王鳳

20歲的大學(xué)生童璟杰是5月3日來(lái)北京的。他的鼻咽癌發(fā)生多處骨轉(zhuǎn)移。來(lái)北京之前，童媽媽收到互聯(lián)網(wǎng)公益籌款平臺(tái)輕松籌籌款顧問(wèn)的詢(xún)問(wèn)，顧問(wèn)告訴她，如果有需要，隨時(shí)可以再次發(fā)起籌款，并且可以上（APP）首頁(yè)。2019年3月開(kāi)始，童媽媽先后在輕松籌、水滴籌上發(fā)起了大病求助。

5月29日，童璟杰和媽媽在北京的一家腫瘤醫(yī)院的長(zhǎng)椅上休息，另一家互聯(lián)網(wǎng)公益籌款平臺(tái)水滴籌的一位籌款顧問(wèn)將名片發(fā)到了他們手中，一人一張。籌款顧問(wèn)也告訴童媽媽?zhuān)梢栽俅伟l(fā)起大病求助，而且也可以推上首頁(yè)（救助信息可觸達(dá)平臺(tái)內(nèi)的幾億用戶(hù)），面向更多人眾籌。但籌款多少，看運(yùn)氣。

顧問(wèn)們連接大病籌款需求與大病眾籌平臺(tái)，工作是發(fā)現(xiàn)真正有需要的大病患者和難以承擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用的家庭，幫助他們發(fā)起大病求助。依靠發(fā)起人和家屬的微信轉(zhuǎn)發(fā)，這些鏈接在朋友圈中傳播、再傳播。

最好的情況是，這個(gè)籌款鏈接從患者家庭的熟人圈，轉(zhuǎn)發(fā)到了熟人的朋友圈，直至突破到陌生人圈層。但是，平臺(tái)審核標(biāo)準(zhǔn)模糊不明。隨著各色籌款鏈接的倍增、公眾捐款熱情退卻，第三層朋友圈越來(lái)越難以突圍。

籌款顧問(wèn)們搜集到病人信息后，公益籌款平臺(tái)會(huì)推給更多人。病人獲得捐款，平臺(tái)獲得流量。

最近一個(gè)多月時(shí)間里，水滴籌與輕松籌員工已經(jīng)發(fā)生兩次肢體沖突。較近的一次在5月19日，雙方員工在重慶腫瘤醫(yī)院掃樓立項(xiàng)時(shí)產(chǎn)生矛盾互毆。更早的一次在4月中旬，雙方員工在石家莊河北醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院3號(hào)病房與5號(hào)病房間的樓道口，從口角演變?yōu)槿蚰_踢。

水滴籌和輕松籌是兩個(gè)大病眾籌明星平臺(tái)。所屬兩家公司互相學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)，大病患者甚至可在兩個(gè)平臺(tái)同時(shí)發(fā)起籌款。

水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在近期的一次戰(zhàn)略會(huì)上說(shuō)，公司走過(guò)初創(chuàng)期和成長(zhǎng)期，處于由成長(zhǎng)期到規(guī)范期的中間地帶。這個(gè)成立僅4年便成功獲得C輪融資的明星公司，不僅要平衡公益與商業(yè)，更需要在組織管理、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、商業(yè)變現(xiàn)上發(fā)出更有力的聲響。而他們確實(shí)也在同步拓展籌款顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和主要收入來(lái)源的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。

“外界一直認(rèn)為我們是一個(gè)公益平臺(tái)，這是一個(gè)誤解。”水滴公司的一位人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)，“我們是一個(gè)商業(yè)公司”。

流水線(xiàn)上的公益？

“很多人把我們當(dāng)做公益組織，這是一個(gè)最大的誤解?！苯衲?月，沈鵬接受包括《財(cái)經(jīng)》記者在內(nèi)的群訪時(shí)這樣說(shuō)。

水滴公司成立于2016年，獲得騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、高榕資本、真格基金、IDG資本等多家機(jī)構(gòu)投資。最開(kāi)始的業(yè)務(wù)是水滴互助，與支付寶的相互保類(lèi)似。隨后，水滴籌、水滴保險(xiǎn)商城和水滴公益等業(yè)務(wù)相繼上線(xiàn)。

不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)大病互助模式并不是水滴公司發(fā)明的。在更早兩年由輕松集團(tuán)首創(chuàng)。除輕松籌、輕松保、輕松互助、輕松公益，輕松集團(tuán)還有輕松健康業(yè)務(wù)。

看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，2014年-2016年間，愛(ài)心籌、無(wú)憂(yōu)籌等各類(lèi)大病眾籌平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)。大多由大病眾籌切入保險(xiǎn)互助、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)。

不過(guò)，直到現(xiàn)在，各類(lèi)籌幾乎代表了公眾對(duì)這類(lèi)公司的全部認(rèn)知。幾乎每個(gè)人都曾經(jīng)在微信朋友圈見(jiàn)到過(guò)水滴籌、輕松籌的籌款鏈接。人們也愿意動(dòng)動(dòng)手指，為罹患重癥的熟人乃至陌生人捐贈(zèng)幾元到幾十元、成百上千元不等。

這樣的鏈接一般都來(lái)自籌款顧問(wèn)之手。為了精準(zhǔn)定位大病人群，他們駐扎于各大三甲醫(yī)院的住院部?；I款顧問(wèn)需要與病人搭訕，簡(jiǎn)單了解患者大病情況。病人虛弱，就找家屬。除惡性腫瘤、心肌梗塞等常見(jiàn)大病，工傷、意外、車(chē)禍等情況也包含在內(nèi)。

為大病患者眾籌的工作甚至形成了完整的規(guī)范操作流程。可以概括為五步法，從開(kāi)場(chǎng)白、挖掘患者需求、產(chǎn)品介紹、答疑解惑到真正發(fā)起。

5月31日，一位輕松籌培訓(xùn)人員在《財(cái)經(jīng)》記者參加的輕松籌線(xiàn)上培訓(xùn)上說(shuō)，要以營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言“曉患者及家屬以理”，講究師出有名，注意過(guò)猶不及?！白龉娌皇球_，講究大誠(chéng)和小誠(chéng)，大誠(chéng)是保證答應(yīng)的東西全程服務(wù)到底，小誠(chéng)是可能不會(huì)告訴對(duì)方一單能給多少錢(qián)?！?/p>

為了促成眾籌項(xiàng)目最終上線(xiàn)，籌款顧問(wèn)通常會(huì)爭(zhēng)取每一個(gè)“客戶(hù)”。

對(duì)于那些手上還有一些錢(qián)的患者和家屬，籌款顧問(wèn)要反復(fù)勸說(shuō)，比如，“等錢(qián)都用差不多了再籌款，可能就來(lái)不及了”。對(duì)于那些覺(jué)得還能借到錢(qián)的人，他們會(huì)勸說(shuō)，現(xiàn)在借錢(qián)不容易，貸款很難，高利貸不僅利息高，還威脅人身安全。如果家屬擔(dān)心影響孩子未來(lái)工作，他們會(huì)反駁：病都沒(méi)治好，還談什么以后？

“首頁(yè)展示功能”成為一種籌碼?；I款顧問(wèn)以可以申請(qǐng)到首頁(yè)或拿到權(quán)限之言，招攬大病患者發(fā)起籌款鏈接?，F(xiàn)實(shí)中，首頁(yè)推廣版位有限，最終往往變成籌款顧問(wèn)口中說(shuō)不清、道不明的別人家的“稀有資源”。

籌款文案也是重要一環(huán)。

上述培訓(xùn)人員，要想突破患者朋友圈、朋友的朋友和陌生人三層朋友圈，用通用模板是不行的。他給一位罹患惡性腫瘤的兒童寫(xiě)文案時(shí)，“在真實(shí)基礎(chǔ)上以敘事形式展示，增加感情色彩和心理活動(dòng)”，籌款效果變好了很多。

擁有大病籌款需求的人并不少。一位籌款顧問(wèn)對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)，除去能夠負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)、已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)足夠商業(yè)保險(xiǎn)的病患家庭，住院部90%以上都可以發(fā)起籌款。病人也有羊群效應(yīng)，看到別人籌款了，也會(huì)跟風(fēng)?！坝袝r(shí)候一個(gè)病房會(huì)發(fā)起3單甚至5單?！?/p>

公益一旦流水線(xiàn)化，就值得咂摸。上述培訓(xùn)人員將籌款顧問(wèn)稱(chēng)為“傻瓜式工作”，審核評(píng)估是簡(jiǎn)單的對(duì)答聊天。“我們保證自己不弄虛作假就可以了，對(duì)方有隱瞞與我們沒(méi)關(guān)系”，該培訓(xùn)人員說(shuō)，沒(méi)有任何組織能夠查到家庭資產(chǎn)、舉債信息，這是客觀事實(shí)。

一直以來(lái)，籌款顧問(wèn)地毯式掃樓、每單拿提成、“底薪+績(jī)效”考核下月入過(guò)萬(wàn)廣被詬病。籌款顧問(wèn)過(guò)度聚焦于發(fā)單量，漏網(wǎng)之魚(yú)不可避免。去年9月，德云社相聲演員吳鶴臣妻子在水滴籌發(fā)起百萬(wàn)眾籌后，被發(fā)現(xiàn)患者在北京有房有車(chē)，激起群憤。

對(duì)此，沈鵬回應(yīng)稱(chēng)，水滴籌是一個(gè)救急平臺(tái)。即便有房子車(chē)子，在大病來(lái)臨時(shí)，一些家庭也很難立馬變現(xiàn)支撐治療。如果籌款人申請(qǐng)，因救急籌得的款項(xiàng)，水滴籌后續(xù)可以按原路徑退回。

他又強(qiáng)調(diào)，水滴籌不是主要的公益組織，而是補(bǔ)充平臺(tái)，審核更加迅速簡(jiǎn)便，一對(duì)一精準(zhǔn)救助。具體審核不是一次性完結(jié)，而是動(dòng)態(tài)調(diào)整。朋友圈舉報(bào)、籌款金額多少，可從側(cè)面反映需求真假。

2016年水滴籌推出零手續(xù)費(fèi)之后，各種籌均取消此前抽取2%-3%費(fèi)用的做法。這意味著，做公益籌，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，不再是生意。沈鵬自己也公開(kāi)表示，水滴公司目前尚未盈利，水滴籌是成本中心，一直靠其他業(yè)務(wù)輸血。

但商業(yè)公司需要盈利，需要清晰的商業(yè)閉環(huán)。2018年12月，水滴公司高管在戰(zhàn)略會(huì)上達(dá)成一個(gè)核心戰(zhàn)略：用多種服務(wù)形式給用戶(hù)家庭提供保險(xiǎn)服務(wù)。此后，水滴公司早在2017年5月上線(xiàn)的保險(xiǎn)商城調(diào)整為公司核心價(jià)值。

作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，水滴籌和水滴保險(xiǎn)商城之間的關(guān)系是：籌款平臺(tái)聚集了大批量用戶(hù)，鏈接越多，品牌曝光越多，給水滴保險(xiǎn)商業(yè)帶來(lái)的潛在用戶(hù)也越多。

這也是這類(lèi)大病眾籌平臺(tái)的普遍模式。沈鵬認(rèn)為，未來(lái)最理想的狀態(tài)是天下無(wú)籌，而不是把水滴籌越做越大。

明搶暗戰(zhàn)

新冠肺炎疫情以來(lái)，各大醫(yī)院管控嚴(yán)格，直到5月底，北京腫瘤醫(yī)院和北京朝陽(yáng)急診搶救中心依然管理嚴(yán)格。水滴籌籌款顧問(wèn)張亮發(fā)現(xiàn)，熟門(mén)熟路的病房，如今仍然很難自由進(jìn)出。大病眾籌平臺(tái)的線(xiàn)下獲客變得艱難。

張亮對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)，一些積累了眾多患者和消息源的籌款顧問(wèn)，在家里也可以每月做成30單-40單。但這畢竟是少數(shù)。為了做大單量，像石家莊、重慶等地爭(zhēng)搶大病患者的籌款顧問(wèn)發(fā)生沖突的情況幾乎在所難免。

4月份，水滴籌就石家莊“水滴籌員工毆打輕松籌員工”視頻作出回應(yīng)，稱(chēng)視頻并不全面，輕松籌員工的言語(yǔ)威脅和污蔑導(dǎo)致雙方產(chǎn)生肢體沖突和斗毆。不到兩個(gè)小時(shí)后，輕松籌則官微發(fā)聲稱(chēng)，保護(hù)員工，絕不向惡勢(shì)力低頭。

也就是說(shuō)，雙籌斗毆事件確實(shí)屬實(shí)，但雙方都將臟水潑給了對(duì)方。

這不是個(gè)例。4月1日，輕松籌山西運(yùn)城員工破壞水滴籌宣傳物料，被水滴籌員工制止后大打出手導(dǎo)致對(duì)方鼻骨骨折、臉部多處受傷。不到半月后的4月12日，輕松籌福建廈門(mén)員工又破壞水滴籌宣傳物料，稱(chēng)系輕松籌公司領(lǐng)導(dǎo)指使。

與4月的沖突不同，最近的重慶腫瘤醫(yī)院沖突，雙方?jīng)]有互相指責(zé)，5月20日，水滴籌和輕松籌聯(lián)合發(fā)表聲明稱(chēng)，重慶腫瘤醫(yī)院沖突是雙方員工在溝通中因誤會(huì)產(chǎn)生口角爭(zhēng)執(zhí)，并未發(fā)生斗毆和受傷，雙方已達(dá)成和解。

《財(cái)經(jīng)》記者向幾位籌款顧問(wèn)證實(shí)，目前，一個(gè)大病患者可以在水滴籌上發(fā)起籌款，也可以同時(shí)在輕松籌、其他籌上發(fā)起籌款。

上述輕松籌培訓(xùn)人員稱(chēng)，某滴平臺(tái)的籌款顧問(wèn)散發(fā)名片，“連話(huà)也不說(shuō)一句，概率肯定低”。他告訴即將加入團(tuán)隊(duì)的新同事們，可以“跟在他們身后，與病患和家屬一對(duì)一溝通”?！爸灰臃e極一點(diǎn)，就成了?！?/p>

外界看來(lái)，水滴公司與輕松集團(tuán)太像了。除業(yè)務(wù)板塊類(lèi)似，雙方都依托微信生態(tài)迅速積累自由流量池。在已有的幾輪融資中均曾獲IDG資本和騰訊加持。核心商業(yè)模式均為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。也就是說(shuō)，他們?cè)谥v同一個(gè)故事。

本質(zhì)上，這類(lèi)公司通過(guò)保險(xiǎn)互助、大病眾籌打響品牌、搭建場(chǎng)景、教育公眾，而后通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面向C端用戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)。通過(guò)不同的組合創(chuàng)新，這類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品一般設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、打包便捷且價(jià)格優(yōu)惠。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。億歐智庫(kù)的報(bào)告顯示，2019年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的原保費(fèi)收入達(dá)4.26萬(wàn)億元。

根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)研究所撰寫(xiě)的《2019年水滴公司企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告》，水滴保險(xiǎn)商城在2019年度新單年化保費(fèi)超60億元，同比增長(zhǎng)近600%。單月新單年化保費(fèi)最高8.5億元，長(zhǎng)險(xiǎn)單月新單年化保費(fèi)突破1.5億元。水滴保險(xiǎn)商城新增用戶(hù)中，一線(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)300%，三線(xiàn)及三線(xiàn)以下用戶(hù)增長(zhǎng)超310%。

這看起來(lái)是一個(gè)好生意。不過(guò)，對(duì)水滴公司們來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上獲客成本越來(lái)越高。上述接近水滴公司人士向《財(cái)經(jīng)》記者透露，水滴保險(xiǎn)商城自2019年下半年開(kāi)啟外部廣告投放，其他公司亦在抖音、快手以及各類(lèi)APP上投放廣告，競(jìng)價(jià)隨之激烈?！熬€(xiàn)上投放成本增長(zhǎng)非?？欤F(xiàn)在已經(jīng)翻了一倍。”線(xiàn)上和線(xiàn)下獲客都進(jìn)入了瓶頸期。

從拉新與獲客角度講，大病眾籌依然是重要一環(huán)。大病眾籌需求依然只增不減。一位籌款顧向《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)，大病眾籌可以更好地塑造公司形象、做好政府關(guān)系，即，水滴籌不僅是品牌拓展利器，更是企業(yè)形象護(hù)身符?！肮骖I(lǐng)域的二八法則是，做八分公益，爭(zhēng)取留下二分所得”。

這樣的背景下，擁有眾多全國(guó)頂尖醫(yī)院的北京已經(jīng)是下一個(gè)焦點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。幾位籌款顧問(wèn)告訴《財(cái)經(jīng)》記者，水滴籌與輕松籌都在擴(kuò)大北京的線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)。BOSS直聘網(wǎng)站上，水滴籌于5月18日、5月29日分別發(fā)布兩則籌款顧問(wèn)招聘貼。輕松籌也于5月26日、5月28日發(fā)布兩則籌款顧問(wèn)招聘貼。

今年1月-3月疫情期間，水滴保險(xiǎn)商城的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)到了去年的一半（30億元）。新冠疫情強(qiáng)化了普羅大眾的健康意識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)，多位投資人向《財(cái)經(jīng)》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將迎來(lái)新的增長(zhǎng)空間。大家都在謹(jǐn)慎地看機(jī)會(huì)。

美團(tuán)式打法

與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，水滴公司更快。去年，水滴互助進(jìn)入2019一季度胡潤(rùn)中國(guó)潛力獨(dú)角獸榜單（三年內(nèi)最有可能達(dá)到10億美金估值）。創(chuàng)始人沈鵬曾公開(kāi)表示，（水滴籌）市占率超60%。

沈鵬原是美團(tuán)10號(hào)員工，在美團(tuán)工作六年半。團(tuán)購(gòu)，美團(tuán)會(huì)員卡、排隊(duì)點(diǎn)餐，美團(tuán)外賣(mài)是他在前東家親歷的三次內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。從商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)搭建到美團(tuán)價(jià)值觀的延續(xù)，水滴公司不可避免地像美團(tuán)。

美團(tuán)內(nèi)部流傳過(guò)一張圖，一半有血有肉、一半是機(jī)器的人，分別代表地面（一線(xiàn)）部隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)——地面團(tuán)隊(duì)更好地服務(wù)和了解客戶(hù)，而后通過(guò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)更大地提高效率。

此前，水滴公司的在線(xiàn)保險(xiǎn)商城業(yè)務(wù)的開(kāi)展主要通過(guò)線(xiàn)上和電話(huà)銷(xiāo)售，現(xiàn)在，為了做大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，水滴公司也在搭建線(xiàn)下保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。

線(xiàn)上保險(xiǎn)商城拓展線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)是大勢(shì)所趨。本質(zhì)上，保險(xiǎn)仍然是一個(gè)強(qiáng)關(guān)系屬性的產(chǎn)品，面對(duì)面服務(wù)帶有必要性。一個(gè)用戶(hù)可以在線(xiàn)上簡(jiǎn)單電話(huà)溝通后決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，但大多數(shù)用戶(hù)很難通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)就放心購(gòu)買(mǎi)一份保額30萬(wàn)元的重疾險(xiǎn)。線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)面對(duì)面溝通可以增加信任度，有效推進(jìn)保單達(dá)成。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司傾向于把線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)拉得更大，靠激勵(lì)體系，多級(jí)分銷(xiāo)體系，拉人頭，即通過(guò)新增業(yè)務(wù)員帶來(lái)新增客戶(hù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入。業(yè)務(wù)員不在保險(xiǎn)公司編制之內(nèi)，本質(zhì)是兼職分銷(xiāo)者。

沈鵬說(shuō)，水滴公司要打造一個(gè)自有的保險(xiǎn)線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)，線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)銷(xiāo)售職能，但更主要的職能是提供服務(wù)，收入將與服務(wù)（服務(wù)綜合得分）掛鉤。

地面部隊(duì)之外，水滴公司在組織力量方面也有新動(dòng)作。今年5月，原慧擇網(wǎng)事業(yè)部副總經(jīng)理謝淑貞正式加入水滴公司，擔(dān)任水滴保險(xiǎn)商城銷(xiāo)售管理部負(fù)責(zé)人。2月份起，水滴保險(xiǎn)商城啟動(dòng)新一輪人才引進(jìn)，在北京、武漢、成都、濟(jì)南、深圳等多個(gè)城市，招聘包括壽險(xiǎn)規(guī)劃師、網(wǎng)銷(xiāo)服務(wù)人員、客服人員等幾大類(lèi)近1000個(gè)崗位。

至此，水滴公司幾乎包攬了互聯(lián)網(wǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)幾大領(lǐng)域各色將才。

水滴公司中美團(tuán)系高管不少。聯(lián)合創(chuàng)始人楊光是精算師，但在美團(tuán)做過(guò)投資;2019年3月末擔(dān)任水滴公司人力資源與組織發(fā)展部負(fù)責(zé)人的郭南洋，曾擔(dān)任美團(tuán)外賣(mài)北方大區(qū)經(jīng)理。2019年4月成為水滴公司副總裁的陳敏鳴，是前美團(tuán)點(diǎn)評(píng)副總裁。

互聯(lián)網(wǎng)出身的高管中，2019年3月初任水滴公司的高管教練和管理顧問(wèn)唐智暉，是原京東集團(tuán)副總裁。2019年底成為合伙人兼大公關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陶然，是前滴滴出行副總裁，早前歷任阿里巴巴公眾和客戶(hù)溝通部經(jīng)理、總監(jiān)、副總裁。

另一支隊(duì)伍是保險(xiǎn)企業(yè)的高端人才。2019年底，原大都會(huì)人壽副總經(jīng)理李佳、原眾安保險(xiǎn)總精算師滕輝先后納入水滴保險(xiǎn)商城。李佳擔(dān)任水滴保險(xiǎn)銷(xiāo)售副總裁，負(fù)責(zé)水滴保險(xiǎn)商城長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，拓展平臺(tái)健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等人身險(xiǎn)的多元化銷(xiāo)售渠道。滕輝是百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的開(kāi)創(chuàng)者，目前迭代升級(jí)水滴保險(xiǎn)商城的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

一位水滴公司人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)，引進(jìn)一些高管后，沈鵬開(kāi)始逐漸放權(quán)，“讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”。從前事事都插手的沈鵬，現(xiàn)在慢慢開(kāi)始指“道”，一個(gè)既懂保險(xiǎn)又懂互聯(lián)網(wǎng)還有強(qiáng)銷(xiāo)售能力的管理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)“術(shù)”的合力，讓目標(biāo)真正落地。

今年初，水滴公司提出大中臺(tái)、小前臺(tái)模式。產(chǎn)品層面，水滴公司開(kāi)始探索“老年醫(yī)療險(xiǎn)”和“帶病投保險(xiǎn)”。目標(biāo)是將大部分醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品不接納的人群（55歲或60歲以上）、慢性病人群納入保險(xiǎn)范圍。

對(duì)平臺(tái)而言，賠付率將影響渠道價(jià)值，進(jìn)而影響與保險(xiǎn)公司的議價(jià)能力。“先有再優(yōu)”，沈鵬說(shuō)，產(chǎn)品還會(huì)不斷迭代升級(jí)。

內(nèi)部員工評(píng)價(jià)，沈鵬一直處于忙碌狀態(tài)中。起初，沈鵬照搬了美團(tuán)價(jià)值觀“學(xué)習(xí)成長(zhǎng)”，一年半后開(kāi)始倡導(dǎo)“追求極致和開(kāi)放心態(tài)”，去年底又以“始終創(chuàng)業(yè)”更換之?！笆冀K創(chuàng)業(yè)”從創(chuàng)始人氣質(zhì)融合為水滴公司的氣質(zhì)。

誰(shuí)會(huì)被淘汰？

新冠疫情將資本、技術(shù)、市場(chǎng)推到了一個(gè)新階段，此前野蠻生長(zhǎng)的大病眾籌勢(shì)頭減退。公眾愛(ài)心疲勞與為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的二次籌款、多平臺(tái)籌款形成惡性循環(huán)。

輕松籌與新浪的一份報(bào)告顯示，默認(rèn)設(shè)定30天期滿(mǎn)提款項(xiàng)目中，僅有7%成功籌集目標(biāo)金額。這類(lèi)高度依賴(lài)患者及家屬自身朋友圈層的社交眾籌，籌得款項(xiàng)大多來(lái)自現(xiàn)實(shí)社交網(wǎng)絡(luò)的線(xiàn)上復(fù)刻。

這意味著，真正的窮人是籌不到錢(qián)的——原本不富裕的家庭，社交圈也大概率不夠?qū)挿骸Ｏ裢Z杰這種情況，盡管患難見(jiàn)真情（家中還有兩個(gè)讀書(shū)的弟妹，30萬(wàn)元預(yù)期治療費(fèi)），如果再次發(fā)起籌款，很多親朋未必能夠再次伸出援手。

即便發(fā)展勢(shì)頭如水滴公司，依然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利。此時(shí)，距離水滴公司獲得博裕資本的10億元C輪融資已經(jīng)過(guò)去一年。包括水滴公司在內(nèi)，大病眾籌平臺(tái)背后的公司均面臨主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有真正盈利，流量又面臨高成本、高競(jìng)爭(zhēng)。

但中國(guó)是世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，增長(zhǎng)空間巨大。億歐智庫(kù)報(bào)告顯示，中國(guó)的保險(xiǎn)深度（保費(fèi)與GDP之比）和保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)額）與發(fā)達(dá)國(guó)家差距明顯，甚至達(dá)不到全球平均水平。

以2017年為例，中國(guó)的保險(xiǎn)深度為4.4%，保險(xiǎn)密度為376美元。同年，美國(guó)對(duì)應(yīng)數(shù)字是7.1%、4216美元。當(dāng)年全球平均數(shù)字是6.13%、650美元。

池子大了，每條魚(yú)都有足夠的水喝。各保險(xiǎn)公司之間、保險(xiǎn)公司與第三方經(jīng)紀(jì)平臺(tái)之間、經(jīng)紀(jì)平臺(tái)與經(jīng)紀(jì)平臺(tái)之間、流量巨頭與獨(dú)角獸之間是競(jìng)合關(guān)系。對(duì)水滴公司、輕松集團(tuán)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司的合作渠道多元，單一渠道的核心議價(jià)能力在于客戶(hù)規(guī)模、保費(fèi)規(guī)模和利潤(rùn)。

沈鵬認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的終局是多寡頭的，不是一家獨(dú)大或者721格局?！叭绻x擇‘爭(zhēng)，干什么都和友商去搶、去懟，就掉進(jìn)一個(gè)坑里。很多時(shí)候，會(huì)被另一個(gè)維度冒出來(lái)的未知對(duì)手趕超?！彼麑?duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)。

側(cè)重于“競(jìng)”的水滴公司，既不能僅盯著水滴籌的20%保費(fèi)來(lái)源去“爭(zhēng)”，也不能輕易放手讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去“爭(zhēng)”。需要細(xì)化審核機(jī)制、延伸服務(wù)周期。而保險(xiǎn)商城需要在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，提供附加服務(wù)或獨(dú)特記憶點(diǎn)，圈住、圈久更多保險(xiǎn)用戶(hù)。

更根本的問(wèn)題是，各類(lèi)大病眾籌平臺(tái)依附于巨頭流量，本身不具備造血能力，只看綁定哪些巨頭作為下游孵化?！拔磥?lái)估計(jì)會(huì)轉(zhuǎn)型提供更多定制化產(chǎn)品，涉及更加復(fù)雜的核保、定價(jià)、理賠業(yè)務(wù)，會(huì)淘汰一批?！币晃槐姲脖ｋU(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)家對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者分析，這些公司后續(xù)想要大突破，要等物聯(lián)網(wǎng)+AI，AIoT場(chǎng)景應(yīng)用。”

眼下，無(wú)論外部拓展還是內(nèi)部變陣，各大大病眾籌平臺(tái)正在搶一張晉級(jí)門(mén)票。

病人童璟杰也在搶一張門(mén)票。4月份，在四川省腫瘤醫(yī)院治療時(shí)，他被告知如果病情控制不住，要截掉下肢。童璟杰對(duì)媽媽說(shuō)，“我既想保住命，也想保住大腿?！钡?，至今“上首頁(yè)”仍只存在于籌款顧問(wèn)口中。

（文中童璟杰、張亮為化名）