張艷麗，胡中峰，鄭姍姍

(合肥學院 經(jīng)濟與管理學院，合肥 230601)

0 引 言

課程是人才培養(yǎng)的核心要素，是教育最微觀、最普通的問題，它要解決的卻是教育中最根本的問題——培養(yǎng)人。[1]而且，教學改革改到深處，還是課程的改革。所以，課程教學體系的構(gòu)建對教學改革及人才培養(yǎng)至關(guān)重要。

模塊化教學體系強調(diào)在專業(yè)教學過程中，通過對教學內(nèi)容的優(yōu)化組合，教學方式和手段的改革，實現(xiàn)教學內(nèi)容的模塊化、教學方式的公開化，從而實現(xiàn)以能力培養(yǎng)為導向的教學目標。[2]課程模塊作為模塊化教學體系的基本單元，每一課程模塊均對應一個能力要素的培養(yǎng)，眾多的能力要素則構(gòu)成了某一專業(yè)人才培養(yǎng)的目標集合。本文根據(jù)學校人才培養(yǎng)目標，結(jié)合當前社會對專業(yè)人才的能力要求，對工商管理專業(yè)中的“商務溝通與談判”課程模塊的能力進行了重新定位，并對該課程模塊的教學內(nèi)容、教學方法和考核體系進行了重新設(shè)計，使得教學的設(shè)計可以和相應的素質(zhì)教育與能力培養(yǎng)相匹配，為工商管理專業(yè)模塊化教學改革的探索提供一些思路。

1 模塊化教學體系構(gòu)建的特征分析

1.1 準確把握課程模塊定位

課程模塊定位是模塊化教學體系的關(guān)鍵，是指課程模塊在專業(yè)人才培養(yǎng)當中所起到的作用，也是對課程模塊重要性的評價。不同的課程模塊對于專業(yè)人才能力的培養(yǎng)，所起到的作用也不相同，眾多課程模塊構(gòu)成某一專業(yè)人才培養(yǎng)的模塊化課程體系。對課程模塊的定位需依據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標，不同專業(yè)培養(yǎng)人才的知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)不同，即使相同名稱的課程模塊，針對不同的專業(yè)，其定位也應該是有所差異的。因此，在對課程模塊進行定位時應該準備把握該專業(yè)人才能力培養(yǎng)的目標。同時，還需樹立能力本位課程觀，即強調(diào)能力導向是模塊化課程開發(fā)和設(shè)計的中心。[3]

“商務溝通與談判”作為工商管理專業(yè)的一門專業(yè)課程模塊，其開設(shè)的目的是為了幫助學生提高運用相關(guān)溝通、談判知識和手段，以解決企業(yè)管理中實際問題的能力。因此，將“商務溝通與談判”定位成重要的專業(yè)素養(yǎng)必修課程模塊。

1.2 優(yōu)化組合課程模塊教學內(nèi)容

課程模塊的內(nèi)容是模塊化教學體系的核心。模塊化教學以能力培養(yǎng)為導向，其教育理念是打破以學科知識輸入為價值取向的人才培養(yǎng)模式，建立以專業(yè)能力輸出為目的的人才培養(yǎng)新模式。因此在對課程模塊內(nèi)容進行設(shè)計時，必須考慮模塊內(nèi)容對于能力培養(yǎng)的價值。此時，需要打破傳統(tǒng)以教材作為授課內(nèi)容的模式，圍繞專業(yè)能力培養(yǎng)目標，對原有的教學內(nèi)容進行重新優(yōu)化整合，形成新的以能力為核心的模塊化教學講義。

在對“商務溝通與談判”課程模塊內(nèi)容進行具體整合時，首先應該對工商管理專業(yè)對應的職業(yè)崗位群進行能力分解，確定專業(yè)能力培養(yǎng)目標，以及該課程模塊對于人才培養(yǎng)目標的貢獻。再對學生需要掌握的知識、能力和素質(zhì)進行重新擬定。從具體的教學內(nèi)容來看，課程模塊內(nèi)容不僅包括課堂上的理論教學內(nèi)容、實驗教學內(nèi)容、課堂討論內(nèi)容，還應該包括課堂之外的社會實訓、實踐教學內(nèi)容和學生自主學習內(nèi)容，分別從理論知識、能力培養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)方面培養(yǎng)學生的實際應用能力。

1.3 創(chuàng)新教學模式與方法

模塊化教學強調(diào)專業(yè)能力的培養(yǎng)，教學過程中比較注重知識的應用，改變傳統(tǒng)以教師理論講授為主的教學模式，強調(diào)學生在教學活動中的主觀能動性。可將PBL教學法(Problem-Based Learning)、翻轉(zhuǎn)課堂教學法、學生自主授課法及情景模擬教學等引入到教學活動之中，從而調(diào)動學生自主學習的能動性?！吧虅諟贤ㄅc談判”課程模塊實踐性強且注重實際運用，不僅需要理論知識的講解、傳授，更注重培養(yǎng)相關(guān)知識在實踐中的應用能力，因此有必要對傳統(tǒng)的教學模式和方法進行改進和創(chuàng)新，達到更好的教學效果。

1.4 合理制定評價體系

模塊化教學是以專業(yè)能力輸出為目的的人才培養(yǎng)模式，傳統(tǒng)通過期末考試對學習成果進行評價的方式，已經(jīng)不適合模塊化教學體系。能力的培養(yǎng)在于日常的積累，因此過程考核是對能力訓練和檢驗的較為合理的方法之一。過程考核是根據(jù)教學靈活性的需求，在學習過程中布置的測驗、論文及調(diào)研報告等，一般次數(shù)不少于3次，不超過5次，用于檢驗每個模塊結(jié)束后的學習效果。同時再輔以綜合測試，檢驗學生對理論知識的掌握程度。為了增加課堂教學的興趣點，鼓勵學生參加課外競賽，并在考評當中適當加分。

2 課程模塊能力培養(yǎng)目標定位

在模塊化教學中，“專業(yè)能力”是人才培養(yǎng)的重點，而“專業(yè)能力”的設(shè)置主要取決于社會對專業(yè)人才的能力要求。工商管理專業(yè)的綜合性和應用性都很強，該專業(yè)的培養(yǎng)目標應該是培養(yǎng)實踐能力較強的復合型管理人才。合肥學院經(jīng)濟與管理學院工商管理專業(yè)的培養(yǎng)方案中，將該專業(yè)的教學目標定位為：具備經(jīng)濟學、管理學、財會和社會學的基本理論和基本知識；具備運用管理相關(guān)背景知識分析、評價企業(yè)管理實踐和解決復雜企業(yè)管理問題的能力；具備就復雜企業(yè)管理問題與業(yè)界同行及社會公眾進行有效溝通和交流的能力。該培養(yǎng)目標突出了專業(yè)能力與技能的培養(yǎng)。

結(jié)合所授“商務溝通與談判”課程模塊的教學實踐，將該課程模塊培養(yǎng)的專業(yè)能力概括如下：

2.1 課程模塊能力培養(yǎng)總目標

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商業(yè)活動日益頻繁，由此產(chǎn)生的經(jīng)濟、貿(mào)易糾紛也不斷增多，加之我國經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，加大了市場對高層次商務溝通與談判人才的需求?！吧虅諟贤ㄅc談判”課程模塊的開設(shè)旨在幫助學生能夠從多學科角度了解管理溝通和商務談判的基礎(chǔ)理論，熟悉在商務活動中的禮儀和準則，掌握商務溝通與談判的策略和技巧，能夠運用所學的管理溝通知識、商務談判技巧和商務禮儀，達成有效的人際交往和商務談判，目標是把學生培養(yǎng)成符合市場需求的高層次溝通者和談判者。該課程模塊對工商管理專業(yè)教學目標的貢獻是提升學生的溝通與談判能力。

為實現(xiàn)課程模塊的總目標，擬從社交禮儀能力、溝通能力和談判能力三個方面對總目標進行分解，如圖1所示。在這三個子目標當中，社交禮儀能力是基礎(chǔ)，該能力的實現(xiàn)有助于提升溝通能力和談判能力；溝通能力既是談判能力實現(xiàn)的基礎(chǔ)，又是該課程模塊需要重點培養(yǎng)的能力之一；談判能力的培養(yǎng)需要同時掌握溝通能力和社交禮儀能力。

圖1 “商務溝通與談判”課程模塊培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標

2.2 課程模塊能力培養(yǎng)子目標

2.2.1 社交禮儀能力

禮儀是人們在社交活動中，對儀容、儀表、儀態(tài)、言談舉止等方面共同認可的行為規(guī)范，它雖然沒有實際的形體，但卻確保每個人、每個關(guān)系、每個環(huán)節(jié)都在合理地運轉(zhuǎn)、改變，讓人感覺不到突兀與生澀，這就是禮儀的作用。無論是生活中還是工作中，人與人在溝通和交往過程中，言談和舉止總會受到禮儀的約束，因為人都有被尊重的高級精神需要。所以，社交禮儀在人際交往中的作用愈顯重要。

對于職場人士來說，掌握一定的社交禮儀可以有效地塑造自己的素質(zhì)和專業(yè)形象，能夠留給溝通對象規(guī)范、嚴謹、專業(yè)、有禮、有節(jié)的良好印象，從而有效促進社會交往、改善人際關(guān)系和提升有效溝通。同時，社交禮儀也折射出企業(yè)的文化水平和管理境界，有利于樹立企業(yè)形象，為商務談判營造了良好的談判氛圍。由此可見，社交禮儀能力的培養(yǎng)有助于溝通能力和談判能力的提升。因此，社交禮儀能力應該是“商務溝通與談判”課程模塊內(nèi)容培養(yǎng)的一個重要能力。

2.2.2 溝通能力

溝通是所有人在工作、學習和生活中不可或缺的一部分，有效的溝通對于提升工作水平和生活質(zhì)量有著不可替代的作用，所以溝通能力是個體生存與發(fā)展的必備能力，也是決定成功的必要條件。有效的溝通可以促進部門與部門之間、員工與員工之間的緊密合，增強企業(yè)員工的凝聚力。要實現(xiàn)有效溝通，掌握一些溝通策略和技巧是必不可少的，例如，在溝通過程中如何問、如何說、如何聽都需要技巧和策略。

商務談判過程實質(zhì)就是雙方就某項商務項目為達成協(xié)議而進行的一段有來有往的商務溝通過程。談判雙方只有在溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對方的需求，才能做出相應的決策。在商務談判過程中存在的語言障礙、心理障礙、雙方利益滿足的障礙等，需要通過溝通去排除。尤其是具有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)，也需要溝通加強合作關(guān)系。由此可見，提升溝通能力有助于提升談判的成功率。所以，工商管理專業(yè)的學生也需要有較強的溝通能力，它應該是“商務溝通與談判”課程模塊內(nèi)容培養(yǎng)的一個重要能力。

2.2.3 談判能力

廣義的談判包括一切有關(guān)“協(xié)商”“交涉”“商量”“磋商”的活動，從某種意義上講，每個人都生活在一張巨大的談判桌上，都需要不斷地與他人進行談判。商務談判是談判雙方就交易活動由沖突達成統(tǒng)一的過程，也是社會經(jīng)濟活動不可或缺的組成部分[4]。因此，談判能力也是生存和發(fā)展必備的能力。而成功的商務談判離不開成功的談判者，成功的談判者則需要相關(guān)談判理論、談判技巧、談判策略的支撐，即具備一定的談判能力。因此，談判能力也應該是“商務溝通與談判”課程模塊內(nèi)容培養(yǎng)的一個重要能力。

綜上所述，商務溝通與談判課程模塊能力培養(yǎng)目標的實現(xiàn)，不僅需要注重學生溝通能力和談判技巧的培養(yǎng)，也要加強對商務禮儀知識的傳授。

3 課程模塊教學內(nèi)容設(shè)計

模塊化教學體系是以專業(yè)能力培養(yǎng)為目標，通過將理論教學、實踐教學和學生自主學習的緊密結(jié)合而構(gòu)成“模塊”，以取代傳統(tǒng)教學體系的“課程”[2]。根據(jù)合肥學院“地方性、應用型、國際化”的辦學定位和該門課程能力培養(yǎng)目標定位，結(jié)合課程知識內(nèi)容的關(guān)聯(lián)度，以商務禮儀、商務溝通和商務談判三個項目為主線依次安排教學內(nèi)容。并根據(jù)模塊化教學理念，將每個模塊的知識點劃分為多個子模塊：認知模塊、基本知識模塊、專業(yè)能力模塊和職業(yè)能力模塊。

3.1 商務禮儀

商務禮儀的培養(yǎng)目標是提升學生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)商務談判需要遵守的行為準則，從禮儀概述、形象禮儀、日常事務禮儀、職場溝通禮儀、商務見面禮儀、商務會議與談判禮儀等方面安排教學內(nèi)容。根據(jù)模塊化教學理念，分2個模塊：認知模塊和專業(yè)能力模塊。

認知模塊主要培養(yǎng)學生對禮儀的認知能力，目的讓學生了解我國禮儀的發(fā)展歷史和商務禮儀的作用。需要學生掌握的內(nèi)容包括：禮儀的內(nèi)涵、我國禮儀的起源與發(fā)展、商務禮儀的作用與特征。專業(yè)能力模塊目的在于讓學生掌握在商務活動中必須遵守的行為準則。該模塊主要從形象禮儀、日常事務禮儀、職場溝通禮儀、商務見面禮儀、商務會議與談判禮儀等方面展開教學活動。

3.2 商務溝通

商務溝通項目主要培養(yǎng)學生如何有效地與人溝通。根據(jù)該項目知識內(nèi)容關(guān)聯(lián)與相互作用，將知識點進行整理與歸類，以溝通原理和溝通技能為主線，從認識商務溝通、溝通原理、溝通方式、溝通策略和技能等方面安排教學內(nèi)容。根據(jù)模塊化教學理念，劃分為4個子模塊：認知模塊、基本知識模塊、專業(yè)能力模塊和職業(yè)能力模塊。

認知模塊主要培養(yǎng)學生對商務溝通的認知能力，目的在于初識商務溝通的目的、構(gòu)成要素和方式。需要學生掌握的內(nèi)容包括：溝通的概念、溝通的構(gòu)成要素、溝通的分類、商務溝通與商務談判的關(guān)系。基礎(chǔ)知識模塊著重于介紹溝通中經(jīng)常用到的基礎(chǔ)理論，如古典組織理論、人際關(guān)系理論和人力資源理論等。專業(yè)能力模塊主要讓學生熟悉各種溝通方式，掌握不同溝通方式的適用范圍、注意事項和溝通技巧。需要學生掌握的內(nèi)容包括：面對面溝通、電話溝通、書面溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通。職業(yè)能力模塊主要提升學生對溝通技巧和策略的運用能力，需要學生掌握的內(nèi)容包括：雙向溝通策略、換位溝通策略、理性溝通策略、目標溝通策略。

3.3 商務談判

商務談判項目主要提升學生在商務活動中的談判能力。根據(jù)該項目課程知識內(nèi)容的關(guān)聯(lián)程度，以商務談判基礎(chǔ)理論和商務談判實務為主線，從商務談判概述、商務談判原理、商務談判過程與策略、商務談判綜合演練等環(huán)節(jié)安排教學內(nèi)容。根據(jù)商務談判的工作進程，輔以商務談判基礎(chǔ)知識和相關(guān)理論，整體劃分為4個子模塊：認知模塊、基本知識模塊、專業(yè)能力模塊和職業(yè)能力模塊。

認知模塊主要培養(yǎng)學生對商務談判的認知能力，目的是讓學生了解什么是商務談判，商務談判的原則，以及商務談判的評價標準。根據(jù)認知模塊的能力培養(yǎng)目標，該模塊需要學生掌握的內(nèi)容包括：談判的概念，商務談判的概念與特征，商務談判的原則、方法與評價標準?；A(chǔ)知識模塊主要是提升學生對商務談判理論的掌握能力。商務談判活動的復雜性決定了其涉及到社會學、心理學、語言學等多學科的知識領(lǐng)域，為了幫助學生更好地掌握談判技巧，該模塊將著重介紹需求層次理論、博弈理論、公平理論和黑箱理論在商務談判中的應用。專業(yè)能力模塊培養(yǎng)目標是讓學生熟悉商務談判的進程，掌握商務談判不同的程序階段所應具有的掌控能力。根據(jù)一場正式而完整的商務談判的要求，該模塊主要從準備階段、開局階段、摸底階段、報價階段、討價還價階段和成交階段等六個階段展開教學活動。

職業(yè)能力模塊主要提升學生對商務談判策略和技巧的應用能力。該模塊主要通過對商務談判的預防性策略、商務談判的處理性策略、商務談判的綜合性策略、商務談判的語言技巧、優(yōu)勢談判技巧、劣勢談判技巧、均勢談判技巧等介紹，并輔以商務談判綜合演練，進一步提升學生的談判能力。

4 課程模塊教學模式創(chuàng)新

“啟發(fā)—互動”的教學模式提高了學生課堂的參與程度，激發(fā)了學習的興趣，更能理論聯(lián)系實踐，提升學生對理論知識的應用能力，非常適用于該門課程模塊的教學[5]。

4.1 “啟發(fā)—互動”教學模式要求

“啟發(fā)-互動”教學模式要求教師必須轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的以教師為中心、以課本為中心的授課模式，樹立以學生為主體，針對學生的實際情況，引導學生自己發(fā)現(xiàn)“問題”，教師再以“問題”為切入點，引導學生自主探究，調(diào)動學生學習的主動性和積極性；其次，需要教師精通課程的專業(yè)知識，在備課收集案例和相關(guān)情境模擬素材過程中，還應該留有供學生思考和互動的空間，從而激發(fā)學生的求知欲；最后，授課教師要具備良好的組織和反應能力，能夠根據(jù)學生對知識點的掌握情況，及時調(diào)整授課的進度。

4.2 “啟發(fā)—互動”教學模式實施

首先是創(chuàng)設(shè)問題情境，激發(fā)學生積極思考，即通過問題的設(shè)置和合理的引導，啟發(fā)學生積極主動地思考。例如，在講授“什么是商務談判”時，可以通過講授生活中的談判案例，啟發(fā)學生思考談判在生活中的普遍性，幫助學生理解什么是談判，然后通過講授商務談判的案例，讓學生總結(jié)什么是商務談判。這種啟發(fā)式的提問和引導，能夠很好地激勵學生主動學習和積極思考，也有助于師生之間的互動。

其次，采用案例教學、角色互換教學、情境模擬教學等多種形式，調(diào)動課堂的學習氣氛。案例教學不僅能夠幫助學生更好地學習和理解理論知識，提升了學生課堂的參與度，也鍛煉提高了學生問題分析診斷、理論概括和歸納等能力。角色互換教學有助于提高學生邏輯思維、語言組織和表達能力，同時也活躍了課堂氣氛。情境模擬教學則是設(shè)置某一情景，讓學生扮演其中角色，再現(xiàn)某一場景，進而展開討論和分析。該種教學方法尤其適用于商務禮儀模塊的教學，例如，通過再現(xiàn)某一商務情景，通過實際演練，將理論知識轉(zhuǎn)化為相應的能力。這種教學方法能夠激發(fā)學生學習的主觀能動性，同時培養(yǎng)了學生溝通和應變的能力。

5 課程模塊教學考核評價

“商務溝通與談判”課程模塊的實踐性和應用性極強，尤其強調(diào)溝通能力和談判能力的培養(yǎng)，而能力的形成離不開平時的積累，因此，在考核評價上應加強對學生知識理解、知識應用和能力培養(yǎng)方面的考核?！癗+2過程考核”是合肥學院實施多年的考核模式，該種考核模式注重學習過程的監(jiān)控，又兼顧期末復習，在培養(yǎng)學生自主學習的能力方面頗有成效。加之過程考核形式多樣靈活，注重對知識運用能力的考核，非常適用于實踐性較強的課程模塊。

“商務溝通與談判”課程模塊采用“N+2過程考核”與課堂考評相結(jié)合的方式。其中，每一次過程考核作業(yè)均是建立在課堂組織的活動之上。例如，在考察學生對社交禮儀、溝通和談判知識綜合運用能力的過程考核作業(yè)中，首先組織學生模擬商務談判，然后要求每個談判小組針對談判結(jié)果進行經(jīng)驗總結(jié)，要求形成報告。此次的過程考核作業(yè)，學生提交報告的質(zhì)量及參與課堂活動過程的表現(xiàn)均是考核的重點。該種考核方式，不僅提高了學生參與課堂互動的積極性，也是能力訓練的最好途徑之一。因此，采用“N+2過程考核”與課堂考評相結(jié)合的方式，能夠科學地評估教學質(zhì)量。