陸霄虹，吳波宏

（1.南京藝術(shù)學(xué)院 文化產(chǎn)業(yè)學(xué)院，江蘇 南京 210013；2.南京理工大學(xué) 設(shè)計(jì)藝術(shù)與傳媒學(xué)院，江蘇 南京210094）

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的無(wú)形性和復(fù)雜性程度越高，關(guān)系營(yíng)銷的適用性就越大(Gronroos，1993和2000)①。小空間的營(yíng)銷特點(diǎn)決定了其是比較適用關(guān)系營(yíng)銷理念的領(lǐng)域。本文第一部分將分析南京小空間的生存特點(diǎn)，提出研究方法；第二部分將分析南京小空間所使用的關(guān)系營(yíng)銷策略；第三部分將討論關(guān)系營(yíng)銷策略在南京小空間實(shí)際運(yùn)用中的局限性，提出改進(jìn)建議；最后是文章的結(jié)語(yǔ)。

一、南京當(dāng)代藝術(shù)小空間與關(guān)系營(yíng)銷市場(chǎng)

（一）南京當(dāng)代藝術(shù)小空間的生存特點(diǎn)

相對(duì)于大型展示空間和傳統(tǒng)畫廊，南京小空間是一個(gè)并不受到藝術(shù)品市場(chǎng)重視的藝術(shù)機(jī)構(gòu)類型。小空間通常并不具有藝術(shù)界權(quán)威性的話語(yǔ)權(quán)，并不產(chǎn)生驚人的年銷售額，在地理位置上也基本沒有任何商業(yè)優(yōu)勢(shì)。但是近年來(lái)，隨著藝術(shù)市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)角色的日益分化，小空間數(shù)量增加較快，并在藝術(shù)市場(chǎng)扮演了一個(gè)新藝術(shù)家發(fā)現(xiàn)者的角色。

南京藝術(shù)品市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)都是以傳統(tǒng)書畫為主，并且逐漸形成了幾個(gè)大型書畫市場(chǎng)，集中了眾多字畫古玩商店，著名的有：夫子廟古玩城、朝天宮古玩城、清涼山古玩市場(chǎng)等。南京經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)書畫的藝術(shù)機(jī)構(gòu)有上百家之多，相比之下，經(jīng)營(yíng)當(dāng)代藝術(shù)的藝術(shù)機(jī)構(gòu)大約只有前者的十分之一。同時(shí)南京擁有大量高等院校，每年的視覺藝術(shù)專業(yè)畢業(yè)生不乏后來(lái)成為從事當(dāng)代藝術(shù)創(chuàng)作的藝術(shù)家。這些年輕藝術(shù)家需要尋求展示作品的場(chǎng)所，希望能夠經(jīng)受同行、觀眾、消費(fèi)者的批評(píng)和鑒賞。小空間成為一個(gè)良好的選項(xiàng)。

1.小空間的特征。小空間并沒有特別固定的界定指標(biāo)。南京地區(qū)大約存在二十多個(gè)私人小空間，基本具有以下幾個(gè)特征：展示面積在100平方米左右，有些空間展示面積在50平方米左右；空間管理人和出資人經(jīng)常是同一個(gè)人，通常具有藝術(shù)專業(yè)背景；由于資金的限制，空間工作人員通常只有出資人一個(gè)，有些空間有2—3名兼職人員；空間關(guān)注和展示年輕藝術(shù)家的當(dāng)代藝術(shù)作品；到目前為止所經(jīng)歷的運(yùn)營(yíng)時(shí)間以1—4年為主。南京地區(qū)的小空間分布并不集中在某個(gè)園區(qū)，南京各個(gè)區(qū)都有分布，主城區(qū)相對(duì)多一些。由于審美經(jīng)驗(yàn)的特殊性，小空間的目標(biāo)客戶以年輕人群為主，包括在校大學(xué)生、“后校園時(shí)代”的年輕人和年輕白領(lǐng)，他們以藝術(shù)審美、藝術(shù)消費(fèi)為主要消費(fèi)目的，而并不以藝術(shù)投資為主要購(gòu)買目的②。

2.南京小空間的兩個(gè)發(fā)展階段。從2009年開始，中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)出現(xiàn)上行跡象，到2011年迎來(lái)頂峰。當(dāng)時(shí)中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)交易總額達(dá)到2108億元，超越美國(guó)成為世界第一大藝術(shù)品交易市場(chǎng)。南京地區(qū)也因?yàn)檫@一波行情帶來(lái)視覺藝術(shù)空間的發(fā)展。近十年來(lái)，小空間逐漸在南京出現(xiàn)，以各種方式與藝術(shù)家和消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系，獲得市場(chǎng)的關(guān)注（見表1）。其發(fā)展過(guò)程具有明顯的階段性，按照時(shí)間順序可以分為兩個(gè)階段。2012—2014年是南京地區(qū)小空間的第一個(gè)發(fā)展階段，標(biāo)志著南京私人小空間的起步。這一階段成立的小空間到目前依然運(yùn)營(yíng)的有2家，而且這兩家小空間都是在2012年成立的。2015年開始南京地區(qū)小空間進(jìn)入第二個(gè)發(fā)展階段，這一階段小空間數(shù)量增加較快，至2019年，陸續(xù)有大約13家開始運(yùn)營(yíng)（見圖1）。經(jīng)過(guò)近十年的探索，南京小空間逐漸在傳統(tǒng)書畫市場(chǎng)的壟斷中找到了適合自身的運(yùn)營(yíng)方式和細(xì)分市場(chǎng)，即成為城市創(chuàng)意人群的聚集平臺(tái)，扮演了非官方公共藝術(shù)空間的角色。

3.南京小空間的運(yùn)營(yíng)方式。南京私人小空間可以按照營(yíng)利性與否分成三大類別。第一類，營(yíng)利性商業(yè)空間。從表1看，目前有4家營(yíng)利性空間運(yùn)營(yíng)。這些空間的業(yè)務(wù)項(xiàng)目相對(duì)單一，基本上以展覽為主，有自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，依靠作品銷售維持空間生存。第二類，非營(yíng)利性空間。目前有3家非營(yíng)利性空間在運(yùn)營(yíng)。這些空間的業(yè)務(wù)項(xiàng)目相對(duì)單一，運(yùn)營(yíng)方式各不相同：56步空間以替代空間的形式，降低運(yùn)營(yíng)成本，支撐空間生存；山頂藝術(shù)空間由于是南京藝術(shù)學(xué)院文化產(chǎn)業(yè)學(xué)院的學(xué)生實(shí)踐畫廊，因而得到學(xué)院的經(jīng)費(fèi)支持；24小時(shí)美術(shù)館則是得到了政府資金的部分支持。第三類，混合空間。這里的混合空間是指展覽本身的盈利能力較弱，需要通過(guò)其他業(yè)務(wù)來(lái)支持展廳的運(yùn)營(yíng)成本。因此表1中的11家混合空間都兼有工作室、培訓(xùn)、咖啡、文創(chuàng)等多個(gè)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，增加空間對(duì)于消費(fèi)人群的吸引力，擴(kuò)大盈利范圍。

圖1 2012—2019南京私人小空間成立數(shù)量變化

4.南京小空間的地理位置。從地理位置上看，南京小空間主要坐落于主城區(qū)，數(shù)量為15家，占比83%以上。剩下的3家分別位于江北（主城以北）、仙林（主城以東）和江寧（主城以南）。此外，主城區(qū)的小空間主要分為兩大板塊，其一靠近南京藝術(shù)學(xué)院，數(shù)量為8家；其二靠近奧體中心，數(shù)量為3家。從這個(gè)數(shù)據(jù)可以看出南藝作為南京的藝術(shù)中心地位，其影響力吸引了小空間的選址意愿。

（二）小空間的關(guān)系營(yíng)銷市場(chǎng)分析

最早提出關(guān)系營(yíng)銷概念的當(dāng)屬美國(guó)學(xué)者Berry③。目前理論界普遍接受的一個(gè)定義是：關(guān)系營(yíng)銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換的活動(dòng)④。20世紀(jì)90年代對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的研究掀起高潮。培恩認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷有六大市場(chǎng)：顧客市場(chǎng)(customer markets)、供應(yīng)者市場(chǎng)(supplier markets)、內(nèi)部市場(chǎng)(internal markets)、相關(guān)市場(chǎng)(referral markets)、影響者市場(chǎng)(influence markets)和就業(yè)市場(chǎng)(recruitment markets),見圖 2⑤。

圖2 培恩的關(guān)系市場(chǎng)模型

從圖2我們可以看出，小空間的關(guān)系營(yíng)銷市場(chǎng)共由6個(gè)部分組成：一是顧客市場(chǎng)。小空間的顧客多半是個(gè)人，他們的職業(yè)背景比較多元，但常常是受過(guò)高等教育、有穩(wěn)定收入的城市中產(chǎn)階層。留住現(xiàn)有客戶、開拓新的客戶是小空間最重要的工作之一。一個(gè)和小空間建立信任關(guān)系的客戶，能夠成為其支持者和宣傳者，甚至是合作者。二是相關(guān)市場(chǎng)。小空間的相關(guān)市場(chǎng)是藝術(shù)媒體、藝術(shù)材料商、藝術(shù)中介人等以及銀行等中介機(jī)構(gòu)。這些相關(guān)市場(chǎng)要素不僅能夠幫助企業(yè)進(jìn)行正常交易，也常常是未來(lái)生意的來(lái)源。三是供應(yīng)者市場(chǎng)。小空間的供應(yīng)者市場(chǎng)是指為小空間提供藝術(shù)作品的藝術(shù)家、部分收藏家。與供應(yīng)者市場(chǎng)建立良好合作關(guān)系是小空間最重要的工作之一。擴(kuò)展優(yōu)秀的藝術(shù)家網(wǎng)絡(luò)，挑選有合作意愿的藝術(shù)家，是小空間的日常工作。四是就業(yè)市場(chǎng)。小空間的就業(yè)市場(chǎng)很小，那些有能力的待聘人員往往是從兼職的大學(xué)生人群中挑選出來(lái)的。五是影響者市場(chǎng)。小空間受到多方面的影響。在不同的階段，小空間所面對(duì)的影響者市場(chǎng)是不同的，如政府、顧客、作者等。六是內(nèi)部市場(chǎng)。小空間的內(nèi)部市場(chǎng)是指內(nèi)部的工作人員，這一部分市場(chǎng)同樣很小。小空間的常駐工作人員和兼職工作人員通常在5—6人，內(nèi)部關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單。他們相互合作，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)。

二、南京當(dāng)代藝術(shù)小空間的關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在，還沒有形成像4P模型那樣廣為認(rèn)可的營(yíng)銷策略組合。中國(guó)學(xué)者結(jié)合歐美現(xiàn)有關(guān)系營(yíng)銷策略模型和中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)人際關(guān)系的處理習(xí)慣，總結(jié)出五種關(guān)系營(yíng)銷方法，即“予法、借法、化法、合法和信任，可以在很大程度上解決關(guān)系營(yíng)銷的操作性問題④?！痹谛】臻g的關(guān)系營(yíng)銷策略中，這五種營(yíng)銷方法具有很大的實(shí)用性。

（一）予法

先給予是予法的精髓。在這種原則下，當(dāng)你向他人施惠，就會(huì)得到報(bào)答，有時(shí)候是即刻報(bào)答，有時(shí)候是延期報(bào)答；當(dāng)你傷害了他人，就會(huì)得到報(bào)復(fù)。這種社會(huì)交往中存在的“相互性”，使得施惠為手段的關(guān)系營(yíng)銷特別有效④。

小空間所采用的予法，通?？梢苑譃閹追N。首先是對(duì)于藝術(shù)家。小空間提供組織展覽、開幕式活動(dòng)、媒體宣傳、推廣給收藏家等方式，展開與藝術(shù)家的合作，提升藝術(shù)家的知名度。其次是對(duì)于重要顧客。這里的重要顧客是指有過(guò)購(gòu)買經(jīng)歷的消費(fèi)者。小空間在展覽開幕式之前會(huì)特別發(fā)出邀請(qǐng)，重要顧客是最有可能重復(fù)購(gòu)買的人群，開幕式也是小空間與重要顧客保持聯(lián)系的好機(jī)會(huì)。除此之外，小空間負(fù)責(zé)人還會(huì)與重要顧客保持密切聯(lián)系，發(fā)送各種相關(guān)活動(dòng)的信息給他們。有些小空間還會(huì)專門在年末為重要顧客組織感謝活動(dòng)。第三是對(duì)于那些購(gòu)買非藝術(shù)作品的消費(fèi)者。許多混合小空間不僅展示和銷售藝術(shù)作品，也銷售其他產(chǎn)品，比如咖啡、家具、文創(chuàng)產(chǎn)品、藝術(shù)創(chuàng)作體驗(yàn)等。這些消費(fèi)者與藝術(shù)品消費(fèi)者之間有少量重合的部分。小空間盡力為他們打造特別體驗(yàn)的消費(fèi)空間，提供高品質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品，提供優(yōu)惠活動(dòng)等。第四是對(duì)于藝術(shù)愛好者。這里是指未曾在小空間有購(gòu)買經(jīng)歷的消費(fèi)者，但是會(huì)積極參加藝術(shù)活動(dòng)。愛好者是最有潛力的未來(lái)藝術(shù)消費(fèi)人群。小空間非常歡迎他們參與藝術(shù)展覽開幕式、藝術(shù)相關(guān)活動(dòng)，或者和小空間負(fù)責(zé)人交談溝通。最后是對(duì)于學(xué)生群體。他們可能會(huì)以兼職、訪談、研究、參觀等方式參與小空間的活動(dòng)，他們將有可能是小空間未來(lái)的工作人員，或者合作伙伴。小空間樂于為他們提供各種機(jī)會(huì)參與合作。總體而言，小空間的予法會(huì)特別重視前兩類人群，給予他們更多關(guān)心，加強(qiáng)聯(lián)系，尋找合作的機(jī)會(huì)。

（二）借法

借法是借用他人之資、他人之力，建立一個(gè)互惠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)④。由于規(guī)模小、資金有限，小空間對(duì)于借法的使用開拓出各種獨(dú)特方式，主要有以下幾種。第一，聯(lián)名合作?；旌峡臻g通常采用聯(lián)名合作的方式，在藝術(shù)空間中引進(jìn)其他產(chǎn)品，特別是知名咖啡、知名設(shè)計(jì)師產(chǎn)品等，吸引更廣泛的顧客，降低運(yùn)營(yíng)成本。小空間也可以同其他文化機(jī)構(gòu)合作（比如書店），聯(lián)合推出臨時(shí)活動(dòng)，用來(lái)擴(kuò)展社會(huì)影響力。第二，邀請(qǐng)成熟藝術(shù)家合作。成熟藝術(shù)家能夠帶給小空間額外的關(guān)注度和收藏群體，提升小空間在藝術(shù)市場(chǎng)中的地位。第三，結(jié)交知名收藏家。知名收藏家的認(rèn)可對(duì)于小空間來(lái)說(shuō)同樣十分重要，是提升小空間市場(chǎng)地位的一種良好渠道。第四，參加著名藝博會(huì)。小空間在這一方面會(huì)比較謹(jǐn)慎，主要是出于資金的考慮。但是參加著名藝博會(huì)無(wú)疑是對(duì)小空間運(yùn)營(yíng)資歷和代理藝術(shù)作品品質(zhì)的認(rèn)可，也能夠大大擴(kuò)展小空間的收藏群體。第五，借用媒體力量。由于資金有限，小空間會(huì)一方面打造自媒體的影響力，另一方面盡量結(jié)交藝術(shù)媒體資源，通過(guò)較低成本傳播空間信息。

（三）化法

化法就是對(duì)外面遇到的威脅，可以想辦法使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變行為，與自己合作。對(duì)內(nèi)部的管理，可以利用外部壓力，團(tuán)結(jié)一致，風(fēng)雨同舟④。小空間抗風(fēng)險(xiǎn)能力小，使用化法來(lái)化解外在的競(jìng)爭(zhēng)十分有必要。南京的小空間在地理上不具有聚集性，直接競(jìng)爭(zhēng)并不顯著，通常采用合作的方式開展彼此業(yè)務(wù)?？臻g負(fù)責(zé)人之間經(jīng)常交流信息，互通有無(wú)。遇到行業(yè)發(fā)展困境，小空間需要相互鼓勵(lì)，共同商討發(fā)展策略。在對(duì)內(nèi)部的管理上，南京的小空間工作人員很少，工作上的培訓(xùn)和交流比較容易進(jìn)行，同事之間能夠做到精誠(chéng)合作、共同努力，積極面對(duì)工作上的壓力和機(jī)遇。小空間還十分重視吸引周圍居民、高校學(xué)生參與自己的藝術(shù)活動(dòng)，積極營(yíng)造藝術(shù)氛圍，尋求周邊人群的支持。免費(fèi)開放的展覽、講座、放映節(jié)、讀書會(huì)、話劇表演等活動(dòng)，為周圍社區(qū)提供了良好的文化藝術(shù)項(xiàng)目，成為城市居民隨時(shí)可去的文藝聚集地。

（四）合法

合法就是利用共同的經(jīng)歷、共同的信仰等，建立、維持或鞏固欲求的關(guān)系④。使用合法積極搭建各種可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是小空間的常用關(guān)系營(yíng)銷方式。共同的畢業(yè)院校是常見的關(guān)系基礎(chǔ)。南京小空間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)往往離不開南京藝術(shù)學(xué)院和南京師范大學(xué)美術(shù)學(xué)院，這兩家高校在南京地區(qū)培養(yǎng)了大量的藝術(shù)市場(chǎng)從業(yè)人員。此外，共同的專業(yè)背景、朋友、同學(xué)，甚至共同的藝術(shù)品位，都可以成為小空間拓展、維持、鞏固關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的共同話題。

（五）信法

取信于人，以求建立長(zhǎng)久合作的伙伴關(guān)系，是信法⑤。要在藝術(shù)市場(chǎng)中立足，小空間必須十分重視自己的品牌形象。建立和維系穩(wěn)定的、有美譽(yù)度的品牌，都需要建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上。銷售傳統(tǒng)書畫的畫廊，或者大型現(xiàn)代畫廊，由于代理的藝術(shù)家比較多元而且著名，誠(chéng)信往往指的是出售的作品必須保真。南京的小空間基本上代理的都是年輕藝術(shù)家作品，保真問題并不是困擾的主要問題。小空間的誠(chéng)信主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是維持一致的品牌形象。小空間展出的作品一般都具有比較穩(wěn)定的風(fēng)格和品質(zhì)，使消費(fèi)者對(duì)小空間的品牌形象有穩(wěn)定的認(rèn)知。二是注重兌現(xiàn)對(duì)藝術(shù)家的承諾。每一次的合作，小空間與藝術(shù)家會(huì)在作品、宣傳、活動(dòng)、財(cái)務(wù)等方面有明晰的條款，小空間通常會(huì)遵守合約，完成約定的工作。三是注重兌現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的承諾。小空間一般能夠保證所銷售藝術(shù)作品的完整性，幫助消費(fèi)者挑選優(yōu)質(zhì)的作品。

三、南京當(dāng)代藝術(shù)小空間關(guān)系營(yíng)銷的不足與改進(jìn)

（一）南京小空間關(guān)系營(yíng)銷的不足之處

南京的小空間在實(shí)施營(yíng)銷策略的過(guò)程中，自覺或者不自覺地使用了關(guān)系營(yíng)銷組合，對(duì)自身擴(kuò)展和維系關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，開拓市場(chǎng)起到了較好的作用。但是由于南京小空間自身的特點(diǎn)，還具有以下的局限性：

1.建立關(guān)系的成本高，關(guān)系營(yíng)銷策略落實(shí)不充分。首先，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷需要建立在大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，這對(duì)于小空間來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可承擔(dān)的成本。小空間沒有足夠的人力和財(cái)力支持建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，也沒有能力深入分析顧客的購(gòu)買行為和購(gòu)買心理，測(cè)量營(yíng)銷方法的有效性。因此無(wú)法做到顧客關(guān)系專門化，無(wú)法為客戶提供更有針對(duì)性的服務(wù)。其次，顧客是多變的，尤其是審美方面，沒有顧客一生只對(duì)某一種藝術(shù)風(fēng)格感興趣。顧客的忠誠(chéng)度很難被長(zhǎng)時(shí)間維持。人們一方面會(huì)養(yǎng)成某種消費(fèi)習(xí)慣，另一方面又很容易被新鮮事物吸引。是否應(yīng)該付出大量成本維系與顧客的關(guān)系，對(duì)于小空間來(lái)說(shuō)必須要衡量成本與收益之間的平衡。第三，購(gòu)買一件價(jià)格較高的藝術(shù)作品（通常超過(guò)一萬(wàn)元人民幣），顧客通常會(huì)選擇信任的中間商。取得顧客信任的過(guò)程是比較漫長(zhǎng)的，小空間可能要付出兩年及以上的時(shí)間培養(yǎng)這種關(guān)系。時(shí)間成本很高。

2.關(guān)系定價(jià)無(wú)法得到執(zhí)行。小空間在價(jià)格策略上經(jīng)常缺乏議價(jià)能力，因而無(wú)法通過(guò)關(guān)系定價(jià)區(qū)分不同等級(jí)的客戶，獲得客戶忠誠(chéng)。成熟的著名當(dāng)代畫廊能夠?qū)⒖蛻舴譃槎鄠€(gè)等級(jí)，像高古軒這樣的頂級(jí)畫廊，只有最重要的老顧客才有資格購(gòu)買畫廊的展品。南京的小空間通常無(wú)法做到拒絕新顧客的價(jià)格優(yōu)惠要求，無(wú)法在價(jià)格上真正實(shí)現(xiàn)關(guān)系定價(jià)。

3.內(nèi)部營(yíng)銷不夠。小空間的員工少，內(nèi)部營(yíng)銷比較簡(jiǎn)單。但是由于兼職大學(xué)生流動(dòng)性強(qiáng)，導(dǎo)致內(nèi)部營(yíng)銷不得不經(jīng)常重復(fù)進(jìn)行。培養(yǎng)一名新的兼職員工需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力，才能使他們?nèi)谌牍ぷ鲌F(tuán)隊(duì)、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。這些工作都增加了小空間的成本。

（二）改進(jìn)措施建議

針對(duì)以上問題，小空間可以嘗試多種改進(jìn)措施，降低關(guān)系營(yíng)銷成本，完善關(guān)系營(yíng)銷策略，擴(kuò)展和鞏固與顧客的關(guān)系。

1.逐步建立數(shù)據(jù)庫(kù)，引領(lǐng)藝術(shù)審美。為了節(jié)約成本，小空間可以嘗試參考客戶管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)建立簡(jiǎn)單的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，逐步積累客戶信息，描繪客戶消費(fèi)習(xí)慣。在審美方面，小空間應(yīng)當(dāng)作為一個(gè)藝術(shù)審美的引領(lǐng)者，而不是不斷迎合消費(fèi)者的口味。正如營(yíng)銷學(xué)家Stephen Brown所說(shuō)，顧客其實(shí)并不真正希望被奉承迎合⑥。對(duì)于銷售中高端藝術(shù)作品的小空間，應(yīng)當(dāng)從作品出發(fā)，挑選合適的顧客，而不能為了迎合顧客的審美改變空間的品位。

2.堅(jiān)持價(jià)格原則，成立空間聯(lián)盟。價(jià)格策略方面，小空間應(yīng)當(dāng)做好價(jià)格規(guī)劃，針對(duì)不同的顧客堅(jiān)持不同的定價(jià)方式。同時(shí)，在面對(duì)顧客時(shí)，強(qiáng)調(diào)作品的藝術(shù)信息，弱化其價(jià)格信息，是小空間可以采取的策略。小空間之間、空間與藝術(shù)家之間應(yīng)當(dāng)形成聯(lián)盟，在藝術(shù)品價(jià)格方面達(dá)成共識(shí)，而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)，破壞辛苦建立的藝術(shù)市場(chǎng)價(jià)格體系。

3.選擇專業(yè)對(duì)口兼職員工，加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)。隨著藝術(shù)管理專業(yè)學(xué)生的增多，小空間有更多機(jī)會(huì)選擇專業(yè)對(duì)口的兼職員工。這些專業(yè)的學(xué)生對(duì)于畫廊管理、藝術(shù)品市場(chǎng)、藝術(shù)史等專業(yè)知識(shí)有較多積累，對(duì)小空間的實(shí)踐工作也有更多的興趣，因此可以降低小空間的內(nèi)部營(yíng)銷成本。小空間也可以通過(guò)安排老員工帶新員工等方式，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升服務(wù)能力。

南京藝術(shù)小空間的地理分布不具有聚集性，不能形成類似于藝術(shù)園區(qū)一樣的聚集效應(yīng)。面對(duì)市場(chǎng)壓力，小空間需要靈活運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略，優(yōu)化關(guān)系營(yíng)銷效果。小空間在未來(lái)的運(yùn)營(yíng)中可以主動(dòng)展開關(guān)系營(yíng)銷管理，提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

注釋：

①袁國(guó)華.關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷理論發(fā)展的理性思考[J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理,2004,(06):20-25.

②“后校園時(shí)代”是指在完成了高等教育之后,選擇進(jìn)入家鄉(xiāng)之外的大中型城市奮斗的年輕人走上社會(huì)的頭五年時(shí)間.

③甘碧群.關(guān)系營(yíng)銷:傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理,2002,(09):5-8.

④莊貴軍,周筱蓮.基于關(guān)系營(yíng)銷動(dòng)態(tài)組合模型的研究命題[J].西安交通大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2008,(04):44-49.

⑤莊貴軍.關(guān)系市場(chǎng)與關(guān)系營(yíng)銷組合:關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)理論模型[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué),2002,(03):43-48+94.

⑥熊元斌,王娟.“關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的革命”質(zhì)疑[J].南開管理評(píng)論,2005,(03)67-73.