Karakush

捷豹在國內的待遇不是很好，總會被冠以一些殘疾動物的綽號。

近日又網傳7月在上海買捷豹I-PACE 5.1折起，原價63.08萬～69.98萬元，鉅惠僅32.17萬～35.69萬元。有大站訛傳是“官宣”，我們核實了并不是。不過類似終端鉅惠的小道消息，也并非首次，而每一次打折，捷豹在輿論口的殘疾程度就更加重一點。

網暴不可取——雖然I-Pace的銷量確實也不太能打。上市兩年多，全球累計銷售三萬輛上下。今年以來受到疫情影響更令人捉急，一、二季度共合計交付5436臺。和世界電動車頭部存在次元差距。

降價不只發(fā)生在國內。據外媒INSIDEEVs報道，近期美國多個州的經銷商也給出了2萬美元（約合人民幣14萬元）以上的巨幅優(yōu)惠，原價7萬多美元（約合人民幣49萬元）的I-Pace，只要5萬多刀（約合人民幣34.9萬元）就能提走。

跨市場的大折扣一定程度上反映出，I-Pace的銷量表現(xiàn)不只是受限于國內市場的某些特定因素，比如更豐富的高端選擇，或者更不耐受的觀眾緣等等，更可能源自產品本身的定價策略問題。目標價格就是太高了，襠扯斷了也夠不到。

這時候官降是不可能官降的，即便是終端的自發(fā)調節(jié)，也已經被視作品牌上的無力，蓋戳打折簡直是徹底不要面子。對于豪華品牌來說，喪失尊嚴是不亞于喪失業(yè)績的暴擊，區(qū)別是一個長痛一個短痛?，F(xiàn)狀是市面上不少品牌都選擇“以價換量”的方式，在長短痛的交替中刺激地前行。

那么為什么不在最初定價的時候就再現(xiàn)實一些呢？規(guī)避必須降價的尷尬之余，或許還會有 buff效果。

一個一體兩面的例子是路虎衛(wèi)士。這款車在國內的預售價是79萬～99萬元，我們原本認為，相對于它想打的細分市場，這是謙虛甚至偏低的價格。但是市場對這款產品非常上頭，似乎還正在通過供需關系自我調節(jié)到合適的位置。目前且沒有銷量數據，可依照終端的反饋來看，據說是加價既定。

在這個路線上更著名的例子是雷克薩斯，那些加價五位數還算是傾情優(yōu)惠的真實案例，不勝枚舉。封神的就不再討論了，信仰的已經歸了信仰。

我們還是看回留在地上的I-Pace。

有朋友會從銷量不濟倒推回產品不行，這樣的自洽就有些不講道理。從產品而言，I-Pace是傳統(tǒng)車企陣營中，除了保時捷Taycan（這另算一個檔次），做得最像樣的電動車，和其他豪華品牌推出的平庸之作是有天壤之別的。

事實上，它大概是現(xiàn)代汽車歷史上美譽度最高的量產車型之一。2018年初上市那一年大概獲得了62個業(yè)界獎項，幾乎是無死角好評。即便盡可能撇去其中充值出來的泡沫獎（潛規(guī)則是世界通行的），它仍舊兼得2019年度歐洲最佳汽車、2019年度世界最佳汽車。好比奧斯卡再水，最佳影片還是能碾壓高票房的屎尿屁爆款。

這一點，銷量也不能曲解。從2016年洛杉磯車展首秀，到2018年正式上市，I-Pace甚至被視作“特斯拉殺手”。并且在一開始也呈現(xiàn)出殺手的潛力。

當然被反殺也是真的。到了2019年，沒有人再懷疑特斯拉在電動車領域的地位，它就是標桿本桿。尤其是Model 3，2019年全年售出超過30萬輛；同年，I-Pace售出近1.8萬輛。當然這兩者沒有可比性；有對比性可言的Model Y彼時尚未交付。而再高半個頭的Model X，去年銷售近3.95萬輛，翻了一倍。

理論上，定價策略首先是圍繞目標人群和最大競品展開的，前者決定概念，后者確認區(qū)間。I-Pace的定價很顯然是在3和X之間的大空檔里找了一個坑，碼準那些覺得X貴又嫌3太塑料的半高端電動消費人群。野心和空間都很大。

在數據黨看來，I-Pace這個坑就蹲得不是很合適。如果我們對比Model Y，以最直觀的數據來說，續(xù)航上（取WLTP標準），Model Y高性能版續(xù)航為480km，I-Pace為470km；性能上，Model Y高性能版百公里加速3.7秒，最高時速241km，I-Pace為4.8秒和200km。

而這個版本的Mode Y官網上的預估價格是53.5萬元，其中沒有算上特斯拉祖?zhèn)鞯腇SD自動駕駛套裝（目前售價6.4萬元）。所以只以電動車對電動車、中型SUV對中型SUV來說，兩者差價在十萬以上，還不排除以后馬斯克隨時即興的動態(tài)定價。

僅以眼下十萬差價來說，I-Pace包含了更精細的做工，更真實的牛皮，更OG（指元老級、教父級的水平）的豪華裝修，象征殷實的經典豪華車關門聲，以及充滿玄學的豪華品牌價值。而在第一批種草消費者之后有些青黃不接，也說明了這些附加值發(fā)揮有限。

如果我們把玄學的部分去掉，I-Pace的定價甚至可以放到40萬區(qū)間，好比這樣：嚴重減配還八百年訂不到的入門版設置在38萬元上下；亮點俱全真正能打的主銷款在45萬元上下；點綴以非必要豪華裝飾的簽名版/紀念版跳開到50萬元出頭。

一方面，和它差不多尺寸的主流汽油車，大抵在這個價格區(qū)間；

另一方面，和它主流參數相差無幾的國貨之光蔚來ES6（類型更對標的可能是EC6，但它的數據應該更晃眼），大抵就是這么個套路：性能版百公里加速4.7秒，最高時速200km——和I-Pace幾乎一致——選裝84kWh電池的續(xù)航510km，售價44.8萬元，選裝70kWh電池續(xù)航430km，售價39.8萬元。今年一、二季度，ES6合計交付約1.18萬臺了——這還是靠中國單一市場所取得的成績。

那么下一個靈魂拷問是，如果價格真的落在40萬區(qū)間，銷量就可以上去嗎？好比你當舔狗，女神就會理你嗎？以卡老師多年當女神的經驗，多半還是會把你當工具人的。至少在中國市場，這個區(qū)間還在國產Model 3的對標范圍，這恐怕不只是捷豹，傳統(tǒng)豪華品牌未必招架得住。以特斯拉為錨點，電動車領域正在形成自己的參數化定價規(guī)則，它試圖脫離燃油車領域里固化的豪華品牌階層，創(chuàng)立自己的秩序。

在它的影響力之外，太陽照常升起。比如路虎衛(wèi)士，和I-Pace一樣，也是在一大片空檔里隨意蹲了個坑的朋友，很有JLR（捷豹路虎）的手筆。它的競品，從越野場景來說，一邊是在四五十萬的牧馬人，一邊是一百六七十萬的奔馳大G，隨便插一腳都是市場。它好像就插成功了。

不過細品就會發(fā)現(xiàn)，衛(wèi)士有衛(wèi)士的情況。一個疑問比方說，怎么之前就都沒有人發(fā)現(xiàn)這塊好生意呢？永遠要相信便宜事兒是輪不到你的。

從人群來說，這個空檔非常微妙。如果前者的目標人群是懷抱有猛男夢想的中產階級，后者的目標人群則是不僅有錢還要有閑的上流玩家；或者說前者是中高級打工仔，后者則可能是掌握了一定生產資料的朋友。他們花一百多萬，是用來偶爾玩玩。

你會發(fā)現(xiàn)當中的界限不是無縫鏈接，而是斷層躍遷的。這也會反映在產品和價格上，豪華車到了一定的價格就是有很多空檔，不是大家瞎了，而是吃不下。

從價格來說，國內到了用八九十萬買車的市場，需求是高度統(tǒng)一的：社會階層與身份認同，并且是狹義圈層內的熟人認同。我買保時捷不是因為參數炸裂，而是因為身邊的朋友都買保時捷，我如果因為喜歡轉子發(fā)動機而硬是買了馬自達一定會塞車。什么媒體吹爆、知乎er謝邀、鍵盤俠扯淡……哥們兒都說好才是真的好。

所以如果要和大G正面競爭，衛(wèi)士的第一個缺點，恰恰是還不夠貴。但是衛(wèi)士不一樣的地方在于，比起體面的載具，它更像一個有態(tài)度有故事的玩具，主打興趣愛好。就像我們這些窮人熱衷于加價炒鞋炒模型一樣。

從這個意義來說，它再貴一些，會買的人還是會買，而且還得都按著喜好的顏色配置，加價加速提車。實際上路虎在七八年前，也一直是加價的傲嬌狀態(tài)，不乏一加20萬的闊綽手筆，大抵都是圈層+愛好。

這個差異化對于尚且處于中產高端消費領域還想走量的車型上，大概率是行不通的。不然豪華市場也不會形成如今德系下腰，集體劈叉的行情。（雷車當然依舊鶴立雞群）

當然，以上只是一廂情愿地從定位和競品兩個方面來看。定價實際上是公司內部多方博弈的結果，比起賣對人群賣出銷量，另一個更重要的考量是利潤率。這也是一些車型無法自我謙虛的原因。

尤其考慮到轉型電動化實在很燒錢。據英國媒體autocar報道，去年他們投資了10億英鎊（約合人民幣88億元），對英國兩家工廠布羅姆維奇城堡和索利赫爾進行電氣化改造，為MLA平臺作準備，這樣就可以支持量產電動、插混和內燃機車型了。計劃在明年底之前會下線三款全新的純電動車型，包括XJ、Road Rover以及J-Pace。考慮到銷量基盤，要平賬利潤率也不能低。

畢竟從公司決策來說，還是要掙錢。這是一個亙古話題。80年代《華爾街日報》就指出，當日本車壓低利潤率對美國市場進行迅速滲透；而底特律仍舊在遵循傳統(tǒng)醉心于提升單車利潤。這個傳統(tǒng)仍舊在繼續(xù)，甚至壓過了產品規(guī)劃。美國車企巨頭近些年的一個趨勢，就是取消自己的轎車產品線，重倉利潤率更高的SUV。

追求份額還是追求利潤，哪一個是長期利益，其實也非常辯證。比如我國的高端品牌，和世界做高端時的高舉高打就不大一樣，還是選擇先在老鄉(xiāng)堆里混個臉熟，打開知名度，實現(xiàn)螺旋式上升。反映在定價上，就極其婉約而接地氣，從正在試探20萬以上的領克、WEY，到還在十幾萬里打滾的星途，到十萬才出個頭的長安UNI，統(tǒng)統(tǒng)都是這個套路。

沒有高端的溢價，沒有高端的利潤率，也必須先要有自稱高端的勇氣。世上可能本沒有高端，叫的人多了自然就有了。