何焰

原來邊城瑞麗是這樣。

國道320的終點，車子經(jīng)過無數(shù)樸素的村寨、高山，經(jīng)過大片的香蕉、甘蔗和水稻田，到達這里，云南省西部與緬甸交界的一座小城。

一條瑞麗大道是市內(nèi)主干道，雙向六車道，比德宏傣族景頗族自治州州府芒市的馬路更寬。道路兩側立著巨幅的廣告牌，“直播”“招商”“翡翠”，大大的字，頻繁、醒目惹眼。

這是瑞麗市最繁華的街道之一。順著它走，德龍國際珠寶城、東南亞直播城、京東直播城、樣樣好翡翠文化產(chǎn)業(yè)園、天貓翡翠產(chǎn)業(yè)園，還有抖音、快手、拼多多的直播基地，幾乎我知道的所有電商平臺都在這條大路上聚集。

白天仍舊是寧靜的，火熱的是夜晚。

是那“瘋狂的石頭”。

太陽快下山的時候，瑞麗大道兩側就開始了一天中的“黃金時段”，兩側大樓的一間間屋子逐一亮了起來，絕大部分的直播間會通宵叫賣翡翠，主播們月薪5萬～10萬元并不稀奇，他們有各種手段把氣氛整夜點滿。而德龍珠寶城里，蹲著擺攤的，坐著擺攤的，站著擺攤的，翡翠和人，擠滿整個市場。不開燈的地方反而是最熱鬧的，那往往是賭石的場所。無須走近，就能聽到聲音。設想一下數(shù)百人同時在一個大黑屋里拍桌、叫喊、罵人、拿強光電筒照射翡翠毛料的場景，那就是德龍賭石直播場所的實際景象。第一次見到的人，心靈可能都會受到震懾。

顯然，這是一個神奇的地方。

神奇砍價

“紫羅蘭叻，不是白冰的，紫羅蘭……”

“你要多少嘛？”

“三千八！”

“三十八！”

“呔！”鏡頭里，賣翡翠的緬甸人擺手，嘴里嘟囔。字幕上寫著：我懷疑他在罵我。

“四十！”

“五十要不要？”緬甸玉老板給出一個新的價。

“不要！”

“賣！”

這條視頻的拍攝地，就是在瑞麗。這也是我第一次通過屏幕見到一個緬甸人。

也許你在抖音、快手刷到過這條視頻，或者看到過類似情節(jié)：一件翡翠飾品，幾千幾萬的高價喊出來，最后低價幾十元賣。它的砍價幅度超越了我們大多數(shù)中國人的生活經(jīng)驗，以至于生出一種滑稽、新奇感，在哈哈一笑中，緬甸玉老板的形象就此根深蒂固。

翡翠當然不止在瑞麗大道。

跨過瑞麗江，經(jīng)過姐告大橋，到達姐告口岸，這是新中國第一個特殊的“境內(nèi)關外”貿(mào)易口岸。那里還有好幾個大型的翡翠交易市場。

姐告口岸，三面被緬甸木姐環(huán)繞，一面與瑞麗市區(qū)相連。進入姐告，就仿佛進入了一座中國的緬甸城。

從濱海路到貿(mào)海路一直通到國門，上千米的出境通道，沿路有大卡車在排隊等待?？ㄜ噦兊姆较虮P幾乎都在右邊，牌照多是MDY（緬甸曼德拉）或者YGN（仰光）。街道兩旁到處是緬文的招牌，飯館、理發(fā)店、洗車行、小百貨。皮膚偏黑、眼睛亮亮的緬甸人隨處可見。

緬甸人多的地方，是不是翡翠更多？

—當我第一次走進姐告金色國門前的翡翠市場，看到一排一排珠寶柜臺前那一張一張緬甸玉老板的臉時，我以為是這樣。

他們的中文都很流利，看到有人走近，紛紛拿出手鐲、翡翠掛件，熱情地邀請對方看一看。

一件翡翠飾品，幾千幾萬的高價喊出來，最后低價幾十元賣。它的砍價幅度超越了我們大多數(shù)中國人的生活經(jīng)驗。

葛燕是一位從上海來瑞麗的游客，她逛了兩個攤位之后，看中了一只翡翠鐲。多少錢？緬甸老板出價800塊。葛燕還價80塊。

“你好好地給（價）嘛，好好地給?！?/p>

“80塊。”葛燕堅持，但明顯有一些猶豫。她和朋友說自己看不懂翡翠。

又回價了一個回合，緬甸老板就把翡翠包起來了。

80塊成交。

葛燕和朋友飛快地對視一眼。“糟糕，只回40塊就好了。”葛燕出門之后說，她沒經(jīng)歷過這樣的場合，第一次買翡翠，不好意思像抖音視頻里那樣狠狠還價。

葛燕的買玉經(jīng)歷，也構成了我對瑞麗翡翠市場的初印象。

但幾天之后，當我走進占地面積、攤位密度、人流量更大，翡翠數(shù)量更多，比國門市場大上幾倍的姐告玉城商群時，我才看到了另一片天地，真正窺見了瑞麗市翡翠市場的一角。

在瑞麗，緬甸玉老板是不少，但中國玉老板肯定多得多。

我們在短視頻里總是看到的緬甸玉老板，也許不是真的老板，而是日結300元、500元的演員伙計。

因為這些視頻并非真實場景拍攝的，而是“段子”，為短視頻賬號“吸粉”而演的一場戲。

我在姐告玉城遇見過正在拍攝類似“段子”的場景。

三個攝影師端著長槍短炮的相機，對準一個緬甸青年，他皮膚黑黑，頭發(fā)黃黃的，戴著耳釘，拿著翡翠，獨自出鏡，接受鏡頭之后的中國小哥砍價。

一條翡翠手鏈開價8888元，中國小哥拿強光電筒抵著緬甸青年的肚子，“50塊嘛”。

“你好好地給嘛，好好地給。”

……

“賣！”幾十塊又成交。

戲劇性的結尾再一次出現(xiàn)在我的眼前。只是我從手機屏幕前走到了“真實片場”，觀感完全不同，一時語塞。但仍舊覺得有些好笑。

現(xiàn)場的氣氛是輕松的。這位緬甸青年可能覺得參演的中國小哥有一些放不開，主動過來和他“對戲”，兩人再演一遍。

看到我和同事圍在旁邊，緬甸小哥對我們笑，笑容很和善。拍攝團隊的人看我感興趣，向我夸贊緬甸小哥，說：“他經(jīng)驗很豐富?！?/p>

“借”石頭

清晨8點，吉茂翡翠珠寶城（簡稱吉茂）里慢慢上人，姐告的早市開始了。

除了國門珠寶城，其他幾家翡翠交易市場扎堆在了一起，吉茂連著姐告玉城、金象珠寶商城、順玨玉城，共同形成一個大的商群。這一片玉城里，各家規(guī)模差不太多，但每到早市時分，吉茂來人還是最早的。

因為吉茂有毛料市場。

所謂毛料，就是翡翠原石，購買毛料也俗稱“賭石”。翡翠原料是被一層石頭“皮子”包裹著的，看不到內(nèi)部好壞。買家各憑眼光挑選石頭，有的能低價撿到好石頭，有的花巨款買了一塊爛石，切開石頭“一刀窮、一刀富”，就是這個道理。

而吉茂毛料市場里來得最早的人，是緬甸人。

他們到了之后，把攤位上的遮擋物掀開，一塊一塊地把翡翠原石擺上桌面。幾乎每塊原石上都寫著一串“密碼”，一般是字母加數(shù)字的組合。這一串密碼都由各家老板自己編碼，目的是讓每一塊石頭擁有一個確定的名字，能被分得清、記得住。

不時有人走過來，看到中意的石頭就拿起強光電筒去照。有的毛料上皮子被掀開一塊，就叫作“開窗”，透過這里能看到里面的“肉”質好壞，色澤、透明度，有無裂紋。

逛早市，就是圖一個早，去得晚了好石頭可能被人逛走了，來得早的賣家也能被人多逛逛。緬甸人是早起的鳥兒。

“大家主要來看看有沒有新的石頭，有沒有好的?！痹勒f。

他是河南人，來瑞麗做翡翠生意已經(jīng)5年，除了玉石加工，其他與翡翠相關的生意都做一些。他經(jīng)常早上來毛料市場看一看。

“那么多石頭，你都認識嗎？”我問他。

“不管多少塊，誰經(jīng)常來逛肯定都認識了?！痹勒f。

上午10點半，所有柜臺前全都來人了，絕大部分都是中國玉老板。此時，吉茂被明顯地一分為二。

在同一層、無隔斷的上千平方米大屋子里，一邊燈火通明，一邊漆黑一片。一邊是翡翠成品市場，一排一排，每隔一米就有吊燈照到柜臺上，無數(shù)顆大大小小的翡翠在燈下反射著溫潤碧光；另一邊從屋頂上吊下來一塊巨大的遮光板，三面圍起，沒有窗，沒有門，只有偶爾出現(xiàn)的電筒強光提醒著，那個黑暗的空間里有一群人正在買賣原石。

翡翠原料是被一層石頭“皮子”包裹著的，看不到內(nèi)部好壞。買家各憑眼光挑選石頭，有的能低價撿到好石頭，有的花巨款買了一塊爛石，切開石頭“一刀窮、一刀富”，就是這個道理。

“雖然都是翡翠，但兩邊是完全不一樣的市場?！痹栏嬖V我，毛料生意有一絲賭的成分，它不能用正常的買賣思維來衡量，而翡翠成品，不管是手鐲、掛飾、擺件，都是一種商品，它的價格相對更透明。

站在吉茂的中央，向左看向右看，仿佛是一邊白天，一邊黑夜。一個棚子下，兩個市場，兩個不同的世界。

“你看那些背著書包的人，就是來‘借石頭的?！痹缼液屯氯コ善肤浯涫袌隼锼奶幑?，他抬了抬下巴，叫我看那邊柜臺。

我不懂什么叫作“借”石頭，“他們?yōu)槭裁匆枋^？”

“都是幫直播間里借的，拿去直播間賣。玉老板給一個底價，直播間能賣到多少看他們的本事?！?/p>

“打欠條嗎？”

“不打。拍個照到微信上，借了哪些對話框里記錄一下。當天沒賣完的，第二天一早又送回來，再借新的去賣?！?/p>

“能不借嗎？”

“大部分都借?，F(xiàn)在全部都搞直播，靠直播帶貨，不太敢得罪直播間。”

“有人幫忙賣貨還能不樂意?。俊?/p>

“借貨的人壓玉老板的底價，有的壓得太低了，拿去直播間里又賣得很貴?！?/p>

“我去能借嗎？”

袁岳笑了，“你借不到，熟人能借。除非你在瑞麗有家門店，他們知道在哪，有可能會借給你”。

一位背著包的女孩剛跟一個柜臺借完貨，袁岳就領我走上前，跟柜臺老板聊起了天。原來這位老板是袁岳的朋友。他手邊有個手鐲的包裝攤開著，上面的標簽紙寫著：10000?！斑@就是老板給的底價?！痹老蛭抑v解。

“他們借去賣多少？”袁岳又問老板。

“直播間里，這個要賣3萬元?！庇窭习寤卮?。

只大概到中午，吉茂的早市就陸續(xù)歇息了。

有些柜臺上仍舊擺著玉，老板人已經(jīng)不見了。因為游客大幅減少，只做借玉的生意，這個翡翠市場里有的老板只做早市幾個小時就撤了。

眾人直播

“你是不是以為主播都是李佳琦、薇婭那樣的？”主播強子坐在原本擺賣翡翠的柜臺上，雙手撐在兩邊，笑著問我?！霸俨恍幸苍撓窭狭_那樣的，是不是？結果沒想到我們這兒，菜市場一樣?！?/p>

看我樂了，他指著對面柜臺繼續(xù)說：“把這一塊兒翡翠都撤了，胡蘿卜擺出來，白菜擺出來，是不是就是菜市場？”

8月2日上午10點，姐告玉城，強子剛結束“大夜班”8個小時的直播，嗓子已經(jīng)發(fā)啞，但還留在這里休息，暫時不打算回家。我邀請他和我聊一聊。

強子是湖南人，一年前因為親戚介紹，從河南南陽到瑞麗姐告做翡翠帶貨主播。姐告玉城的主播有男有女，但他所在的公司20多位主播，全都是中青年男性，分布在6個直播間里。

這6個直播間都是24小時不停電的，3位主播拉滿全天。強子一直都是值大夜班，也就是凌晨2點到早上10點的時間段。直播間里的帶貨“黃金時段”，是下午6點到凌晨2點，白天那8小時則是最為冷清的時段。

“所以說了，叫你們現(xiàn)在回家睡覺，下午6點再來，才能看到那個熱鬧?！睆娮诱f，在白天里，姐告玉城還做一些珠寶成品生意，賣一賣翡翠，還有一些紅、藍寶石、南紅（瑪瑙的一種）的，一到晚上，柜臺上的所有東西都撤了，手機支起，全為直播服務。

確實，我環(huán)顧四周，此時的姐告玉城里，出攤賣翡翠的老板大概不足三分之一，大部分的臺面上空著，還有一些柜臺上有人，但支著手機，仍在直播。

有一些柜臺上方的招聘啟事吸引了我的注意，上面開出的薪酬實在誘人：“收入無上限，月入兩萬以下勿擾”“主播數(shù)名，底薪20000～50000再加提成”，對主播們的要求也都很一致，說來說去不外乎三點：激情高、控場能力強、有經(jīng)驗者優(yōu)先。

強子告訴我，他和同事的底薪都是5000元，“這一行誰看底薪，靠底薪別活了”。他們主要收入來源是賣掉翡翠之后的提成。

袁岳之前也告訴過我類似的話，主播的工資與直播間銷售額直接掛鉤。正因為此，翡翠市場里不同直播間之間存在著“單件售出最高價”“日最大銷售額”的暗自比拼，大家樂于出來炫耀自己的日成交量，也會到別人的直播間去看、去比?！氨冗@個，主要是營造一種氣氛?！?/p>

氣氛，幾天前在德龍珠寶城也有人這樣和我說。

7月31日晚，在德龍珠寶城賭石切開的地方，我看到一餅巨大的鑼，隨時為切到不錯的石頭而準備著，為它敲響。敲鑼的人也說，“主要是營造一種氣氛?！背髓尮膫渲?，還有煙花。袁岳認為是時代變了，過去賭石成功了偷著樂，想賺石頭的錢全靠眼睛，現(xiàn)在則要靠嘴巴、靠氣氛，得有聲量。

強子告訴我，他所在公司直播間售出的最高價單品是一塊52萬元的玉掛件，這在公司里應該是所有人都知道的事。

上面開出的薪酬實在誘人：“收入無上限，月入兩萬以下勿擾”“主播數(shù)名，底薪20000～50000再加提成”。

“是誰在直播間里買玉呢？”我問強子。

“你不買，總有人買。”他告訴我每個直播間看似簡單，其實人員眾多，除了主播備受青睞，運營也很重要。有一些粉絲被他們稱為“精準粉”，是通過大數(shù)據(jù)的計算來吸引到的一些粉絲，這些人是最可能購買翡翠的人。而獲取“精準粉”，途徑最快是向直播平臺“砸錢”。

“直播間里要的就是一種氣氛?？粗@么漂亮，別人刷刷全都買了，你買不買？”強子說。

“那直播間的退貨率高嗎？有人告訴我能到60%?！蔽覇査?。

“不止?！睆娮有π?，就不再多說。

我和他約好，傍晚6點再來。

8月2日夜晚，我再一次到姐告玉城。

即使之前去過深夜的德龍賭石直播現(xiàn)場，再看姐告玉城的直播，還是有一種新的沖擊。相比于德龍賭石直播的“激情過分四射”，成品翡翠直播相對要斯文一些，但要點仍舊是“激情”。

有如一間上千平方米的縫紉機車間，夜晚的姐告玉城密密麻麻地、一排一排地也坐滿了人。

每個人面前都有至少一臺手機，最多的有上十臺，很多手機一邊充電一邊插著水冷板，以防過熱過燙。

人與人之間并沒有太多語言交流，即使是面對面坐著的人，也只是相互比手勢，遞東西的時候更多。反而是這里成百上千名主播，各自對著面前的手機，一聲高一聲低，一聲“寶寶們”一聲“666”，熱情邀請手機那一頭的陌生人，截圖、扣1、下單。

“為什么要那么多人聚在一起直播啊？”白天我問過強子。

他還是告訴我，“氣氛?！比硕嗔耍浘投?，可以相互之間借動一下?！耙且粋€人在房子里每天對著那兩件，不得播瘋了嗎？”

夜越來越深，上千人疊加的聲量在姐告玉城的上空回蕩，回蕩。面前的這幾千臺手機，所連結的可能是全國各地，任何一個角落。

夜晚是主播們的天下，瑞麗是直播間的瑞麗。

（文中部分人名采用化名）