Iris肖

你有過(guò)不理智的消費(fèi)嗎？本來(lái)沒(méi)想著要買(mǎi)，結(jié)果鬼使神差地掏了錢(qián)。

我要科普一個(gè)沒(méi)有商家愿意讓你知道的真相：營(yíng)銷套路是怎么讓人多花錢(qián)的。

答案是：它們利用了所有人都會(huì)有的一種情緒——焦慮。確切地說(shuō)，是大多數(shù)焦慮背后隱含的恐懼。

恐懼帶來(lái)壓力，而壓力會(huì)讓人產(chǎn)生做點(diǎn)兒什么的欲望，去減輕或消除壓力。

商家正是利用這種規(guī)律，刻意制造“恐懼信息”，吸引人們的注意力，最后讓我們做出一些錯(cuò)誤的判斷。

比如，很多賣(mài)減肥藥的商家，都會(huì)夸大身材給人帶來(lái)的影響：“世上只有兩種女人，一種是漂亮女人，另一種是胖女人?！薄耙粋€(gè)連身材都管理不好的人，怎么能管理好自己的人生？”

實(shí)際上，只要不是從事模特、演員等特殊職業(yè)，體重在健康范圍內(nèi)，根本用不著過(guò)度減肥。但是，因?yàn)椤翱謶中睦怼弊魉睢绻豢焖偈菹聛?lái)，就會(huì)影響自己的形象，耽誤找工作、找對(duì)象等，很多人還是選擇購(gòu)買(mǎi)減肥藥。

為什么我們會(huì)被商家的這些“話術(shù)”迷惑？如何才能避免被恐懼情緒干擾？

商家利用的正是你所害怕的

恐懼，其實(shí)是人類自我保護(hù)的一種生理本能。

面對(duì)危險(xiǎn)時(shí)，恐懼會(huì)引發(fā)人體內(nèi)的一系列反應(yīng)，以保護(hù)人體免受傷害，即產(chǎn)生“僵硬、戰(zhàn)斗或逃跑”的反應(yīng)。

比如，當(dāng)我們?cè)诼飞峡吹揭粭l蛇時(shí)，身體的第一反應(yīng)往往是僵硬。但這個(gè)時(shí)間非常短，大腦會(huì)快速判斷自己能否戰(zhàn)勝對(duì)方，同時(shí)腎上腺分泌激素，血液向大腦和四肢聚集，身體快速進(jìn)入“戰(zhàn)斗或逃跑狀態(tài)”。

這整個(gè)過(guò)程，都是在我們無(wú)意識(shí)的狀態(tài)下出現(xiàn)并完成的。也正是因?yàn)榭謶智榫w的存在，人類才能在物競(jìng)天擇中生存下來(lái)，并站在食物鏈的頂端。

隨著人類文明的發(fā)展，我們開(kāi)始利用恐懼這種本能。比如，宗教文化的出現(xiàn)，就是人們利用恐懼情緒創(chuàng)造的一套規(guī)則：把人們對(duì)未知的不可控之事（死亡、疾病、災(zāi)害等）的恐懼，都轉(zhuǎn)移到一個(gè)統(tǒng)一的對(duì)象上。這個(gè)對(duì)象就是神。

正如美國(guó)心理學(xué)家、哲學(xué)家威廉·詹姆斯所說(shuō)：“最早的造神者是恐懼?！?/p>

宗教告訴人們，在世上發(fā)生的一切你都不用害怕，你只要相信神就可以了。你行善舉，神會(huì)保佑你;你做惡事，神會(huì)懲罰你。神幫助人類管理恐懼，并與之達(dá)成和解。

進(jìn)入21世紀(jì)之后，我們比以往任何時(shí)候都富有，生活變得有保障，真正讓人恐懼的東西越來(lái)越少。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使人們對(duì)信息的注意力越來(lái)越分散。為了獲得更多的關(guān)注，媒體整體的敘事風(fēng)格越來(lái)越傾向于恐懼視角，人們甚至開(kāi)始主動(dòng)制造恐懼情緒。正如尼爾·波茲曼在《娛樂(lè)至死》中所說(shuō)的那樣：“過(guò)去，人們是為了解決生活中的問(wèn)題而搜尋信息;現(xiàn)在，人們是為了讓無(wú)用的信息派上用場(chǎng)而制造問(wèn)題?！?/p>

巨大的市場(chǎng)帶來(lái)的誘人前景，在向手握資本的商人招手，他們只需要利用我們的恐懼就能獲利。

BBC（英國(guó)廣播公司）的紀(jì)錄片《無(wú)節(jié)制消費(fèi)的元兇》中提到：“商家正是利用人們對(duì)死亡和衰老的恐懼進(jìn)行營(yíng)銷，并以此獲利。”

比如人們對(duì)健康的恐懼。隨著全球各種大流行病的出現(xiàn)，細(xì)菌、病毒帶來(lái)的恐慌已經(jīng)深入人心，這也喚起了人們對(duì)衛(wèi)生健康的需求。

英國(guó)卡森公司從中看到商機(jī)。他們利用人們對(duì)傳染病的恐慌和媒體對(duì)大范圍流行疾病的宣傳，推廣抗菌香皂，結(jié)果備受消費(fèi)者的青睞。

但是，實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，普通香皂跟他們推廣的所謂抗菌香皂的除菌效果不相上下。這只是商家利用人們的恐懼心理，玩的一個(gè)小把戲而已。

商家把人們的恐懼看作商業(yè)機(jī)會(huì)，大家克服恐懼的訴求被用作一種商業(yè)策略，目的是引起人們對(duì)某個(gè)問(wèn)題的關(guān)注，以及敦促人們趕緊付諸行動(dòng)。

我們的生活，許多時(shí)候已經(jīng)被商家刻意營(yíng)造的恐懼氣氛裹挾。保險(xiǎn)公司會(huì)利用你對(duì)未來(lái)不確定性的擔(dān)憂，勸告你多買(mǎi)保險(xiǎn)才能抵御風(fēng)險(xiǎn)，不至于出事后沒(méi)有保障。結(jié)果，你買(mǎi)了很多原本并不需要的保險(xiǎn)。理財(cái)顧問(wèn)會(huì)利用你對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和對(duì)未來(lái)生活保障的憂慮，向你暗示應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)他們新推出的某款理財(cái)產(chǎn)品。結(jié)果，你一股腦兒把錢(qián)全投了進(jìn)去。

保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品確實(shí)可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但具體的種類和數(shù)量，都需要根據(jù)自身情況來(lái)決定。但總是會(huì)有某種憂慮和恐懼，影響你的選擇，左右你的決定。

怎樣避免恐懼的干擾

我們想要避免被恐懼干擾，就需要努力看清世界的真相。

漢斯·羅斯林在其撰寫(xiě)的《事實(shí)：用數(shù)據(jù)思考，避免情緒化決策》一書(shū)中提到，在這個(gè)全球都充滿焦慮的時(shí)代，有用數(shù)據(jù)思考的必要。只有理性分析我們見(jiàn)到的一切，才能擺脫被情緒控制和干擾的困境。

人類很容易將“感受”凌駕在“理智”之上，然后在不知不覺(jué)中被商家打出的“恐懼牌”操控。我們想要控制恐懼本能，不被恐懼干擾，可以從下面兩個(gè)方面進(jìn)行嘗試。

第一，不要立馬做決定，先穩(wěn)定情緒。

情急智短是人的本能表現(xiàn)，這時(shí)，我們的分析和思考能力都會(huì)下降，甚至?xí)龀龇浅Ｓ薮赖臎Q定。但在現(xiàn)代社會(huì)中，真正緊急的危險(xiǎn)其實(shí)很少。相反的是，我們要面對(duì)更多復(fù)雜和抽象的問(wèn)題。

為了控制恐懼帶來(lái)的壓力，我們首先要做的就是：深呼吸，給自己一點(diǎn)兒時(shí)間平復(fù)情緒。在絕大多數(shù)情況下，我們并不需要立即采取行動(dòng)，要知道，以后仍然會(huì)有機(jī)會(huì)。等冷靜下來(lái)之后，我們?cè)侔炎⒁饬劢乖谡嬲膯?wèn)題以及解決方案上。

第二，計(jì)算真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。

漢斯·羅斯林說(shuō)：“我們感受到的世界比真實(shí)的世界更可怕，這是因?yàn)槲覀冏⒁獾降男畔⑹怯擅襟w精心選擇和編排過(guò)的，媒體往往刻意選擇那些嚇人的信息來(lái)吸引我們的注意力?！?/p>

比如，我們經(jīng)常會(huì)被飛機(jī)失事的新聞報(bào)道嚇到。不可否認(rèn)，乘坐飛機(jī)的確有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是，因?yàn)楹ε嘛w機(jī)失事而拒絕乘坐飛機(jī)，就顯得有些反應(yīng)過(guò)度了。

《美國(guó)科學(xué)家》雜志曾刊登過(guò)一項(xiàng)研究——將飛機(jī)起降時(shí)出現(xiàn)的事故，跟汽車(chē)在鄉(xiāng)下公路行駛發(fā)生的事故進(jìn)行對(duì)比。結(jié)果顯示，開(kāi)車(chē)發(fā)生事故造成的死亡率是乘飛機(jī)出行的65倍。

很多看起來(lái)危險(xiǎn)的事情，實(shí)際上并非如此。有一個(gè)關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的公式大家可以參考：風(fēng)險(xiǎn)=危險(xiǎn)程度×發(fā)生的可能性。

我們面臨的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，并不取決于它看起來(lái)多么嚇人，而取決于兩個(gè)因素：危險(xiǎn)程度和發(fā)生的概率。

所以，堅(jiān)持了解基礎(chǔ)數(shù)據(jù)就顯得很重要。如果一件事是緊急且重要的，那么我們必須對(duì)它進(jìn)行持續(xù)觀察。

請(qǐng)警惕那些雖然相關(guān)但并不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，或者那些雖然準(zhǔn)確但實(shí)際并不相關(guān)的數(shù)據(jù)：只有相關(guān)且準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才真正有用。

在采取行動(dòng)之前，必須先讓自己冷靜下來(lái)，重新建立實(shí)事求是的世界觀，對(duì)數(shù)字進(jìn)行分析，才能不被恐懼驅(qū)使著采取行動(dòng)。

需要是最好的標(biāo)尺

商家用心理學(xué)“研究”消費(fèi)者，用人性的弱點(diǎn)“套路”消費(fèi)者，我們也害怕一不留神就掉進(jìn)商家布置的消費(fèi)陷阱。

但是，對(duì)于商家的各種花式廣告和宣傳，我們也不必一棍子打死，畢竟酒香也怕巷子深。廣告本身也是人們獲取信息的一種渠道，有人因?yàn)閺V告買(mǎi)到了需要的商品，有人因?yàn)閺V告找到了想要的工作。廣告的存在，讓我們知道了很多原本不了解的東西。

我們也愿意為那些質(zhì)量好、能滿足實(shí)際需求的產(chǎn)品付費(fèi)。但凡事過(guò)猶不及，廣告泛濫也會(huì)讓人生厭，甚至?xí)鹣M(fèi)者的警惕和抵制。

比如文章開(kāi)頭講的商家對(duì)減肥藥的宣傳，就是在刻意販賣(mài)焦慮，讓人們對(duì)身材、對(duì)美產(chǎn)生扭曲的認(rèn)知。

很多時(shí)候，我們會(huì)被商家的“恐懼營(yíng)銷”忽悠，是因?yàn)椤皯?yīng)該思維”在作祟：既然別人覺(jué)得那樣做是對(duì)的，那我也應(yīng)該那樣做;既然別人期待我這樣做，那我就應(yīng)該不辜負(fù)別人的期待。

心理學(xué)家霍妮說(shuō)，人之所以會(huì)陷入“應(yīng)該思維”，是因?yàn)槲覀儾粩嘣谕庠谑澜缰袑ふ冶粍e人喜愛(ài)的“自我”標(biāo)準(zhǔn)，幻想根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造一個(gè)理想的自我。

我們需要追求一個(gè)更好的自己，但我們更應(yīng)該搞清楚的是：這個(gè)更好的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自哪里？它來(lái)自我們的內(nèi)心，還是外在的設(shè)定？

當(dāng)我們按照外在世界的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定自己的人生目標(biāo)時(shí)，我們很容易就被帶偏，變成“應(yīng)該思維”牢籠中的囚徒。而這，也正好是商家對(duì)我們販賣(mài)焦慮的最好時(shí)機(jī)。

在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的道路上，我們需要集中精力和時(shí)間，學(xué)會(huì)用“斯多葛控制二分法”——把更多的注意力放在你能控制的事情上，讓不能控制的事情順其自然。

知道你是誰(shuí)，知道你要什么，才能瞄準(zhǔn)自己的目標(biāo)，按照自己的節(jié)奏，一步步踏實(shí)地往前走。

明白了恐懼和焦慮的來(lái)源，才知道自己的行為是被什么推動(dòng)的，從而在理性和感性之間，找到最佳的平衡點(diǎn)，不會(huì)被商家販賣(mài)的焦慮、制造的恐懼?jǐn)_亂內(nèi)心。

賺錢(qián)很辛苦，希望你花出每一分錢(qián)，都是因?yàn)榍逍训刂溃何倚枰?/p>

（遠(yuǎn) 山摘自微信公眾號(hào)“書(shū)單”，辛 剛圖）