嵩 濤，歐齊備，劉 維

(貴州煙草投資管理有限公司，貴州 貴陽 550003)

1 概述

電商早期借助互聯(lián)網(wǎng)紅利獲得了飛速的發(fā)展，隨著互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利期逐步消失，該模式的發(fā)展已經(jīng)遇到瓶頸。為能夠獲取客戶流量，零售電商回歸本質(zhì)，通過發(fā)展線下連鎖零售店，線上流量與線下體驗相融合尋找新的增量，利用線上積累的消費數(shù)據(jù)和技術(shù)去賦能實體零售[1-2]。因此，連鎖便利店作為新零售線下發(fā)展的重要載體在近幾年得到快速發(fā)展。連鎖便利店企業(yè)為吸引消費者，常通過會員制采用各種促銷手段提高顧客忠誠度，其中針對會員的商品折扣促銷最為常見。那么，連鎖便利店如何制訂最優(yōu)折扣率，在同時存在積分抵現(xiàn)的情形下，折扣率又該如何制訂，這些都是本文要研究的內(nèi)容。

會員積分制是典型的非價格策略，已有研究表明積分能夠?qū)οM者的購買行為產(chǎn)生顯著影響[3-4]，而會員折扣實際是價格策略，其實際效果已經(jīng)被眾多研究所證實[5-6]。在新零售背景下，連鎖便利店常采用折扣且積分的形式進(jìn)行促銷，即采用價格與非價格策略結(jié)合的方式?；诖?，本文擬從價格策略、價格策略與積分抵現(xiàn)結(jié)合兩個角度分別建立最優(yōu)折扣模型，并以黔彩便利店酒類快消品為例對模型進(jìn)行驗證，以期為連鎖便利店會員管理提供參考。

2 統(tǒng)一折扣模型

黔彩連鎖便利店商品成本加成定價法，設(shè)某商品進(jìn)價為c，加成比例為β，無折扣情形下其需求量為d，此時該商品總利潤為[(1+β)c-c]d=βcd。

便利常通過對會員打折促銷的方式增加商品銷量，即薄利多銷的方式增加收入。假設(shè)其商品折扣率為α，且0≤α≤1此時銷量增加為λd(1-α)，其中正常數(shù)為折扣因子。在不考慮其他促銷成本、人力成本的情形下，不考慮積分成本時，此時商品總利潤為：

maxxπ(α)=[α(1+β)c-c][λd(1-α)+d]

(1)

3 統(tǒng)一折扣與積分模型

會員購買商品的同時獲得相應(yīng)的積分，通常每元積分為1分，會員再通過積分兌換抵扣現(xiàn)金。設(shè)抵扣率為f，即每積分可抵扣現(xiàn)金f元，且f<1。由于抵扣率一般而言非常低，對需求量影響在本文中忽略不計。由此，得到商品的利潤為：

maxxπ(α)=[α(1+β)c-c][λd(1-α)+d]-
[α(1+β)c][λd(1-α)+d]f

(2)

4 模型仿真

圖1 最優(yōu)折扣隨β變化情況 圖2 最優(yōu)折扣隨λ變化情況

圖3 最優(yōu)利潤隨β變化情況 圖4 最優(yōu)利潤隨λ變化情況

從圖1-圖4中可以看出，無積分時的折扣率總是低于有積分時的折扣率，表明無積分時的折扣力度較大。隨著加成定價、折扣因子的增加，折扣率降低，表明折扣力度也需要增加。從利潤來看，無積分時的利潤總是高于有積分時的折利潤，且隨著加成定價、折扣因子的增加利潤也逐步增加。

5 結(jié)語

本文運用最優(yōu)化理論，根據(jù)加成定價法建立了連鎖便利店會員最優(yōu)折扣模型，并以黔彩連鎖便利店酒類快消品為例對模型進(jìn)行了驗證，給出了一定條件下的最優(yōu)折扣率。結(jié)論表明通過會員折扣促銷有利于連鎖企業(yè)利潤的增加，但在積分可抵扣現(xiàn)金的情形下最優(yōu)利潤會降低。由于本文只考慮到一種商品，也未考慮積分對需求的影響這可能是導(dǎo)致積分抵扣時出現(xiàn)利潤下降的原因，但在實際應(yīng)用中，一種商品的積分促銷可能會帶動其他商品需求量的上升，從而從總體上增加利潤，這一問題的理論研究是下一步的研究方向。