摘要：企業(yè)在采用賒銷的銷售模式時，存在一定程度上的信用風險。分析了信用政策下應收賬款全面管理存在的問題及其原因，提出了建立專業(yè)的信用管理部門，對客戶信用進行評級，改良銷售人員業(yè)績考核指標，加強定期對賬工作以及運用靈活手段催賬等建議。

關鍵詞：信用政策;應收賬款;全面管理

中圖分類號：F275 ???文獻識別碼：A??文章編號：

2096-3157（2020）08-0052-02

隨著全球經(jīng)濟間的融合度越來越深入，企業(yè)為了實現(xiàn)在市場中的生存與發(fā)展，實現(xiàn)利潤最大化，對客戶采用信用賒銷的形式進行合作，應收賬款由此應運而生。盡管信用銷售模式在一定程度上使企業(yè)實現(xiàn)了銷售收入的增加，然而，由于目前我國仍處于信用體系建設的初期階段，相關法律法規(guī)仍不完善，所以企業(yè)在采用賒銷的銷售模式時，存在一定程度上的信用風險。因此，基于信用政策下的應收賬款全面管理分析，對于保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作用巨大。

一、信用政策下應收賬款全面管理存在的問題

1應收賬款信用管理不完善

有些企業(yè)在應收賬款全面管理中信用額度太大，沒有一個統(tǒng)一的標準。確保健全信用評估體系平穩(wěn)運行的重中之重是建立信用審批制度和流程，同時對于應收賬款的事前控制來說，高效的信用等級評估系統(tǒng)也至關重要。當前企業(yè)并未重視部門信用額度問題，亦未對其額度上限進行有效限制，為企業(yè)發(fā)展埋下隱患。例如，信用期超過多少天以及信用額度超過多少，需要簽署和批準業(yè)務部門的哪個級別的領導。在這種情況下，業(yè)務部門和財務部門都在無明確指導的原則下建立客戶信用，這將直接影響應收賬款的回款速度和風險。

2對應收賬款全面管理滯后

企業(yè)的應收賬款管理一般由銷售與財務兩個部分負責。日常工作中，由于銷售人員有銷售任務在身，將大部分精力投入到開發(fā)客戶上，對應收賬款的管理并未投入精力。同時，由于企業(yè)應收賬款管理職責范圍未明確規(guī)定，部分工作職責范圍規(guī)定不清或相互重復，含糊不清，規(guī)則和規(guī)定不合理或不明確，這為爭奪權力和推卸責任提供了機會。由于銷售人員手中客戶數(shù)量較多，因此對賒銷金額難以管理，只顧著擴大銷售，但是，貨物的回款被忽略了，導致正常的資金流動受到大量應收賬款的擠壓。

3應收賬款催收制度不合理

應收賬款的回款應從貨物移交或項目完成開始，但由于缺乏專門的管理信用機構，在回收開始之前，大多數(shù)銷售人員被拖到信用期結束。并且在許多情況下，銷售人員對回收工作不熱衷，消極怠工下，采取的催收方法并沒有太大的效果?？梢钥闯?，企業(yè)應提高催賬水平，采取高效的收款政策，及時調整不合理的環(huán)節(jié)。

4業(yè)績指標考核不合理

現(xiàn)今絕大部分企業(yè)考核體系中，銷售人員的績效是以基于傳統(tǒng)的以銷售為導向的績效考核。傭金金額根據(jù)銷售總額確定，從而導致了盲目銷售，對回款金額和質量漠不關心。應收款項的收回程度銷售部門起著尤為關鍵的作用。但是，企業(yè)尚未制定與回收情況相關的績效考核制度，也從未建立相應的懲罰措施。只有銷售部門的收款情況影響到業(yè)績，才能促進員工收款熱情的爆發(fā)。因此，建立一套與應收款項相關的績效考核標準是提高員工熱情的關鍵。

二、信用政策下應收賬款全面管理存在問題的原因分析

1市場信用環(huán)境不理想

首先，法律制度仍舊不完善，存在較多法律漏洞，部分企業(yè)以此進行違法行為。對企業(yè)來說，法律處罰損失遠遠低于信譽利潤，因此多數(shù)企業(yè)都選擇后者，相反誠信程度較高的企業(yè)將面臨市場與環(huán)境的雙重威脅。其次，由于我國信用體制正在初期發(fā)展階段，公開的信用數(shù)據(jù)從質量和效率上來看還亟待完善。這可能導致企業(yè)在判定其未來客戶的各項等即使出現(xiàn)錯誤，造成難以估計的損失。最后，信用需求量依舊不足，固然部分企業(yè)逐步提高對于企業(yè)信用的重視，但是金錢至上導致信用低下的畸形觀念依舊存在，企業(yè)信用形象重要性未受到全社會的廣泛認可。

2客戶信用狀況參差不齊

首先，客戶因為資金鏈出現(xiàn)問題，導致無法支付應付款項，失去支付應付款項的能力，這正是應收賬款難以達成的重要原因。在這個對方經(jīng)營狀況下滑的背景下，企業(yè)無法按預期回收應收賬款。另外，由于客戶內部員工的變化，受到工作移交的影響，銷售方的憑證或者合同沒有妥善保管，相關文件丟失導致拒不付款。另一方面，部分客戶道德水平較低。需要償還的款項隸屬于應付款項，應付款項未結算前屬于流動資金，能夠為企業(yè)其他發(fā)展提供重要的資金支持，如果這部分資金無法發(fā)揮作用，將極大拖延企業(yè)發(fā)展速率，面對這種情況，很多客戶從中作梗，惡意拖欠款項。

3風險意識淡薄

對于風險，首先重視的應當是企業(yè)當中高層領導的風險意識。為了完成銷售預算目標，銷售人員往往忽略了對客戶信用的檢查，忽略了客戶的支付能力和信用期評估。因為企業(yè)高層更加關注企業(yè)的最終還是訂單和利潤，只要簽訂合同，獲得訂單并最終發(fā)出產品，就算完成了企業(yè)的經(jīng)營目標。

4缺乏專業(yè)的信用管理部門

企業(yè)應收賬款的管理體系大部分都集中在事后管理階段，即款項回收階段。關于客戶的信用管理評估，應收賬款流程跟蹤管理，相關的賬戶收取支持措施和應收賬款預警管理，在目前賬戶管理系統(tǒng)尚未得到反映。因此，企業(yè)目前的應收賬款管理制度非常不完善，存在一定的缺陷，缺乏專業(yè)的信用管理部門進行監(jiān)督。因此，對于己經(jīng)發(fā)生的應收賬款管理中存在的問題經(jīng)常無從下手。企業(yè)應收賬款的管理是一個系統(tǒng)的工程，“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，不能從根本上解決問題。

三、信用政策下提升應收賬款全面管理水平的建議

1建立專業(yè)的信用管理部門

根據(jù)上述分析結果可以看出，企業(yè)應調整現(xiàn)有的企業(yè)組織結構，脫離其他行政部門獨立增加信用管理部門。信用管理部門的建立具有連接各部門，強化賬款管理流程，提高賬款管理效率的重要作用。權力和責任是明確的，整個銷售收款流程沒有脫節(jié)，部門間也沒有相互推卸責任，使得應對賬款管理的風險最小化。信用管理部門，真正使得銷售部與財務部不會在溝通方面出現(xiàn)問題，導致賬款管理隱患出現(xiàn)，使得企業(yè)的應收賬款管理工作各個環(huán)節(jié)緊密相關，權責明確，把應收賬款管理的風險降到最低。

2客戶信用評級

常用的信用評級方法是信用5C分析方法。企業(yè)的信用管理部門應該運用這種分析方法，由五方面入手，分析客戶信用情況，剖析其還款水平，分析其資本儲備，查找其擔當能力以及所處商業(yè)環(huán)境，更為客觀全面的對于客戶信用進行評級。客戶信用評級的設定，能夠幫助企業(yè)在銷售過程中更好把握客戶的實際情況，對于可能出現(xiàn)的信用管理風險做到及時防范。信用銷售期的長短與企業(yè)的銷售收入，應收賬款和壞賬損失休戚相關。同時，對于新客戶，企業(yè)則可以以信用評級指標作為參考，對其自身情況進行科學定位，保障交易額度在其承受范圍之內，將后續(xù)可能出現(xiàn)的信用管理風險降至最低。

3改良銷售人員業(yè)績考核指標

當前企業(yè)業(yè)績測定集中在兩方面，一方面是銷售收入，另一方面則是營業(yè)利潤。然而對于企業(yè)發(fā)展甚至存亡有著重要意義的應收賬款回款率以及賬齡情況不受重視，僅僅發(fā)揮較小的參考作用，這種畸形的考評設置，尤其與經(jīng)濟獎勵掛鉤之后，使得員工將所有注意力集中在業(yè)績提升之上，忽略了還款等后續(xù)環(huán)節(jié)，更無視財務隱患選擇鋌而走險，雖然短期能夠提升企業(yè)效益，然而實際上卻對于企業(yè)長遠發(fā)展造成極大打擊。因此企業(yè)必須從整體角度出發(fā)，提升應收賬款各項數(shù)據(jù)在考核中的地位，同時將應收賬款回收率與員工獎勵掛鉤。例如，在企業(yè)高級管理人員的季度評估中，企業(yè)的利潤可根據(jù)企業(yè)在本季度末增加的逾期應收款項的百分相應減少。如果該款項能夠在近期內回收完畢，則可以按照一定比例提高當期利潤，提高員工獎金。

4加強定期對賬工作

企業(yè)應定期對應收賬款進行對賬，同時，負責核算應收賬款的往來會計要定期收集和匯總應收賬款的賬面價值，并與銷售人員核對，特別注意即將到期的應收賬款。往來會計要提前通知銷售人員，充分收集每月月初收到的銷售人員回復的郵件中相關信息，進行整理匯總，將其中金額較大或者賬齡較長的客戶信息，及時反饋給信用部門。如有長期不回郵件的銷售人員，往來會計在次月發(fā)送郵件時，可以酌情考慮將郵件抄送給其部門相關領導。若有情節(jié)特別惡劣者，如在抄送部門領導且打電話催收后仍不回復郵件的，它還應該抄送到副總經(jīng)理，首席財務官，甚至是總經(jīng)理，以達到對賬的根本目的。對于未按時支付金額的客戶，信用管理部應重新評估其信用狀況，并對其信用評級和賒銷額度進行適當調整。對于無正當理由拒不付款的客戶，信用管理部在將其從信用清單中刪除前，運用法律武器捍衛(wèi)企業(yè)的正當權益，絕不姑息。

5運用靈活手段催賬

隨著企業(yè)應收賬款的增加，如果之前只是讓銷售人員對于逾期的客戶進行電話和郵件的催收方式不予變更的話，勢必無法滿足企業(yè)日新月異發(fā)展的現(xiàn)狀，低效率的回款比例可能在未來某個時間段對企業(yè)業(yè)務變革產生致命的影響。直接負責催收的銷售人員可以根據(jù)客戶拖欠款項的長短時間采用不同的催收方式。對于僅僅剛過付款期的客戶，銷售人員主要使用電話或郵件提醒。對于超過半年經(jīng)反復提醒仍然拒不付款的，在充分了解其是否有正當理由后，需要和企業(yè)法務部、信用管理部、高層管理者共同協(xié)商探討后，做出是否需要起訴到法院的決定，通過強制手段追回款項。

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作者簡介：

許旭波，供職于深圳深航商旅有限責任公司，中級會計師。