龍國勝

摘要：本文通過對應(yīng)收賬款的特點以及加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性進(jìn)行分析，然后結(jié)合實際案例進(jìn)行探討，從而提出加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策，希望能夠為更多企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作提供有效借鑒。

關(guān)鍵詞：企業(yè);應(yīng)收賬款;管理

引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，應(yīng)收賬款管理水平對企業(yè)流動資金具有直接影響。應(yīng)收賬款是市場競爭的產(chǎn)物，當(dāng)前市場競爭日益熾熱，企業(yè)為增加銷售收入，擴(kuò)大市場份額，采用賒銷政策，由此形成大量的應(yīng)收賬款。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款占比較高時，將會影響企業(yè)的現(xiàn)金流，造成企業(yè)資金緊張，嚴(yán)重時會造成企業(yè)資金斷裂，導(dǎo)致企業(yè)面臨巨大的財務(wù)危機(jī)與經(jīng)營風(fēng)險。加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理，在企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時加速企業(yè)資金流轉(zhuǎn)，降低企業(yè)資金占用成本，從而提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益以及抗風(fēng)險能力。

一、應(yīng)收賬款管理特點

（一）企業(yè)承擔(dān)較高壞賬風(fēng)險

應(yīng)收賬款的形成意味著企業(yè)與客戶間完成有效交易，應(yīng)收賬款實質(zhì)是一種的信用交易，企業(yè)間通過應(yīng)收賬款方式形成債權(quán)債務(wù)關(guān)系，從某種意義說應(yīng)收賬款是將企業(yè)物權(quán)轉(zhuǎn)化為債權(quán)。因而，企業(yè)資產(chǎn)能夠有效收回取決于交易對方的信用水平、財務(wù)狀況以及企業(yè)控制人的品質(zhì)等。不難看出，應(yīng)收賬款回歸過程受到交易對方的多項因素影響，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收過程存在較大風(fēng)險。例如，在日常會計實務(wù)中對企業(yè)應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備恰恰印證了應(yīng)收賬款回收存在較大風(fēng)險。

（二）資產(chǎn)不流動，資金長期被占用

企業(yè)與客戶交易過程中通過簽訂協(xié)議，約定賬款歸還期限、歸還數(shù)額以及歸還方式等，在客戶為償還款項之前實際資金被客戶占用。從我國企業(yè)應(yīng)收賬款回歸情況來看，許多時候企業(yè)的應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期收回情況，甚至出現(xiàn)許多下游企業(yè)客戶惡意占用資金的現(xiàn)象，采用掛賬滾動方式與上游企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，進(jìn)而變相長期占用銷售方資金。因而，應(yīng)收賬款屬于流動性較高的資產(chǎn)，由于長期被占用而導(dǎo)致應(yīng)收賬款不流動。

（三）應(yīng)收賬款收回成本較高

企業(yè)對逾期應(yīng)收賬款收回時通常需要付出較高的代價，不僅包括被占用資金的機(jī)會成本，而且包括催款過程發(fā)展的各種費用、折讓費用以及訴訟費用等。因而，在應(yīng)收賬款收回環(huán)節(jié)通常需要支付各項費用，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的收回成本較高。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）降低壞賬損失，提高企業(yè)銷售收入

應(yīng)收賬款是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售采用賒銷政策形成的一項債權(quán)，合理利用賒銷政策不僅能夠擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品市場占有率，而且還能降低企業(yè)壞賬風(fēng)險，提供資產(chǎn)流動性。企業(yè)需要結(jié)合自身風(fēng)險承受能力，通過建立客戶信用檔案，根據(jù)信用水平設(shè)置應(yīng)收賬款額度，合理控制應(yīng)收賬款規(guī)模，并且加強(qiáng)對已發(fā)生的應(yīng)收賬款回收管理，降低企業(yè)壞賬損失，提高企業(yè)銷售收入。

（二）有助于提升企業(yè)經(jīng)營管理水平

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容，涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、售后等多個職能模塊。應(yīng)收賬款管理內(nèi)容包括前期產(chǎn)品規(guī)劃、客戶信用調(diào)查、合同審查、往來業(yè)務(wù)管理以及預(yù)期賬款管理等內(nèi)容。應(yīng)收賬款是企業(yè)面對現(xiàn)代化競爭的必要選擇，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理能夠從多個方面提高企業(yè)經(jīng)營管理效率。

（三）提升企業(yè)實際利潤的必然選擇

應(yīng)收賬款的實質(zhì)是債券，不是企業(yè)銷售產(chǎn)生的真金白銀，不能反映在企業(yè)實際利潤中，投資者難以有效分得投資收益。企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中需要資金良性循環(huán)才能保障企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高企業(yè)資產(chǎn)流動性，加快資金流動，從而增強(qiáng)企業(yè)活力。事實上，許多企業(yè)銷售業(yè)績表現(xiàn)較好，但是大量的應(yīng)收賬款導(dǎo)致企業(yè)賬面利潤表現(xiàn)很好，但是實際資金緊張。從財務(wù)角度來看，應(yīng)收賬款管理直接影響著企業(yè)的實際利潤。

三、A企業(yè)應(yīng)賬款管理存在問題分析

A企業(yè)成立于2011年，主要經(jīng)營氧化鈣、碳酸鈣等化工產(chǎn)品生產(chǎn)，是區(qū)域內(nèi)產(chǎn)量最大的專業(yè)化工生產(chǎn)企業(yè)。企業(yè)擁有國內(nèi)領(lǐng)先的現(xiàn)代化自動生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，客戶群體包括建材、化工以及電力企業(yè)等。A企業(yè)所在行業(yè)是競爭相對自由的行業(yè)，市場競爭激烈，企業(yè)通過賒銷手段擴(kuò)大市場份額，增強(qiáng)市場影響力，但是隨著客戶不斷激烈，賒銷政策給企業(yè)帶來較大的資金壓力，因而A企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)營收賬款管理，從而改善企業(yè)資金危機(jī)。從表1能夠看出企業(yè)2017年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為1.32，2018年為1.17，應(yīng)收賬款回收時間變長、周轉(zhuǎn)較慢、資金被客戶長期占用，企業(yè)應(yīng)收賬款管理效果較差，存在較大的壞賬風(fēng)險，應(yīng)收賬款流動性較差。

（一）A企業(yè)缺乏完善的客戶信用評估、分類機(jī)制

企業(yè)在實施賒銷政策前未對企業(yè)客戶進(jìn)行分類管理以及信用評估。A企業(yè)對客戶調(diào)查缺乏規(guī)范的程序，未按照要求進(jìn)行實例考察以及資信調(diào)查。企業(yè)在銷售過程中往往由企業(yè)的經(jīng)營管理人員或者銷售管理人員決定是否采用賒銷政策，這種主觀性判斷與實際情況可能存在較大差異，增加了壞賬損失風(fēng)險。企業(yè)在選擇實施賒銷政策前應(yīng)當(dāng)對長期客戶以及潛在客戶的資信情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，主要包括客戶的基本資料，往來業(yè)務(wù)記錄等相關(guān)信息進(jìn)行分析。但是在實際工作中A企業(yè)未結(jié)合客戶的歷史財務(wù)信息以及信用情況進(jìn)行分析，而且將客戶統(tǒng)統(tǒng)歸類在一起，未按照評估結(jié)果設(shè)定不同銷售額度、制定對應(yīng)的賒銷政策。因而導(dǎo)致在2018年，企業(yè)的賒銷收入大幅上升，應(yīng)收賬款的余額大幅上升，存在大量的壞賬損失風(fēng)險。

（二）賒銷政策使用缺乏靈活性

A企業(yè)采用賒銷政策前沒有對客戶進(jìn)行分類與信用評估，導(dǎo)致在實際業(yè)務(wù)操作中，未按照客戶類型制定針對性的賒銷政策。A企業(yè)對發(fā)生業(yè)務(wù)交易的客戶，分析客戶的發(fā)展情況，應(yīng)收賬款情況然后設(shè)置賒銷額度。這種方式雖然能夠降低壞賬風(fēng)險，但是對企業(yè)發(fā)展情況分析通常比較粗獷，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性與科學(xué)性。而且，面對日益變化的市場行情，A企業(yè)沒有根據(jù)自身情況動態(tài)調(diào)整賒銷政策，缺乏靈活性。例如，經(jīng)濟(jì)下行壓力下，企業(yè)發(fā)展受到一定影響，并且行業(yè)發(fā)展收緊，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場行情、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力以及資金情況合理調(diào)整賒銷政策，從而提高資金流動性，降低壞賬風(fēng)險。

（三）應(yīng)收賬款管理方法實用性較弱

許多企業(yè)對逾期應(yīng)收賬款管理時能夠選擇的方法較少，許多且通過協(xié)商或者訴訟的方式追回款項。但是在實際執(zhí)行過程中，通過法律手段解決通常較難，普遍存在執(zhí)行難等現(xiàn)象。A企業(yè)的一個新疆客戶，逾期為償還賒銷款項，并且多次協(xié)商無果，企業(yè)的配合度較差，A企業(yè)通過分析最終選擇訴訟的方式追回款項，但是在實際執(zhí)行過程中A企業(yè)長期未收到執(zhí)行款項。另外，A企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中未充分與客戶進(jìn)行主動協(xié)商，認(rèn)為通過協(xié)商方式會導(dǎo)致企業(yè)陷入被動局面，而且會滋生客戶要求的折讓的風(fēng)氣，直接導(dǎo)致企業(yè)收入減損。所以，A企業(yè)針對應(yīng)收賬款的管理方法本身存在一定缺陷，缺乏系統(tǒng)性、完善的應(yīng)收賬款管理辦法。

四、A企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略

（一）細(xì)分客戶群體，制定針對性的應(yīng)收賬款管理政策

A企業(yè)在與客戶進(jìn)行交易活動前，根據(jù)市場細(xì)分理論將客戶群體進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)客戶群體的特點從而制定差異化的賒銷政策。具體地，A企業(yè)根據(jù)自有資金狀況、客戶收入情況、固定資產(chǎn)比率、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營方式、信用情況將應(yīng)收賬款管理政策分為適度從寬、適度從緊以及不賒銷三種方式。將年收入超過4億元，固定資產(chǎn)比率超過40%，國有生產(chǎn)型企業(yè)以及信用優(yōu)質(zhì)的企業(yè)分類為A等，采用適度從寬的賒銷政策。將收入在300萬至4億，固定資產(chǎn)比例大于25%小于40%，民營生產(chǎn)或貿(mào)易企業(yè)，信用水平良好的企業(yè)分類為B類，采用謹(jǐn)慎原則。將其他企業(yè)分類為C類，采用不賒銷政策。

（二）創(chuàng)建評估客戶信用意愿的模型

評估客戶信用是交易前企業(yè)需要掌握的重要信息，而客戶簽訂合同后是否遵守合同約定就需要看客戶的信用意愿，客戶信用意愿較高，通常能夠積極履約，反之可能會出現(xiàn)違約現(xiàn)象。因而，企業(yè)要綜合多項因素對客戶的信用意愿進(jìn)行評估，從主要控制人的品德、誠信情況、往來業(yè)務(wù)中客戶對應(yīng)收賬款的反饋時間等從而對客戶的信用醫(yī)院作出評估。A企業(yè)在實際操作中，通過走訪客戶、周邊調(diào)查、工商部門調(diào)查以及同行了解，從而對客戶的控制人品質(zhì)進(jìn)行判斷，將其分為良好與惡劣。然后根據(jù)客戶在往來業(yè)務(wù)中對應(yīng)收賬款的反饋效率、時間將其分為迅速且配合以及緩慢且推諉兩種類型，然后建立信用意愿模型，將控制人品質(zhì)分類為良好、應(yīng)收賬款反饋迅速且配合的客戶推定為積極信用意愿，而品質(zhì)惡劣、反饋緩慢且推諉的客戶推定為消極信用意愿。

（三）改善應(yīng)收賬款管理辦法

A企業(yè)針對應(yīng)收賬款管理，特別是逾期款項，有部分調(diào)查真實原因，然后按照分析結(jié)果對逾期客戶進(jìn)行分類制定統(tǒng)一管理辦法。例如，對于行業(yè)動蕩、市場環(huán)境惡劣、政策改革等不可抗力因素引起的，A企業(yè)通過主動給予折扣加快款項回收。而對于經(jīng)營管理不善或者仍具較好發(fā)展前景的客戶，可以采用以貨抵債、資產(chǎn)抵債、債轉(zhuǎn)股以及延長期限等方式。對于有支付能力，習(xí)慣性拖欠款項的客戶加強(qiáng)催款頻率，適當(dāng)時采用遞送律師函方式進(jìn)行催收。

結(jié)語?

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市場競爭背景下，企業(yè)通過賒銷提高產(chǎn)品市場競爭力，擴(kuò)大市場銷售份額。但與此同時也增加企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險，增加企業(yè)應(yīng)收賬款管理成本。因而，企業(yè)要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，合理控制應(yīng)收賬款風(fēng)險?；诖?，本文以A企業(yè)為例，對A企業(yè)應(yīng)收賬款管理狀況進(jìn)行分析，并提出企業(yè)應(yīng)研究院固定資產(chǎn)內(nèi)部控制優(yōu)化研究，創(chuàng)建評估客戶信用意愿的模型，改善應(yīng)收賬款管理辦法的對策。

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