摘要：在市場經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，賒銷作為一種不可或缺的營銷手段，在國有企業(yè)中占有重要地位。但由于體制的特殊性，機構(gòu)臃腫，人浮于事，往往造成企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款大量沉積，金額大、賬齡長，甚至形成呆賬、壞賬，嚴重影響了企業(yè)的資金流狀況，最終嚴重影響企業(yè)的正常運行，甚至導(dǎo)致企業(yè)倒閉。因此，一定要對應(yīng)收賬款進行風(fēng)險管理與控制，使企業(yè)始終保持生機和活力，提升企業(yè)的競爭力。本文對國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀進行了分析，并給出了改進的建議。

關(guān)鍵詞：國有企業(yè);應(yīng)收賬款管理;風(fēng)險管理

一、應(yīng)收賬款概述

（一）賒銷存在的風(fēng)險

顯而易見，賒銷可以擴大企業(yè)銷售量、提高市場占有率、穩(wěn)定客戶、減少企業(yè)的庫存等等作用，所以賒銷在市場競爭相當(dāng)激烈的當(dāng)今社會，如果風(fēng)險控制得當(dāng)，也不失為一種較好的營銷手段。但是賒銷存在的風(fēng)險也是不可忽視的。

1、賒銷使企業(yè)的經(jīng)營成本上升

首先，因為賒銷，企業(yè)就要墊付人工費、材料費等各項生產(chǎn)直接費用和間接費用，所占用的資金是企業(yè)自己的流動資金或企業(yè)借來的錢，會產(chǎn)生大量的財務(wù)費用和利息費用。其次，很多發(fā)包單位為了自己提前抵扣稅款，讓企業(yè)開具發(fā)票，卻遲遲不付款，但企業(yè)卻會產(chǎn)生應(yīng)收賬款及提前開票時稅金的占用，讓企業(yè)雪上加霜。第三，應(yīng)收賬款催收工作會發(fā)生許多人員費用、差旅費、招待費、通信費，甚至極壞情況下的訴訟費用等。

2、賒銷使企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險上升

首先，由于應(yīng)收賬款風(fēng)險管理和內(nèi)部控制不到位，造成應(yīng)收賬款責(zé)任人不清、賬齡過長，最終發(fā)包單位負責(zé)人更換或倒閉，而造成壞賬。其次，由于激烈的競爭，企業(yè)進入微利時期，大量的借貸使企業(yè)經(jīng)常拆東墻補西墻，疲于應(yīng)付各種還貸，生產(chǎn)經(jīng)營陷入惡性循環(huán)，嚴重的還會導(dǎo)致資金鏈斷裂，引發(fā)企業(yè)倒閉。

3、大量的賒銷讓企業(yè)的經(jīng)營效率降低

由于企業(yè)缺乏必要的風(fēng)險意識，或者風(fēng)險控制管理體系不健全，經(jīng)常會造成企業(yè)應(yīng)收賬款的大量沉積。而為了收回這些款項，業(yè)務(wù)人員會耗費很多精力在催收欠款上，幾乎沒有精力去開發(fā)市場。另外企業(yè)的收款人員一般都是業(yè)務(wù)骨干，財務(wù)部門也經(jīng)常會予以配合，同樣會投入大量的精力，造成企業(yè)的整體經(jīng)營效率降低。

（二）加強應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的必要性

持有應(yīng)收賬款一般不會增值，相反，在考慮貨幣時間價值的情況下，往往會造成損失，特別是賬齡較長的應(yīng)收賬款，不僅會造成資金貶值，而且壞賬的風(fēng)險也會加大。其次，應(yīng)收賬款的流動性遠遠低于現(xiàn)金及銀行存款，大量的應(yīng)收賬款會造成企業(yè)資金積壓，資金使用效率低下、甚至造成資金周轉(zhuǎn)不暢、資金鏈斷裂，引發(fā)嚴重的財務(wù)危機。因此，只有加強應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理，才能促進資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金利用率，增加企業(yè)凈收益，防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，使企業(yè)財富實現(xiàn)最大化。

二、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

當(dāng)今社會，市場競爭激烈，賒銷雖然已經(jīng)成為一種常見的營銷方式，但國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理還存在很多問題。

（一）忽視風(fēng)險管控，重銷售輕收款

有些國有企業(yè)的業(yè)績考核主要是看經(jīng)營量，即企業(yè)完成了多少銷售額或工作量，至于產(chǎn)生了多少應(yīng)收賬款卻不是重點考核的內(nèi)容，或者根本不在考核范圍之內(nèi)。這就造成了很多國有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人對銷售人員的要求也是一樣，重銷售輕收款，只看銷售額或工作量，輕視應(yīng)收賬款回款率，忽視應(yīng)收賬款風(fēng)險控制管理。導(dǎo)致銷售人員為了提高業(yè)績，獲得較高提成，不認真考查發(fā)包單位的信用情況，盲目采取各種賒銷手段，不斷沖業(yè)績，而不去積極收款。

（二）企業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊

還有些國有企業(yè)是經(jīng)歷了改革重組后形成的，由很多個小型國企合并成一個大型國企，或者由一個效益好的國企與數(shù)個效益差的國企合并成一個大型國企。組成人員受合并前企業(yè)文化的影響，人員素質(zhì)良莠不齊，特別是管理人員和財務(wù)人員，很多業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德方面較差，有些人甚至是事不關(guān)己，高高掛起，對領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)僅僅是機械的完成。

（三）缺乏應(yīng)收賬款的歸口管理部門

許多中小型國有企業(yè)由財務(wù)部門全權(quán)負責(zé)管理應(yīng)收賬款，這實際上是一種對應(yīng)收賬款管理不重視的表現(xiàn)。正確的做法應(yīng)該是：建立專門的風(fēng)險管理部門，作為應(yīng)收賬款的歸口管理部門，然后設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理小組，專門負責(zé)賒銷制度的制訂、賒銷客戶的信用調(diào)查及賒銷額度的評定、應(yīng)收賬款的記錄及催收;財務(wù)部負責(zé)記賬，及時反映應(yīng)收賬款的明細余額及賬齡長短，而銷售部門則根據(jù)財務(wù)部提供的信息，對逾期賬款進行催討。如果由財務(wù)部門全權(quán)負責(zé)管理應(yīng)收賬款，終將造成銷售部門完全不顧可能出現(xiàn)的壞賬風(fēng)險，只為完成銷售業(yè)績，而財務(wù)部門為了降低信用風(fēng)險，又會不斷強調(diào)風(fēng)險防范，這樣一來，財務(wù)部門與銷售部門及其他相關(guān)部門的矛盾會日益激化，無形中增加了企業(yè)內(nèi)部部門間的紛爭。另外，由于財務(wù)部門的事情既瑣碎又繁雜，再加上對客戶的資信情況不甚清楚，導(dǎo)致財務(wù)人員經(jīng)常會分身乏術(shù)，沒有過多的精力去準(zhǔn)確地判斷每一筆應(yīng)收賬款的風(fēng)險，更不會有更多的時間去處理應(yīng)收賬款的催收工作。

綜上，企業(yè)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制管理沒有加以重視或者根本就難以真正落實到位，最終導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增加、大量沉積，金額大、賬齡長、甚至形成呆賬、壞賬，嚴重影響了企業(yè)的資金流狀況，最終嚴重影響企業(yè)的正常運行，甚至導(dǎo)致企業(yè)倒閉。

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的建議

盡管賒銷存在諸多問題，但如果做好風(fēng)險管理和控制，建立一個較完善的風(fēng)險管控機制，適當(dāng)把握應(yīng)收賬款額度，讓企業(yè)資金保持良性的運轉(zhuǎn)，企業(yè)就能實現(xiàn)良性循環(huán)，為實現(xiàn)企業(yè)的長遠戰(zhàn)略目標(biāo)做出貢獻。具體有以下建議：

（一）建立客戶征信風(fēng)險管理制度

建立客戶征信風(fēng)險管理制度，制定客戶賒銷額度逐層審批制度，為賒銷保駕護航。在提供賒銷決策前，應(yīng)考慮對客戶進行信用調(diào)查和信用評級，建立信用檔案，關(guān)注客戶信用變動情況，采取有效措施，防范信用風(fēng)險。根據(jù)客戶信用評級確定客戶的賒銷額度及賒銷時間，并建立相應(yīng)檔案。

不同的客戶，付款習(xí)慣也不同。有的客戶管理非常規(guī)范，每年會在固定的時間段付款;有的客戶需要提醒才會付款;有的客戶必須經(jīng)過多次催討才會付款;有的客戶認賬卻喜歡故意拖延不付;還有的客戶會借口賬目不清，或更換了負責(zé)人，反復(fù)要求對賬而拖延不付;有的客戶則會因資金出現(xiàn)問題而無款可付;更有客戶在付款前破產(chǎn)的。因此，企業(yè)必須仔細審查客戶的付款習(xí)慣，以確立不同的信用等級，從而確定不同的信用政策。

建立嚴格的賒銷批準(zhǔn)及監(jiān)管制度，不同的賒銷額度對應(yīng)不同的批準(zhǔn)權(quán)限，任何人不得越權(quán)批準(zhǔn)超額賒銷，每一筆賒銷都應(yīng)該有監(jiān)管部門最終審核。對賒銷額度中兩個關(guān)鍵的指標(biāo)：金額和時間進行限額控制，確定相應(yīng)的限額，其中賒銷時間越長導(dǎo)致的風(fēng)險越大。因此，一般情況下，無論哪個指標(biāo)達到限額即應(yīng)立即停止賒銷，直到采取措施收回貨款后方可重新啟動賒銷程序。

由專門的機構(gòu)負責(zé)管理賒銷客戶的檔案，及時將到期的賒銷客戶名單及詳細資料傳送給銷售部門，并定期與銷售部門取得回款情況，根據(jù)回款情況定期重新評價客戶信用等級以確定賒銷政策。

將應(yīng)收賬款回收率、應(yīng)收賬款賬齡時長、壞賬率等作為銷售部門業(yè)績考核的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，直接與銷售人員的收入掛鉤，并建立相應(yīng)的獎懲措施，以充分調(diào)動銷售人員的風(fēng)險意識，做好應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險源頭控制。

（二）成立專門的風(fēng)險管理控制職能部門

企業(yè)應(yīng)成立專門的風(fēng)險管理控制部門，對應(yīng)收賬款進行風(fēng)險控制專項管理，設(shè)立客戶資源動態(tài)管理系統(tǒng)，并與財務(wù)、銷售部門對接，對應(yīng)收賬款進行實時跟蹤、監(jiān)控和反饋分析，取得客戶信用資料，為每一期的客戶信用評定提供依據(jù)。

全部的賒銷業(yè)務(wù)都應(yīng)準(zhǔn)確、及時、詳細地登記在相關(guān)客戶的明細分類賬中，建立客戶信用檔案，可以隨時查到每個客戶的賒欠情況，設(shè)立客戶資源動態(tài)管理系統(tǒng)，對應(yīng)收賬款進行實時跟蹤、監(jiān)控和反饋分析，以反映賒銷及回款情況，并定期與財務(wù)、銷售部門對接，以利于他們及時清賬和催收款項。同時取得客戶信用資料，為每一期的客戶信用評定提供依據(jù)。

賒銷記錄的全過程應(yīng)實現(xiàn)崗位分工責(zé)任制，如登記賒銷明細賬、登記備查簿、向賒銷客戶遞送或寄出賬單和處理收回賒銷客戶的現(xiàn)金等，都應(yīng)由不同崗位的人員負責(zé)。賒銷明細賬定期要同總賬核對。

創(chuàng)建壞賬管理制度，提前做好壞賬預(yù)估及應(yīng)對措施。對出現(xiàn)的壞賬要及時向經(jīng)理層反映，以啟動壞賬應(yīng)對機制，必要時提起訴訟，還可以提前購買保險，將企業(yè)的損失控制到最小。確認壞賬損失要有嚴格的程序，必須取得充分、確鑿的證據(jù)才能予以確認。事后要及時分析壞賬產(chǎn)生的原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，避免同類事件的再次發(fā)生。定期整理客戶信用信息，通常以年為單位，對客戶信用情況重新評級，以確定其賒銷額度。

（三）加強對相關(guān)業(yè)務(wù)人員的教育和激勵

在企業(yè)中，人的因素是不可估量的，誠實負責(zé)的員工會給企業(yè)帶來積極向上的力量，而不誠實或不合格的員工則會給企業(yè)帶來負面影響，甚至是損失。因此，管理好員工，就可以實現(xiàn)很好的控制，進而實現(xiàn)企業(yè)的長遠戰(zhàn)略目標(biāo)。

培訓(xùn)、激勵和管理員工是一項基礎(chǔ)且重要的工作，因此必須加強對員工的管理和培訓(xùn)，特別是對銷售人員、財務(wù)人員及風(fēng)險管控人員的培訓(xùn)，讓他們深刻地認識企業(yè)是他們的家，現(xiàn)金對企業(yè)的重要性;賒銷的貨物是企業(yè)自己的錢或借來的錢;沒有收到貨款之前的銷售并不是真正意義上的銷售;對確定的客戶，只會銷貨而無力收款的業(yè)務(wù)員企業(yè)是不需要的;禮貌而堅決的收款要求是合理的，也是必需的;提醒得越早，收回貨款就越快。

建立崗位責(zé)任制。企業(yè)盡量根據(jù)每位員工的經(jīng)驗、能力、興趣和可靠程度的不同，分別讓他們從事不同的崗位、授予不同的權(quán)利和義務(wù)。設(shè)立崗位定期輪換制度。崗位定期輪換，分離責(zé)任，不僅有利于精確地編制數(shù)據(jù)，還減少了需要兩人或多人合伙才能舞弊的機會。

四、結(jié)語

綜上所述，做好應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險控制對國有中小型企業(yè)的發(fā)展是非常必要的，只有做好應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理和控制，企業(yè)才能既保持一定的賒銷率，搶占市場、擴大銷售，又能盡快收回欠款，使企業(yè)的資金始終處于良性循環(huán)之中，以利于企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化，最終實現(xiàn)長遠戰(zhàn)略目標(biāo)。

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作者簡介：

寧異芳，湖南省地質(zhì)礦產(chǎn)勘查開發(fā)局四一八隊。