鄭欒

6年前，孫海銘的外婆因為抽煙導(dǎo)致肺癌去世，孫海銘由此開始研究和思考替煙減害產(chǎn)品。他自己也沒想到，數(shù)年后，他會放棄在北京的事業(yè)，毅然南下深圳投身這個新興行業(yè)。

對孫海銘來說，一切都是未知的，但讓他最有獲得感的事，不是通過電子煙賺錢，而是做出讓自己滿意的產(chǎn)品，讓煙民們更健康、更有尊嚴地吸煙，以及與代理商伙伴共享財富。

一個行動派的愿望

2014年的春天，北京飛往臨沂的飛機上，孫海銘如坐針氈。幾個小時前，母親打電話告訴他，外婆肺癌病情惡化。下飛機后，孫海銘見到了外婆最后一面。第二天早上，外婆在病床上抽了人生的最后一根煙，離開了人世。

外婆的去世讓同為煙民的孫海銘感到恐懼和痛恨。他恨傳統(tǒng)香煙帶走了外婆的生命，也對自己的身體健康感到擔(dān)憂。但他很清楚，身體對尼古丁已經(jīng)形成了依賴，戒煙很難。

孫海銘開始尋找各種能夠替代香煙的電子煙產(chǎn)品。但結(jié)果讓人失望，盡管市面上有種類繁多、口味各異的電子煙，但抽到嘴里的感覺就是不對。

隨后3年，孫海銘走訪了全國16個城市的100多家電子煙體驗店，體驗了500余款不同類型的電子煙產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2017年的12月，一個發(fā)小從美國回來，約孫海銘在北京見一面。餐桌上，發(fā)小拿出了一支美國品牌Juul的電子煙。已經(jīng)對電子煙失望的孫海銘還是習(xí)慣性的要過來抽了一口。

第一口煙入肺的時候，孫海銘清楚地知道，這就是自己苦尋許久的感覺?！拔矣肋h忘不了那一口，它比香煙還好抽?！边@一口，徹底讓孫海銘心里的火焰燃了起來。

回憶到這里，孫海銘試著向記者解釋“好抽”的感覺：飽滿醇厚的煙霧量、舒服的吸阻和煙民喜歡的擊喉感、最重要的是入喉柔順且解癮。

幾個煙彈很快被孫海銘抽完，他發(fā)現(xiàn)，這款電子煙不僅“好抽”，抽完之后也不會干咳吐痰了，口腔變得很清新。而抽Juul電子煙的這幾天，他竟然沒碰過一根傳統(tǒng)香煙。他開始尋找，哪里能買到這樣的產(chǎn)品？為什么之前從未體驗到這樣的產(chǎn)品？難道中國生產(chǎn)不出這樣的產(chǎn)品？

孫海銘是個行動派，他一方面開始在北京、上海、廣州、山東各大商圈的電子煙體驗店試抽，另一方面開始上網(wǎng)了解這個電子煙品牌和整個電子煙行業(yè)。

他發(fā)現(xiàn)中國的電子煙產(chǎn)量占到了全世界的90%，幾乎所有的專利都掌握在中國電子煙工廠手里。Juul的這款電子煙恰恰就是在中國生產(chǎn)出口到美國，又被發(fā)小從美國帶回來的。當時，Juul的估值已經(jīng)超過300億美元。

根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，全球電子煙市場規(guī)模以24.2%的復(fù)合年增長率從2014年的124億美元迅速增加至2019年的367億美元。而中國電子煙滲透率僅為1%，但增速迅猛，發(fā)展?jié)摿薮?，假設(shè)未來3—5年滲透率達到10%，相應(yīng)市場規(guī)模能夠達到千億級別。同時，2020年世界衛(wèi)生組織發(fā)布的電子煙主題報告表明，相比傳統(tǒng)香煙，資質(zhì)合規(guī)的電子煙產(chǎn)品可以減害95%以上。英國國民保健署和英國公共衛(wèi)生部更是明確表態(tài)：鼓勵煙民從傳統(tǒng)煙草向電子煙轉(zhuǎn)換。

孫海銘再也坐不住了。

一周后，孫海銘從北京飛到了深圳。他在深圳包了一輛滴滴專車，帶著抽完的那支電子煙，開始拜訪集中在深圳的電子煙生產(chǎn)企業(yè)。

實際上，電子煙早在2003年就在中國出現(xiàn)，這個行業(yè)的爆發(fā)，主要源于2017年的革命性技術(shù)進步——霧化技術(shù)趨于成熟，讓煙霧的口感更接近傳統(tǒng)卷煙，而尼古丁鹽技術(shù)的革命性出現(xiàn)，則可以在減少對身體傷害的情況下，獲得更強的解癮效果。

但在當時，絕大多數(shù)深圳的電子煙工廠還沒有意識到這樣的革命性改變。研發(fā)和生產(chǎn)仍然以傳統(tǒng)大煙霧產(chǎn)品為主。

孫海銘再次跑遍了深圳幾乎所有的電子煙工廠，與109位電子煙的研發(fā)工程師深度對話，最終與一家技術(shù)沉淀雄厚，年產(chǎn)值超過10億元的電子煙老牌工廠達成戰(zhàn)略合作。

雙方一拍即合，成立鉑嵐科技，以強悍的研發(fā)能力，運用最前沿的技術(shù)，目標打造一款手感和口感都能超越Juul，專為中高端人群使用的高品質(zhì)輕奢派減害霧化電子煙。

18套模具背后的心血

從接觸到Juul的產(chǎn)品，到?jīng)Q定在深圳創(chuàng)業(yè)，短短數(shù)月。創(chuàng)業(yè)的激情點燃了他，回北京后，他把北京的公司股份變賣，馬上又飛到深圳。

做一款定位中高端輕奢派的電子煙，當時市面上并沒有可以參考的產(chǎn)品。孫海銘和團隊認為，要做輕奢品牌，從logo，到包裝，再到產(chǎn)品外觀，都要讓消費者耳目一新。他們的終極目標是，研發(fā)出一款讓消費者看見就想嘗試，嘗試一口后就不想放下的替煙產(chǎn)品。

為此，鉑嵐團隊找到國際知名設(shè)計公司ECCO負責(zé)產(chǎn)品外觀設(shè)計。為了輕奢的質(zhì)感和手感，團隊全國尋找可以將鋯寶石做成煙桿面板的供應(yīng)商。僅僅這一塊面板，鉑嵐團隊找了2個月。

孫海銘沒想到，做出煙桿僅是研發(fā)的開始。

他告訴記者，煙彈才是技術(shù)含量最高的部分，最考驗研發(fā)和生產(chǎn)能力。一顆煙彈分為油倉、冷凝倉、氣道、霧化芯、發(fā)熱絲、硅膠套等多個部位和零件，每個部位的一點點改動，都會對口感和品質(zhì)產(chǎn)生很大的影響。

孫海銘指著幾個直徑不到1毫米的小孔舉例：“這是進氣孔，進氣孔開多大，開幾個，開在什么位置，都會影響它吸起來的口感?！?/p>

更麻煩的是，每改動一個部位，整體的煙彈結(jié)構(gòu)都要重新調(diào)整。為了調(diào)試出最好的口感，研發(fā)團隊前后開了18套模具，大大小小修改了100多次，測試過800余套產(chǎn)品，但都沒有達到孫海銘和鉑嵐團隊的要求。

近1年的時間里，鉑嵐沒有營收，也不做宣傳，把全部精力都放在了打磨產(chǎn)品上。孫海銘有幾次想放棄，但想到自己做電子煙的初心和一年前那一口忘不了的體驗，他還是鼓勵研發(fā)團隊不要氣餒。不能將產(chǎn)品做到極致，品牌就不可能有長久的生命力，從商數(shù)年，這是孫海銘深入骨髓的商業(yè)認知。

苦心人天不負，整整一年后，第18套模具做出的產(chǎn)品終于有了讓所有人都滿意的口感。而正當產(chǎn)品準備推向市場時，2019年11月的線上禁售政策正式發(fā)布，這反而讓孫海銘暗自竊喜，因為線上禁售政策的目的是保護未成年人，市場得到了更好的規(guī)范。再加上他本就是銷售出身，線下市場才是他的強項。

通過市場銷售和代理招募，孫海銘發(fā)現(xiàn)，只要消費者能看到、摸到產(chǎn)品，就一定會嘗試。只要抽過一口，就會像當時的他一樣對產(chǎn)品充滿信心。目前，鉑嵐的所有代理都是由體驗過產(chǎn)品的用戶轉(zhuǎn)化而來。正應(yīng)了孫海銘的那句話：將產(chǎn)品做到極致，品牌自然能擁有旺盛的生命力。

同時，鉑嵐一經(jīng)面世，在成熟的國外市場也大受好評。即便要求最嚴苛的日本市場，鉑嵐也通過了所有高標準的檢驗，順利進入7-11、羅森 、Family、蔦屋書店等6萬多家線下終端實體店。

今年5月，全球有很大影響力的洪門在接觸到鉑嵐電子煙后主動找上門來，雙方很快達成戰(zhàn)略合作，全面推廣鉑嵐鋯寶石減害霧化煙在中國大陸、港澳臺、歐美、東南亞等市場的銷售。

深諳經(jīng)商之道的孫海銘明白，好產(chǎn)品僅僅是基礎(chǔ)，營銷模式更要一招制勝！

有過體驗了500余款不同類型的電子煙產(chǎn)品都不能讓他滿意的痛苦經(jīng)歷，孫海銘決定鉑嵐產(chǎn)品上市之初，先讓煙民免費使用3天，深度使用后，滿意再購買，徹底打消煙民的后顧之憂。這種銷售模式也贏得了代理商和消費者的一致口碑。

孫海銘和他的團隊懷抱純粹的初心一路狂奔，他希望曾經(jīng)因為香煙發(fā)生在自己身上的悲劇不再發(fā)生。因為這個世界可以變得更好。