陸建樂

摘要 隨著中國成品油銷售公司在加油站的非成品油業(yè)務(wù)不斷擴大，非成品油商品的銷售周期較長，訂貨缺乏科學(xué)性，存貨保存效益低下，缺乏專業(yè)的經(jīng)營和管理人員，從業(yè)人員的經(jīng)營管理能力不足，訂購系統(tǒng)不完善，盤點對賬不落實，資金占用成本較高等問題變得越來越突出。為了有效解決非成品油商品管理問題，提高非成品油商品的經(jīng)營效益，本文就非成品油商品的管理提出合理的建議，以改善銷售公司的非成品油商品管理情況，進一步提高非成品油業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量。

關(guān)鍵詞 成品油銷售;非成品油商品銷售;非成品油商品管理

由于國內(nèi)成品油市場競爭的日益加劇，成品油的銷售已逐漸進入“微利時代”。中國的成品油銷售公司吸取國外的經(jīng)驗教訓(xùn)，積極發(fā)展非成品油業(yè)務(wù)。伴隨國內(nèi)非成品油業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，非成品油業(yè)務(wù)面臨的問題也日益突出。

一、成品油銷售企業(yè)非成品油商品管理概述

成品油銷售企業(yè)的非成品油商品主要是以加油的客戶以及車輛所需的日用品和汽車用品為主，例如提能飲料、飲用水、香煙、速食食品、車輔產(chǎn)品等。部分網(wǎng)點根據(jù)地點和時節(jié)，會增加當(dāng)?shù)靥厣唐坊蚣竟?jié)性商品。非成品油商品是成品油銷售企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的必要補充，是提供給客戶的精準(zhǔn)服務(wù)，既方便了客戶也提高了單店效益，是解決成品油銷售網(wǎng)點坪效低、人員貢獻率低、促進單體店毛利提高的有效手段。

非成品油商品管理是指在非成品油商品從采購入庫到網(wǎng)點銷售的全過程中，對其數(shù)量和價值進行管理。非成品油商品管理的目的，就是在保證經(jīng)營需要的前提下，最大限度地降低存貨成本，不僅要滿足客戶需求并增加銷售收入，而且要提高庫存周轉(zhuǎn)率并減少成本消耗。

二、成品油銷售企業(yè)非成品油商品管理出現(xiàn)的問題

（一）缺乏專業(yè)的非成品油商品經(jīng)營管理人員

當(dāng)前，成品油銷售企業(yè)的成品油業(yè)務(wù)管理日趨完善，但非成品油業(yè)務(wù)的商品管理還不規(guī)范。成品油銷售企業(yè)的非成品油業(yè)務(wù)起步較晚，其經(jīng)營管理人員主要是成品油的經(jīng)營管理人員，缺乏非成品油商品管理的專業(yè)知識，如對非成品油商品的品類管理、訂貨管理、陳列管理等不熟悉。經(jīng)營管理人員對于非成品油商品的分類標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，未能依據(jù)價值的大小、類別的不同、數(shù)量的多少以及保質(zhì)期的時間來執(zhí)行分批次分量訂貨、綜合分銷以及分類管理，并且缺乏對貴重、高銷售額的商品的關(guān)鍵監(jiān)控。許多網(wǎng)點的業(yè)務(wù)人員只注重非油商品銷售以及相應(yīng)的獎勵，而忽略非油單一商品銷售、單一商品的庫存、平均每日銷售的統(tǒng)計分析，不重視商品的日常整理，導(dǎo)致非成品油業(yè)務(wù)不能良好發(fā)展。

（二）非成品油商品訂貨缺乏科學(xué)性

成品油銷售企業(yè)非成品油商品的訂貨方式，主要是由銷售網(wǎng)點經(jīng)營管理人員通過內(nèi)部訂貨系統(tǒng)提交訂單，由上級公司匯總訂單交給供應(yīng)商，再由供應(yīng)商通過物流公司進行發(fā)貨。由于網(wǎng)點經(jīng)營管理人員缺乏專業(yè)的訂貨知識，缺乏科學(xué)合理的決策和對采購數(shù)量的約束，出現(xiàn)其訂購、銷售、庫存之間失去關(guān)聯(lián)，不能相互協(xié)調(diào)。銷售網(wǎng)點缺乏對商品訂貨量的合理計劃，通常網(wǎng)點管理人員的訂貨計劃，只是針對銷售網(wǎng)點的非成品油商品進行簡單匯總歸類，并沒有對其商品進行深入核實調(diào)查。例如在訂貨時，沒有對商品的銷售情況進行分析，所訂購的商品實用性與經(jīng)濟合理性較差;訂購商品的數(shù)量不合理、采購間隔的時間及次數(shù)不合理。這一系列情況的發(fā)生，容易導(dǎo)致商品的積壓或匱乏，使商品原有的成本增加，給商品的銷售帶來負(fù)面影響。

（三）非成品油商品的存貨占用大量資金

為了不斷擴大非成品油業(yè)務(wù)銷售規(guī)模，加上對商品庫存占用資金的認(rèn)識不到位，一些公司過度采購非油商品，所銷售的部分商品不能滿足客戶的需求，因此必然會增加中轉(zhuǎn)倉、銷售網(wǎng)點非成品油商品庫存的積壓。此外，由于非成品油業(yè)務(wù)考核和激勵機制不完善等因素的出現(xiàn)，使加油站、營銷網(wǎng)點的業(yè)務(wù)人員疏于對非成品油商品的庫存管理。多余的庫存未能通過業(yè)務(wù)人員向上級公司及時上報，不能達到內(nèi)部調(diào)劑貨物的效果。退換商品不及時，導(dǎo)致公司出現(xiàn)大量商品積壓的情況。非油庫存的商品積壓過多不僅限制了庫存周轉(zhuǎn)，還浪費了公司的營運資金甚至提高了財務(wù)成本。而且商品積壓的時間過長，就要承擔(dān)商品過期的風(fēng)險，這樣不僅損失了貨物，會帶來經(jīng)濟損失，還有可能出現(xiàn)食品安全事件。

（四）非成品油商品品類管理不到位，賬實不符的現(xiàn)象時有發(fā)生

由于缺乏對非成品油商品的全生命周期管理，采購與銷售脫節(jié)，負(fù)責(zé)采購的部門和人員不關(guān)注所采購商品的銷售情況，也未按期進行品類分析，沒有及時更新淘汰不動銷商品，導(dǎo)致商品滯銷、積壓嚴(yán)重。另外，由于非成品油商品種類繁多，又沒有信息化的盤點手段，銷售網(wǎng)點一般采用手工盤點的方法，盤點效率低下，甚至存在盤點流于形式，以賬存數(shù)代替實點數(shù)，掩蓋了非成品油商品短缺的事實。非成品油商品的對賬工作沒有落實，賬賬差異、賬實差異沒有被及時發(fā)現(xiàn)，沒有得到及時處理。

三、對成品油銷售企業(yè)的非成品油商品管理的建議

（一）加強對非成品油經(jīng)營管理人員的培訓(xùn)

非成品油商品銷售實際上是以超市便利店的百貨形式出現(xiàn)的經(jīng)營模式，所以在管理上也必須以零售超市業(yè)態(tài)進行管理。商品管理水平的高低取決于經(jīng)營管理人員的素質(zhì)、知識水平的高低。因此，必須加強對非成品油業(yè)務(wù)經(jīng)營管理人員的非成品油商品管理培訓(xùn)，指導(dǎo)經(jīng)營管理人員了解經(jīng)濟訂貨量再訂貨點、商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)、安全庫存、ABC分類等商品管理知識，提高非成品油商品管理的相關(guān)知識和專業(yè)水平。同時，只有更多地吸納專業(yè)超市業(yè)態(tài)管理人員進入到非成品油銷售流程管理中去，才能從根本上提高非成品油商品管理水平。

（二）加強非成品油商品的采購與庫存管理，減少庫存和資金占用

首先，銷售公司指導(dǎo)銷售網(wǎng)點合理確定非成品油商品庫存的上限和下限，并在訂貨時通過“按銷售購買”注釋，嚴(yán)格檢查相應(yīng)的非成品油商品詳細(xì)庫存。通過了解調(diào)查銷售網(wǎng)點，對其進行合理的臨時需求分配安排，讓相近的幾個網(wǎng)點建立良好的溝通，以便實現(xiàn)商品的流通和及時調(diào)撥，以實現(xiàn)商品的快速周轉(zhuǎn)。只有限制了商品的大量無效訂購，才能有效地減少商品采購的成本和低效的庫存。

其次，要不斷進行商品貢獻率的統(tǒng)計和研究，首先是加強非成品油商品的毛利管理，進行定量成本毛利分析，不僅要分析公司的整體非成品油的毛利和影響因素，還要進行數(shù)量與毛利的分析與評價。一定要改變銷售網(wǎng)點經(jīng)營管理人員只關(guān)注并簡單地擴大非成品油商品的銷售收入，而不考慮非成品油商品的經(jīng)營毛利的錯誤的觀念。加大對銷售網(wǎng)點非成品油商品銷售毛利的考核掛鉤力度，使其積極銷售毛利貢獻率高的商品，以達到提升非油商品經(jīng)營效益的目標(biāo)。

最后，加快非成品油商品周轉(zhuǎn)，提高非成品油業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量。其中之一是要創(chuàng)建一個與非成品油商品相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)庫，定期管理監(jiān)測商品銷售的情況，運用ABC分類方法將非成品油商品的分布分為三類，分別是最暢銷商品、營銷商品和滯銷商品。積極訂購熱門商品和營銷商品，針對滯銷商品采取促銷手段來盡力減少損失，如果滯銷商品存在過期商品，直接采取淘汰模式，以免對企業(yè)造成不必要的損失。另外是要跟蹤和分析各種非成品油商品的日常銷售，定期分析銷售量和商品周轉(zhuǎn)率，快速清除銷售不理想的商品，做到及時止損。最后根據(jù)商品銷售量決定商品在非成品油商品采購目錄中的去留問題，并不斷優(yōu)化商品線和優(yōu)質(zhì)品種的更新?lián)Q代，以達到增加營業(yè)額的目的。

（三）改變單店非成品油商品的結(jié)構(gòu)，提高非成品油商品的自身競爭力

銷售公司需要根據(jù)自己的營銷渠道，來進行科學(xué)的市場細(xì)分和市場定位，從而不斷優(yōu)化其業(yè)務(wù)類型。首先是對商品類別結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化管理，不斷改變品類結(jié)構(gòu)，對商品進行合理配置。著力發(fā)展流行商品和引進特色商品，權(quán)衡好大眾商品與特色商品的分類地位。其次是轉(zhuǎn)化商品效率結(jié)構(gòu)，根據(jù)商品銷售增長率和市場份額，對非成品油商品進行分類，并將重點放在如何銷售商品上。最后是根據(jù)顧客需求和銷售網(wǎng)點的地理位置以及每個網(wǎng)點的具體營銷情況，積極探索“一店一策”，訂購必要的商品，從而提高銷售網(wǎng)點的競爭力。

（四）合理使用現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，提高非成品油商品運轉(zhuǎn)效率

使用信息、財務(wù)管理系統(tǒng)，來進一步加強對非成品油商品的管理。建立大數(shù)據(jù)平臺，開發(fā)綜合分析、促銷分析、庫存分析、商品分析、輔助分析等功能模塊，實現(xiàn)非成品油業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理、業(yè)務(wù)監(jiān)測、業(yè)務(wù)預(yù)警、快速分析，以信息化提升數(shù)據(jù)化管理與服務(wù)能力。建立非成品油商品管理信息系統(tǒng)，通過信息系統(tǒng)來計算并定期分析非成品油商品的存量、平均日銷售量、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、單位商品的毛利、經(jīng)濟訂貨量和安全合理庫存等指標(biāo)。加強銷售網(wǎng)點非成品油商品的庫存管理、有效期、單一商品銷售的收入和毛利管理，在網(wǎng)點建立“商品保質(zhì)期清單”以便定期檢查。有條件地使用“先進先出”的原則，解決商品過期、單個商品銷售損失等問題，可以有效提高非成品油商品管理水平。

（五）加強非成品油商品的生命周期管理，強化盤點對賬工作

對非成品油商品進行全生命周期管理，加強采購、銷售、庫存各環(huán)節(jié)的分析和監(jiān)控，建立定期進行品類分析機制，及時淘汰不動銷商品，適時引進適銷對路的商品，減少滯銷商品庫存積壓。落實非成品油商品盤點責(zé)任，每月定期組織開展清查盤點工作，成立盤點小組，銷售公司抽取一部分銷售網(wǎng)點進行抽查盤點，監(jiān)督網(wǎng)點盤點的真實性。推廣使用盤點槍進行盤點，提高盤點效率和準(zhǔn)確性?？梢砸氲谌奖P點機制，以客觀真實地反映非成品油商品庫存的實際情況。建立非成品油商品對賬平臺，通過系統(tǒng)自動取數(shù)完成商品對賬，解決手工對賬工作量大、對賬不準(zhǔn)確的問題。

四、結(jié)語

庫存商品的管理與監(jiān)督在公司經(jīng)營管理中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。相對于成品油銷售企業(yè)來說，管理好非成品油商品的庫存是一項更費力、乏味且長期的任務(wù)。通過采取上述有效的庫存控制措施，可以保證所有最暢銷的商品種類繁多，減少庫存短缺以保持較高的客戶滿意度。同時，調(diào)整公司的非成品油商品銷售結(jié)構(gòu)，降低庫存成本和增加非成品油商品經(jīng)營效益也非常重要。

（作者單位為中國石油四川銷售非油品分公司）

參考文獻

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