姜洋

摘 要：物聯網技術的誕生更加促進了互聯網的發(fā)展，大數據時代的到來使得每行每業(yè)都產生了海量的數據，海量的數據又蘊含了不菲的商業(yè)價值，一旦這些數據能夠被有效運用，將會給企業(yè)帶來前所未有的影響。大數據時代同時也帶來了許多問題，企業(yè)需要運用其利，規(guī)避其弊，最終促進企業(yè)營銷業(yè)績的長足進步和綜合價值的不斷提升。本文即是以大數據為出發(fā)點，研究企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略。

關鍵詞：大數據時代;商業(yè)價值;創(chuàng)新策略;問題;營銷

眾所周知，當前隨著互聯網和信息技術的快速發(fā)展，到達一定成熟時期就會應運而生——大數據。當我們生活和工作中遇到大量且復雜的數據，這時候大數據可以給我們提供相應的分析，這對于企業(yè)而言，特別是大中型企業(yè)，大數據技術不可或缺，它能夠幫助企業(yè)不斷而且及時地獲取行業(yè)最新的數據，并經過分析后得到有用的信息，從而幫助企業(yè)提升核心競爭力。此外，通過有價值的客戶信息還能夠幫助企業(yè)制定市場營銷策略，精準定位客戶的真實需求和消費習慣。

1 數據時代對企業(yè)市場營銷的積極作用

1.1 企業(yè)市場營銷策略制定方向離不開大數據的支持

在新時代下，企業(yè)的發(fā)展離不開有效的客戶數據，海量無邊的數據為企業(yè)的發(fā)展提供了源泉。對于企業(yè)來說，最為重要的不是這些復雜的數據或者先進的數據處理方法，而是從中得到最有價值的信息如客戶的需求、產品服務的情況。這些信息可以幫助企業(yè)制定合適的市場營銷策略，與企業(yè)自身情況相符的營銷策略可以與產品形成相得益彰的共生體，產品就好比是巷子里的陳年好酒，只有在營銷策略的幫助下才能夠廣為人知，進而提升企業(yè)的銷售業(yè)績和知名度。營銷負責人員可以運用大數據無所不知、無所不能的數據來進行行業(yè)分析，從中篩選得到最有價值的信息，打開市場的突破口。舉個例子，我們所熟悉的大賣場——沃爾瑪超市，它為何能高效的定位到客戶，第一時間知曉去超市采購者的喜好和消費習慣的呢？其實它就是很好的使用了大數據的相關功能，分析出來顧客的相關采購需求，從而改進自身的營銷策略，以匹配消費者的需求特點;改進庫存，節(jié)約企業(yè)成本，并不斷擴大自身的成本優(yōu)勢，建立在行業(yè)中的領先地位。

1.2 大數據為企業(yè)挖掘潛在的價值客戶

企業(yè)需要不斷地挖掘潛在客戶，才能夠擴大自身的影響力并進行品牌建設，大數據就是這樣能夠幫助企業(yè)做到這一點的最有效工具。那么，也就是需要企業(yè)利用大數據相關技術，實現交替銷售轉向現實銷售的。所謂交替銷售即指運用產品的營銷空間找到現有市場還沒有被挖掘的客戶，進而建設多樣化客戶群體。對于企業(yè)來講，能否及時捕獲消費者最新的需求特點和消費習慣并滿足這些需求和習慣對于消費者是否購買產品具有至關重要的影響。當然，企業(yè)無需滿足全世界所有客戶的需求，因為這是根本不可能實現的巨大目標，曾有一位政治家說過，“我無需與每一個人都做朋友?！逼髽I(yè)需要做到的是在鞏固老客戶的基礎上不斷擴展新客戶，并使得新客戶也轉變?yōu)槔峡蛻?，增強自身的產品和服務粘性可以幫助企業(yè)實現這一點，然后再通過口碑的巨大影響力幫助企業(yè)建立具有廣泛價值的品牌，最終實現滾雪球般的成長。

2 大數據時代下企業(yè)市場營銷面臨的相關問題

2.1 市場營銷意識和市場調研較為缺乏

現代企業(yè)盡管處在信息獲取最為便捷的大數據時代，但是很多企業(yè)在閉門造車，并沒有與市場之間建立廣泛的聯系。企業(yè)和市場之間就好像一對情侶，很多企業(yè)并沒有做到情侶之間需要做到的必要工作，如企業(yè)不去了解市場這位女士有什么需求、不去關心市場女士的冷暖、也不去了解市場女士的習慣，只是一味地給市場女士輸送“彈藥”，然后市場女士拒絕這些彈藥的時候，企業(yè)還抱怨市場女士不懂得風趣，然后重復這些不必要的工作，最后市場女士失望至極，終于拋棄了企業(yè)。之所以會發(fā)生這樣的情況，企業(yè)是需要負有很大責任的，企業(yè)沒有市場營銷意識，不進行市場需求調研，也不進行產品創(chuàng)新，只是一味地追求生產速度和生產量，即使產品質量過硬，也沒有辦法挽回市場女士的心，最后把自己逼上了營銷絕境。大數據技術則可以實現企業(yè)與市場之間的緊密連接，企業(yè)需要運用好這一工具，這一工具會幫助企業(yè)獲得市場女士的“芳心”。

2.2 大數據技術經驗的不足和落后的市場營銷觀念

大數據技術對于企業(yè)建立產品或服務的核心競爭力具有極大幫助，當下的企業(yè)在大數據運用技術的經驗方面比較缺乏，這就好比古代作戰(zhàn)時候的將軍在兵力方面具有絕對優(yōu)勢，卻不懂得如何運用兵法和策略發(fā)揮軍隊最大的戰(zhàn)斗力，最后兵敗麥城。除此之外，企業(yè)的市場營銷觀念比較落后，抱殘守缺不懂得自我更新，這些企業(yè)的負責人腦袋里裝的都是如何銷售、如何擴大市場份額，卻不去考慮供應鏈，不去考慮部門與部門之間的合作，不去思考如何運用營銷策略，蠻干的最后結果只能是失敗。很大程度上，“守株待兔”的思想束縛了營銷人員的思維，他們只想著只要把產品或者服務的誘餌一擺，魚兒自然會上鉤，其實不然，釣魚的前提是池塘里的魚兒較多，換句話說，營銷人員需要在對的地方釣魚。

2.3 市場競爭日趨激烈及案例分析

市場競爭的激烈也是企業(yè)沒有辦法擴大市場份額的重要原因，大數據不會偏心，不會只幫助A企業(yè)，而拒絕B企業(yè)，事實上，大數據技術是比較花心的，它會幫助任何一家企業(yè)，并向所有人拋出橄欖枝，誰最花費功夫并且花費的功夫還用到了正確的地方，大數據企業(yè)才會去幫助他。因此，企業(yè)如果想在廣闊的市場大海上航行，就必須與其他企業(yè)競爭，并加強自己的裝備，運用一切可以運用的工具使自身不斷壯大，而大數據就是這樣不可多得的好裝備。

可以用實際的案例來說明企業(yè)市場營銷的重要性。某企業(yè)在2010年成立，因為是初創(chuàng)企業(yè)，因而市場占有量較低。在2017年份，由于經營慘淡，該汽車公司銷售量大幅下降，利潤大幅下降，主要原因在于產品分布不均且沒有采取恰當的市場營銷策略。該企業(yè)的產品線從高向低依次分布，但是大數據顯示該企業(yè)在高端汽車路線打造上存在問題，從價格的角度來說，該企業(yè)在一開始走的是高端價格路線，由于銷售不良在2016年左右開始涉獵低端價格汽車。這一時期，該汽車價格分布從5.98萬元到41.8萬元不等。從品牌上說，該企業(yè)由于在初期打著豪華汽車的牌子吸引消費者，只是在很短的時期內銷售慘淡，于是才開始走低端品牌;從營銷方面來說，該企業(yè)在銷售渠道上推出了4S汽車生活體驗的模式，并且在一線城市到四線城市都有所布局。

針對以上的調查，可以發(fā)現該企業(yè)存在的營銷策略問題。其一，較高的營銷成本。該汽車企業(yè)在花費功夫上用偏了地方，比如邀請明星代言就花費了大量的資金，這一策略在品牌建設初期是不需要的，明星代言可以在產品發(fā)展成熟的后期再采用。其二，營銷效果不良。該企業(yè)從四個方面即產品、價格、渠道以及促銷等方面展開精心策劃，但是實際效果不顯著。產品線從高端走向低端，價格從高價走向低價，渠道構建4S營銷模式等手段被證明是把勁使在了刀背上。其三，客戶滿意度差。銷量不好外加汽車召回事件導致客戶滿意度急劇下降。出現上述問題的原因在于：市場分析不充分;沒有利用大數據技術進行客戶需求分析;營銷策略出現嚴重偏差。

3 大數據時代下企業(yè)市場營銷策略

3.1 運用大數據分析技術信息分析能力

大數據時代下，對我們企業(yè)的銷售是一個考驗，企業(yè)的營銷人員首先需要提升轉變自身的觀念，尤其是不合時宜的觀念，營銷人員需要擁抱大數據時代帶來的挑戰(zhàn)。企業(yè)可以從以下方面運用大數據技術來提升企業(yè)的信息獲取和分析能力。

其一，建立專業(yè)團隊，有效獲取行業(yè)信息，建立團隊是為了促進大數據分析的專業(yè)化，在此基礎上，運用技術系統(tǒng)獲取數據并進行有效分析與整合。

其二，數據獲取方面定位全面。管中窺豹的結果必然是認識不全，企業(yè)的營銷人員需要獲取關于產品和服務一切的市場信息，然后依據企業(yè)自身的文化、組織特點進行整合。

其三，定位客戶。企業(yè)不需要讓全世界所有的人都變成它的客戶，只是針對適合企業(yè)自身的消費群體。

3.2 優(yōu)化營銷策略并完善客戶關系管理

企業(yè)在進行產品運作的時候，需要從市場調研開始，實施項目產品化策略，有助于提升項目管理的效果。其一，差異化策略。隨著時代的發(fā)展，消費者對個性化的服務要求越來越高，這樣一來就需要我們企業(yè)為消費者提供且制定符合自身的個性化服務，因此企業(yè)在這個層面的創(chuàng)新服務可以提升客戶忠誠度。其二，企業(yè)提供的產品需要趨向智能化和跨界化，運用大數據技術分析的結果增強消費者的青睞。其三，實施客戶中心化策略。提升產品價值，圍繞顧客打造產品化服務。其四，不斷改進銷售渠道。只有完善銷售渠道，才能最大化可能性地擴展市場份額，整合供應鏈資源。

完善客戶關系管理是企業(yè)需要做的另一項工作。傳統(tǒng)交易側重顧客博弈，大數據時代的市場營銷側重互利共贏。顧客通過適當適宜地分享自身的數據來幫助企業(yè)提升產品定制化服務，提升顧客內心滿意度;企業(yè)則運用大數據分析獲得數據，來提升自身的核心競爭力，雙方共同形成了良性的利益共同體。對于企業(yè)而言，需要額外做的就是要維護好企業(yè)與客戶之間的關系，特別是企業(yè)大客戶之間的關系更需要維護好，第一時間知曉并處理好客戶的相關需求，讓客戶隨時能感受到高效率的“管家服務”，有問題第一時間幫助其解決好，實時關注市場的變化，及時地調整產品和服務，及時地制定營銷策略。

3.3 加強專業(yè)人才積累

企業(yè)之間競爭的本質就是人才的競爭，人才尤其是專業(yè)人才和復合化人才是企業(yè)尤其需要引進并且保證不流失的第一資源。企業(yè)需要精準地定位客戶需求，精準定位客戶消費習慣，精準制定客戶營銷策略，精準控制營銷成本，所有這些工作都需要專業(yè)化的人才，只有引進這些人才并實時關注這些人才的內心需求、晉升需求，薪酬需求，才能保留人才，也才能完成這些工作，增進企業(yè)效益。

4 結語

當下，企業(yè)還需要與其他企業(yè)建立合作。如果企業(yè)自身無法完成大數據分析技術的建立，則必須借重外力也就是加強與其他企業(yè)之間的合作，然后再為這些合作企業(yè)提供自身的優(yōu)勢化服務，雙方之間形成互惠互利的長久合作關系，在互利共贏中提升企業(yè)的競爭力。

參考文獻

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