王朝陽(yáng) 河北省衡水市第一中學(xué)

當(dāng)今社會(huì)以時(shí)代快速的更替為主旋律，各種手機(jī)軟件層出不窮。拼多多成立于2015年9月，短短三年躍居AppStore第二位，不可小覷，可以說(shuō)一定程度上創(chuàng)造了奇跡。隨之而來(lái)的，是大眾對(duì)其銷售模式和經(jīng)營(yíng)理念的質(zhì)疑，低成本拉新和品控成難點(diǎn)給這個(gè)新興的孩子又會(huì)帶來(lái)什么機(jī)遇挑戰(zhàn)，這些問(wèn)題如果不解決，那么拼多多又會(huì)是曇花一現(xiàn)的經(jīng)典代言人。本文通過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析認(rèn)為拼多多的存在具有合理性，營(yíng)銷上具有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)其降低成本的C2M模式和規(guī)模效應(yīng)使得其低價(jià)具有可能性。

一、拼多多經(jīng)營(yíng)模式

拼多多APP是一個(gè)2015年創(chuàng)建的基本上以手機(jī)登錄移動(dòng)終端APP形式出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，消費(fèi)者可以通過(guò)拼多多的移動(dòng)終端進(jìn)入銷售頁(yè)面。同時(shí)，拼多多已經(jīng)聯(lián)合微信開(kāi)設(shè)了微信公眾號(hào)，在微信公眾號(hào)上同樣可以購(gòu)買商品。[1]其中尤為引人矚目的，是其總裁黃錚在眾多電商平臺(tái)中探索出的C2M模式。C2M是針對(duì)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的定制化、節(jié)能化和高智能化的模式。它的最終目標(biāo)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將不同的生產(chǎn)商緊密連接，依據(jù)客戶的購(gòu)買要求，選擇供應(yīng)商和制定生產(chǎn)工序，最終生產(chǎn)出個(gè)性化產(chǎn)品。

C2M實(shí)現(xiàn)了客到廠的直接聯(lián)系，除去所有中間流通加價(jià)環(huán)節(jié)，連接制造商，為用戶提供超高品質(zhì)，超低價(jià)格，專屬的商品。C2M模式還改變了從工廠到用戶的傳統(tǒng)零售思維，由用戶需求來(lái)引領(lǐng)生產(chǎn)制造，從電子商務(wù)平臺(tái)訂購(gòu)，用戶買多少[2]，工廠就生產(chǎn)多少，大幅降低甚至消滅了工廠的庫(kù)存成本。

二、拼多多現(xiàn)狀

自2015年創(chuàng)立，歷經(jīng)三年風(fēng)雨的拼多多終于“出人頭地”以與眾不同的銷售手段吸引著廣大消費(fèi)者。拼多多能迅速獲得海量用戶的關(guān)鍵是社交鏈條和低價(jià)——讓價(jià)格非常低的商品通過(guò)用戶分享到朋友圈來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大影響范圍。

（一）價(jià)格低廉，質(zhì)量不高

8元的櫻花小冰箱，2元的進(jìn)口車?yán)遄与m讓人歡喜，但其中暴露出來(lái)的問(wèn)題倒也不少。不僅有的產(chǎn)品質(zhì)量不好，還有的訂單被取消換成代金券或抽獎(jiǎng)券。

另外價(jià)格低廉的各種山寨產(chǎn)品橫行，例如：小米新品，松下新品，老于媽（老干媽），粵利粵（奧利奧），雷碧（雪碧），康帥傅（康師傅）等等。隨著各類疑似侵權(quán)行為的爆出，拼多多平臺(tái)商品的品質(zhì)飽受質(zhì)疑。

（二）面臨的其它問(wèn)題

中國(guó)時(shí)代的大潮流的迅速發(fā)展，讓人眼花繚亂，一個(gè)又一個(gè)的新事物出現(xiàn)，一個(gè)又一個(gè)的舊事物被淘汰，拼多多作為一個(gè)方興未艾的APP，其背后又何嘗不是危機(jī)四伏，C2M新模式的運(yùn)營(yíng)雖然為拼多多注入了無(wú)限生機(jī)，但C2M模式帶來(lái)的不只是活力，伴隨著的更多的是商家目光短淺，貪圖小利，有關(guān)部門的制度缺失等行為引起的難以掩蓋的拼多多價(jià)低質(zhì)差的實(shí)質(zhì)。

三、經(jīng)濟(jì)學(xué)分析拼多多存在合理性

（一）供需原理

供給是指廠商在特定時(shí)期內(nèi)在一定的價(jià)格條件限制下，生產(chǎn)者主動(dòng)為市場(chǎng)提供某種商品或服務(wù)。需求，是指人們有能力購(gòu)買并且自主愿意購(gòu)買某個(gè)具體商品的意愿。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平日趨增長(zhǎng)之下，人均收入水平不斷提高，隨之而來(lái)的還有房?jī)r(jià)攀升，愈來(lái)愈多的人淪為房奴。一線城市與下線城市教育的斷檔，讓很多希望子女進(jìn)入上層社會(huì)，出人頭地的父母將大量收入投在教育子女上，隨著二胎政策的開(kāi)放，二孩又成為了新的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。拼多多提供了大量?jī)r(jià)格低廉的商品，緩解了人們的生存壓力，它的崛起便不足為奇了。拼多多電商平臺(tái)迎合了廣大群眾的需求，與我國(guó)中低收入階層的消費(fèi)水平相契合。如此可見(jiàn)，拼多多的出現(xiàn)從一定程度上滿足了我國(guó)中低層人民的需求，因此拼多多的存在具有合理性與必要性。

（二）拼多多——新的營(yíng)銷變革

拼多多總裁黃錚推出新型社交電商模式，探索出別具一格的補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。拼多多以拼團(tuán)購(gòu)買的方式，很好地詮釋了Facebook在電商平臺(tái)的無(wú)限生機(jī)與活力，不同于京東，阿里巴巴的Google模式，開(kāi)辟了一片新的領(lǐng)域。

不僅如此，拼多多從精準(zhǔn)扶貧中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在售賣過(guò)程中省去了中間商，在貧困地區(qū)最缺的往往是客源，拼多多恰恰為其發(fā)展提供了所需條件，這樣的企業(yè)一定程度上會(huì)得到國(guó)家的支持。

（三）STP理論與拼多多的融合用戶特征

STP是指實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分化，目標(biāo)化和定位，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。

拼多多以著名社交平臺(tái)微信為傳播媒介，利用與騰訊的良好合作關(guān)系，充分利用微信資源，得益于微信平臺(tái)提供的銀行卡支付功能，微信掃碼支付手段和搶紅包功能，發(fā)展出自己的營(yíng)銷策略，建立自己的廣大客戶群體。

從市場(chǎng)細(xì)分和定位角度，小城中老年人，未必會(huì)使用淘寶京東，卻大部分會(huì)使用微信等社交工具，通過(guò)拼團(tuán)的方式讓消費(fèi)者在其圈子內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)，然后再利用熟人效應(yīng)，既達(dá)成了賺錢的初衷，又免費(fèi)為自己的招牌做了廣告，可以說(shuō)一舉兩得。

四、低價(jià)可能性分析

（一）成本收益

C2M“客對(duì)廠”是一種新型的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，這種模式是基于社區(qū)SNS平臺(tái)以及B2C平臺(tái)模式上的一種新的電子商務(wù)模式。[3]我國(guó)許多企業(yè)都面臨中間商裝差價(jià)的現(xiàn)狀，在交易流通過(guò)程中，生產(chǎn)商的出廠價(jià)格最為低廉，商品出廠價(jià)與銷售價(jià)往往天差地別。拼多多借此機(jī)會(huì)減少流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)客廠直接對(duì)話，降低了成本，是經(jīng)營(yíng)模式上的一次創(chuàng)新。

（二）熟人經(jīng)濟(jì)——規(guī)模效應(yīng)

組團(tuán)購(gòu)買方式，不僅作為一個(gè)消費(fèi)新手段，更重要的是減免了商家在流通環(huán)節(jié)中因不熟悉消費(fèi)者的愛(ài)好，而造成的原材料和勞動(dòng)資源的浪費(fèi)。據(jù)調(diào)查顯示，我國(guó)雖為能源大國(guó)，但人口總量占全球六分之一，人均資源占有量不足全球人均占有量的二分之一。由于我國(guó)生產(chǎn)模式難以與發(fā)達(dá)國(guó)家媲美，資源利用率也極低，拼多多電商平臺(tái)迎合了我國(guó)的資源短缺現(xiàn)狀。

作為消費(fèi)新手段，拼多多以拼團(tuán)的方式，迫使消費(fèi)者在自己的朋友圈內(nèi)大力宣傳不費(fèi)一絲力氣，就為廣大民眾所周知，這也為平臺(tái)節(jié)約了宣傳費(fèi)用。

另外一次性大規(guī)模生產(chǎn)，對(duì)于流水線作業(yè)尤為關(guān)鍵，如是因幾十件商品而發(fā)動(dòng)未免太過(guò)大題小做，拼多多對(duì)于商家來(lái)說(shuō)也有利于降低成本，提高生產(chǎn)效率。

五、SWOT分析與監(jiān)管

（一）優(yōu)勢(shì)（S）

從客源上看，拼多多一上市，就與騰訊建立合作關(guān)系，充分利用在近幾年興起的微信平臺(tái)，及其微信支付，紅包等方式，發(fā)展了眾多客源，并且也開(kāi)創(chuàng)了拼團(tuán)消費(fèi)的方式，一時(shí)間可謂風(fēng)生水起。

從宣傳模式上看，利用拼團(tuán)消費(fèi)迫使消費(fèi)者在其關(guān)系圈內(nèi)，大肆宣傳，達(dá)到吸引消費(fèi)者擴(kuò)大影響力的目的。

（二）劣勢(shì)（W）

近期，拼多多假貨橫行，導(dǎo)致大眾對(duì)該平臺(tái)是否以低價(jià)“欺騙”消費(fèi)者騙其購(gòu)買與消費(fèi)者期望并不相符的商品提出質(zhì)疑。“進(jìn)口車?yán)遄?元一件”、“紅心火龍果19.9元一件”、“5.2元團(tuán)購(gòu)四周鮮花”等屢見(jiàn)不鮮。

拼多多的拼單邀請(qǐng)多是在微信群里由熟人發(fā)送，一方面產(chǎn)品名不副實(shí)，另一方面感覺(jué)被熟人欺騙，這樣的事例發(fā)生多了，難免讓民眾對(duì)拼多多的品質(zhì)和模式造成懷疑。

眾所周知，在中國(guó)一件好事物的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)引起眾多類似事物的興起，而如果不進(jìn)步那么今日的輝煌往往成為曇花一現(xiàn)，拼多多充分利用C2M模式，微信支付手段，微信朋友圈，規(guī)模效應(yīng)，流動(dòng)性偏向心理造就今日輝煌，成功的模式一旦暴露，相似模式也會(huì)層出不窮，若拼多多不抓緊時(shí)間改變現(xiàn)狀，大好局面能否維持還要兩說(shuō)。

（三）機(jī)遇（O）

雖有劣勢(shì)但還是有可以挽回的余地，若政府相關(guān)部門能夠加強(qiáng)對(duì)不法商家的管制，拼多多平臺(tái)的前途還是無(wú)限光明的。

有了前期的宣傳與鋪墊，拼多多在前進(jìn)的路上將會(huì)更加謹(jǐn)慎小心，相信吸取教訓(xùn)后的拼多多將會(huì)更上一層樓。

（四）威脅（T）

1.雙巨頭之下的小鮮肉

京東，阿里巴巴是擁有深厚根基的頗有影響力的電商平臺(tái)，在市場(chǎng)上占據(jù)了主要客源，不僅如此，京東阿里巴巴今年在各地不斷以智能手段吸引著顧客。在兩大強(qiáng)者的攻勢(shì)下，靠低端上位的主流媒體的抨擊下“小鮮肉”拼多多能否幸存也是其需要面臨的一個(gè)威脅。

2.漏洞百出的管理機(jī)制

2018年6月，上海公安網(wǎng)安部門調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“拼多多”商城存在出售開(kāi)刃刀、偽基站設(shè)備、偽假摩托車車牌等違法違規(guī)商品的情況。2018年7月，央視評(píng)拼多多涉嫌售假[4]。

對(duì)此，拼多多雖在其官方微博公開(kāi)回應(yīng)稱，對(duì)此高度重視，緊急排查，并啟動(dòng)全面、系統(tǒng)清理，關(guān)閉涉事店鋪，下架違規(guī)商品，情節(jié)嚴(yán)重的店鋪已被列入平臺(tái)“黑名單”，但是可以看出其管理方面出現(xiàn)的漏洞。

六、建議

（一）加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)管嚴(yán)查商家

以低價(jià)闖出一片天地，但問(wèn)題隨之暴露，層出不窮的盜版商家，使其信譽(yù)陷入了尷尬境地，而如何在低價(jià)與優(yōu)質(zhì)之間找到平衡點(diǎn)尤為關(guān)鍵，由此，借鑒其他電商平臺(tái)的管理體制與自身相融合，而不是僵硬的生搬硬套，才是王道。

（二）聯(lián)合相關(guān)部門制定商家入門標(biāo)準(zhǔn)

相關(guān)部門制定入門標(biāo)準(zhǔn)，可以在合作協(xié)議中注明合理行為和違規(guī)行為，用以規(guī)范商家行為。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)，人們?cè)诳紤]問(wèn)題時(shí)，往往以追求自我利益最大化為目的，而最終形成的局面往往并非是最理想化的，這時(shí)就需要政府的適當(dāng)參與，促使人們選擇的最佳方案可以形成各方都最滿意的納什均衡狀態(tài)。

（三）完善投訴機(jī)構(gòu)

“顧客的眼睛是雪亮的”，市場(chǎng)監(jiān)管方應(yīng)該讓廣大人民群眾參與監(jiān)管，同時(shí)也要能正確識(shí)別顧客的反饋，以免顧客濫用權(quán)利，引發(fā)更大的混亂。

七、總結(jié)

拼多多憑借新穎的社交電商模式和迎合大眾的經(jīng)營(yíng)理念打下了屬于自己的天下。正所謂“打江山易，守江山難”，拼多多的經(jīng)營(yíng)模式和理念也帶來(lái)了諸如假貨等問(wèn)題，要想更好地發(fā)展必須要加強(qiáng)自身管理，并且政府要加強(qiáng)監(jiān)管，只有這樣才符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的最終目的---使人們生活更加幸福。