胡澤延

為保障國(guó)家發(fā)展與人民生活的正常運(yùn)行，新能源發(fā)展環(huán)境下的電力企業(yè)，應(yīng)時(shí)刻保持靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)，在國(guó)家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，有效開展電力營(yíng)銷市場(chǎng)活動(dòng)。本文以淺層分析與深度剖析的方式對(duì)新能源發(fā)展背景下的電力營(yíng)銷市場(chǎng)開拓展開論述。

一、前言

電力營(yíng)銷是電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，其能夠使電力企業(yè)在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的新能源市場(chǎng)環(huán)境中更好地生存與發(fā)展。如何科學(xué)有效地開拓電力營(yíng)銷市場(chǎng)，已成為當(dāng)代電力企業(yè)亟待解決的重要問(wèn)題之一。

二、電力營(yíng)銷市場(chǎng)開拓方式的淺層分析

從經(jīng)濟(jì)學(xué)理論出發(fā)，電力營(yíng)銷市場(chǎng)開拓行為需具有針對(duì)性與有效性，并根據(jù)其特點(diǎn)將電力市場(chǎng)劃分為目標(biāo)市場(chǎng)。在針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)，既應(yīng)以目標(biāo)市場(chǎng)穩(wěn)定性與整體性為基礎(chǔ)，也應(yīng)充分考慮各市場(chǎng)之間的差異性。

第一，目標(biāo)市場(chǎng)的整體性指的是在統(tǒng)一性電網(wǎng)條件下，同一電網(wǎng)路段的用戶可成為一個(gè)整體營(yíng)銷市場(chǎng)，即可采用大致相同的營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)對(duì)待目標(biāo)市場(chǎng)中的大多用戶。

第二，雖然目標(biāo)市場(chǎng)是以某方面的統(tǒng)一性為基礎(chǔ)，但是目標(biāo)內(nèi)部的各針對(duì)個(gè)體或較小群體的用電需求仍然存在著一定差異性，因此電力市場(chǎng)開拓措施應(yīng)注重內(nèi)部的差異性，從而形成更成熟的電力營(yíng)銷模式。

三、新能源發(fā)展背景下的電力營(yíng)銷市場(chǎng)開拓策略的深度剖析

（一）積極轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷理念

從電力市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)看，舊型銷售觀念已成為各大電力企業(yè)發(fā)展的最大阻礙。以往由于電力企業(yè)處于壟斷狀態(tài)，長(zhǎng)時(shí)間處于這種情況，從而導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)其自身職責(zé)并不重視，對(duì)用戶所提出來(lái)的建議并不重視，從而影響企業(yè)的良好形象。隨著近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平地不斷提高，在新能源的背景下，人們對(duì)于企業(yè)的要求不斷增多，因此營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變應(yīng)是當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)開拓的第一步。營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變應(yīng)包括兩方面，一是節(jié)能減排可持續(xù)發(fā)展理念的引入，二是服務(wù)與需求關(guān)系認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變。因此實(shí)際電力營(yíng)銷的初始市場(chǎng)開拓措施可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行。

首先，電力企業(yè)應(yīng)依據(jù)國(guó)家相關(guān)的新能源政策與法規(guī)及行業(yè)內(nèi)最新的綠色能源理論，調(diào)整自身對(duì)電力的認(rèn)識(shí)，使其以科學(xué)綠色的方式開展生產(chǎn)，并以積極主動(dòng)的方式將該理念推銷給客戶，這樣既能夠提升自身運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益，還能夠使大眾對(duì)自己產(chǎn)生認(rèn)同感，在運(yùn)營(yíng)效益提升與客戶群體擴(kuò)大的雙重作用下，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，電力企業(yè)應(yīng)充分遵循“顧客是上帝”的營(yíng)銷真理。在當(dāng)前我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展的過(guò)程之中，絕大多數(shù)的電力企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)的模式較為單一，這便導(dǎo)致電力企業(yè)的發(fā)展受到較大的影響。而現(xiàn)階段在進(jìn)行電力營(yíng)銷發(fā)展時(shí)候，并沒(méi)有對(duì)于當(dāng)前的電力市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并且在之后開展精細(xì)化管理的時(shí)候管理水平較差，導(dǎo)致電力營(yíng)銷的服務(wù)水平出現(xiàn)問(wèn)題。另外，電力營(yíng)銷依舊處于被動(dòng)的情況，基本以來(lái)客戶上門，并沒(méi)有主動(dòng)地為客戶進(jìn)行服務(wù)，這便導(dǎo)致電力營(yíng)銷的服務(wù)受到影響。除此之外，電力企業(yè)并沒(méi)有將自身的電力營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合，導(dǎo)致在互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，存在較多的不足之處，從而導(dǎo)致電力企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而在新能源發(fā)展的背景下，新能源用戶除了供電質(zhì)量外，更加看中服務(wù)質(zhì)量等綜合性的因素。因此對(duì)待新能源用戶不能沿用“服務(wù)對(duì)接需求的方式”，而應(yīng)該以誠(chéng)懇的態(tài)度，面帶微笑地面對(duì)每一位用戶。在最短時(shí)間內(nèi)最大的滿足顧客的用電需求是每一位新能源下電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)員所要達(dá)到的最佳效果

（二）在追求創(chuàng)新的過(guò)程中，建立新型的營(yíng)銷模式

目前我國(guó)電力企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程之中，并沒(méi)有結(jié)合實(shí)際的情況進(jìn)行發(fā)展，在終端的研究上，力度較為薄弱。首先，電力企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，并沒(méi)有對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行分析，導(dǎo)致電力企業(yè)所提供的營(yíng)銷服務(wù)無(wú)法滿足用戶的實(shí)際需求，導(dǎo)致之后進(jìn)行銷售出現(xiàn)嚴(yán)重的制約情況。第二，由于電力企業(yè)對(duì)于我國(guó)居民的用電需求并不了解，所以導(dǎo)致提供的電力電量不不合理，對(duì)于市場(chǎng)的供求平衡產(chǎn)生較大的破壞。而在當(dāng)前新能源發(fā)展速度不斷加快的背景下，人們對(duì)于電力企業(yè)的要求不斷增高，傳統(tǒng)的信息技術(shù)管理模式還存在較多缺陷，從而使系統(tǒng)在進(jìn)行運(yùn)行時(shí)，存在安全隱患，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作造成一定的影響。因此加快創(chuàng)新手段，建立新型的營(yíng)銷模式有著十分重要的意義。創(chuàng)新思維下的電力營(yíng)銷市場(chǎng)開拓策略如下所述。

第一，增強(qiáng)信息化技術(shù)的應(yīng)用力度，在短期優(yōu)化中，盡快創(chuàng)建出以信息化平臺(tái)為主要載體的新型營(yíng)銷模式，該模式應(yīng)具有多維化、立體化的特點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，信息化電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)可被多類客戶所應(yīng)用，且不同目標(biāo)市場(chǎng)下的客戶在操作層面有著不同的訪問(wèn)權(quán)限，同時(shí)各個(gè)客戶在信息推送上也有著一定的差別，在保證營(yíng)銷手段具有針對(duì)性的同時(shí)，開拓目標(biāo)群體的范圍。

第二，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式應(yīng)符合新能源的各類規(guī)章，應(yīng)依據(jù)政策與法律制定綠色營(yíng)銷規(guī)則，同時(shí)按照所調(diào)研的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方向，在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息掌握的基礎(chǔ)上，以主動(dòng)出擊的方式尋找營(yíng)銷對(duì)象，必要時(shí)，還應(yīng)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，保障企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力不因市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)而折損。該模式的創(chuàng)新過(guò)程與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式形成過(guò)程相比，有著思想轉(zhuǎn)變的創(chuàng)新性。

（三）在優(yōu)化輸送電技術(shù)的前提下，開拓電力營(yíng)銷市場(chǎng)

當(dāng)前我國(guó)新能源發(fā)展速度不斷加快，這對(duì)于工作人員的技術(shù)手段以及設(shè)備提出了更高的要求。傳統(tǒng)的輸送電技術(shù)在目前已經(jīng)無(wú)法滿足新能源發(fā)展的實(shí)際需求：例如在當(dāng)前大數(shù)據(jù)的背景下，傳統(tǒng)的輸送電技術(shù)無(wú)法對(duì)于用戶以及行業(yè)的信息進(jìn)行有效及時(shí)的整合以及處理，從而導(dǎo)致信息出現(xiàn)漏損等問(wèn)題，從而使用戶的需求無(wú)法得到滿足。因此目前對(duì)于輸送電技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化起著不可或缺的作用。輸送電技術(shù)優(yōu)化與電力營(yíng)銷市場(chǎng)開拓二者是前提與結(jié)果的關(guān)系，即可分為兩步來(lái)論述。

第一步，電力企業(yè)管理層應(yīng)注重先進(jìn)電網(wǎng)技術(shù)引進(jìn)，不斷優(yōu)化自身管理體系，及時(shí)更換老舊設(shè)備，從宏觀上將電流量與電流向分層管理，使電網(wǎng)損耗與故障頻率得到有效降低，從而減少運(yùn)營(yíng)成本，提高可獲得經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第二步，在輸送電網(wǎng)穩(wěn)定運(yùn)行的前提下，電力企業(yè)可進(jìn)一步利用行業(yè)間的用電信息管理系統(tǒng)采集、整理、分析用戶用電信息，依據(jù)此類信息確定目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)需求反作用于電網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)上，以節(jié)能減排為理念，全面建設(shè)綠色可靠電網(wǎng)，提高電網(wǎng)服務(wù)效能，進(jìn)一步穩(wěn)固電力市場(chǎng)地位。

（四）創(chuàng)建并貫徹執(zhí)行綠色能源營(yíng)銷體系

綠色能源營(yíng)銷體系創(chuàng)建應(yīng)是新能源背景下電力營(yíng)銷開拓的必要措施，為保證其能被貫徹執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)從制度、工作、人員等方面深化綠色理念。在制度上，企業(yè)應(yīng)以政府綠色發(fā)展戰(zhàn)略為參考，并充分遵循市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，從而制定健全的新能源營(yíng)銷規(guī)章，從基礎(chǔ)上對(duì)各類營(yíng)銷行為進(jìn)行規(guī)范與引導(dǎo)。在工作開展上，應(yīng)積極舉辦新能源的認(rèn)識(shí)、探討、交流活動(dòng)，加強(qiáng)內(nèi)外部溝通效應(yīng)，保持新能源認(rèn)識(shí)與應(yīng)用的新鮮度，以防自身脫離于綠色電力市場(chǎng)。在企業(yè)人員管理上，應(yīng)從綠色營(yíng)銷理念與技能入手，塑造一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制、掌握新能源發(fā)展前瞻理論、了解新能源國(guó)家政策的新型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在當(dāng)今電力市場(chǎng)中，電力企業(yè)應(yīng)先從基礎(chǔ)上制定目標(biāo)市場(chǎng)的針對(duì)性戰(zhàn)略，再依據(jù)先進(jìn)營(yíng)銷理念與技術(shù)，創(chuàng)建新型營(yíng)銷模式與內(nèi)部體系，全面提高自身在電力市場(chǎng)中的占比，以符合時(shí)代要求與人民用電需求的方式健康、快速成長(zhǎng)，從而促進(jìn)國(guó)家各類事業(yè)的發(fā)展。（作者單位：國(guó)網(wǎng)福建省電力有限公司福州供電公司）