呂良

【摘 ?要】近幾年，我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)取得了較大的進(jìn)步，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作人員的思想認(rèn)識(shí)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，尤其營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷創(chuàng)新，這極大地促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展。新時(shí)期背景下，通過(guò)不斷創(chuàng)新醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，可以提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理水平，進(jìn)而滿(mǎn)足實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作的要求，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)?；诖?，本文主要圍繞新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并總結(jié)了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的策略，提出一些具體的建議，希望可以為有關(guān)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員提供借鑒，進(jìn)而取得令人滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)效果。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策略;營(yíng)銷(xiāo)渠道

在如今醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展過(guò)程中，要求醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作人員能夠提高對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)識(shí)，并結(jié)合實(shí)際情況采取有效地營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。然而，在實(shí)際進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于一些因素的影響，營(yíng)銷(xiāo)效果并不明顯。為此，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及營(yíng)銷(xiāo)方案策劃等方面都要進(jìn)行細(xì)致思考，營(yíng)銷(xiāo)管理人員還應(yīng)該結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)合理的加以實(shí)施，落實(shí)具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而達(dá)到預(yù)期的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)目的，促進(jìn)我國(guó)要點(diǎn)以及醫(yī)療行業(yè)的健康發(fā)展。

1新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

新時(shí)期背景下，我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作模式在不斷創(chuàng)新，人們對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施也愈加重視。這里的營(yíng)銷(xiāo)策略主要指的醫(yī)藥企業(yè)結(jié)合顧客需求、市場(chǎng)調(diào)研以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以便提高醫(yī)藥的購(gòu)買(mǎi)力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。而具體營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容有很多，不同的營(yíng)銷(xiāo)策略具有不同的作用，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)工作人員可以選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，通常促銷(xiāo)策略、廣告策略比較常見(jiàn)，通過(guò)采用這些營(yíng)銷(xiāo)策略，使得醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)效益可以最大化。目前，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，而銷(xiāo)售渠道以及服務(wù)模式更是其中最為關(guān)鍵的部分，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制以及策略已經(jīng)不能滿(mǎn)足實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，這時(shí)就需要營(yíng)銷(xiāo)管理人員可以創(chuàng)新醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)管理辦法，著重加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理與體驗(yàn)，并積極推進(jìn)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)方式等。

2新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策略及其實(shí)施要點(diǎn)

在新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)階段，為提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)水平，有關(guān)方面應(yīng)該加強(qiáng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的制定，并積極實(shí)施有效對(duì)策，具體可以從營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面入手進(jìn)行考量，其中的實(shí)施要點(diǎn)如下：

2.1提高企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

在醫(yī)藥企業(yè)中，醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)即是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又是技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)（產(chǎn)品質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)）。要想使醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)得到提高首先要從醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)開(kāi)始，這也是打入醫(yī)藥市場(chǎng)的必要條件。在對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)調(diào)研和預(yù)測(cè)后，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，確定銷(xiāo)售方向，果斷開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。隨著國(guó)家GMP、GS P、GCP、GLP、GAP等各項(xiàng)政策的陸續(xù)頒布，處方藥營(yíng)銷(xiāo)向良性發(fā)展的趨勢(shì)更是不容置疑。對(duì)于處方藥的企業(yè)就要制定適合于強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)（藥品）的路線(xiàn)，專(zhuān)注于臨床市場(chǎng)，依靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提高藥品質(zhì)量，得利者得天下。如輝瑞公司的絡(luò)活喜一直雄踞中國(guó)降壓藥銷(xiāo)售的冠軍寶座，就是因?yàn)樘釤挸鲋袊?guó)高血壓患者的特性，凸顯絡(luò)活喜的優(yōu)勢(shì)得到了醫(yī)生和患者的普遍好感，在競(jìng)爭(zhēng)中完勝對(duì)手。

2.2提升營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能

在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用極為關(guān)鍵。在新時(shí)期背景下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)發(fā)生變化，現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)模式悄然興起，這對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的管理技能以及銷(xiāo)售技能都提出了更為嚴(yán)格的要求。為滿(mǎn)足新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的需要，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：首先，提高對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。只有提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，才能更好地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維，跟上時(shí)代的發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)于醫(yī)藥藥品銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)，積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效進(jìn)行。為此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該注重自身營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的轉(zhuǎn)變與更新，還接觸新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)以及營(yíng)銷(xiāo)理念，并能結(jié)合自己的認(rèn)識(shí)應(yīng)用在醫(yī)藥銷(xiāo)售中。其次，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)該學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理以及銷(xiāo)售技能，這是勝任崗位工作的基本前提條件，便于營(yíng)銷(xiāo)人員了解藥品知識(shí)的同時(shí)，提高管理以及銷(xiāo)售水平，促進(jìn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量水平的提高。

2.3打造具有高度的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

從戰(zhàn)略的高度來(lái)說(shuō)，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，提升其醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌是非常重要的。如果想提高醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度，就要把產(chǎn)品的宣傳和企業(yè)的整體建設(shè)放在同等重要的位置上，從而達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。通過(guò)各種宣傳手段來(lái)提升藥品品牌的功效、優(yōu)勢(shì)以及創(chuàng)新點(diǎn)。更重要的是宣傳企業(yè)產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的不同的地方，來(lái)提高自己品牌的知名度和美譽(yù)度。企業(yè)真正要想在“大浪淘沙”的新時(shí)期、“醫(yī)改”中獲益，并以此為契機(jī)，帶動(dòng)企業(yè)跨越式發(fā)展，除了順應(yīng)基藥制度，重視產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、商業(yè)客戶(hù)、招標(biāo)策略的調(diào)整外，更要意識(shí)到“品牌營(yíng)銷(xiāo)”將成為影響中標(biāo)確標(biāo)、獲得定價(jià)主動(dòng)、醫(yī)生和消費(fèi)者優(yōu)先選用的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要素。

2.4實(shí)施緩解策略

緩解策略是指通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)改變環(huán)境來(lái)緩解威脅環(huán)境的嚴(yán)重性。應(yīng)付市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，這同時(shí)也是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的重要概念。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)，高科技，高投入，知識(shí)密集的行業(yè)，研發(fā)出一種新藥需要大量的資金投入，而以我們國(guó)家的實(shí)力，這一點(diǎn)還是很難做到的，因此大多數(shù)的產(chǎn)品都是仿制的產(chǎn)品，同時(shí)也包括了生物技術(shù)藥品。這就使新藥的引進(jìn)還有技術(shù)的改革成為了目前醫(yī)療水平的關(guān)鍵。這就要求醫(yī)藥企業(yè)要做大做強(qiáng)，研發(fā)擁有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的藥品。

2.5實(shí)施價(jià)格決策

價(jià)格是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要決定因素，成本對(duì)價(jià)格的影響是非常關(guān)鍵的，但是消費(fèi)者還是重要的多，消費(fèi)者更加看重的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。他們往往在選擇產(chǎn)品的時(shí)候要選擇價(jià)值最高成本最低的產(chǎn)品。因此，在定價(jià)的時(shí)候要考慮到顧客心中產(chǎn)品的價(jià)值。價(jià)格是必要的競(jìng)爭(zhēng)手段，還要充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。只有在一定的成本費(fèi)用的前提下，靈活的運(yùn)用，才能取勝。

2.6創(chuàng)新渠道決策

目前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)分銷(xiāo)還是一個(gè)比較薄弱的環(huán)節(jié)，分銷(xiāo)公司不但規(guī)模小而且技術(shù)落后，效率非常低，地區(qū)雷同化非常嚴(yán)峻，如果不馬上進(jìn)行改革，即使引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)的物流技術(shù)，分銷(xiāo)渠道的問(wèn)題仍然達(dá)不到改善。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)以及經(jīng)營(yíng)方式，都會(huì)隨著分銷(xiāo)市場(chǎng)的格局的改變而改變。只有醫(yī)藥企業(yè)的渠道策略與醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，這樣才能防止不適應(yīng)市場(chǎng)的現(xiàn)象發(fā)生。

3結(jié)語(yǔ)

伴隨時(shí)代的快速發(fā)展，很多營(yíng)銷(xiāo)工作人員思想認(rèn)識(shí)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這源于營(yíng)銷(xiāo)方式變得愈加多樣化，也與我國(guó)市場(chǎng)不斷變化有關(guān)。尤其在如今醫(yī)藥市場(chǎng)中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的要求，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要具有發(fā)展性的眼光，同時(shí)還要具有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能結(jié)合市場(chǎng)情況與經(jīng)驗(yàn)等創(chuàng)建合理的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)手段。通過(guò)落實(shí)這些營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅有利于提高醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，還有利于促進(jìn)醫(yī)藥事業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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