楊洋

在杭州這個(gè)充滿創(chuàng)業(yè)氛圍的城市，我們身邊有很多優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是在經(jīng)歷過(guò)多次項(xiàng)目失敗之后成立了一些卓越的公司。當(dāng)然，我們也是很感性的，這個(gè)感性不是團(tuán)隊(duì)在一起抱頭痛哭，而是選擇勇敢。我認(rèn)為真正的勇敢不是做一些莽撞的事情，而是直面失敗，從容地放棄。

緣起拼車，意外卻來(lái)得太快

從選擇愛(ài)拼車這個(gè)項(xiàng)目的第一天我們就知道這個(gè)行業(yè)不容易，2013年9月注冊(cè)公司，第一道難關(guān)是政策。

那時(shí)候我們應(yīng)該是國(guó)內(nèi)第一家做移動(dòng)端拼車業(yè)務(wù)的，各地政府都不支持拼車出行，更不支持分?jǐn)傎M(fèi)用的拼車。當(dāng)我們得知北京市交通部門要發(fā)出一份關(guān)于《小客車合乘指導(dǎo)意見(jiàn)》的時(shí)候，我們看到了機(jī)會(huì)，加快了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

我們?nèi)齻€(gè)合伙人都來(lái)自阿里巴巴，阿里人有個(gè)特點(diǎn)，很能“打仗”。當(dāng)時(shí)我們看到滴滴打車已經(jīng)做得風(fēng)聲水起，就考慮過(guò)未來(lái)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但因?yàn)槌鲎廛囆袠I(yè)體量夠大，滴滴一時(shí)間難以覆蓋更大的拼車市場(chǎng)，我們想先在拼車領(lǐng)域快速成長(zhǎng)，未來(lái)再做計(jì)劃。

但黑天鵝事件是無(wú)法讓人預(yù)測(cè)的，意外總是來(lái)得太快。

起步維艱，那個(gè)夏天曬得很黑

愛(ài)拼車第一個(gè)版本我們稱之為1.0黃頁(yè)模式，產(chǎn)品只是給車主和乘客提供了發(fā)布拼車需求的入口。

新產(chǎn)品上線冷啟動(dòng)是最難做的，我們好幾個(gè)早期員工每天在58趕集等各類拼車網(wǎng)站手工復(fù)制，再錄入到愛(ài)拼車平臺(tái)，甚至幫忙撮合拼車。

在此期間我們發(fā)現(xiàn)，很多用戶雖然達(dá)成了拼車意向卻沒(méi)有實(shí)際出行。電話回訪后發(fā)現(xiàn)，很多用戶都是線路不匹配，導(dǎo)致達(dá)成率低、爽約等。

我們團(tuán)隊(duì)在春節(jié)期間做了一個(gè)大膽的改變，取消了車主發(fā)布線路的功能。我們認(rèn)為車主是提供服務(wù)的一方，乘客是需求方，作為一個(gè)平臺(tái)，我們應(yīng)該滿足需求方。早期在阿里的時(shí)候馬云經(jīng)常問(wèn)我們，誰(shuí)是客戶，誰(shuí)是用戶，平臺(tái)應(yīng)該先滿足誰(shuí)的需求問(wèn)題。

2.0標(biāo)準(zhǔn)線路模式因此誕生了，同時(shí)在杭州開(kāi)始嘗試地面推廣。我們?cè)诤贾莺灱s了兩百多家洗車店，通過(guò)免費(fèi)洗車獲取車主。為了加快速度獲取車主，我們?cè)诤贾?個(gè)汽車年檢站駐扎了13位員工進(jìn)行車主端的推廣。我也經(jīng)常去，強(qiáng)烈的陽(yáng)光和高溫加上汽車尾氣，在汽車年檢站那一個(gè)夏天，我們都曬得很黑。

加上我們和杭州各汽車電臺(tái)合作推出了“杭州拼車月”活動(dòng)，我們一共獲得了杭州2200名注冊(cè)司機(jī)。那時(shí)候，每個(gè)推廣人員每天早上去公交站發(fā)300張傳單，然后去汽車年檢站抓取15輛車，晚上再去公交站發(fā)300張傳單。結(jié)合蘋果和安卓的線上下載商店的免費(fèi)推廣技巧，我們的產(chǎn)品開(kāi)始有了流量，也順利拿到了A輪投資。

一度領(lǐng)先，夢(mèng)想成為獨(dú)角獸

用戶開(kāi)始增長(zhǎng)的時(shí)候，我們分析了用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)用戶之間達(dá)成訂單之后取消率很高。車主和乘客之間的議價(jià)是非常難平衡的一件事，乘客會(huì)拿公交車的價(jià)格和車主商量，車主會(huì)拿出租車的價(jià)格給乘客報(bào)價(jià)。

我們認(rèn)為定價(jià)權(quán)必須把握在平臺(tái)方，于是定下了2元每公里的價(jià)格。我們稱之為愛(ài)拼車3.0模式的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)模式。我們還做了行業(yè)內(nèi)很領(lǐng)先的線路匹配，單點(diǎn)、雙點(diǎn)、模糊匹配等技術(shù)算法。

經(jīng)過(guò)3個(gè)大版本和幾個(gè)小版本的進(jìn)化，愛(ài)拼車已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)拼車成功率最高的平臺(tái)，在沒(méi)有大量用戶數(shù)和補(bǔ)貼的情況下拼車成功率達(dá)到40%以上。我們一路高歌，認(rèn)為在這個(gè)領(lǐng)域我們能成為新的獨(dú)角獸企業(yè)了。

分心P2P租車，顧此失彼

因?yàn)橘Y本的高度關(guān)注，我們手上錢也足夠，出于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮我們決定孵化一個(gè)新項(xiàng)目“多諾租車”。

這是一個(gè)分享經(jīng)濟(jì)的代表業(yè)務(wù)，我們計(jì)劃在全國(guó)的大型機(jī)場(chǎng)建設(shè)我們的汽車租賃點(diǎn)。車輛來(lái)源是由離崗的車主提供，我們希望那些開(kāi)車去機(jī)場(chǎng)的車主們把車交給我們，然后再租給落地本城市需要租車的用戶，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)還車。當(dāng)車主回來(lái)取車的時(shí)候，他的車已經(jīng)幫他賺取了可觀的收益還省下了機(jī)場(chǎng)停車費(fèi)。國(guó)內(nèi)稱這類業(yè)務(wù)叫P2P租車。

我們立刻組建了團(tuán)隊(duì)，覆蓋了北上廣深杭這五個(gè)城市的機(jī)場(chǎng)。這個(gè)項(xiàng)目前后大概5個(gè)月時(shí)間，一共租出去了十多次車，花掉幾百萬(wàn)元人民幣的同時(shí)，愛(ài)拼車業(yè)務(wù)沒(méi)有進(jìn)入快速增長(zhǎng)。

Uber、滴滴發(fā)力，天變了

結(jié)束了租車業(yè)務(wù)之后，我們?cè)俅螌Ｗ⒃谄窜嚇I(yè)務(wù)上。因?yàn)橹盎A(chǔ)打得好，拼車還是保持領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，我們把租車市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)就地轉(zhuǎn)化為拼車團(tuán)隊(duì)，直接在北上廣深開(kāi)始地面推廣。

還是那句話：阿里人不怕打仗。北京市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)快速在首都機(jī)場(chǎng)撕開(kāi)了口子，4個(gè)月時(shí)間拿下了近2000名司機(jī)。首都機(jī)場(chǎng)各大航空公司的空姐成了我們的忠實(shí)用戶，首都機(jī)場(chǎng)一天的訂單量就能過(guò)萬(wàn)。

其他城市也抓住重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)打，快速俘獲了大量司機(jī)。春節(jié)過(guò)后，又到賬了一筆融資。我們啟動(dòng)了拼車行業(yè)的第一次瘋狂補(bǔ)貼，一個(gè)司機(jī)每天能獲得600元左右的收入。乘客端我們有各種優(yōu)惠券，企業(yè)福利包，1元拼全城活動(dòng)，打得風(fēng)生水起，訂單量每天都會(huì)把服務(wù)器撐爆。

同時(shí)，我們也迎來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，滴滴快的合并了，UBER在杭州砸出更巨額的補(bǔ)貼，天變了。我們加緊融資，之前每天上門的投資人都變得不再熱情，他們知道這個(gè)行業(yè)已經(jīng)是資本掌控格局了，沒(méi)有人會(huì)在兩個(gè)百億美元巨頭打仗的時(shí)候再去投資一家小公司。

很多成功的公司是無(wú)法復(fù)制的，在合適的市場(chǎng)環(huán)境做了合適的業(yè)務(wù)，這些都學(xué)不來(lái)。失敗的公司，在不同人看來(lái)有不同的失敗原因，我們自己知道，哪里不好，再回頭無(wú)用。

勇敢地面對(duì)失敗，快速再起項(xiàng)目，只要不離場(chǎng)，就沒(méi)有輸贏，這就是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)。愛(ài)拼車一路走來(lái)，團(tuán)隊(duì)、用戶，有太多太感人的點(diǎn)滴，無(wú)法一一描述，一切的一切珍藏在心。