楊新生

一、企業(yè)應收賬款管理問題產(chǎn)生原因分析

（一）賒銷模式自身短板

企業(yè)從產(chǎn)品的角度講形成應收賬款的幾個原因：一是企業(yè)擁有明星產(chǎn)品。市場銷售狀況較好企業(yè)急于擴大市場份額采用賒銷的手段銷售商品。二是產(chǎn)品面臨市場競爭力較大，企業(yè)通過延期付款的優(yōu)惠，吸引更多的采購商購買公司產(chǎn)品。第三種情況，企業(yè)因決策不當生產(chǎn)的商品不符合市場需求，只能采取低價傾銷賒銷的方式銷售商品。無論企業(yè)基于什么原因采用了賒銷的方式，勢必會導致應收賬款的增加。在合理的范圍內(nèi)應收賬款的增加，有利于企業(yè)擴大銷售范圍，提高市場占有率。但是企業(yè)在經(jīng)營過程中，應收賬款的產(chǎn)生并不全都是因為會對企業(yè)有積極的影響。相反是因為企業(yè)自身管理不當造成的。

（二）缺少合理的信用管理

企業(yè)應收賬款產(chǎn)生不當?shù)脑蜻€在于企業(yè)內(nèi)部對銷售業(yè)務(wù)控制不到位。沒有建立有效的信用機制，對客戶的信用調(diào)查不全面。在出現(xiàn)賒銷行為之前，會出現(xiàn)資料不全、審批不嚴、未經(jīng)批審等多種方式，企業(yè)沒有建立針對客戶的授信情況和資信管理的制度?？蛻粜庞脵n案缺乏完整性，對于客戶的履債能力沒有綜合評價系統(tǒng)。同時對于客戶的信用變動情況沒有跟蹤制度。這就導致企業(yè)應收賬款面臨較大風險。

（三）缺乏責任意識管理不到位

大部分企業(yè)在對應收賬款進行管理時缺乏力度，未能制定明確的規(guī)章制度，即使一些公司已經(jīng)制定相應的制度，但執(zhí)行不到位。導致各種規(guī)章制度形同虛設(shè)。例如：企業(yè)在對應收賬款進行管理時，沒有明確規(guī)定，銷售部門應該負責應收賬款的催收。財務(wù)部門負責辦理結(jié)算監(jiān)督款項回收。造成銷售部門為擴大銷售額盲目采用賒銷形成不當應收賬款。而財務(wù)部門沒有發(fā)揮監(jiān)督作用，任由應收賬款項增加。

（四）缺乏完善的監(jiān)管與控制制度

監(jiān)管與控制應收賬款，能夠有效避免應收賬款出現(xiàn)過度膨脹的情況，同時也能有效預測與提高企業(yè)應收賬款抗風險能力，最終為其建立預防制度。企業(yè)的應收賬款過高，現(xiàn)金流不能滿足同期經(jīng)營所需，那么將導致企業(yè)不能正常經(jīng)營，比如拖欠員工工資，影響企業(yè)的生產(chǎn)率與勞動率;不能償還剛性債務(wù)，導致企業(yè)面臨較大的財務(wù)風險;如果缺乏完善的控制與監(jiān)管制度，在壞賬損失率、收現(xiàn)保證率、應收賬款周轉(zhuǎn)率等評價過程中，導致應收賬款占款指標超過或者接近一定標準后，就會導致應收賬款信息出現(xiàn)失靈情況，最終給企業(yè)帶來更多的財務(wù)風險。

（五）簽訂合同時缺乏嚴謹性

在簽訂合同過程中，如果未能對合同進行審慎、全面的把握，這就會導致簽訂合同內(nèi)容缺乏具體性，并且內(nèi)容不齊全，為日后履行合同埋下嚴重隱患。在簽訂合同過程中，通常會欠缺一般條款，雖然不會對合同的效率或者成立情況產(chǎn)生影響，但是卻會對合同當事人經(jīng)濟利益、合同履行等方面帶來負面影響。除此之外，業(yè)務(wù)人員因為自身掌握的票據(jù)知識不夠扎實，特別是對于支票處理時缺乏經(jīng)驗或者知識，沒有掌握虛假張票、預防空頭支票等知識，難以開出具有可靠的收據(jù)，那么就會導致壞賬的出現(xiàn)。

二、加強應收賬款管理對策

（一）建立健全信用管理制度

首先，必須建立完善的信用標準，企業(yè)在面對客戶訂單時需要對付款時間與其他支付賒銷款相關(guān)問題進行明確，包括信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣等方面;其次是將機會成本引入其中，利用差量分析計算方式，可以計算出不同信用期的稅前損益差異，并且根據(jù)客戶情況，制定信用期。根據(jù)單位賒銷單位的歷史收款質(zhì)量和資金情況確定最佳信用期限，并且在規(guī)定期限內(nèi)，對于提前付款償付款項的客戶，根據(jù)其銷售收入情況予以折扣;最后在收賬政策影響下，應當做到對其他缺漏進行及時優(yōu)化。在企業(yè)面對客戶拒付或者拖欠過程中，企業(yè)應當對現(xiàn)行的審批制度與信用標準進行核查，查看其是否存在披露情況，隨后對違約客戶資信問題進行重新摸底。

（二）落實催收工作確保及時回款

應收賬款在管理過程中，落實催收工作非常必要。通過合理的催收，及時回收賬款。第一，要對企業(yè)的賬款進行梳理，按照拖欠時間、拖欠金額進行分類。第二，針對拖欠時間短、拖欠金額小的賬款，可以通過電話催收，及時與對方溝通，要求支付賬款;對于拖欠時間長、拖欠金額大的款項，要落實上門催收，面對面催收。如果多次催收無果，那么就要及時訴諸法律手段，走法律途徑回收賬款，避免出現(xiàn)壞賬爛賬。

（三）建立企業(yè)內(nèi)部賒銷制度，對于產(chǎn)品賒銷情況進行額度

在每筆賒銷業(yè)務(wù)中，應當建立起層層審批的方式，并且按照客戶信用情況設(shè)立額度，以此可以對產(chǎn)品的賒銷限額進行限定，同時還需要不斷強化銷售人員資金回籠意識，不斷完善銷售人員所涉及到的三包責任制度。對于銷售人員業(yè)績，采用貸款回收率與業(yè)績銷售量聯(lián)合的考核模式，將考核結(jié)果與資金進行結(jié)合。對于不同客戶的不同情況需要設(shè)定不同的賒銷限額，并且設(shè)立最高設(shè)限額。如果超出該限額，那么就不能將貨物發(fā)送給客戶，并且設(shè)定好最長還款期限，派遣專業(yè)的任務(wù)人員定期催款，如果到期未能收回款項，那么就必須停止發(fā)貨。

（四）借助專業(yè)技巧化解賬務(wù)問題

在賬款回收這個方面，企業(yè)依靠自身力量催收，往往會陷入到一些困境之中。因為有的合作對象就是故意拖欠，拒不還款，甚至有的時候訴諸法律手段，依然拒絕履行，這就非常頑固。對于這樣的現(xiàn)象，還可以借助其他專業(yè)技巧，來化解賬務(wù)問題。第一，依靠債務(wù)證券化手段，將企業(yè)的應收賬款打包發(fā)型債務(wù)證券，以此來實現(xiàn)融資回款，將賬款拖欠的風險，分化到其他參與者的身上。第二，債權(quán)轉(zhuǎn)讓。對于一些難以回收的賬款，可以將債權(quán)轉(zhuǎn)讓出去，轉(zhuǎn)讓給專門的金融機構(gòu)或是企業(yè)，由此實現(xiàn)資金回收。

（五）加強合同管理力度，明確還款要求

企業(yè)在運行過程中，除了現(xiàn)金收入外，供貨業(yè)務(wù)、其他工作業(yè)務(wù)都必須簽訂好各項合同。銷售部門在收到企業(yè)法定代表與經(jīng)信用部門簽訂賒銷報單之后，可以在客戶意見與審批意見達成一致的情況下，繼續(xù)簽訂合同。銷售合同中所涉及的要素，必須完全符合國家所提出到的各項規(guī)定，特別包括延期付款、賬期付款形式等，必須在合同中進行體現(xiàn)。如果出現(xiàn)違約行為，必須在合同中記錄準確與清楚。采用統(tǒng)一合同范本，通過上述的一系列方式能夠提高合同的規(guī)范性，并且加強法律效應。除此之外，銷售部門還需要將合同打印多份，專門由相關(guān)部門與人員進行比對，在比對后發(fā)現(xiàn)準確無誤，可以分別交給財務(wù)部門與管理部門。通過這種方式，可以對銷售期間合同的執(zhí)行、檢查、跟蹤起到預警與監(jiān)視作用。

三、結(jié)語

綜上所述，隨著市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，各企業(yè)之間也面臨著越來越激烈的市場競爭氛圍。企業(yè)想要在激烈競爭中得到更好發(fā)展，就必須采用切實有效的手段與措施，對應收賬款加強管理，注重更好落實每一項細節(jié)，并且對資金回籠情況加強監(jiān)管，避免壞賬損失問題。企業(yè)在日常運行中，也必須遵循謹慎性原則，制定好還賬準備金制度，只有通過有效的防范措施，才能保證企業(yè)在激烈市場競爭中占據(jù)一席之地，保證企業(yè)日后更好發(fā)展。（作者單位：山煤國際能源集團日照有限公司）