王紅

浙江省松陽縣玉巖鎮(zhèn)何山頭村是一個遠(yuǎn)離城市、風(fēng)景優(yōu)美的國家4A級古村落，玉巖鎮(zhèn)有30多戶居民以養(yǎng)蜂為生。2015年，何山頭村的葉建新在大學(xué)畢業(yè)后選擇回鄉(xiāng)繼承父親幾十年的中華土蜂養(yǎng)殖技術(shù)。

時年21歲的葉建新回鄉(xiāng)后從零做起發(fā)展微商，利用網(wǎng)絡(luò)電商的便利，將家鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)的土蜂蜜帶出深山，銷往全國各地。2016年，葉建新成立了山頭養(yǎng)蜂人養(yǎng)蜂專業(yè)合作社，并創(chuàng)立了“山頭養(yǎng)蜂人”土蜂蜜品牌，讓當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)蜂發(fā)展有了一個好的開端。2019年，合作社全年蜂蜜銷量達(dá)8萬斤，銷售額約達(dá)到1200萬元。葉建新本人先后獲得了2017年松陽縣第三屆十大杰出青年網(wǎng)商，2018年麗水市青年微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽農(nóng)特產(chǎn)品組一等獎、麗水市大學(xué)生創(chuàng)業(yè)典型、麗水市鄉(xiāng)村致富帶頭人，2019年第三屆麗水市新農(nóng)人創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽金獎等多項榮譽。

背著吉他的養(yǎng)蜂人

畢業(yè)于江西師范大學(xué)的葉建新，在大學(xué)主修音樂，曾經(jīng)的愿望是當(dāng)一名音樂教師。但在成長過程中，葉建新深刻體會過家鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)土蜂蜜常常面臨銷售無門的窘境。通過觀察思考，他認(rèn)為，家鄉(xiāng)蜂蜜難銷、滯銷的原因是家鄉(xiāng)的養(yǎng)蜂者大多是以家庭為單位的小規(guī)模散養(yǎng)，蜂蜜產(chǎn)量不多。加上大山里交通不便、蜂農(nóng)信息閉塞，產(chǎn)出的蜂蜜要么是到集市上去賣，要么是到隔壁村去賣，銷售渠道非常有限。因此，大學(xué)畢業(yè)前和同學(xué)們找實習(xí)工作時，葉建新就想：能不能通過電商銷售，把家鄉(xiāng)的土蜂蜜賣出去？帶著這一疑問，葉建新調(diào)查了大量蜂蜜銷售的市場信息，并對比了周邊地區(qū)，以及電商平臺銷售的蜂蜜的品質(zhì)、成本、零售價、銷售渠道之后發(fā)現(xiàn)，市場上優(yōu)質(zhì)土蜂蜜種類少、售價高，且主要是超市銷售，但蜂蜜的市場需求在逐年增加，電商平臺銷售增長空間很大。

基于這一發(fā)現(xiàn)，葉建新下定決心，畢業(yè)即回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。葉建新對《農(nóng)經(jīng)》記者表示，山里長大的孩子對大山有一種莫名的親近，心里有一份說不清道不明的鄉(xiāng)愁，這促使他告別音樂夢想，回鄉(xiāng)發(fā)展電商銷售土蜂蜜。

當(dāng)葉建新把創(chuàng)業(yè)的想法跟養(yǎng)了幾十年中華土蜂的父親全盤道出的時候，卻遭到了父親的反對——做農(nóng)活辛苦、農(nóng)民賺錢不易的認(rèn)知在山里的父輩心里根深蒂固，他們一生勤勞，希望孩子們長大了能走出大山，靠“腦力”而不是“體力”吃飯。為此，葉建新的父親才不惜耗資讓葉建新上較其他專業(yè)花費高不少的藝術(shù)類專業(yè)。老人也不太懂電商、互聯(lián)網(wǎng)，對兒子讀完大學(xué)要回來跟著自己養(yǎng)蜂，十分不解。盡管葉建新真誠地向父親表達(dá)了他想從養(yǎng)蜂學(xué)起、把家鄉(xiāng)蜂蜜賣出去的堅定決心，但依然得到了父親斬釘截鐵的拒絕：“不教”！

下定決心的葉建新還是默默開始了他的創(chuàng)業(yè)計劃，以行勝于言的努力一點點向父親證明自己的決心。白天，葉建新寫創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，學(xué)習(xí)視頻拍攝、宣傳文案編輯等技巧；晚上，他給自己辦的音樂學(xué)習(xí)班的孩子們上課。葉建新將每天的養(yǎng)蜂過程和一些日常生活，用圖片和視頻的方式記錄下來，再配上文字，分享到微信朋友圈。很快，自然的大山環(huán)境、親切安靜的大山生活、新鮮的養(yǎng)蜂過程吸引了許多好友的關(guān)注，葉建新也很快迎來了他的第一批顧客。

2015年，葉建新開設(shè)了淘寶店銷售家鄉(xiāng)土蜂蜜、蜂巢蜜和蜂王漿。銷售渠道的增多，使銷量穩(wěn)步上漲。意想不到的是，在他拍攝的蜂蜜產(chǎn)品的宣傳視頻中，掃過的農(nóng)戶自制的地瓜干、筍干、茶葉等當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品，同樣吸引了顧客的目光。葉建新在銷售土蜂蜜的同時，還意外地將家鄉(xiāng)其他農(nóng)特產(chǎn)品推介給了顧客。

隨著宣傳效果的上升帶動的生意增加，葉建新想試試將鄉(xiāng)鄰自產(chǎn)的蜂蜜也在自己的網(wǎng)店上銷售。然而，當(dāng)葉建新告訴他們要代銷蜂蜜并讓他們可以多養(yǎng)一些蜂、多產(chǎn)一些蜜的時候，蜂農(nóng)鄰居們卻覺得他在瞎胡鬧，不敢當(dāng)真。為贏得信任和支持，葉建新決定將代銷蜂蜜的錢先墊付給蜂農(nóng)，蜂蜜銷售出去之后再結(jié)算。2015年12月，葉建新開始與玉巖、安民、大東壩等地的蜂農(nóng)合作，幫他們代銷自制土蜂蜜。

創(chuàng)業(yè)最初，葉建新一個人拍攝、編輯、宣傳，有了訂單也是自己一人取蜜、封裝、發(fā)貨，其中辛苦不言而喻。隨著訂單越來越多，開始陸續(xù)有人加入他的創(chuàng)業(yè)團隊。葉建新不僅擴大了自己的蜜源基地，還鼓勵帶動了周邊蜂農(nóng)擴大養(yǎng)殖，來找葉建新代銷蜂蜜的農(nóng)戶也越來越多。2015年年底，葉建新把家鄉(xiāng)的土蜂蜜銷售到了江浙滬、廣東、海南等多個地區(qū)，隨后銷售范圍逐漸覆蓋全國。2015年，蜂蜜銷售量達(dá)到5000斤，銷售收入約50萬元。2016年，不少代理商開始上門尋求合作。

2016年年底，葉建新成立了山頭養(yǎng)蜂人養(yǎng)蜂專業(yè)合作社，并注冊了“山頭養(yǎng)蜂人”的商標(biāo)，在松陽縣縣城開設(shè)了第一家實體門店。如今，葉建新的山頭養(yǎng)蜂人團隊有了專業(yè)的攝影師和銷售團隊，其他各項工作也有了細(xì)致的分工。一個發(fā)掘家鄉(xiāng)資源并提高其附加值的創(chuàng)業(yè)團隊初具規(guī)模，正式步入發(fā)展的軌道。

創(chuàng)新“甜蜜”事業(yè)

葉建新說，要做好蜂產(chǎn)品電商，首先要從養(yǎng)蜂開始。必須深入了解養(yǎng)蜂、產(chǎn)蜜的全過程，對產(chǎn)品有清晰透徹的認(rèn)識，在給客戶推薦的時候才更游刃有余，更有底氣。

事業(yè)初見成色，加上堅定和執(zhí)著，葉建新終于打動了父親，如愿以償開始跟著父親學(xué)習(xí)傳統(tǒng)的中華土蜂養(yǎng)殖技術(shù)。

養(yǎng)蜂是一個枯燥又漫長的工作，那時候葉建新每天早出晚歸，幾乎一整天都跟蜜蜂在一起，了解它們的生活習(xí)性。養(yǎng)蜂初期，因為沒有經(jīng)驗，葉建新養(yǎng)的小蜜蜂常常養(yǎng)著養(yǎng)著就不“回家”了。一不注意就會被蜜蜂蜇臉，手也常常被蜜蜂蜇得像“熊掌”一般。功夫不負(fù)有心人，在日復(fù)一日的細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)后，葉建新總結(jié)出了蜜蜂生活習(xí)慣的一些特點。他發(fā)現(xiàn)蜜蜂對生存的環(huán)境很挑剔，蜂窩要干凈整潔，蜂窩周圍也要環(huán)境衛(wèi)生，如果蜂窩不干凈，蜜蜂可能就要離開另找蜂巢；蜂窩周圍不能有馬蜂，馬蜂會吃掉小蜜蜂；蜜蜂喜歡水，蜂窩要設(shè)在離水源近的地方，尤其在夏天，要在蜂窩旁備上干凈的水，供蜜蜂飲用；冬天要給蜂窩加保溫層，給蜜蜂保暖；蜜源要在比蜂箱更高的地方，這樣蜜蜂采蜜回來不至于因為重力過大而疲累；蜜蜂采蜜的飛行距離范圍大概在兩公里，蜜源地不能設(shè)太遠(yuǎn)……

在學(xué)習(xí)養(yǎng)蜂的過程中，葉建新漸漸發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)養(yǎng)蜂法的不科學(xué)之處。傳統(tǒng)的圓木桶蜂箱養(yǎng)殖不僅蜂蜜產(chǎn)量不高，在割蜜時必須將整個蜂巢取出，導(dǎo)致蜂箱內(nèi)部遭受破壞，第二年要重新誘蜂。經(jīng)過反復(fù)摸索試驗，葉建新將圓木桶蜂箱改換為按照國標(biāo)生產(chǎn)的活方框蜂箱，這樣取蜜時不至于破壞蜂巢，同時方形蜂箱又具有良好的通風(fēng)性能，更有利于蜂群生活。葉建新竭力勸說周邊蜂農(nóng)改換活方框木箱養(yǎng)殖土蜂，扭轉(zhuǎn)了當(dāng)?shù)胤滢r(nóng)養(yǎng)蜂只用圓木桶的固有思維，當(dāng)?shù)匮匾u了上百年的圓桶養(yǎng)蜂法由此得到了改進(jìn)，箱均蜂蜜產(chǎn)量因此提高了約30%。

在蜂蜜產(chǎn)品的包裝上，葉建新也有自己的堅持。商家當(dāng)時使用完全不透明的瓶子包裝蜂蜜，看不到蜂蜜的外觀，不能通過色澤判斷蜂蜜的品質(zhì)，對此他十分不贊同。葉建新堅持使用透明玻璃瓶封裝，產(chǎn)品商標(biāo)使用小剪標(biāo)貼在瓶身一側(cè)，瓶身三面透光。

葉建新對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也極為嚴(yán)格，在代銷蜂農(nóng)的蜂蜜之前，合作社會與蜂農(nóng)簽訂相關(guān)協(xié)議，對蜂蜜品質(zhì)嚴(yán)格要求，只有達(dá)到了95%成熟度的符合合作社制定的各項標(biāo)準(zhǔn)的蜂蜜，才會作為“山頭養(yǎng)蜂人”的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。在葉建新看來，現(xiàn)在蜂蜜市場魚龍混雜，假蜜擾亂市場的現(xiàn)象一直存在，影響了高品質(zhì)蜂蜜的發(fā)展。他說，不同的人對蜂蜜的需求不同，對蜂蜜的質(zhì)量要求也不相同，市場上有人需要九塊九的蜂蜜，也有人需要100塊錢的蜂蜜，“山頭養(yǎng)蜂人”還是要以質(zhì)量為主。

葉建新對《農(nóng)經(jīng)》記者說：“‘山頭養(yǎng)蜂人土蜂蜜最大的特色和優(yōu)勢就是我們的蜜源?！鄙钌匠龊妹郏B(yǎng)蜂基地建在深山里，純天然無污染的自然環(huán)境最是難得，蜜蜂一年四季采集山間的百花蜜，百花蜜又相較單一花蜜營養(yǎng)更加全面、價值更高。因此，葉建新在深入的市場調(diào)查后，經(jīng)綜合考慮，堅持把自家土蜂蜜的定價定在每斤120—170元之間，大約是一般土蜂蜜市場價格的2—3倍，即便如此，目前日均訂單量也有300斤。

目前，除葉建新以外，山頭養(yǎng)蜂人團隊有五個合伙人，合作社成員已有16人，自有蜂群3000多群，每群有3—4匹蜂。與合作社長期合作的蜂農(nóng)有近50戶，涉及當(dāng)?shù)厥畮讉€村，以及周邊部分縣。令葉建新欣喜的是，近兩年合作的蜂農(nóng)里，年輕的面孔越來越多。以往蜂農(nóng)每年戶均產(chǎn)蜜有近400斤，銷售蜂蜜收入少則2—3萬元，多則4—5萬元，如今合作社發(fā)展帶動了當(dāng)?shù)胤涿鄣纳a(chǎn)銷售，平均每戶蜂農(nóng)年產(chǎn)蜂蜜達(dá)到1000—2000斤，收入將近6萬元，多則達(dá)到10萬元。

農(nóng)旅發(fā)展促品牌升級

葉建新在開始做微商銷售土蜂蜜的時候，就決心以后要做一個自己的蜂蜜品牌。2016年年底，葉建新注冊了“山頭養(yǎng)蜂人”商標(biāo)。葉建新介紹說，“‘山頭指我們的產(chǎn)品來自何山頭村，來自高山。‘養(yǎng)蜂人則是希望品牌能從養(yǎng)蜂做起，從源頭保證產(chǎn)品質(zhì)量，把土蜂養(yǎng)殖技術(shù)傳播出去”。

起初，葉建新通過朋友圈分享圖片、視頻的方法做宣傳。后來，宣傳方式、宣傳手法不斷豐富，葉建新開設(shè)了淘寶店，也增加了抖音、快手等短視頻平臺的宣傳。2018年，葉建新的團隊開始主要通過直播銷售蜂蜜產(chǎn)品。葉建新說，讓客戶看到我們純天然的蜜源基地，養(yǎng)蜂、割蜜的過程。新鮮未知的養(yǎng)蜂過程不僅吸引關(guān)注，也讓顧客看到了蜂蜜產(chǎn)品的質(zhì)量保障。

葉建新充分利用直播銷售的直觀性，直播養(yǎng)蜂取蜜的全過程，在直播中將割蜜、過篩、封裝全過程展示給大家，消費者可以在觀看直播的同時直接購買，下單后直播銷售員會立即將正在封裝的蜂蜜在產(chǎn)品外包裝的剪標(biāo)上寫上顧客的名字等記號，送到發(fā)貨倉等待發(fā)貨。這樣一來，就以直播的方式實現(xiàn)了養(yǎng)蜂-割蜜-取蜜-封裝-發(fā)貨的整個流程全透明監(jiān)督，顧客也間接參與到了自己食用的蜂蜜生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)中。

如今，“山頭養(yǎng)蜂人”蜂蜜產(chǎn)品線下銷售渠道有代理商、門店，線上渠道有微信、淘寶，以及抖音、快手等短視頻平臺。目前，合作社已發(fā)展直屬代理商達(dá)600多個，代理商渠道銷量占每年總銷量的40%，每年訂單總額近400萬，線上渠道銷量占40%，門店銷量占比約10%-20%。電商平臺粉絲總量達(dá)200萬人，客戶積累量近50萬人。2019年，合作社蜂蜜總銷量近10萬斤，年銷售額達(dá)到1200萬元。

有些顧客在視頻或直播里了解了蜂蜜產(chǎn)地后，甚至千里迢迢來參觀葉建新的蜜源基地；有些顧客在品嘗過“山頭養(yǎng)蜂人”的蜂蜜產(chǎn)品后感到十分滿意，還會提前預(yù)定第二年的蜂蜜，在養(yǎng)蜂基地指定蜂桶，待到割蜜時，由合作社通知他們過來親自割蜜取蜜，充分體驗“百花成蜜”的過程。傳統(tǒng)村落的優(yōu)美環(huán)境、不曾體驗過的大山生活和新奇的養(yǎng)蜂過程，對顧客有著莫大的吸引力。2017年開始，陸續(xù)有游客來基地參觀體驗養(yǎng)蜂過程，這給了葉建新極大的啟發(fā)。2019年，葉建新陸陸續(xù)續(xù)開起了民宿、辦起了農(nóng)家樂，傾力打造養(yǎng)蜂基地體驗游項目，發(fā)展當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)旅。純天然的蜂蜜產(chǎn)品、綠色生態(tài)的蜜源環(huán)境、風(fēng)景宜人的山居村落、新鮮愜意的親身體驗，吸引了越來越多的客戶來此觀光。截至目前，葉建新的農(nóng)旅項目已經(jīng)接待了近600人。

2017年，合作社成為松陽縣農(nóng)產(chǎn)品直播電商孵化基地、創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)基地和養(yǎng)蜂學(xué)會中華土蜂、土蜂蜜研究交流中心。2019年2月，山頭養(yǎng)蜂人養(yǎng)蜂專業(yè)合作社獲當(dāng)?shù)赜駧r鎮(zhèn)政府授予的2018年度示范合作社稱號。未來，葉建新希望“山頭養(yǎng)蜂人”品牌能得到長遠(yuǎn)的發(fā)展，打造集土蜂蜜生產(chǎn)、銷售、特色觀光為一體的產(chǎn)業(yè)鏈，帶動更多的人參與到家鄉(xiāng)的養(yǎng)蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展中來。