孫艷
一、引言
為什么會產(chǎn)生應(yīng)收賬款?因?yàn)槲覀冃枰龃笫袌鲆?guī)模,我們客戶比較強(qiáng)勢必須要賬期和信用額度,否則就會失去客戶。那么是否我們做大了規(guī)模就能產(chǎn)生利潤?又或者我們犧牲利潤來做大規(guī)模的決策是否妥當(dāng)?我們通過應(yīng)收賬款無息提供貸款給客戶,客戶創(chuàng)造的價值是否大于機(jī)會成本?我們的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是否得到有效控制?在我看來應(yīng)收賬款能將企業(yè)拽下馬背,根本原因是企業(yè)未能準(zhǔn)確定位自身和市場,未能采取積極有效的市場競爭策略造成的。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
(一)未能理清做大資產(chǎn)規(guī)模與提升融資能力的關(guān)系
一些企業(yè)片面認(rèn)為只要做大了資產(chǎn)規(guī)模就能增強(qiáng)融資能力,從銀行放貸及授信角度看,規(guī)模僅僅是一個指標(biāo),銀行或其他資金提供方更關(guān)注企業(yè)的債務(wù)償還能力。例如營運(yùn)資本、流動比率和速動比率等短期債務(wù)指標(biāo),資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率等長期債務(wù)指標(biāo),但更為關(guān)注已獲利息保障倍數(shù),即公司的息稅前利潤對債務(wù)利息的保障倍數(shù)。企業(yè)通過延長賬期、提供商業(yè)折扣來做大規(guī)模的方式如果不能增加企業(yè)的經(jīng)營利潤對企業(yè)融資能力是負(fù)面效應(yīng)。延長客戶賬期,銷售規(guī)模短期內(nèi)增加,長期來看企業(yè)現(xiàn)金流將日益吃緊,機(jī)會成本增加,壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加,應(yīng)收賬款不斷吞噬企業(yè)利潤。如果繼續(xù)保持一層不變的應(yīng)收賬款管理策略,企業(yè)將變相成為客戶的融資窗口。
(二)未能理清經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
引用國內(nèi)外對客戶集中度對經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的研究結(jié)論,公司提高客戶集中度有利于降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),但同時也降低了經(jīng)營業(yè)績。企業(yè)需要綜合權(quán)衡期望報(bào)酬和可承受的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),制定財(cái)務(wù)策略與經(jīng)營策略。如果企業(yè)經(jīng)營業(yè)績好經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大,則需要通過提高商業(yè)服務(wù)、商業(yè)折扣及現(xiàn)金折扣等方式來增加大客戶銷售,減少中小客戶銷售來降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);如果企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小經(jīng)營業(yè)績差,則需要取消對大客戶的優(yōu)惠條件,增加面向中小客戶的銷售來降低客戶集中度提高業(yè)績;如果企業(yè)整體財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大,需要降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)以控制總風(fēng)險(xiǎn),那么可以提高客戶集中度;如果企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)則可以適當(dāng)增大,那么可以降低客戶集中度。企業(yè)如果把所有目光只瞄準(zhǔn)市場,忽略財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)或者執(zhí)行過分保守的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,都不利于企業(yè)的生存發(fā)展。
(三)未建立完善的客戶信用評估體系
企業(yè)的銷售人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中,常常因業(yè)績壓力不審慎分析和評估客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況及資信狀況,忽略對客戶信譽(yù)和償債能力的全面調(diào)查,加上企業(yè)未建立完善的客戶信用管理體系,無法有效識別優(yōu)質(zhì)客戶、帶病客戶以及癌晚期客戶,無法在前端防范風(fēng)險(xiǎn),以致后端一旦發(fā)生拖欠就直接變成壞賬,給企業(yè)造成巨大損失,客戶信用評估體系的失效是造成應(yīng)收賬款問題的直接原因。
三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策
(一)加強(qiáng)企業(yè)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理
企業(yè)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理在企業(yè)外部行業(yè)競爭與內(nèi)部企業(yè)自身環(huán)境中孕育而生。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)在一定時期內(nèi),依據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略對企業(yè)長期發(fā)展有重大影響的財(cái)務(wù)活動和財(cái)務(wù)關(guān)系的戰(zhàn)略。按照企業(yè)經(jīng)營方針?biāo)譃榱藬U(kuò)張型財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、穩(wěn)健型財(cái)務(wù)戰(zhàn)略以及防御收縮型財(cái)務(wù)戰(zhàn)略;按照財(cái)務(wù)管理對象,分為資金籌資戰(zhàn)略、資金投資戰(zhàn)略以及企業(yè)收益分配戰(zhàn)略。根據(jù)波特五力模型,不同的企業(yè)根據(jù)自身內(nèi)外部環(huán)境選擇不同的總體戰(zhàn)略以及相匹配的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,始終圍繞增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力為終極目標(biāo)。只有明確了企業(yè)的總體戰(zhàn)略,才能在日常經(jīng)營管理中運(yùn)用財(cái)務(wù)戰(zhàn)略支持和保障總體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。沒有目標(biāo)的管理是盲目的管理,究竟如何做到“收放自如”,必須堅(jiān)持以財(cái)務(wù)管理為中心貫穿整個企業(yè)管理。當(dāng)客觀行業(yè)環(huán)境及內(nèi)部自身環(huán)境發(fā)生變化時,企業(yè)必須通過財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理及時動態(tài)調(diào)整管理目標(biāo)和方向并保證總體戰(zhàn)略的落地。
(二)建立信息化的財(cái)務(wù)管理體系
財(cái)務(wù)管理必須系統(tǒng)化、信息化,才有助于量化企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。片面的管理只會導(dǎo)致單一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和忽略整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不能協(xié)調(diào)控制財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與公司經(jīng)營戰(zhàn)略、短期目標(biāo)與長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在市場規(guī)模、利潤以及現(xiàn)金流方面,信息化有助于我們量化因客戶賒銷或商業(yè)折扣帶來的銷售規(guī)模與利潤貢獻(xiàn)、機(jī)會成本及庫存成本,提升企業(yè)資產(chǎn)的營運(yùn)管理能力,科學(xué)預(yù)測現(xiàn)金流變化,精準(zhǔn)做好投融資決策,以切實(shí)通過財(cái)務(wù)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營效率和經(jīng)濟(jì)效益,優(yōu)化資源配置,提升企業(yè)的整體價值。
(三)建立客戶的信用控制鏈體系
企業(yè)需要建立客戶信用的全過程管理,即建立三段式(事前,事中和事后)控制鏈。事前做好風(fēng)險(xiǎn)識別,加強(qiáng)對客戶資信調(diào)查并將客戶信用資信調(diào)查比率、壞賬及資信調(diào)查費(fèi)用納入銷售人員及部門管理人員的業(yè)績考核指標(biāo),切實(shí)保證資信調(diào)查不是走過場;分類建立客戶情報(bào)數(shù)據(jù)庫并確保數(shù)據(jù)信息及時更新維護(hù),確保信息的公開透明,對不同客戶匹配精準(zhǔn)的市場銷售策略以提高經(jīng)營管理的效率并節(jié)約市場開發(fā)成本,并有利于后端法律措施的及時介入,保證企業(yè)利潤最大化的同時將風(fēng)險(xiǎn)和損失控制在最低。事中控制則體現(xiàn)在客戶風(fēng)險(xiǎn)的動態(tài)評估及應(yīng)收賬款的時時監(jiān)控。一旦發(fā)生應(yīng)收賬款的逾期,最靠近客戶的銷售人員應(yīng)該立刻分析客戶發(fā)生欠款的原因,并會同財(cái)務(wù)共同編制應(yīng)收賬款賬齡分析表,以便具有針對性的制定賬款催收計(jì)劃。事后管理則體現(xiàn)為企業(yè)采取置留所有權(quán)、擔(dān)保、保證、不可撤銷信用證以及企業(yè)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金對風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、損失的控制以及風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。同時為了降低壞賬對企業(yè)現(xiàn)金流的影響,企業(yè)應(yīng)提前開展代理融通、票據(jù)貼現(xiàn)、出口代理融通等手段來提供企業(yè)經(jīng)營所需的現(xiàn)金流。
四、結(jié)論與建議
應(yīng)收賬款管理必須從企業(yè)整體戰(zhàn)略層面高度重視,繼而建立系統(tǒng)化的戰(zhàn)略管理體系,把壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制在營銷的每一個環(huán)節(jié),財(cái)務(wù)管理的每一個細(xì)節(jié)。積極動態(tài)的客戶信用控制鏈體系不僅有助于控制壞賬的發(fā)生,增加企業(yè)利潤,同時也有利于銷售策略與經(jīng)營戰(zhàn)略的匹配,財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與經(jīng)營戰(zhàn)略的和諧共生,從而真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值管理的終極目標(biāo)。(作者單位:中聯(lián)瑞弘(成都)資產(chǎn)管理有限公司)