摘要 隨著時(shí)代的發(fā)展，高端緊固件因其材料的特殊性和制造工藝技術(shù)手段的嚴(yán)謹(jǐn)性具有更高的機(jī)械性能，越來(lái)越多的高端緊固件在高鐵、航空、航天、核電等領(lǐng)域發(fā)揮作用。與此同時(shí)，緊固件企業(yè)卻面臨一些嚴(yán)峻的問(wèn)題。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)就是在這樣的形勢(shì)下，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理模式進(jìn)行探索和變革，開(kāi)展的一種營(yíng)銷(xiāo)工作。本文對(duì)基于項(xiàng)目管理的高端緊固件市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行研究，合理分析高端緊固件的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，并提出相關(guān)解決方案。

關(guān)鍵詞 高端緊固件;項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo);市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、中國(guó)高端緊固件行業(yè)分析

緊固件是指將兩個(gè)或兩個(gè)以上的零件緊固連接起來(lái)，形成一個(gè)緊固的整體。緊固件是一類(lèi)機(jī)械零件的總稱(chēng)，而高端緊固件是指改變了傳統(tǒng)的連接方式，采用特殊的材料、制造工藝，具有防松、防漏、防腐蝕、高強(qiáng)度、耐高溫等性能，已經(jīng)應(yīng)用于航空航天、船舶、高鐵、核能等領(lǐng)域的緊固件。如今高端緊固件已經(jīng)在各種機(jī)械的產(chǎn)品與裝備領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。為了克服實(shí)際生產(chǎn)中存在的惡劣因素，高端緊固件采用特殊的材料及制造工藝制成，擁有更高的機(jī)械性能，能應(yīng)用在更多特殊的機(jī)械設(shè)備上。以緊固測(cè)試?yán)碚摷熬o固控制為基礎(chǔ)，從改變擰緊過(guò)程中扭矩-轉(zhuǎn)角的等變量分配設(shè)計(jì)入手，對(duì)緊固效果的各種影響因素進(jìn)行分析。同時(shí)，在滿足實(shí)驗(yàn)要求的前提下，對(duì)緊固工藝試驗(yàn)臺(tái)的設(shè)計(jì)進(jìn)行了選型、校核、可靠性的分析，最終確定了試驗(yàn)的可行性。其中高端緊固件最為核心的緊固工藝主要有三個(gè)部分：緊固控制方法、緊固順序及緊固工具，這三者相輔相成缺一不可。

近幾年，我國(guó)緊固件行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新一直沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)上的進(jìn)步。與日本德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的緊固件行業(yè)無(wú)論是核心加工技術(shù)水平，還是產(chǎn)品精度的保持均存在一定問(wèn)題。

我國(guó)緊固件行業(yè)的發(fā)展受到制約，很大程度上是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏理論基礎(chǔ)與創(chuàng)新意識(shí)。我國(guó)在多方面、多角度地奮力追趕發(fā)達(dá)國(guó)家的腳步，總體來(lái)說(shuō)，緊固件行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭相對(duì)較好，要保持這種勢(shì)頭，技術(shù)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新是必不可少的。因此，我國(guó)出臺(tái)了一系列政策，積極鼓勵(lì)建設(shè)新興企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)。在政策的推動(dòng)下，各大緊固件企業(yè)為了自身的可持續(xù)發(fā)展，在內(nèi)部出臺(tái)了一系列自主創(chuàng)新的政策。得到了國(guó)家政策的支持，緊固件行業(yè)將會(huì)實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展。

隨著國(guó)家政策的出臺(tái)，國(guó)內(nèi)緊固件企業(yè)增長(zhǎng)的速度逐漸加快。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，這種增長(zhǎng)水平還會(huì)持續(xù)下去，緊固件行業(yè)一片大好的繁榮景象吸引了眾多投資商紛紛進(jìn)入該行業(yè)。雖然在市場(chǎng)資源發(fā)揮基礎(chǔ)配置作用的市場(chǎng)環(huán)境中，這是一種好的現(xiàn)象，但眾多投資商的涌入，會(huì)在一定程度上導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)重復(fù)、投資過(guò)熱，從而使產(chǎn)能過(guò)剩。數(shù)據(jù)表明，早在2007年我國(guó)國(guó)內(nèi)緊固件的總產(chǎn)量便已經(jīng)位列世界第一，而本土的緊固件企業(yè)80%規(guī)模都不大，年銷(xiāo)售量超過(guò)1億的企業(yè)也不到100家。國(guó)內(nèi)緊固件的生產(chǎn)能力已經(jīng)逐漸超過(guò)了市場(chǎng)需求，這就導(dǎo)致了產(chǎn)能過(guò)剩這一現(xiàn)象的出現(xiàn)。

二、我國(guó)高端緊固件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

緊固件行業(yè)在多年的不斷創(chuàng)新與發(fā)展中逐漸形成了相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局。首先，雖然我國(guó)緊固件行業(yè)多年來(lái)增長(zhǎng)幅度逐漸放緩，但是產(chǎn)量與產(chǎn)能卻在大幅度增長(zhǎng)。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)緊固件企業(yè)規(guī)模不大和研發(fā)能力較弱的情況下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，緊固件產(chǎn)品的技術(shù)要求高，因此需要大量進(jìn)口一些技術(shù)含量高的緊固件產(chǎn)品。其次，目前需要高精度、高強(qiáng)度、高標(biāo)準(zhǔn)的緊固件產(chǎn)品，用于航空、航天、高鐵領(lǐng)域。由于緊固件產(chǎn)品在生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)用途、技術(shù)含量和生產(chǎn)廠家規(guī)模等各方面都存在差異，以上領(lǐng)域使用的緊固件產(chǎn)品主要由國(guó)際知名企業(yè)或國(guó)內(nèi)一些實(shí)力雄厚的大企業(yè)生產(chǎn)，利潤(rùn)較高。而其他一些中小企業(yè)則因?yàn)閷?shí)力不足，技術(shù)含量較低，利潤(rùn)相較于實(shí)力雄厚的大企業(yè)而言偏低。最后，我國(guó)的緊固件存在非標(biāo)準(zhǔn)件與標(biāo)準(zhǔn)件之分，其標(biāo)準(zhǔn)性也有統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判定，使用量大且通用性強(qiáng)。近幾年，隨著城市軌道和高鐵交通市場(chǎng)與風(fēng)電新型市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)件的需求也逐漸增多，所以對(duì)標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件要采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式。

當(dāng)前，緊固件行業(yè)呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢(shì)，形成了企業(yè)整體規(guī)模偏小、行業(yè)集中度不高、高端市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)、中低端企業(yè)數(shù)量增多且競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局。

三、我國(guó)緊固件行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及解決方案

目前國(guó)內(nèi)緊固件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，于是不少企業(yè)將目光投向國(guó)外，而跨國(guó)出口同樣也是一個(gè)難題。首先，由于一些實(shí)力雄厚的大企業(yè)憑借著企業(yè)的知名度發(fā)展出口貿(mào)易，小企業(yè)的低價(jià)優(yōu)勢(shì)很難在客戶(hù)面前體現(xiàn)出來(lái)，企業(yè)間的價(jià)格戰(zhàn)也打得尤為艱難。其次，我國(guó)大部分本土企業(yè)的技術(shù)相對(duì)落后，即使發(fā)展出口貿(mào)易，也很難生產(chǎn)出符合日本、美國(guó)及歐洲眾多發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。而海外的一些國(guó)家也會(huì)或多或少抵制非本土產(chǎn)品，本土公司可能繳納了一定的關(guān)稅，卻不能大量出口商品。

出口這一重大挑戰(zhàn)，考驗(yàn)的是企業(yè)的硬實(shí)力，這對(duì)于跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，也是考驗(yàn)，更是機(jī)遇。這要求企業(yè)有堅(jiān)定的決心，僅僅是在服務(wù)上獲得客戶(hù)的認(rèn)可是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要通過(guò)提升產(chǎn)品的附加值提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。另外，要重視產(chǎn)品的推廣，要占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，推廣方式顯得尤為重要。當(dāng)然，更重要的是將重心放在優(yōu)化產(chǎn)品與提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力上，從而促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)在開(kāi)發(fā)高端緊固件市場(chǎng)方面卓有成效

近年來(lái)，我國(guó)高端緊固件行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展趨勢(shì)，無(wú)論是產(chǎn)量、銷(xiāo)量還是國(guó)有化程度，都在不斷地提高。隨著國(guó)家政策的相繼出臺(tái)、緊固件下游產(chǎn)業(yè)需求的增加，未來(lái)緊固件的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)持續(xù)擴(kuò)大?？梢哉f(shuō)，緊固件產(chǎn)業(yè)對(duì)于推動(dòng)國(guó)家新興產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的開(kāi)展起著十分重要的作用，緊固件產(chǎn)業(yè)具有良好的發(fā)展前景和廣闊的市場(chǎng)需求。為了幫助緊固件市場(chǎng)面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，避免低水平的重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)緊固件企業(yè)跳出“紅?！保e極改革與嘗試，對(duì)高端市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行開(kāi)拓，不少企業(yè)采取了項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的管理方式。在項(xiàng)目部相關(guān)負(fù)責(zé)人的協(xié)調(diào)與組織下，圍繞生產(chǎn)制造、技術(shù)保障、產(chǎn)品研發(fā)、客戶(hù)溝通、市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)等工作，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)的目標(biāo)。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售相比，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)在本質(zhì)上具有一定區(qū)別。一方面，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作是在項(xiàng)目策劃與建設(shè)之前開(kāi)展的，即要先將生產(chǎn)與建設(shè)的項(xiàng)目規(guī)劃好，而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只能把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，相比之下，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)具有很大的優(yōu)勢(shì)。另一方面，在人員與相應(yīng)部門(mén)配合方面，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的人員、部門(mén)多，這就需要進(jìn)行整體的協(xié)調(diào)與統(tǒng)籌。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)需要對(duì)涉及的各個(gè)組織有實(shí)質(zhì)了解，既要求銷(xiāo)售人員熟悉項(xiàng)目的特點(diǎn)與相應(yīng)的用途，也要求銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目涉及的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域十分了解，讓顧客在產(chǎn)品還處于開(kāi)發(fā)狀態(tài)時(shí)，就能夠了解并認(rèn)可產(chǎn)品。

根據(jù)全方位對(duì)接的形勢(shì)，緊固件企業(yè)積極開(kāi)拓了高鐵城軌市場(chǎng)與軍工市場(chǎng)，并取得了非常好的效果，打破了洋品牌的壟斷，全面替代了進(jìn)口產(chǎn)品。在軍工市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中，緊固件企業(yè)改變了過(guò)去軍工市場(chǎng)單一的開(kāi)發(fā)方式，與中國(guó)兵器工業(yè)新技術(shù)推廣所展開(kāi)合作，與高鐵城軌項(xiàng)目組進(jìn)行了全方位的對(duì)接，制訂了高鐵城軌市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，打開(kāi)了立體化開(kāi)拓高鐵城軌市場(chǎng)的模式。在軍工市場(chǎng)取得一定成效的同時(shí)，緊固件企業(yè)已與多家企業(yè)展開(kāi)了技術(shù)的對(duì)接與推廣活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，緊固件企業(yè)在2018年明確提出，在橋梁、鋼結(jié)構(gòu)與建筑活動(dòng)中，仍將沿用項(xiàng)目管理的開(kāi)發(fā)模式。

緊固件市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了一系列的改革與創(chuàng)新工作，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，在高鐵城軌市場(chǎng)、機(jī)電市場(chǎng)、礦山設(shè)備市場(chǎng)、軍工市場(chǎng)、建筑橋梁市場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)多個(gè)領(lǐng)域都取得了顯著的成果。

（作者單位為眉山中車(chē)緊固件科技有限公司）

[作者簡(jiǎn)介：喻文相（1971—），男，四川眉山人，本科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，長(zhǎng)期從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售管理工作，主要研究方向：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理。]

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