文/王燕 鐘明艷

引言

近幾年，房地產(chǎn)開發(fā)商越來越多，加上消費者的消費愈加理性，房地產(chǎn)銷售越來越困難。為了吸引顧客，開發(fā)商對樓盤銷售進行了不菲的投入，但大多數(shù)房產(chǎn)銷售對消費者心理方面的把控不準，因而效果遠不及預期。如何創(chuàng)新銷售模式、選擇適宜的推廣渠道以實現(xiàn)銷售目標是本文研究的內(nèi)容。

一、消費者房產(chǎn)需求

近年來，由于房地產(chǎn)行業(yè)的投資逐漸呈現(xiàn)松弛狀態(tài)，目前房地產(chǎn)商面臨庫存積壓的問題，亟需去庫存。但住宅需求并不能在短時間內(nèi)改變，主要取決于消費者的年齡狀況。隨著年齡結構的轉(zhuǎn)變，消費者對于住房的基本需求也在實時轉(zhuǎn)變。

不同年齡層次的消費者在面對住房需求時的表現(xiàn)是不同的，這與消費者的心理有極大關系，消費者的消費心理與實際需要以及支付能力都會直接影響房地產(chǎn)的銷售。一般情況下，年輕群體購房主要傾向于個性時尚的宜居房，而老年群體主要以方便的住宅為首選。

隨著國家政策的不斷出臺以及居民生活理念的轉(zhuǎn)變，目前囤房行為稍微得到控制?？梢?，消費者的購房行為主要受社會、經(jīng)濟、政策、自身屬性、市場大環(huán)境等因素的影響。其中社會因素是指不同年齡層次的消費者面對的主要社會問題，如戶口、公積金等，經(jīng)濟因素是指房產(chǎn)價值與其真實支付能力。國家在面對不同地區(qū)的不同消費群體時采取的宏觀調(diào)控手段也是影響消費者購房的主要因素。消費者在面對市場大壞境時往往會順應周邊其他人對于地產(chǎn)品牌的選擇，這就涉及房屋的品牌效應。

從當前社會發(fā)展現(xiàn)狀來看，60后、70后由于年齡等現(xiàn)實問題而缺乏投資動機，已不再是消費主流群體，年輕消費群體以80后以及90后為主體，其中80后具備經(jīng)濟基礎，90后雖然由于婚姻等現(xiàn)實問題具有較強的購房需求，但經(jīng)濟基礎過于薄弱，不過二者具有共同之處，即有多樣化購房需求以及買房的剛性需要，因而是目前房地產(chǎn)市場中的購房主力軍。基于人口年齡層次的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)企業(yè)必須仔細分析消費者的消費特征，把握不同年齡、不同層次的消費者的不同需求，以便去庫存。

（一）老齡群體需求

由于受自身年齡限制，老齡消費者購房的主要目的在于改善居住條件或為子女配房，因而他們在選擇房屋購買時主要傾向于臨近公園、學校、醫(yī)院等方便活動且設施配備齊全的地帶。房屋的寬敞度與舒適度，以及小區(qū)的公共環(huán)境、小區(qū)物業(yè)都是其考慮的主要因素。

（二）年輕群體需求

年輕群體是目前主要的購房力量，80后、90后由于有著不同的生活經(jīng)歷，對房產(chǎn)的需求也有所不同。

目前社會上的絕大部分80后群體已組建家庭，并面臨著子女上學等一系列問題，因而在購房時，他們主要考慮的問題是地段和貸款：所購買房產(chǎn)是否處于學校周邊，小區(qū)的配套設施是否齊全，貸款買房的月還款額是多少、貸款利率是多少以及工資能否支撐這樣的消費。同時，年輕群體往往更注重房產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)形象。好的企業(yè)形象就是該企業(yè)的品牌信譽，能夠使其在同類型的房產(chǎn)公司中脫穎而出。

大多數(shù)90后由于剛畢業(yè)不久，受工作、家庭等因素影響，這一群體已經(jīng)成為購房的新興力量，他們往往考慮的是房屋價格、首付比例、戶口、地產(chǎn)商的促銷力度等問題。

二、銷售模式

（一）銷售與社會熱點事件結合

房地產(chǎn)商的銷售對象是消費者，那么其工作重點應該是消費者的合理化需求。要得知消費者的合理化需求，則需要洞察購買者的購房心理。購房群體往往對社會重大新聞較為關注，房地產(chǎn)商在進行銷售時為了吸引購房者注意力，可以利用名人效應制造社會熱點，鼓勵大眾媒體傳播企業(yè)信息。這樣做的結果是，購房者能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)有一定程度的了解，這樣才能夠加深購房者對該房地產(chǎn)企業(yè)文化的印象，形成品牌效應以推廣銷售。

（二）利用廣告進行企業(yè)定位

現(xiàn)代社會的信息化程度決定了消費者對信息采集的依賴程度。廣告是目前傳播效率最高的信息媒介，消費者通過任何途徑獲得的房產(chǎn)商推出的信息皆可稱為廣告。但房地產(chǎn)的廣告相較于其他商品的廣告而言，制作需要更加謹慎，因為相較于消費其他商品，消費者在進行購房行為時會更加理性，對于價格異常敏感，在接收廣告信息時會考慮更多。也就是說，房地產(chǎn)商在進行廣告宣傳時，切忌虛假宣傳且需要高度吻合購房者的實際需要和想法，對不同的購房群體應制作不同的宣傳廣告，努力迎合購房者的心理，將文化與情懷融入企業(yè)宣傳，展現(xiàn)企業(yè)獨特且值得信賴的地產(chǎn)形象。

（三）售樓人員素質(zhì)按需提升

購房者在進行消費時直接對接銷售人員，銷售人員是顧客需求的第一了解人。當然，由于樓盤銷售直接對接購房者，因而樓盤銷售的業(yè)績主要取決于樓盤銷售者的業(yè)務能力。提高售樓人員的綜合素養(yǎng)尤其是對客戶實際需求的敏銳的捕捉能力顯得尤為重要。充分了解顧客需求才能夠進行有針對性的溝通與推售。與客戶的穩(wěn)定聯(lián)系對于售樓人員來說是必要的，好的顧客能夠帶來更多優(yōu)質(zhì)客源，口碑推廣的力量是巨大的。

三、總結

對于現(xiàn)階段的房地產(chǎn)行業(yè)而言，售樓已經(jīng)不像前幾年那樣容易了，房地產(chǎn)企業(yè)要想提高銷售量，必須依靠消費者的形象定位，也就是說，消費者是地產(chǎn)企業(yè)在行業(yè)形成穩(wěn)定地位的根基，消費者的消費體驗直接影響該企業(yè)在行業(yè)中的口碑。因而房產(chǎn)企業(yè)一定要明確自身的市場定位，利用消費者心理進行營銷模式的創(chuàng)新，使銷售工作更加完善。