業(yè)中，煤炭產(chǎn)業(yè)已經(jīng)逐漸失去了其霸主地位，主要原因是由于煤炭價(jià)格比較高，且環(huán)保性比較差，這樣就給煤炭企業(yè)的銷售帶來了諸多困境。為了使煤炭企業(yè)能夠保持高水平的發(fā)展態(tài)勢，需要做好銷售渠道發(fā)展工作，對銷售渠道發(fā)展理念進(jìn)行創(chuàng)新、做好銷售渠道管理工作、控制銷售渠道運(yùn)營成本、積極拓寬銷售渠道、提高銷售人員整體水平，這樣才能提高煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)煤炭產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王會(huì)肖.煤炭企業(yè)銷售渠道問題淺談[J].現(xiàn)代營銷（學(xué)苑版），2012（1）：77.

[2]陳鵬.對煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的思考與建議[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013（5）：103.