韓曉飛

收益管理理論起源于美國航空業(yè)，20世紀80年代中期開始廣泛應(yīng)用于酒店業(yè)，取得很好的效果。收益管理理論在航運業(yè)應(yīng)用方面的研究主要集中在集裝箱運輸業(yè)。根據(jù)收益管理理論，作者認為該理論也適用于油輪運輸業(yè)。

1 收益管理理論在油輪運輸業(yè)適用性分析

收益管理理論可以簡單的概括為在合適的時間，把合適的產(chǎn)品或服務(wù)以合適的價格、合適的方式出售給合適的客戶，進而實現(xiàn)收益最大化的目的。

油輪運輸業(yè)基本具備應(yīng)用收益管理理論行業(yè)的一般特點：

1.1 在市場方面

應(yīng)用收益管理理論的行業(yè)一般具有市場不斷變化、市場需求可預(yù)測、市場可以細分的特點。油輪運輸市場受國際經(jīng)濟政治、地緣政治、石油貿(mào)易等因素影響處于不斷變化的狀態(tài)，但是該行業(yè)屬于相對成熟的行業(yè)，其需求變化存在一定的周期性，具有可預(yù)測性，同時油輪運輸市場可以細分，根據(jù)運輸產(chǎn)品不同可分為原油和成品油市場，可根據(jù)所在區(qū)域不同細分為區(qū)域市場，也可根據(jù)不同的船型進行市場細分。

1.2 在產(chǎn)品或服務(wù)方面

應(yīng)用收益管理的行業(yè)一般具有產(chǎn)品或服務(wù)不可存儲、產(chǎn)品或服務(wù)可細分、產(chǎn)品或服務(wù)可以預(yù)售。油輪是油輪運輸業(yè)為客戶提供運輸服務(wù)的載體，運力是不可存儲的。油輪運輸業(yè)所提供的服務(wù)可以根據(jù)使用的船型不同進行細分，比如VLCC型、SUEZMAX型、AFRAMAX型、PANAMAX型等，也可根據(jù)采用的方式不同分為程租、期租等。在油輪運輸業(yè)，本身運輸服務(wù)就是預(yù)售，油輪船東根據(jù)運力即將空出的時間和區(qū)域，提前為運力尋找貨載，另外，油輪船東還會通過像COA（包運）合同來預(yù)售運輸服務(wù)。

1.3 在規(guī)模和成本組成方面

一般油輪運輸也規(guī)模相對固定，高固定成本、相對低變動成本。油輪運輸業(yè)屬于資產(chǎn)密集型產(chǎn)業(yè)，油輪建造成本高，并需要一定的時間，因此在運力規(guī)模上相對固定。油輪一般在市場上提供服務(wù)的生命周期在15-20年左右，但是由于其造價高，需要定期塢修，因此固定成本高。油輪運輸行業(yè)變動成本主要部分是燃油成本和港口使費，燃油成本隨燃油價格變化，不同市場環(huán)境下，變動成本在成本結(jié)構(gòu)中占的比例不同，但在行業(yè)中普遍認為，只要邊際利潤不為負值，油輪保持運營狀態(tài)對企業(yè)整體收益更有利。

綜上，收益管理理論在油輪運輸業(yè)具有適用性。

2 收益管理理論在油輪運輸業(yè)應(yīng)用思路

收益管理在油輪運輸業(yè)的應(yīng)用根本目的是實現(xiàn)效益最大化，實現(xiàn)路徑是通過對市場的預(yù)測，以需求為導(dǎo)向，對運力進行總體布局，根據(jù)細分市場采取不同策略，最大限度提高運力使用效率，實現(xiàn)最大收益。

2.1 通過對市場預(yù)判，以需求為導(dǎo)向總體布局運力

通過對市場充分的了解和合理的預(yù)測，對市場進行預(yù)判，以此為基礎(chǔ)在收益最大化原則下，分配和布局運力，以中長期市場預(yù)判，設(shè)定合理期租、自營運力比例，以短期市場預(yù)判，布局區(qū)域運力、指導(dǎo)現(xiàn)貨市場經(jīng)營。

2.2 深入分析細分市場，精準制定針對性經(jīng)營策略

從客戶、貨源、航線、運力特殊要求、收益水平等各個層面對細分市場進行深入分析，結(jié)合船型特點、市場周期性變化特點、市場預(yù)判，制定細分市場經(jīng)營策略。譬如針對高收益的利基市場，采取充分運力投入，并保持和鞏固利基市場客戶關(guān)系，確保和擴大市場份額，最好形成壟斷;針對部分船型有回程貨的區(qū)域市場，有傾向性的安排進入該區(qū)域的貨載，通過回程貨提高運營效率，實現(xiàn)高收益。

2.3 適時優(yōu)化經(jīng)營策略，執(zhí)行從預(yù)算到經(jīng)營結(jié)果復(fù)盤的全過程監(jiān)控

油輪運輸業(yè)受政治經(jīng)濟形勢影響明顯，市場瞬息萬變，因此經(jīng)營策略要根據(jù)市場變化適時調(diào)整，收益管理應(yīng)貫穿從預(yù)算到經(jīng)營成果復(fù)盤的各個環(huán)節(jié)。預(yù)算是基于對市場的預(yù)判，從收益最大化的角度對經(jīng)營成果的預(yù)期，在經(jīng)營過程中，市場變化、運營效率、成本因素等都將影響到經(jīng)營成果，收益管理就要深入到不同時間點的各個環(huán)節(jié)，通過采取有效的管理手段追求效益最大化。通過對經(jīng)營結(jié)果的復(fù)盤，總結(jié)管理手段的效果，對未來收益管理的提升積累經(jīng)驗。

3 收益管理理論在油輪運輸業(yè)應(yīng)用面臨挑戰(zhàn)

3.1 市場預(yù)測難度大

油輪運輸業(yè)與國際政治經(jīng)濟形勢息息相關(guān)，原油產(chǎn)地都是世界地緣政治的焦點地區(qū)，部分地區(qū)安全形勢很不穩(wěn)定。運力供給側(cè)看似相對穩(wěn)定，但是關(guān)鍵地區(qū)的安全形勢的微小變化就會對運力供給產(chǎn)生巨大影響，比如霍爾木茲海峽。運力需求側(cè)影響因素更是復(fù)雜，

3.2 客戶關(guān)系維護與收益最大化不統(tǒng)一

油輪運輸行業(yè)需求側(cè)存在一定的壟斷性，尤其是上游產(chǎn)業(yè)，多數(shù)集中在國家石油公司，同時這些國家石油公司又擁有自己的煉廠，又可能是某些區(qū)域的主要成品油出口客戶，這樣的客戶擁有大量的運力需求，也會是油輪運輸業(yè)船東的重要客戶，但是并不意味著這些客戶的需求一定帶來高收益，對于油輪運輸行業(yè)的船東，除了保證貨量之外，更需要追求效益最大化，因此在客戶關(guān)系維護和實現(xiàn)收益最大化目標存在不統(tǒng)一性。

3.3 企業(yè)數(shù)字化程度不足

無論是對油輪運輸市場的預(yù)測、企業(yè)預(yù)算，還是科學運力布局，乃至日常運營監(jiān)控，都離不開企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)，而目前油輪運輸業(yè)相關(guān)企業(yè)數(shù)字化程度不高，尤其是基礎(chǔ)不扎實，對于能夠滿足收益管理要求的數(shù)字化程度嚴重不足，不利于收益管理在油輪運輸業(yè)的應(yīng)用。

參考文獻

[1]Robert. G. Revenue Management Hard-Core Tactics for Market Domination [M]. New York： Broadway books，1997.

[2]陳亮郭慶收益管理：有效降低空置率，實現(xiàn)收益翻番[M].北京：人民郵電出版社，2018.

[3]趙輝等.海運收益管理研究內(nèi)蒙古社會科學[J].2005Vol26No.4