張暉 孫婷婷 許帥峰

設(shè)施花卉生產(chǎn)是指在溫室設(shè)施內(nèi)通過調(diào)控環(huán)境因素進(jìn)行的花卉栽培，可實(shí)現(xiàn)周年生產(chǎn)和產(chǎn)品的均衡供應(yīng)，具有打破花卉生產(chǎn)與流通地域限制、調(diào)控花期、提高花卉品質(zhì)、大規(guī)模集約化生產(chǎn)等特點(diǎn)。設(shè)施花卉作為中國(guó)農(nóng)業(yè)最具活力的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，對(duì)促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收和繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)揮著重要作用。要做好設(shè)施花卉產(chǎn)業(yè)，首要面臨的是“種什么、怎么賣”的問題，因此本文從種植品種選擇及產(chǎn)品銷售方面展開探討，以期為廣大設(shè)施花卉從業(yè)者提供參考。

設(shè)施花卉品種選擇的重要性

設(shè)施花卉種植品種自身的生物學(xué)特性、成品價(jià)值直接決定了栽培設(shè)施類型的選擇、溫室內(nèi)生產(chǎn)計(jì)劃安排及未來預(yù)期銷售收入。

栽培設(shè)施類型的選擇

北方地區(qū)設(shè)施栽培越冬花卉品種大多需要加溫，而且加溫成本占生產(chǎn)成本的50%以上。實(shí)際生產(chǎn)中，如果選擇種植的品種對(duì)低溫不敏感或冬季對(duì)產(chǎn)量和產(chǎn)值沒有需求，可以選擇不加溫的多層薄膜覆蓋保溫溫室或日光溫室等設(shè)施。對(duì)于需要15℃以上恒溫生產(chǎn)以及冬季需要保證高品質(zhì)生產(chǎn)的品種，則需要選擇高透光性薄膜溫室或玻璃溫室并配備加溫裝備。如果種植品種對(duì)低溫不敏感且5～10℃即可滿足其生長(zhǎng)需求，選擇配備簡(jiǎn)易加溫裝備的陽光板溫室或大型多層薄膜拱棚即可。種植品種的選擇直接決定了溫室硬件投資及未來生產(chǎn)能源的成本投入。

溫室生產(chǎn)計(jì)劃安排

溫室生產(chǎn)計(jì)劃排布直接決定了年度資金預(yù)算、人員調(diào)度、銷售計(jì)劃?，F(xiàn)以近年來北方溫室為節(jié)能而流行的短周期、小盆徑草花品種種植為例進(jìn)行分析。短周期品種指的是從種苗到成品生長(zhǎng)時(shí)間在半年以下，這樣就有可能避開冬季加溫時(shí)間段，3個(gè)月生長(zhǎng)期以下甚至也可同時(shí)避開夏季降溫;短周期一般適用于小盆栽品種（例如長(zhǎng)壽花、多肉等）或某個(gè)品種的小盆徑（例如紅掌9～12 cm盆徑）。當(dāng)然，如果有足夠強(qiáng)大的銷售支持，溫室就能夠?qū)崿F(xiàn)多茬種植，收入也會(huì)相當(dāng)可觀;溫室內(nèi)種植草花品種大多是為了減少冬季加溫費(fèi)用，然而，在目前這樣一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)上，草花并不能有較高的銷售價(jià)格，因此，在固定成本不變的條件下種植草花是否盈利，值得探討。所以說，品種選擇對(duì)于生產(chǎn)計(jì)劃的安排至關(guān)重要。

銷售收入預(yù)期

在選擇溫室種植品種時(shí)，需注意市場(chǎng)售價(jià)不能完全決定某個(gè)品種是否可以種植，還要研究其種植成本、種植技術(shù)難度、銷售能力等因素的影響，但較高的成品市場(chǎng)售價(jià)必然反映了較好的市場(chǎng)接受度。溫室的設(shè)施種植成本要求種植高附加值品種，與此同時(shí)，許多設(shè)施花卉企業(yè)收入低與企業(yè)自身的市場(chǎng)銷售沒做好也有很大關(guān)系。例如原本1年3茬的種植計(jì)劃只種了1茬，溫室內(nèi)擁擠不堪，優(yōu)等品變成了次品;再如花卉存放時(shí)間過長(zhǎng)錯(cuò)過最佳觀賞銷售期，從而導(dǎo)致售價(jià)降低。因此，品種選擇在一定程度上能夠預(yù)測(cè)未來的銷售收入。

設(shè)施花卉品種選擇的實(shí)踐分類

從生產(chǎn)實(shí)踐來講，設(shè)施花卉品種選擇主要分成以下3個(gè)類型。

切花與盆花

北方地區(qū)設(shè)施花卉種植，對(duì)于不加溫的多層薄膜溫室和日光溫室來講，一般多以非洲菊、切花月季、多頭小菊等品種為主，單品售價(jià)不高，主要靠產(chǎn)量獲得收入;而加溫的大型溫室里，盆花種植面積要遠(yuǎn)大于切花，目前有以切花紅掌、切花百合為代表的高端鮮切花在種植（圖1）。切花月季、切花非洲菊逐漸因?yàn)槌杀旧仙⑹蹆r(jià)萎縮而退出北方溫室種植的舞臺(tái)。北方地區(qū)玻璃溫室盆花種植代表仍以蝴蝶蘭、紅掌、鳳梨、大花蕙蘭、仙客來等年宵花為主要品種（圖2），附以長(zhǎng)壽花、微型月季等小型品種，丹麥木槿為近幾年北方推廣較好的盆花品種（表1）。

總體來講，切花品種特點(diǎn)是購苗資金一次性投入，平時(shí)投入不大、日常有收益，但與之對(duì)應(yīng)的是要有長(zhǎng)期的堅(jiān)持和日常精細(xì)化管理，而且一旦定植很難更換品種;盆花品種是每次銷售完均需要重新購苗，而且必須在一段較長(zhǎng)養(yǎng)護(hù)期之后才能銷售獲得收益，但是日常管理相對(duì)固化簡(jiǎn)單、可以及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化替換品種。當(dāng)前的疫情和當(dāng)年的“非典”都讓切花生產(chǎn)者陷入了困境，因?yàn)榍谢刻於紩?huì)產(chǎn)出，但無法銷售;而盆花相對(duì)來講，可繼續(xù)小盆換大盆，將來疫情過后可以賣大盆徑的價(jià)格。因此，種植者需要依據(jù)設(shè)施及資金、技術(shù)自行選擇種植種類。

種苗、種球與種子

在設(shè)施花卉栽培體系里，通過組織培養(yǎng)生產(chǎn)的種苗占據(jù)種植材料過半份額，這其中包括從穴盤苗到半成品的各個(gè)階段的種苗產(chǎn)品;種球類諸如百合、郁金香、馬蹄蓮等用量不少，但其是否可第二年重新使用，復(fù)種品質(zhì)普遍下降是種植者的痛楚;種子是近幾年內(nèi)種植者為了節(jié)省成本把部分大花型、色彩艷麗的草花加入溫室栽培的產(chǎn)物，但即使這樣，品種所有人也往往把種子做成種苗銷售，以期增加售價(jià)、保證品種整齊度。這3種種植材料沒有絕對(duì)優(yōu)劣，種植者依據(jù)自己目標(biāo)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格期望選擇即可。

進(jìn)口品種與國(guó)產(chǎn)品種

客觀講，由于國(guó)內(nèi)科研機(jī)構(gòu)及院校對(duì)花卉尤其是設(shè)施種植花卉育種、栽培研究滯后，本世紀(jì)初期以來，進(jìn)口種苗占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，而且在紅掌、百合、蝴蝶蘭等進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，購種苗、種球送免費(fèi)種植技術(shù)培訓(xùn)直接帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)大;近年來，由國(guó)內(nèi)研發(fā)的紅掌新品種、玫瑰新品種、非洲菊新品種等如雨后春筍，成果顯著，利用組培技術(shù)生產(chǎn)的國(guó)產(chǎn)種苗品質(zhì)與10年前相比也有了質(zhì)的提高，已經(jīng)逐漸與進(jìn)口苗在不同領(lǐng)域平分秋色。進(jìn)口花卉種苗品質(zhì)相對(duì)有保證，但價(jià)格偏高，往往附帶有品種使用費(fèi)。對(duì)于國(guó)產(chǎn)苗，價(jià)格相對(duì)合理，但品質(zhì)時(shí)有波動(dòng)，技術(shù)、管理需進(jìn)一步完善。作為種植者，應(yīng)當(dāng)依據(jù)自身需求及設(shè)施條件自行選擇種苗。

設(shè)施花卉的銷售方式

傳統(tǒng)銷售模式

設(shè)施花卉傳統(tǒng)銷售模式是指?jìng)鹘y(tǒng)意義上的花卉市場(chǎng)、地區(qū)級(jí)批發(fā)商的批發(fā)模式。這種模式好處在于有固定的銷售渠道、有銷售量的保證和對(duì)企業(yè)自身銷售團(tuán)隊(duì)要求不高。缺點(diǎn)在于批發(fā)價(jià)較低，批發(fā)商為了壟斷區(qū)域市場(chǎng)，一般會(huì)要求區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，不利于企業(yè)自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。此外傳統(tǒng)模式里也包括需求較大花店直供模式。

電商平臺(tái)模式

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和銷售互聯(lián)網(wǎng)是目前兩種主要的營(yíng)銷模式。簡(jiǎn)單來說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是依據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，去打造適合銷售自身產(chǎn)品的電商平臺(tái)，其本質(zhì)是“以產(chǎn)定銷”。銷售互聯(lián)網(wǎng)則是完全依據(jù)市場(chǎng)需求去定位企業(yè)的產(chǎn)品類型，其本質(zhì)是“以銷定產(chǎn)”?，F(xiàn)代設(shè)施花卉企業(yè)的營(yíng)銷需要兩種模式的結(jié)合，對(duì)于大型花卉企業(yè)來講，應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為主、銷售互聯(lián)網(wǎng)為輔，因?yàn)槠渥陨硎芟抻谝?guī)模、技術(shù)、資金投入，不可能快速更換品種，快速轉(zhuǎn)型，而且從品牌建設(shè)來講，需要有相對(duì)穩(wěn)定的主打產(chǎn)品和品牌。這樣，就需要大型企業(yè)自建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，主推拳頭產(chǎn)品，同時(shí)，也可利用外部銷售互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)輔助營(yíng)銷。建業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展公司已創(chuàng)建自有電商平臺(tái)“源品市集”（圖3），未來將專門致力于優(yōu)質(zhì)園藝產(chǎn)品的營(yíng)銷，同時(shí)也在建立淘寶、京東專賣店，合力銷售。小型種植戶應(yīng)當(dāng)依托外部銷售互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，靈活依據(jù)市場(chǎng)變化更換種植品種，可不必急于搭建或打造小型的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

花卉銷售借助電商平臺(tái)渠道快速發(fā)展，電商銷售渠道打破了地域限制、減少了流通的中間環(huán)節(jié)、能夠與用戶直接互動(dòng)交易，尤其在疫情期間，花卉市場(chǎng)關(guān)閉，電商更是成了花卉產(chǎn)品銷售的主要渠道。但是也要注意花卉電商產(chǎn)品銷售運(yùn)輸成本高、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)大的問題。

終端營(yíng)銷模式

作為設(shè)施花卉生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)去了解、學(xué)習(xí)行業(yè)的大眾銷售方式，但利用企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，打造屬于自己的特殊渠道，也是提升效益的重要途徑。這里主要介紹直接對(duì)接終端客戶的“社區(qū)營(yíng)銷”和“花藝工程”兩種營(yíng)銷方式。

社區(qū)營(yíng)銷主要是針對(duì)固定區(qū)域內(nèi)穩(wěn)定住戶的一種送貨上門的營(yíng)銷模式。疫情期間，借助微信群許多蔬菜、水果、糧油都有銷售，滿足了自行隔離的群眾的生活需求。建業(yè)農(nóng)業(yè)依托自身電商平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在疫情期間也為小區(qū)提供“蔬菜套餐”“水果套餐”，并在后期開展贈(zèng)送鮮切花公益活動(dòng)，很好地宣傳了切花紅掌及蝴蝶蘭。疫情得到控制后，3月底，小區(qū)對(duì)優(yōu)質(zhì)蝴蝶蘭的訂單呈現(xiàn)“井噴式”增長(zhǎng)。為之后擴(kuò)大社區(qū)營(yíng)銷開拓了道路。需要注意的是，社區(qū)營(yíng)銷需要與物業(yè)充分溝通、合作、利益共享，將產(chǎn)品及時(shí)、保質(zhì)地送到住戶手中。

“花藝工程”是指通過對(duì)外承接各類活動(dòng)的花藝布置、造景，來推動(dòng)設(shè)施花卉的增值銷售，其相似于承接園林綠化工程帶動(dòng)苗木銷售，但高于常說的簡(jiǎn)單的“花卉租擺”。建業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展公司通過舉辦以切花紅掌為主花材的省級(jí)花藝比賽，提升了花藝師的知名度和花藝水平，也讓公司接到了更多的“花藝工程”項(xiàng)目（圖4～6）。

總結(jié)

北方設(shè)施花卉種植品種的選擇需要綜合考慮設(shè)施條件、氣候條件、品種特性、生產(chǎn)成本、銷售市場(chǎng)等多方面因素，能夠依托于大型企業(yè)解決能源問題會(huì)是非常好的降成本方式（類似電廠、油田、大數(shù)據(jù)中心等需要降溫冷卻設(shè)施的企業(yè)）;至于銷售方式的選擇，電商和終端銷售的比例逐漸在增加，但是不論哪種銷售方式，能夠以最好的價(jià)格在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成自己產(chǎn)品的銷售，便是適合自己的最好的銷售方式。

作者簡(jiǎn)介：張暉（1979-），男，河南鄭州人，高級(jí)農(nóng)藝師，研究方向：設(shè)施花卉。

[引用信息]張暉，孫婷婷，許帥峰.北方地區(qū)設(shè)施花卉的品種選擇及銷售方式分析[J].農(nóng)業(yè)工程技術(shù)，2020，40（13）：22-25.