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        有了這五點,產(chǎn)品自帶銷售氣場

        2020-07-14 16:20:40竇林毅
        銷售與市場·管理版 2020年7期
        關(guān)鍵詞:靜音香型自帶

        產(chǎn)品,要自帶話語權(quán),自帶銷售氣場。

        企業(yè)不可能或很少能夠穿越層層障礙,直接與消費者進行溝通,即使溝通,那么多消費者都要去溝通,也不現(xiàn)實,溝通不過來。

        但是,不溝通,產(chǎn)品價值又很難被消費者迅速認知、接受。因此最好的形式就是通過產(chǎn)品來實現(xiàn)。

        可以想象一下這樣的場景,消費者走進賣場,走向擠得滿滿當當?shù)呢浖?,或者在淘寶、天貓、京東等線上平臺刷屏購物,那么多產(chǎn)品,憑什么會選擇你的產(chǎn)品而不選擇其他產(chǎn)品?

        這其中有兩大要素:一是產(chǎn)品包裝;二是產(chǎn)品文案。

        銷售人員能力再強,溝通、服務客戶的數(shù)量也是有限的。但是產(chǎn)品文案卻可以超越數(shù)量與空間的限制隨時隨地完成與客戶、消費者的溝通交流。

        那么,如何把優(yōu)勢闡述到位呢?

        一、競爭優(yōu)勢

        所謂競爭優(yōu)勢,就是你獨有的、別人不具備或跟你比起來有差距的最厲害的優(yōu)勢。要將顧客的注意力吸引到你的優(yōu)勢上來。

        這世界本就是百花爭艷,誰都有自己的特色和優(yōu)勢,關(guān)鍵是你一定要將自己的優(yōu)勢凸顯出來,不能被淹沒了。比如,如果對方個子高,我就強調(diào)有錢;如果他有錢,我就有才;如果對方有才,我就有顏值,總有一款特質(zhì)能吸引到美女。

        任何品類都是這樣,要想突圍,一定要把自己最厲害的特點給凸顯出來,這樣才有贏的可能。

        就像我們做食品行業(yè)的營銷,別人的優(yōu)勢是天然,我們就強調(diào)產(chǎn)地優(yōu)勢;別人強調(diào)產(chǎn)地優(yōu)勢時,我們就強調(diào)營養(yǎng)成分優(yōu)勢。

        包括白酒行業(yè)的競爭,很多企業(yè)總是習慣性地在香型上做文章,這是典型的缺乏創(chuàng)新性競爭思維的表現(xiàn)。每個香型都有根深蒂固的品牌牢牢占據(jù),靠香型難以突圍,近幾年唯一在白酒營銷上有突破的“江小白”,就是另尋出路,在年輕消費者群體中火了起來。

        所以白酒在做品牌突圍時,千萬不能掉入香型的坑里,沉沒成本不會告訴你那是死路一條。

        二、顧客體驗

        有體驗,顧客才相信,才會放心購買。比如90分旅行箱,最突出的優(yōu)勢是堅固、耐用,采用德國科思創(chuàng)材質(zhì),托運時再怎么壓也不會變形,更不會破皮、褪色。

        光是這樣說,行不行呢?你看到這里也沒感覺,也不大會信,怎么辦?

        這時,如果加上顧客的踩踏報告,讓不同體重的人上去踩踏,箱子一點不變形,沒有任何問題。這樣一看,大家自然就會放心購買了。

        再比如我們給“名門靜音門鎖”做服務時,在終端門店加上一個靜音試驗:無論你用多大力氣摔門,門鎖在關(guān)合的那一刻,都能保證是靜音狀態(tài)。

        這一體驗征服了消費者,很多人開始選擇“名門靜音門鎖”。

        三、形成產(chǎn)品矩陣

        在強調(diào)產(chǎn)品價值時,一個點是不夠的,要形成產(chǎn)品優(yōu)勢矩陣,這樣才有效,消費者才會覺得買得物超所值。如果介紹了兩三個價值點就沒了,消費者會覺得缺點什么??赡苣愫芎?,但消費者就是把你pass掉了,這是很可惜的。

        優(yōu)勢越多,大家越會覺得物超所值,產(chǎn)品文案不能吝嗇優(yōu)點,少了,消費者覺得買著不劃算,那就麻煩了。

        四、對新老產(chǎn)品進行對比

        沒有對比就沒有傷害,沒有對比就沒有購買。

        從心理上說,對比是最大購買動機。輸誰也不能輸給隔壁老王,我用的東西一定要比隔壁老王好。不然,覺都睡不好。

        隔壁老王買了寶馬,我一定要買奔馳,于是,我們?nèi)バ^(qū)經(jīng)??吹胶儡嚳偸峭T谝黄?。

        人事部小希買了個LV,我至少也要買個GUCCI,才能扳回來吧?

        因為有了對比,商家總是能笑到最后,還笑得最燦爛。

        所以,產(chǎn)品價值一定要有對比。

        為什么買特斯拉的車?因為不用油,省錢又時尚。但如果都是新能源車,失去了對比性,特斯拉的優(yōu)勢也就沒那么大了。這就是貨比三家。有了比較優(yōu)勢,人們才會產(chǎn)生購買沖動。為什么喝酸奶?因為酸奶比鮮奶更易于人體吸收,且脂肪含量沒那么高,不用擔心發(fā)胖。所以,即使更貴,但喝酸奶的還是越來越多。

        我們在做某小麥胚芽產(chǎn)品的咨詢時,在包裝上加入了清晰的對比后,產(chǎn)品銷量比之前好多了。

        如何對比呢?

        蛋白質(zhì)比燕麥增加≥25%。

        維生素B1比燕麥增加約2倍。

        維生素E比燕麥增加約3倍。

        鋅比燕麥增加約3倍。

        硒比燕麥增加約4倍。

        ……

        產(chǎn)品就放在燕麥旁邊,比燕麥的價格基本高了一倍,但看到這么多碾壓式的優(yōu)勢,很多人還是選擇了營養(yǎng)更高的小麥胚芽。因為人們購買的是營養(yǎng),不是價格。買與不買的奧妙就藏在這里。

        五、文案真實

        還有一點是我經(jīng)常強調(diào)的,產(chǎn)品文案,要真實、要用大白話。不能冷冰冰地闡述專業(yè)名詞。盡管你的產(chǎn)品性能很好,但消費者只要一看是專業(yè)名詞,很容易給刷過去,不懂呀!誰會購買連自己都看不懂的產(chǎn)品呢?

        比如推薦汽車,你說動力強勁,觸動不了消費者。但是你說:一踩油門就上去了,方向盤都握不穩(wěn)。消費者一聽就很有現(xiàn)場感,就想去試試這車動力到底有多強。顯然,這樣的語言就能打動人心,形成銷售力。

        最后,還是要強調(diào):產(chǎn)品一定要自帶銷售力。

        是否能讓人們買你的產(chǎn)品而放棄其他品牌,就在于你是否給予了人們足夠的購買理由,是否建立了堅實、可信的比較優(yōu)勢。

        沒有比較,就沒有銷售。人們都是在比較中,才確定自己要選擇誰的。

        (竇林毅,《銷售與市場》產(chǎn)品營銷專家,中國著名品牌營銷專家)

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