摘要：不同類型的貴賓客戶，對金融服務的需求不盡相同，只有準確分析客戶的類型，才能了解他們的需求偏好，進而有目的地進行維護和金融產(chǎn)品的營銷。

關鍵詞：商業(yè)銀行；貴賓客戶；集中經(jīng)營；

0 引言

目前外資銀行、國內(nèi)中小股份制銀行個人業(yè)務不斷滲入常熟金融市場，對我行的個人貴賓客戶的維護產(chǎn)生很大沖擊，因此做好存量貴賓客戶維護，提高他們的滿意度、忠誠度具有十分重要的意義。

1 個人貴賓客戶對銀行業(yè)務經(jīng)營的重要性

常熟農(nóng)行是農(nóng)行蘇州分行系統(tǒng)中個人業(yè)務份額占比最大的一家二級分行，個人業(yè)務健康快速發(fā)展不僅對常熟農(nóng)行、乃至蘇州分行的業(yè)務經(jīng)營都具有舉足輕重的作用，而個人業(yè)務發(fā)展又主要依賴于

對銀行貢獻度最大的高價值客戶的業(yè)務份額。

2 常熟農(nóng)行個人貴賓客戶的類型特征

不同類型的貴賓客戶受不同文化程度、不同知識結構、不同資產(chǎn)積累方式的影響，他們的價值觀、投資理念、風險偏好、對新事物的接受程度都有很大差異。

2.1 民營企業(yè)家群特征

常熟的民營企業(yè)家主要有三種類型：一是原生型，由自然人通過資本原始積累創(chuàng)辦的企業(yè)。由于受資金、技術條件限制，企業(yè)初創(chuàng)規(guī)模不大，行業(yè)集中分布于服裝、印染、商貿(mào)、初級產(chǎn)品加工制造等領域。經(jīng)過多年發(fā)展，其中一些企業(yè)在規(guī)模、技術含量、經(jīng)營管理等方面有了較大提升，涌現(xiàn)出一批有實力有影響的企業(yè)家；二是轉(zhuǎn)制型，由國有和集體企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)制而來。這類企業(yè)家數(shù)量眾多，是常熟經(jīng)濟的重要生力軍；三是空降型，主要是外地人創(chuàng)辦的企業(yè)，特別是常熟招商城區(qū)域附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些民營企業(yè)家初期在招商城從事商貿(mào)，積累一定量的資金后投資實體逐步發(fā)展起來，以浙江人、福建人居多。

民營企業(yè)家隊伍年齡結構大部分集中于40-55歲區(qū)段，尤以50歲左右居多，文化程度主要以初高中學歷為主，但后期很大比例經(jīng)過了各類培訓機構培訓，文化程度較前些年有很大提高。這些人經(jīng)歷過商海的搏擊，但受年齡及文化程度的影響，頭腦精明行事穩(wěn)健，但缺乏開闊視、冒險精神，容易滋生滿足情緒，小富即安，對金融產(chǎn)品的接受程度差。他們的子女95%以上為獨生子女，他們最關注的是子女的婚姻、企業(yè)的繼承人、資產(chǎn)的傳承等問題。

2.2 個體、私營企業(yè)主群特征

以輕紡和服裝為代表的支柱產(chǎn)業(yè)，曾是策動常熟工業(yè)起飛的動力源，創(chuàng)造了許多輝煌。常熟招商城區(qū)域，就造8000多名的個體、私營企業(yè)主。市場競爭催生“前店后廠”，加上紡織服裝行業(yè)投資門檻低，技術含量不高，因此在常熟地區(qū)產(chǎn)生了一大批個體、私營企業(yè)。如今，常熟招商城這種巨大的輻射力又在將全國各地優(yōu)秀而又有潛力的開發(fā)商、生產(chǎn)商、采購商和銷售商吸引過來，在繁榮這個專業(yè)市場的同時，形成區(qū)域品牌效應，促進了常熟紡織服裝產(chǎn)業(yè)的升級和發(fā)展。

這部分個體私營企業(yè)主經(jīng)過多年的經(jīng)營與積累，很大一部分人群的營運及個人富余資金都達到我行貴賓客戶標準，是目前我行貴賓客戶中占比最高的人群。這部分個體私營企業(yè)主年齡結構大部分集中于30-45歲區(qū)段，尤以40歲左右居多，文化程度主要以初高中學歷為主，這些人綜合素質(zhì)沒有民營企業(yè)家高。他們經(jīng)營小加工廠、小門市部初期沒有足夠的資金實力、沒有技術專長，因此在市場經(jīng)濟中沒有競爭優(yōu)勢，盈利空間極其狹小，初期積累也是十分辛苦。他們頭腦活絡、吃苦耐勞、苦干實干，但受從業(yè)經(jīng)歷、年齡、文化程度的影響，他們視野狹窄、目光短淺、錙銖必較，唯利是圖，對金融產(chǎn)品的喜好更加偏向于費用優(yōu)惠、產(chǎn)品收益，他們自身的養(yǎng)老保障不強，因此他們更為關注的是養(yǎng)老保障、資產(chǎn)快速積累。

2.3 轉(zhuǎn)制企業(yè)管理人員群特征

轉(zhuǎn)制企業(yè)的中層管理人員大部分是企業(yè)經(jīng)營的核心團隊，在企業(yè)中的主要崗位有銷售負責人、財務負責人、生產(chǎn)負責人等骨干成員，這些人在轉(zhuǎn)制過程中大多有一定比例的股份，隨著企業(yè)改制后的發(fā)展壯大盈利分紅及退股變現(xiàn)達到財富積累。他們的年齡結構基本在40-50之間，在十多年前轉(zhuǎn)制之時為30-40歲左右，相比同齡人文化程度較高，高中、中專、大專學歷居多，工作能力強，是企業(yè)的中流砥柱。他們不同于純自然人發(fā)展起來的民營企業(yè)，管理人員在企業(yè)工作強度大、決定權小，他們多數(shù)人有時間來關注財經(jīng)方面的信息、有時間自己打理財富；另外在轉(zhuǎn)制這輪改革中，他們當時的投資多數(shù)人獲得了成功，因此他們有一定的風險偏好，對于理財、股票、基金、房產(chǎn)等投資品種的接受程度高。

2.4 富裕女士

常熟是一個民營、個體經(jīng)濟十分發(fā)達的縣級市，隨著企業(yè)主們經(jīng)營的積累，他們會將富裕資金分紅，或抽出經(jīng)營領域?qū)⑦@部分資金轉(zhuǎn)化為家庭資產(chǎn)。這些家庭資產(chǎn)通常由太太們來打理，便形成了大量的富裕女士，也是我們常熟金融機構爭奪的一個重要群體。

常熟文化上受上海影響較大，女性的社會地位較高，很多富裕家庭的家庭資產(chǎn)歸太太管理。特別是常熟地區(qū)服裝企業(yè)眾多，在這類企業(yè)中女性有獨得天厚的優(yōu)勢，因此不少企業(yè)“老板娘”都參與經(jīng)營，因此更大程度上掌握營運資金。這個群體的重要特征是年齡結構在40-55歲之間，他們的文化程度不高，理解能力不強，對于金融產(chǎn)品的接受程度不高，他們更依賴于銀行專職客戶經(jīng)理建議和全方位的服務。他們資產(chǎn)的投資期限長、對保本的要求高，最關注的是子女的婚姻和孫輩財產(chǎn)配置，對理財、黃金、珠寶等資產(chǎn)配置較多。

2.5 職業(yè)經(jīng)理人

目前已有2800多家外資企業(yè)在常落戶，累計吸引外資超450億美元。在這過程中，吸引和培養(yǎng)了一大批職業(yè)經(jīng)理人，這部分人群年齡結構多數(shù)在30-45歲之間，知識結構豐富，文化程度高，收入水平高，冒險精神強，不少為“海歸”人群，通常所說的“金領”。他們對政治、經(jīng)濟、金融政策的關心程度高，很多人本身就是經(jīng)濟金融政策的行家，對投資品種的需求多，且有自己的判斷，風險承受能力強。這部分客戶特別關注金融創(chuàng)新產(chǎn)品，且嘗試的愿望強烈。他們特別會根據(jù)經(jīng)濟政策來調(diào)整自己的資產(chǎn)配置，最為關心的是職業(yè)發(fā)展、子女教育問題。

3 結語

自20世紀90年代初，常熟就開始大力發(fā)展外向型經(jīng)濟，吸引利用外資發(fā)展經(jīng)濟。本世紀以來，常熟市政府更加注重產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，在本市范圍內(nèi)設立開發(fā)區(qū)來吸引海內(nèi)外知名企業(yè)投資，特別是近幾年來，外向型經(jīng)濟發(fā)展迅猛，投資環(huán)境不斷改善。