周世忠 邵麗利

摘要：隨著大數(shù)據(jù)信息技術(shù)應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大，不僅改變了人們的日常生產(chǎn)生活方式，還使得電網(wǎng)企業(yè)自身的營銷方式發(fā)生了新的變化，為了能夠優(yōu)化電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)有的營銷管理模式，從而滿足現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需求，本文從大數(shù)據(jù)背景下營銷管理創(chuàng)新對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要性出發(fā)，論述了電網(wǎng)企業(yè)營銷管理者所面向的客戶群體類型，并探討了電網(wǎng)企業(yè)營銷管理創(chuàng)新存在的問題以及改進(jìn)建議，希望能夠?qū)崿F(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)營銷管理工作內(nèi)容的有效創(chuàng)新，并打破電力體制改革下電網(wǎng)企業(yè)面臨的發(fā)展困境，推動(dòng)電網(wǎng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);電網(wǎng)企業(yè);營銷管理創(chuàng)新

隨著電網(wǎng)企業(yè)工作開展的持續(xù)深入，尤其是堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)的建成，使得電網(wǎng)企業(yè)的主網(wǎng)設(shè)備得到了進(jìn)一步優(yōu)化，但是電網(wǎng)企業(yè)末端的營銷管理工作仍然存在許多混亂的現(xiàn)象，特別是大數(shù)據(jù)處理能力的不足，使得電網(wǎng)企業(yè)所面臨的市場環(huán)境變得越發(fā)的嚴(yán)峻。目前，電網(wǎng)企業(yè)營銷管理人員對(duì)數(shù)據(jù)的處理仍然停留在淺顯的應(yīng)用層面，無法找出營銷資源之間深層次的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。通過優(yōu)化電網(wǎng)企業(yè)營銷模式能夠更加深入的了解客戶的行為，確保所制定的營銷方案具有高度的針對(duì)性，推動(dòng)整個(gè)電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理業(yè)務(wù)的暢通，從而達(dá)到電網(wǎng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

一、大數(shù)據(jù)背景下營銷管理創(chuàng)新對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要性

經(jīng)濟(jì)發(fā)展邁入新常態(tài)的背景下，電網(wǎng)企業(yè)同樣緊跟著時(shí)代發(fā)展的腳步，結(jié)合大數(shù)據(jù)時(shí)代的元素積極的調(diào)整自身的經(jīng)營結(jié)構(gòu)形式，努力提升自身的信息化程度，從而為電網(wǎng)企業(yè)的重大決策提供有價(jià)值的參考。為了能夠滿足這一目標(biāo)，優(yōu)化電網(wǎng)企業(yè)營銷管理模式成為了當(dāng)前工作的重點(diǎn)，通過應(yīng)用大數(shù)據(jù)信息技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)能夠幫助電網(wǎng)企業(yè)打破原有的營銷管理框架，將更先進(jìn)的營銷管理理念融入到電網(wǎng)企業(yè)的營銷活動(dòng)中，切實(shí)有效的改進(jìn)電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)方式，轉(zhuǎn)變電網(wǎng)企業(yè)的市場營銷管理理念，進(jìn)而提高電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)水平。

在大數(shù)據(jù)的背景下電網(wǎng)企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)獲取龐大的數(shù)據(jù)，如何運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)用電客戶信息的深度挖掘，進(jìn)而提升電網(wǎng)企業(yè)的營銷活動(dòng)質(zhì)量成為了當(dāng)前電網(wǎng)企業(yè)營銷管理人員需要關(guān)注的重點(diǎn)問題之一。電網(wǎng)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中往往會(huì)產(chǎn)生了大量的用戶數(shù)據(jù)資源，由于這些數(shù)據(jù)信息的種類都比較繁雜，導(dǎo)致電網(wǎng)企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)資源的利用和集成難以向深層次的方向轉(zhuǎn)變。通過云存儲(chǔ)、虛擬化技術(shù)對(duì)電網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部所擁有的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，找到其深層次的關(guān)聯(lián)規(guī)則信息，將電網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部沉睡的資源充分的調(diào)動(dòng)起來，針對(duì)性的做出營銷管理的創(chuàng)新，進(jìn)而提升電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)水平。

二、電網(wǎng)企業(yè)營銷管理者所面向的客戶群體類型

1.客戶群體類型劃分的核心概念

所謂的客戶關(guān)系管理指的是電網(wǎng)企業(yè)在日常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)開展過程中通過與客戶進(jìn)行深度的交流以及溝通，了解客戶在使用電網(wǎng)企業(yè)所提供的服務(wù)時(shí)的感受，在此基礎(chǔ)上提升電網(wǎng)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方式來滿足客戶的需求。客戶群體類型劃分的核心原理在于客戶關(guān)系管理，作為電網(wǎng)企業(yè)營銷管理的重要組成要素之一，能否與客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系將直接的影響到電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理實(shí)施策略。一方面，將大數(shù)據(jù)信息技術(shù)與客戶關(guān)系管理融合在一起，能夠幫助電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理人員提升客戶細(xì)分的準(zhǔn)確性，以便于電網(wǎng)企業(yè)能夠提供有針對(duì)性的服務(wù)和營銷方式，增強(qiáng)客戶的使用滿意度，切實(shí)有效的激活電網(wǎng)企業(yè)營銷管理工作的生命活動(dòng)。另一方面，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來使得電網(wǎng)企業(yè)所面臨的客戶的訴求也隨之發(fā)生了新的變化，客戶關(guān)系管理工作的開展能夠有效的提升電網(wǎng)企業(yè)的市場占有率，切實(shí)有效的降低電網(wǎng)企業(yè)的營銷成本，充分發(fā)揮出電網(wǎng)企業(yè)營銷管理在激烈的市場化競爭中所特有的競爭優(yōu)勢。

2.電網(wǎng)企業(yè)營銷管理者所面向的客戶群體類型

為了能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的有效管理，在劃分客戶的客戶群體類型時(shí)主要依據(jù)三個(gè)方面的原則進(jìn)行劃分，分別是客戶的用電行為、用電習(xí)慣和用電需求這三個(gè)維度進(jìn)行細(xì)分，通過細(xì)分的方式來找出客戶的用電傾向，以此來開展針對(duì)性的營銷管理活動(dòng)。首先，客戶的用電行為主要關(guān)注的是客戶自身的信譽(yù)度，客戶的信譽(yù)度主要受到兩個(gè)方面的因素所影響，分別是違規(guī)用電行為的發(fā)生幾率以及欠費(fèi)行為的發(fā)生幾率。其次，客戶的用電習(xí)慣主要關(guān)注的是客戶的用電貢獻(xiàn)度，為了能夠更好的發(fā)揮出大數(shù)據(jù)信息技術(shù)在電網(wǎng)企業(yè)營銷活動(dòng)中的重要價(jià)值，電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理人員能夠從客戶的用電量以及電費(fèi)的支出情況來評(píng)估客戶的用電貢獻(xiàn)情況，對(duì)于高貢獻(xiàn)的客戶，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將其視為營銷活動(dòng)的重點(diǎn)對(duì)象。最后，客戶的用電需求主要從客戶用電高峰期來進(jìn)行評(píng)估，結(jié)合客戶用電高峰期到來開展?fàn)I銷管理活動(dòng)能夠激發(fā)客戶的參與積極性，從而提升電網(wǎng)企業(yè)營銷管理活動(dòng)的有效性。

三、電網(wǎng)企業(yè)營銷管理創(chuàng)新存在的問題

1.營銷管理活動(dòng)缺乏重視

由于我國電網(wǎng)企業(yè)自身的體制特點(diǎn)，導(dǎo)致電網(wǎng)企業(yè)對(duì)于營銷管理停留在傳統(tǒng)的層面，使得營銷管理活動(dòng)難以結(jié)合大數(shù)據(jù)信息技術(shù)等新的元素進(jìn)行開展，并缺少相關(guān)創(chuàng)新能力，限制了電網(wǎng)企業(yè)營銷管理模式的改革。與此同時(shí)，由于電力自然壟斷的特性，以至于電網(wǎng)企業(yè)很難邁入營銷管理創(chuàng)新的第一步，一直遵循傳統(tǒng)管理理念，使得電網(wǎng)企業(yè)常常重視生產(chǎn)檢修，而忽略營銷服務(wù)。在過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷管理觀念能夠保障電網(wǎng)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，但是在大數(shù)據(jù)背景下傳統(tǒng)管理理念已然無法滿足電網(wǎng)企業(yè)可持續(xù)開展的需要，不僅使得電網(wǎng)企業(yè)難以及時(shí)的收集客戶的用電需求，無法從現(xiàn)有的客戶中找出具有開發(fā)潛力的客戶，還限制了電網(wǎng)企業(yè)的市場開發(fā)度。

2.個(gè)性化營銷管理體系尚未建立健全

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)的個(gè)性化營銷管理體系提出了較為嚴(yán)苛的要求，特別是在市場化程度不斷加深的今天，將直接影響電網(wǎng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展空間。雖然電網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)邁入了信息化管理的第一步，但是對(duì)云平臺(tái)等大數(shù)據(jù)信息技術(shù)的應(yīng)用仍然停留在淺層次的應(yīng)用中，主要以電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理基本信息分析為主，由于缺乏個(gè)性化營銷管理體系，使得電網(wǎng)企業(yè)自身的營銷管理難以達(dá)到預(yù)期效果，長此以往將會(huì)直接的影響到電網(wǎng)企業(yè)對(duì)于營銷管理工作的評(píng)價(jià)。此外，電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理仍然無法擺脫傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代管理的影響，所編制的營銷管理活動(dòng)方案缺乏創(chuàng)新的元素，難以幫助電網(wǎng)企業(yè)向客戶需求為導(dǎo)向的營銷管理活動(dòng)方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型，限制了電網(wǎng)企業(yè)營銷市場開發(fā)潛力的發(fā)揮。

3.電網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)處理水平較低

一方面，隨著電網(wǎng)企業(yè)的不斷發(fā)展，使得電網(wǎng)企業(yè)營銷管理活動(dòng)中所收集和儲(chǔ)存下來的原始數(shù)據(jù)的規(guī)模也隨之得到爆炸式的增長，由于目前電網(wǎng)企業(yè)自身的技術(shù)能力的限制，再加上缺乏具有信息化素養(yǎng)的營銷管理人才，無形中加大了電網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)處理的工作量，對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)營銷管理活動(dòng)的開展產(chǎn)生了重大的負(fù)面影響。另一方面，由于電網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)處理水平較低，導(dǎo)致電網(wǎng)企業(yè)無法準(zhǔn)確的把握客戶的用電需求，無形中增加了客戶的不穩(wěn)定性。以太陽能等清潔能源的興起，導(dǎo)致電網(wǎng)企業(yè)所面臨的市場競爭環(huán)境變得越發(fā)的惡劣，電網(wǎng)企業(yè)不僅需要面對(duì)其他電網(wǎng)企業(yè)的競爭，還需要面對(duì)清潔能源企業(yè)的競爭，在這一大環(huán)境下電網(wǎng)企業(yè)不可避免的出現(xiàn)大量的客戶流失的問題，還降低了電網(wǎng)企業(yè)在市場中的影響了。、

4.電力體制改革的深入壓縮了電網(wǎng)企業(yè)的盈利空間

2015年中共中央、國務(wù)院發(fā)布了“關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見”的中發(fā)〔2015〕9號(hào)文件，文件做出了“有序向社會(huì)資本開放配售電業(yè)務(wù)”的要求，這就意味著今后電網(wǎng)企業(yè)將不再是唯一的售電企業(yè)，社會(huì)資本可以通過成立售電公司，和電網(wǎng)企業(yè)搶占售電業(yè)務(wù)。因此，電網(wǎng)企業(yè)的市場空間必將受到社會(huì)資本的壓縮，這給電網(wǎng)企業(yè)營銷管理活動(dòng)的開展帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如果不能改變自身的營銷管理模式，提供更加優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)，電網(wǎng)企業(yè)將失去手中的優(yōu)質(zhì)客戶。因此，如何進(jìn)行營銷管理創(chuàng)新，牢牢把握手中優(yōu)質(zhì)的客戶不流失，將成為電網(wǎng)企業(yè)是否能夠做到可持續(xù)發(fā)展的一大重要因素。

四、電網(wǎng)企業(yè)營銷管理創(chuàng)新優(yōu)化策略

1.結(jié)合電網(wǎng)企業(yè)營銷管理理念建立數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)

電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理活動(dòng)的開展越來越離不開數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的幫助，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的構(gòu)建能夠?qū)㈦娋W(wǎng)企業(yè)內(nèi)部的客戶的資源信息以數(shù)字化的形式呈現(xiàn)出來，以便于營銷管理人員能夠解讀數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中的數(shù)字資源，并根據(jù)客戶群體類型以及客戶所在的用戶配網(wǎng)系統(tǒng)開展針對(duì)性的營銷管理活動(dòng)。例如，針對(duì)家庭類型的客戶群體，這部分的客戶群體所在的用電情況呈現(xiàn)出一致的頻率，較為關(guān)注日常的用電成本。因此，為了能夠有效的開展電力營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)家庭類型的客戶群體的關(guān)注點(diǎn)來開展?fàn)I銷活動(dòng)，達(dá)到用最小的投入換取最大的經(jīng)濟(jì)效益，充分發(fā)揮出數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)在電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理中的重要價(jià)值。與此同時(shí)，電網(wǎng)營銷管理活動(dòng)還應(yīng)當(dāng)重視活動(dòng)的投入產(chǎn)出比例，定期采集客戶的用電情況等相關(guān)數(shù)據(jù)，并將這些數(shù)據(jù)資源錄入到數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中，在此基礎(chǔ)上建立線損模型，提升電網(wǎng)企業(yè)的營銷監(jiān)控管理能力。

2.建立健全個(gè)性化營銷管理體系

一方面，電網(wǎng)營銷管理人員應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的提升自身的信息化營銷管理能力，推動(dòng)大數(shù)據(jù)信息技術(shù)更好的融入到電網(wǎng)企業(yè)日常的營銷管理活動(dòng)中。電網(wǎng)營銷管理人員自身的信息化素養(yǎng)將直接的影響到電網(wǎng)營銷管理活動(dòng)的有效性，特別是在大數(shù)據(jù)信息化時(shí)代，電網(wǎng)企業(yè)需要面臨著海量的數(shù)據(jù)信息資源，能否從海量的數(shù)據(jù)信息資源中尋找電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理活動(dòng)的焦點(diǎn)是當(dāng)前每一位電網(wǎng)營銷管理人員需要關(guān)注的熱點(diǎn)問題之一。另一方面，電網(wǎng)營銷管理人員還應(yīng)當(dāng)積極推動(dòng)個(gè)性化營銷管理體系的構(gòu)建，個(gè)性化營銷管理體系構(gòu)建的核心在于客戶的滿意度，高滿意度的客戶對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生天然的依賴感，這種依賴感的存在能夠使得電網(wǎng)企業(yè)營銷管理活動(dòng)達(dá)到事半功倍的效果。因此，在日常的營銷管理活動(dòng)的開展過程中電網(wǎng)營銷管理人員應(yīng)當(dāng)借助數(shù)據(jù)系統(tǒng)來制定應(yīng)急方案排除故障，增強(qiáng)應(yīng)急搶修通信指揮的智能化的同時(shí)，將應(yīng)急管理作為個(gè)性化營銷管理體系重要補(bǔ)充，優(yōu)化電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理活動(dòng)質(zhì)量。

3.提升電網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)處理水平強(qiáng)化營銷管理風(fēng)險(xiǎn)管控工作

電網(wǎng)企業(yè)營銷管理活動(dòng)的主要工作之一就是提升電費(fèi)回收工作效率，然而，電費(fèi)回收工作涉及到諸多環(huán)節(jié)，限制了電網(wǎng)企業(yè)營銷管理活動(dòng)的有效性。為此，電網(wǎng)營銷管理人員應(yīng)當(dāng)提升電網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)處理水平，從而強(qiáng)化營銷管理風(fēng)險(xiǎn)管控工作。為了能夠更好的開展?fàn)I銷管理風(fēng)險(xiǎn)管控工作，電網(wǎng)營銷管理人員應(yīng)當(dāng)借助于數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶群體的有效細(xì)分，針對(duì)不同類型的客戶群體實(shí)施不同的營銷管理策略。與此同時(shí)，電網(wǎng)營銷管理人員還應(yīng)當(dāng)結(jié)合現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源對(duì)電力生產(chǎn)狀況加以分析，將具有高風(fēng)險(xiǎn)的客戶群體作為日常營銷管理活動(dòng)的重點(diǎn)，將其納入到定期電費(fèi)保護(hù)機(jī)制中，切實(shí)有效的降低電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理風(fēng)險(xiǎn)。電網(wǎng)營銷管理人員在日常的營銷管理活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)積極提升服務(wù)質(zhì)量并且以用戶需求為營銷管理重點(diǎn)，制定出符合用戶標(biāo)準(zhǔn)的營銷方式，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化的電網(wǎng)營銷管理模式，從而增強(qiáng)電網(wǎng)企業(yè)的信譽(yù)度以及市場競爭軟實(shí)力。

4.緊跟電力體制改革工作步伐創(chuàng)新電網(wǎng)企業(yè)營銷模式

電力體制改革工作的深入，對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)來說是挑戰(zhàn)，但更是機(jī)遇。由于電網(wǎng)企業(yè)將不再是唯一的售電企業(yè)，就意味著電網(wǎng)企業(yè)隨時(shí)面臨著社會(huì)資本的競爭。因此，在開展?fàn)I銷管理活動(dòng)時(shí)，首先，應(yīng)積極研究其他國家的電網(wǎng)企業(yè)在面對(duì)社會(huì)資本時(shí)所采取的策略，結(jié)合我國的市場環(huán)境有選擇的進(jìn)行優(yōu)化現(xiàn)有的營銷管理活動(dòng)內(nèi)容。其次，應(yīng)當(dāng)定期的整理電網(wǎng)企業(yè)營銷管理活動(dòng)開展過程中所取得的成效以及存在的問題，依托大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等平臺(tái)來分析營銷管理活動(dòng)創(chuàng)新的突破口，進(jìn)而提升營銷管理活動(dòng)的有效性。如果大數(shù)據(jù)平臺(tái)中展現(xiàn)某一區(qū)域的客戶具有高度的集中性特征，那么在編制營銷管理方案時(shí)則需要分析這部分客戶的用電情況，根據(jù)其用電的峰谷期以及用電成本來制定方案內(nèi)容，提升客戶的使用粘和度，打破電力體制改革下所面臨的困境，實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)束語

綜上所述，為了能夠提升電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理活動(dòng)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)當(dāng)結(jié)合電網(wǎng)企業(yè)營銷管理理念建立數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上建立健全個(gè)性化營銷管理體系。

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