耿偉

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)充滿艱辛與未知的旅途，途中有很多坑，很多創(chuàng)業(yè)者不經(jīng)意間就會(huì)掉進(jìn)去，有些能爬出來繼續(xù)向前，有些只能在坑中腐朽。

有人能從坑中爬出，就有經(jīng)驗(yàn)可循，用別人的經(jīng)驗(yàn)去總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，讓自己少走彎路。我就是一個(gè)不斷從坑中爬出的人，雖然我的創(chuàng)業(yè)不算很成功，但該掉的坑一個(gè)都沒少。希望我的血淚史，能幫助大家少走彎路。

第一個(gè)坑：舞臺(tái)的選擇和進(jìn)入的時(shí)機(jī)

我第一次接觸內(nèi)容是在2014年，當(dāng)時(shí)做的是音頻，后來又做了公眾號(hào)、短視頻，到今天，我是既做音頻、圖文，又做短視頻的創(chuàng)業(yè)者。

經(jīng)過多年的摸爬滾打，我對(duì)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)這條賽道的理解越來越深，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)每個(gè)平臺(tái)都有階段性的紅利期，如果你在2008年開始做電商，你就是浪尖上的“飛豬”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)淘寶會(huì)扶持一批淘品牌。而現(xiàn)在去做電商就有點(diǎn)費(fèi)勁。

內(nèi)容平臺(tái)紅利期可分為三個(gè)階段：第一階段是投放紅利期，第二階段是內(nèi)容紅利期，第三階段是運(yùn)營紅利期。

2014年，我剛開始做音頻，當(dāng)時(shí)還沒有特別像樣的創(chuàng)業(yè)類節(jié)目。我們只要做了這類節(jié)目，就是獨(dú)一無二的，即使沒有好的內(nèi)容，也可以享受很多紅利。

2012年-2013年，一條創(chuàng)始人徐滬生利用微信平臺(tái)投放紅利期，用100萬元的創(chuàng)業(yè)資金砸出了一個(gè)大號(hào)。處于投放紅利期的微信平臺(tái)，獲客成本非常低，不到兩毛錢?，F(xiàn)在微信的獲客成本非常高，想像徐滬生那樣，拿100萬元砸出一個(gè)大號(hào)根本不可能。

2015年，“咪蒙”這樣的大號(hào)涌現(xiàn)出來。當(dāng)時(shí)是內(nèi)容紅利期，只要內(nèi)容做得足夠好，就可以與別人形成差異化;內(nèi)容做得垂直，就可以在相應(yīng)領(lǐng)域吸引足夠多的粉絲。如果今年你再去發(fā)力微信公眾號(hào)就需要精良且垂直的內(nèi)容，還需要非常強(qiáng)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，才能做成百萬粉絲的大號(hào)。

由此可見，每個(gè)做內(nèi)容的人必須要考慮平臺(tái)的選擇。

對(duì)于我們來說，如果在2014年選擇的不是先入手音頻，而是先開一個(gè)微信公眾號(hào)寫文章的話，可能成就要比現(xiàn)在大得多。如果當(dāng)時(shí)能以現(xiàn)在的內(nèi)容深度寫圖文內(nèi)容，可能會(huì)做出一個(gè)幾百萬粉絲的微信公眾號(hào)，產(chǎn)生更大的商業(yè)價(jià)值。

我們走過最大的坑就是在微信平臺(tái)的紅利期，沒有抓住平臺(tái)的紅利，同時(shí)還選擇反了做內(nèi)容的平臺(tái)。如果我在2014年選擇微信平臺(tái)，在2017年選擇增加音頻，在2018年選擇做短視頻，緊緊抓住每一步的紅利，我的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)之路可能比現(xiàn)在更順利一些。

如果你是一個(gè)小白，想要做短視頻內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，我建議你選擇B站這樣的平臺(tái)，這比你做抖音更實(shí)際。為什么？我們?cè)?019年初開始做抖音，當(dāng)時(shí)漲粉速度特別快。到了今年上半年，繼續(xù)用原來的方法和套路，漲粉就沒有那么快了，因?yàn)槎兑羝脚_(tái)紅利期正在更迭。

而另一邊，B站現(xiàn)在正處于投放紅利期和內(nèi)容紅利期的中間檔，此時(shí)的B站屬于流量的價(jià)值洼地，投一些UP主（指在視頻網(wǎng)站、論壇、ftp站點(diǎn)上傳視頻音頻文件的人）很便宜。

在B站做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)有一定的優(yōu)勢(shì)。比如B站的財(cái)經(jīng)領(lǐng)域原來只有兩個(gè)大UP主，一個(gè)是巫師財(cái)經(jīng)（現(xiàn)在已經(jīng)退出B站），另一個(gè)是半佛仙人。任何一個(gè)平臺(tái)都不希望一個(gè)領(lǐng)域只有一兩個(gè)大UP主，最理想的生態(tài)是百家爭(zhēng)鳴，這樣流量才會(huì)更分散。

現(xiàn)在如果想通過內(nèi)容漲粉，B站平臺(tái)是一個(gè)好的選擇，而此時(shí)選擇做微信公眾號(hào)就不是一個(gè)好的選擇。

第二個(gè)坑：商業(yè)模式

2015年，大家都在鼓吹“互聯(lián)網(wǎng)+”以及“O2O”，見面與人打招呼只能說規(guī)模、估值、以及未來改變世界的想法，只有這樣別人才會(huì)高看你一眼，如果談賺錢，別人會(huì)鄙視你。所以當(dāng)時(shí)大家都在忙著把規(guī)模和估值做起來，進(jìn)行更多輪次的融資。

在這種風(fēng)氣下，我當(dāng)時(shí)也做了一個(gè)音頻節(jié)目，剛開始沒多思考我們的商業(yè)模式是什么。直到了2015年下半年，資本市場(chǎng)進(jìn)入寒冬。此時(shí)并不是資本市場(chǎng)沒錢了，而是賺錢的項(xiàng)目變少了。既賺不到錢，也融不到資，我們才開始思考我們的商業(yè)模式到底是什么，應(yīng)該靠什么賺錢。

當(dāng)時(shí)我們的音頻節(jié)目有100萬粉絲，我們開始嘗試幫創(chuàng)業(yè)者介紹投資人，但結(jié)果大部分創(chuàng)業(yè)者還是拿不到錢。這些想創(chuàng)業(yè)和再創(chuàng)業(yè)的人有一個(gè)共同點(diǎn)：沒融資之前，沒錢給我們服務(wù)費(fèi)，融資之后又不想給我們服務(wù)費(fèi)，導(dǎo)致我們忙了很久卻掙不到錢。

2016年得到推出了知識(shí)付費(fèi)的概念，我們也開始嘗試做知識(shí)付費(fèi)，但其所產(chǎn)生的效益不足以支撐一家公司。一份產(chǎn)品99元，即使賣了幾萬份，除去平臺(tái)分成，也養(yǎng)活不了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

為了生存，我們開始不斷摸索其他渠道。后來我們發(fā)現(xiàn)，做連鎖加盟的交易撮合是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

當(dāng)時(shí)，針對(duì)內(nèi)部用戶我們做了一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)音頻聽眾里想創(chuàng)業(yè)的人占比較大，他們只想做點(diǎn)小買賣，改變自己，而不是那種想改變世界的創(chuàng)業(yè)者。

于是，我們把用戶分成兩種：一種是進(jìn)取型創(chuàng)業(yè)者，即想企業(yè)上市、改變世界的創(chuàng)業(yè)者;另一種是生存型創(chuàng)業(yè)者，即想做小買賣的創(chuàng)業(yè)者，比如開個(gè)店鋪。

中國大部分群體都是后者，如果聚焦前者，很難賺到錢。于是，我們決定圍繞生存型創(chuàng)業(yè)者來思考，如何通過他們來讓公司盈利。

生存型創(chuàng)業(yè)者聽課不是為了思維模式和思維框架，而是實(shí)打?qū)嵉馁嶅X項(xiàng)目，上手就能干。針對(duì)這些用戶畫像和用戶訴求，我們發(fā)現(xiàn)做連鎖加盟是很好的選擇。

連鎖加盟行業(yè)在中國已經(jīng)有20年的發(fā)展歷史，這個(gè)行業(yè)很混亂，對(duì)項(xiàng)目無篩選，騙子橫行、信任缺失，真正踏實(shí)做連鎖加盟的企業(yè)主很少。

針對(duì)這樣的行業(yè)現(xiàn)狀，我們打算做一個(gè)連鎖加盟品牌的優(yōu)選平臺(tái)，優(yōu)選一些靠譜的連鎖加盟品牌，把它們對(duì)接給用戶，我們?cè)谄渲凶鼋灰状楹稀?/p>

為了找更多的品牌方，我們用的方法不是做廣告，而是以商學(xué)院的模式做培訓(xùn)，通過培訓(xùn)吸引項(xiàng)目方。我們做了一個(gè)培訓(xùn)班，叫蛋解實(shí)戰(zhàn)沙盤課，研發(fā)了一個(gè)沙盤課件，目標(biāo)客戶群體是連鎖加盟品牌的創(chuàng)始人。我們教他們?nèi)绾未罱ㄟB鎖加盟的正規(guī)體系，講解融資、品牌營銷、管理人員、運(yùn)營督導(dǎo)等。

我們做這個(gè)培訓(xùn)的目的不僅僅是為了收培訓(xùn)費(fèi)，更重要的是和品牌方創(chuàng)始人建立聯(lián)系。同時(shí)，我們通過一套篩選機(jī)制，篩選出靠譜的項(xiàng)目，做成內(nèi)容推給客戶，這是B端獲客的方法。

此外，通過內(nèi)容建立信任。很多用戶愿意在平臺(tái)上挑選加盟項(xiàng)目是信任我們的平臺(tái)，因此我們還推出了各種各樣的保障措施。比如，我們和簽約品牌承諾：如果想在我們平臺(tái)招商，必須加盟開店寶，給想加盟的人延長冷靜期，保證金可退等服務(wù)。只有同意了這些服務(wù)，我們才能把你推薦給加盟商。我們不僅幫助了項(xiàng)目方招商，也幫助想加盟的人找到了很多好項(xiàng)目。

當(dāng)我們覺得自己做的還可以時(shí)，但結(jié)果卻“里外不是人”。我們有所謂高尚的道德情操，所以必須對(duì)每個(gè)項(xiàng)目嚴(yán)格把控、篩選。這讓項(xiàng)目方覺得我們太裝，審核過于嚴(yán)格。而加盟商這邊，即使我們精挑細(xì)選的項(xiàng)目，也有人加盟后還是賠錢，他們并不覺得是自己的問題，認(rèn)為問題出在品牌方和我們身上。

總之，不管你怎么找項(xiàng)目，都會(huì)有人覺得你不好，這給我們很大的打擊。我們用心幫他們防坑防騙，但不管是因?yàn)檫x址欠佳還是經(jīng)營不善，他們都會(huì)把失敗的原因歸咎于平臺(tái)。

在資本眼中，這不是一個(gè)好的商業(yè)模式，因?yàn)槲覀兊拿總€(gè)項(xiàng)目都是非標(biāo)品，導(dǎo)致不可規(guī)?；?。我跟一個(gè)比較大的資本明星投資人進(jìn)行過交談，結(jié)果他的評(píng)價(jià)跟其他資本一樣，認(rèn)為我們的商業(yè)模式發(fā)展前景不大。

后來，他投資了一家跟我們同行的杭州公司，這家公司的模式是先收12800元的加盟費(fèi)，后面很少服務(wù)加盟商，大部分員工都是做電話銷售。它和我們同一時(shí)間開始做連鎖加盟交易撮合，去年這家公司的業(yè)績達(dá)到1億元，我們還是平穩(wěn)發(fā)展。

你夢(mèng)想凈化市場(chǎng)、改變行業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己“里外不是人”，資本不投你，品牌方覺得你裝，同行覺得你擾亂市場(chǎng)環(huán)境，粉絲覺得你坑人。

所以，當(dāng)你開始做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)時(shí)，應(yīng)該想清楚未來打算靠什么賺錢。比如做抖音，你需要思考是接廣告、賣貨還是轉(zhuǎn)私域流量。

第三個(gè)坑：等粉絲漲到100萬后再變現(xiàn)

很多人想先做內(nèi)容，等粉絲漲到100萬后再變現(xiàn)。以前做公眾號(hào)可以用這樣的方式，現(xiàn)在做短視頻如果還用這種方法很可能事與愿違。

仔細(xì)研究抖音你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無論你在抖音上漲了50萬粉絲還是500萬粉絲，這些粉絲只是一個(gè)數(shù)字，它是屬于平臺(tái)的，即所謂的公域粉絲，而不是私域粉絲。

如果你想嘗試做短視頻，或者正在做短視頻創(chuàng)業(yè)，一定要知道抖音不能采取漲粉到一定程度再變現(xiàn)的方式。當(dāng)然，這不是讓你去騙人，而是告訴你，流量來了就應(yīng)該接廣告或者賣產(chǎn)品，千萬不要有“等攢夠了粉絲再變現(xiàn)”的想法。

我們就是前車之鑒。我們從去年3月開始做抖音，到5月份我們的抖音號(hào)粉絲達(dá)到了100萬。我們的漲粉速度特別快，但是當(dāng)粉絲達(dá)到100萬時(shí)，我們的第一個(gè)想法是再漲漲，然后再開始賣貨。結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們想賣貨時(shí)，很多粉絲已經(jīng)不看我們的內(nèi)容了。

抖音號(hào)達(dá)到100萬粉絲時(shí)，我們的第一想法是賣蛋解創(chuàng)業(yè)的周邊產(chǎn)品，比如帶有自身品牌LOGO的衣服。當(dāng)時(shí)我們問粉絲：“想不想穿這樣的衣服”，得到的反饋是很多人都想穿。但我們做出第一批衣服時(shí)，他們?cè)缇蜔o影無蹤了。

我們犯的最大錯(cuò)誤就是想等漲粉絲到一定程度再進(jìn)行變現(xiàn)。建議大家做短視頻，一定要及時(shí)變現(xiàn)。如果今天漲了10萬粉絲，第二天就要開始思考賣什么，因?yàn)檫@幾天是你的熱度期，過幾天你可能就被遺忘了。

第四個(gè)坑：隨波逐流

今年年初，很多人都說：“微信公眾號(hào)已死，直播時(shí)代到來”，他們鼓吹做直播的好處，談私域流量應(yīng)該怎么玩，當(dāng)時(shí)我們就隨波逐流了。我們每天都在嘗試新的私域流量套路，做直播測(cè)試。我聽很多人說做直播只要堅(jiān)持就可以了，我堅(jiān)持了一段時(shí)間，結(jié)果事與愿違。

除了我們，那段時(shí)間很多人都選擇加入直播、做短視頻，這就是隨波逐流。如果仔細(xì)分析自己的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不一定有天賦，還缺乏直播帶貨的話術(shù)。

直播帶貨做得好的有三類人：第一類是以前做過導(dǎo)購銷售的人，第二類是做過微商的人，第三類是做過電視購物的人。薇婭和李佳琦在做直播之前，都做過導(dǎo)購銷售。如果你半路出家，等你摸索透其中的套路，風(fēng)口期已經(jīng)過去了。

就內(nèi)容創(chuàng)業(yè)而言，應(yīng)該結(jié)合公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，再去挖掘自己到底適合做什么。直播對(duì)于我們來說只是一個(gè)輔助工具，我們的優(yōu)勢(shì)是能做更深度的內(nèi)容。

我參加過很多短視頻交流大會(huì)，有很多玩家操盤手談怎么投放、做直播、引流，但我覺得對(duì)于做內(nèi)容的人來說，這條路并不適合我們。后來我們嘗試了另一條路：視頻推薦產(chǎn)品。既然我們?cè)谖墓P上有優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)懗錾疃鹊膬?nèi)容，拍出好的作品，我們就應(yīng)該朝著這條路努力。

在抖音上賺錢的方法有三種：第一種是接廣告，第二種是直播帶貨，第三種是視頻推薦產(chǎn)品，然后附上購買鏈接。

今年前四個(gè)月我們一直嘗試做直播，團(tuán)隊(duì)做得很吃力。后來漸漸明白，我們的優(yōu)勢(shì)不在做直播，而在怎么做好內(nèi)容。

從4月份開始，我們把所有的精力放在做短視頻上，也因此得到回報(bào)。我們拍過一條視頻推薦《蘇世民：我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)》這本書，獲得了大概100萬的播放量，賣了8000多本書。

這件事給了我們一個(gè)特別明確的方向，我們應(yīng)該發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，寫出更吸引人、更有深度的內(nèi)容。后來我們開始賣按摩器、乳膠枕，GMV（銷量）也非?？捎^。當(dāng)大家都在瘋狂做直播帶貨時(shí)，我們另辟蹊徑，找到了最適合公司的賺錢方法。

第五個(gè)坑：新冠肺炎疫情

新冠肺炎疫情的突如其來，對(duì)我們打擊很大。

2019年年終總結(jié)會(huì)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)：抖音、快手短視頻的職業(yè)教育可能是馬上要崛起的一個(gè)行業(yè)。

2013年微信推出公眾號(hào)之后，很多機(jī)構(gòu)推出新媒體運(yùn)營的培訓(xùn)課程，他們看到的機(jī)會(huì)是微信的成長會(huì)帶來一個(gè)很大的行業(yè)——新媒體運(yùn)營。微信公眾號(hào)成為每個(gè)公司的標(biāo)配，但每個(gè)公司都缺乏新媒體運(yùn)營的職位，比如說文案、小編等。因此我們聯(lián)想到短視頻未來也有可能會(huì)造就一個(gè)職業(yè)，即短視頻運(yùn)營、策劃、拍剪。

我們發(fā)現(xiàn)還沒有公司專門去做這一職業(yè)的教育培訓(xùn)。同時(shí)，我們看到一個(gè)現(xiàn)象，抖音上教別人拍短視頻的人有兩種：一種是特別會(huì)講，但自己卻做不出大號(hào);另一種是自己能做出大號(hào)，但是不會(huì)講。相比之下，我們就是全能戰(zhàn)士，既能做出大號(hào)，也能總結(jié)出方法論和經(jīng)驗(yàn)套路。

2019年年終總結(jié)會(huì)上我們規(guī)劃，2020年要成為一家專注于抖音、快手短視頻的職業(yè)教育公司。但“天有不測(cè)風(fēng)云”，春節(jié)爆發(fā)了新冠肺炎疫情，我們的計(jì)劃也成為泡影。就教育來說，線下交互才是最好的方式，尤其是教別人拍短視頻。

我們有幾百萬元資金存在第三方托管平臺(tái)做理財(cái)，但由于疫情，平臺(tái)面臨集中兌現(xiàn)，導(dǎo)致我們的錢取不出來了。這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說猶如晴天霹靂。

雖說各種變故給我們帶來了巨大打擊，但公司還得經(jīng)營下去，為此，我們精簡了人員，從三十多人變成十幾人，慶幸的是公司的主要業(yè)務(wù)并沒有受到影響。

萬事皆有利弊。在疫情期間更能看清誰是有效率的人。當(dāng)你把沒效率的人辭退后，既在財(cái)務(wù)上節(jié)省了成本，效率也沒有因此降低。

對(duì)于我來說，疫情的打擊不是毀滅性的，它反而讓我看清創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)：找到一個(gè)核心的商業(yè)套路瘋狂出擊，它是效率的提高，而不是人數(shù)的提高。面對(duì)疫情，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要有隨機(jī)應(yīng)變的態(tài)度和能力。

第六個(gè)坑：TO VC

“TO VC”， 即to venture capital（風(fēng)險(xiǎn)投資），企業(yè)創(chuàng)業(yè)是等待風(fēng)險(xiǎn)投資公司來投資入股或進(jìn)行股權(quán)出售。

如果你是一個(gè)從2015年開始創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，你肯定有一個(gè)融資夢(mèng)。對(duì)于我們來說，也進(jìn)行了多次融資。但是最開始融資的那幾年特別不快樂，因?yàn)楫?dāng)時(shí)做的所有事情都是為了滿足資本需求，比如GMV（成交總額）、日活躍用戶數(shù)量、播放量，從某種意義上說這些數(shù)字對(duì)社會(huì)沒有價(jià)值，但是資本一定對(duì)你的企業(yè)有增值效果。如果我能融到足夠多的資金，蛋解創(chuàng)業(yè)會(huì)比現(xiàn)在發(fā)展得更好一些。

對(duì)一家企業(yè)而言，如果沒有融到足夠多的資金，就需要不斷調(diào)整戰(zhàn)略和方向，此時(shí)資本可能會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有加速作用。但如果你在融資方面沒有一技之長，資本有時(shí)會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間，你會(huì)幻想著別人投你，為此會(huì)把時(shí)間和精力放在包裝和粉飾上，業(yè)務(wù)卻停滯不前。

企業(yè)家不要被資本迷失，你要做的不是對(duì)資本負(fù)責(zé)，而是對(duì)用戶和項(xiàng)目負(fù)責(zé)。真正能夠融資破億、納斯達(dá)克上市敲鐘的企業(yè)鳳毛麟角。當(dāng)然，融資也是有必要的，但是不必為了融資而調(diào)整有發(fā)展前景的商業(yè)模式。

內(nèi)容創(chuàng)業(yè)之路上肯定會(huì)不斷遇到坑，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要有隨機(jī)應(yīng)變的態(tài)度。當(dāng)你經(jīng)歷過這些坑之后，回頭再看，其實(shí)沒有過不去的坎。