曹暉 謝華永 張悅 徐徽

摘 要：本文在前期調(diào)研本地藥企OTC零售現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，了解了企業(yè)OTC崗位工作職責(zé)和具體在實(shí)踐工作中的工作內(nèi)容，通過(guò)對(duì)本地高校藥品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的分析進(jìn)行匹配，并提出一些有效可操作的解決方案。從而為下一步匹配研究做好準(zhǔn)備工作。

關(guān)鍵詞：藥品營(yíng)銷(xiāo);專(zhuān)業(yè);匹配

通過(guò)前期認(rèn)真研究，筆者團(tuán)隊(duì)了解了國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究和發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合本地藥企的實(shí)際調(diào)研走訪并進(jìn)行分析，歸納出當(dāng)前OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題。

一、OTC崗位職責(zé)和能力要求

第一，負(fù)責(zé)相關(guān)藥店的藥品鋪貨、藥品補(bǔ)貨、藥品陳列、購(gòu)買(mǎi)推薦的工作，達(dá)成既定指標(biāo)，完成銷(xiāo)售目標(biāo);第二，負(fù)責(zé)相關(guān)藥店的管理，特別需要做到監(jiān)控進(jìn)出的“竄貨”行為，維護(hù)企業(yè)利益;第三，熟悉相關(guān)藥品的生產(chǎn)研發(fā)過(guò)程、具體參數(shù)、賣(mài)點(diǎn)及適應(yīng)癥，掌握相應(yīng)銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售藝術(shù)[1];第四，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售門(mén)店（藥店）的開(kāi)發(fā)與管理，建立相關(guān)客戶檔案資料并不斷完善，對(duì)同一層面市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行資料收集并分析整理，并對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研、收集、類(lèi)比、分析、整理;第五，負(fù)責(zé)充分使用公司資源，在現(xiàn)有權(quán)限基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)配置，使之真正有效的促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并負(fù)責(zé)在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行不斷改良，最終形成良好的品牌效應(yīng);第六，具備一定的寫(xiě)作基礎(chǔ)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，負(fù)責(zé)及時(shí)準(zhǔn)確的提交各項(xiàng)數(shù)據(jù)報(bào)表，定期參加規(guī)定的分組討論學(xué)習(xí)、零售大會(huì)，對(duì)市場(chǎng)業(yè)績(jī)進(jìn)行小結(jié)、文案展示、業(yè)務(wù)展望;第七，負(fù)責(zé)定期拜訪主要客戶、維護(hù)客情，同時(shí)利用各種資源挖掘新數(shù)據(jù)，尋找新客戶;第八，負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)經(jīng)理、配合其他工作人員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

筆者走訪本地高校的藥品營(yíng)銷(xiāo)與相關(guān)專(zhuān)業(yè)，與專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人、骨干教師等進(jìn)行深入交流探討，在專(zhuān)家的帶領(lǐng)下研究分析相關(guān)教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)設(shè)置、教學(xué)大綱等資料[2]，并在專(zhuān)家的指導(dǎo)之下得到以下結(jié)論。

二、本地高校藥品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)（主干課程）調(diào)研分析（課程名稱(chēng)與能力要求分析）

（一）藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

作為藥品與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)交叉課程，藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)要求學(xué)生通過(guò)課程能夠根據(jù)常見(jiàn)病知識(shí)推薦消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)對(duì)癥藥，并進(jìn)行合理用藥指導(dǎo);學(xué)會(huì)掌握市場(chǎng)調(diào)研方式、能夠獨(dú)立進(jìn)行資料整理分析;掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧，在不同場(chǎng)景中發(fā)揮專(zhuān)業(yè)知識(shí);利用計(jì)算機(jī)制作一些營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)圖表并分析。

（二）藥理學(xué)

藥理學(xué)要求學(xué)生通過(guò)課程學(xué)習(xí)從藥物角度能分清醫(yī)療用毒性藥品、麻醉藥品、精神藥品等及其特殊管理要求;能在理論和實(shí)踐過(guò)程中合理保管與儲(chǔ)存藥品;熟練掌握一些藥理學(xué)的基本知識(shí)和技能，能夠勝任一般情況下的普通臨床用藥指導(dǎo)工作[3]。

（三）藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理要求學(xué)生通過(guò)課程學(xué)習(xí)掌握基本的藥品生產(chǎn)知識(shí)。例如，掌握有關(guān)藥品質(zhì)量管理的法律、法規(guī)和地方制度;熟悉藥品質(zhì)量方面的查詢(xún)程序和內(nèi)容，會(huì)對(duì)發(fā)生藥品質(zhì)量事故的投訴，能夠按照一定的程序和規(guī)范進(jìn)行調(diào)查、處理及報(bào)告;掌握GMP相關(guān)知識(shí)，申報(bào)、認(rèn)證、管理流程和辦法，并對(duì)GMP整個(gè)體系內(nèi)容有深刻了解和理解。

（四）臨床藥物治療學(xué)

臨床藥物治療學(xué)要求學(xué)生通過(guò)課程學(xué)習(xí)從疾病角度將藥物藥理知識(shí)與具體疾病有機(jī)結(jié)合，提高學(xué)生解決藥物治療與用藥指導(dǎo)實(shí)際應(yīng)用能力，服務(wù)于藥物治療實(shí)踐中。

（五）藥事管理與法規(guī)

藥事管理與法規(guī)要求學(xué)生通過(guò)課程學(xué)習(xí)培養(yǎng)一定的醫(yī)藥法規(guī)意識(shí)，掌握藥品和藥品質(zhì)量管理有關(guān)的法律、法規(guī);具備一定的物流管理知識(shí)，了解藥品倉(cāng)儲(chǔ)、配送流程和規(guī)范，有一定的管理能力[4]。

（六）藥品檢驗(yàn)技術(shù)

藥品檢驗(yàn)技術(shù)要求學(xué)生通過(guò)課程學(xué)習(xí)具備藥品檢驗(yàn)的相關(guān)知識(shí)和能力;了解常用儀器（如液相、氣相分析）的工作原理和操作流程;熟悉一些常規(guī)物理常數(shù)測(cè)定、定性鑒別等基本操作;具備一定的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備管理、維護(hù)能力;會(huì)對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、分析，并能正確書(shū)寫(xiě)藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)。

三、對(duì)比分析

筆者通過(guò)前期資料收集、理論研究、數(shù)據(jù)分析、實(shí)際走訪，普遍采用的專(zhuān)家座談法確定8個(gè)能力要素：學(xué)歷要求、學(xué)習(xí)能力、管理能力、審美能力、邏輯分析能力、寫(xiě)作能力、溝通能力、抗壓能力，進(jìn)行對(duì)比分析，結(jié)果如表1所示[5]。

四、對(duì)于課程教學(xué)的建議與反饋

第一，OTC崗位對(duì)于實(shí)操能力比較高，目前社會(huì)環(huán)境下（以泰州為例）對(duì)于學(xué)歷層次要求反而不高，本地高校的學(xué)歷層次已經(jīng)達(dá)到或者超過(guò)行業(yè)崗位內(nèi)容內(nèi)在要求，符合或超過(guò)OTC崗位的進(jìn)入門(mén)檻。通過(guò)國(guó)外的發(fā)展歷程可知，學(xué)歷的提升會(huì)對(duì)工作人員今后的發(fā)展提出更高的自我要求，并且會(huì)對(duì)OTC事業(yè)的良性發(fā)展推動(dòng)整體提升。

第二，現(xiàn)今普通高考仍然是一種選撥性考試，從高考成績(jī)來(lái)衡量學(xué)生的綜合素質(zhì)，這種選撥機(jī)制必然偏重于學(xué)習(xí)能力。對(duì)于通過(guò)普通高考進(jìn)入高校的藥品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生而言，學(xué)習(xí)能力從進(jìn)入高校起即是屬于較好以上，完全符合OTC崗位對(duì)員工的基礎(chǔ)要求，在進(jìn)入企業(yè)工作前可以通過(guò)崗位集中培訓(xùn)，迅速掌握崗位工作內(nèi)容，完成角色轉(zhuǎn)變[6]。

第三，OTC崗位對(duì)于員工要求具備一定的管理能力，而在高校課程設(shè)置中暫時(shí)不能明顯體現(xiàn)出此傾向，管理能力更多的屬于在實(shí)踐過(guò)程中積累的特質(zhì)。在學(xué)生大學(xué)生活中，應(yīng)該多多鼓勵(lì)此相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生積極參加各類(lèi)學(xué)生自治組織和學(xué)生活動(dòng)，在組織中要求進(jìn)步努力擔(dān)任一些管理崗位職務(wù)，在活動(dòng)中不斷提升自我的管理能力。

第四，OTC崗位對(duì)于員工要求具備一定審美能力，如個(gè)人儀表，產(chǎn)品的門(mén)店鋪貨、陳列等，在高校中對(duì)專(zhuān)業(yè)學(xué)生沒(méi)有此明確要求。這就需要高校增設(shè)此類(lèi)課程（增設(shè)專(zhuān)業(yè)選修課），如美術(shù)基礎(chǔ)等，以此提升學(xué)生的美學(xué)修養(yǎng)。

第五，OTC崗位需要對(duì)大量數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分析、整理使用。雖然企業(yè)儲(chǔ)備了很多的計(jì)算機(jī)人才，但在實(shí)際工作中對(duì)于個(gè)人要求也比較高，要求員工要有一定的計(jì)算機(jī)水平和邏輯分析能力。所以，在校期間課程體系中應(yīng)該增加和強(qiáng)化數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)的教學(xué)。

第六，OTC崗位需要經(jīng)常性撰寫(xiě)文案、工作報(bào)告等，對(duì)于沒(méi)有硬性要求的課程體系，唯有倡導(dǎo)高校在專(zhuān)業(yè)中開(kāi)設(shè)基本寫(xiě)作課程，通過(guò)課程教育、練習(xí)、考試等來(lái)引導(dǎo)學(xué)生提升寫(xiě)作能力;強(qiáng)化文檔檢索課程教學(xué)，為學(xué)生更好地適應(yīng)職場(chǎng)做準(zhǔn)備。

第七，OTC崗位需要良好的人際交往能力，對(duì)于性格比較偏內(nèi)向的學(xué)生，高校應(yīng)該多多關(guān)心，認(rèn)真甄別，對(duì)于此類(lèi)學(xué)生應(yīng)該多多鼓勵(lì)報(bào)聽(tīng)“演講與口才”等課程，積極參加校內(nèi)外實(shí)踐活動(dòng)，在活動(dòng)中磨煉自己的性格、培養(yǎng)一定的人際交往能力和良好的溝通心態(tài)。

第八，OTC崗位需要承擔(dān)一定的工作壓力，經(jīng)常性出差、集中培訓(xùn)、夜間鋪貨等都會(huì)帶來(lái)心理與身體壓力，專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)中應(yīng)該針對(duì)這種現(xiàn)實(shí)情況，積極調(diào)整教學(xué)內(nèi)容與計(jì)劃，比如開(kāi)設(shè)情景模擬、壓力訓(xùn)練等課外活動(dòng)，以此提升心理承受能力，更好地融入職場(chǎng)氛圍[7]。

參考文獻(xiàn)：

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