鄭劼

“做電動(dòng)皮卡里的五菱宏光?！蓖醭男∧繕?biāo)并不小。

近日，有消息傳來，新能源汽車設(shè)計(jì)及制造商開云汽車獲得了來自哈工大機(jī)器人集團(tuán)上億元戰(zhàn)略融資。金額雖不多，但在大多數(shù)新造車公司噩耗頻傳、資本遇冷的大環(huán)境下，一貫低調(diào)乃至很少在公開場合亮相的開云汽車能夠成功融資已屬意外之喜。

5月13日上午，懷著好奇的心情，《汽車觀察》記者約訪了開云汽車創(chuàng)始人、董事長王超。時(shí)長一個(gè)多小時(shí)的面談中，這位設(shè)計(jì)師出身的車企掌門人言辭中時(shí)刻流露出作為“跨界”管理者的跳脫與巧思。

鎖定電動(dòng)皮卡“小”市場

即便是在業(yè)內(nèi)，熟知開云的人也應(yīng)當(dāng)不多。這是因?yàn)椋c其他新造車公司不同，開云打一開始便避開了轎車、SUV等大眾熟悉的乘用車型，而是聚焦電動(dòng)皮卡這一小眾細(xì)分市場。資料顯示，目前開云旗下共有PICKMAN、開、雲(yún)、使命4款產(chǎn)品，無一例外都是電動(dòng)皮卡車型。

為何舍乘用車而取電動(dòng)皮卡？王超十分坦白：“乘用車市場競爭過于激烈，即使是特斯拉，也是積累了十幾年才有了如今的爆發(fā)。我們?nèi)绻活^扎進(jìn)去，并不具備優(yōu)勢(shì)。”與其人云亦云、追隨大流，不如鎖定一個(gè)競爭強(qiáng)度低的“小”市場，更加容易出位。數(shù)據(jù)顯示，2019年國產(chǎn)皮卡共銷售37.47萬輛，占汽車市場總銷量的比例僅為1.5%，占商用車市場總銷量的份額不足8.7%。對(duì)比之下，2019年，美國皮卡總銷量為311.39萬輛、占汽車市場總銷量比例為18.2%。皮卡在國內(nèi)市場尚且小眾至此，更遑論更為細(xì)分的電動(dòng)皮卡車型。

在王超看來，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因主要在于早前政府發(fā)布的進(jìn)城禁令給皮卡市場戴上了“緊箍咒”。但從去年起，這一形勢(shì)發(fā)生了變化，皮卡政策逐漸開始松動(dòng)。2019年4月，國家發(fā)改委發(fā)文，要求將皮卡進(jìn)城試點(diǎn)范圍從河北等6省擴(kuò)大到其他市場需求旺盛的地區(qū)，2020年底前地級(jí)以下城市全部取消皮卡進(jìn)城限制。今年年初，為了促進(jìn)汽車消費(fèi)，多部委聯(lián)合三度提出對(duì)皮卡政策松綁。政策倒逼下，截至目前，我國已有云南、河北、河南、湖北、新疆、遼寧、吉林、江西等8省全面解禁，重慶、濟(jì)南、寧波等市放寬皮卡通行，皮卡解禁正在全國多點(diǎn)開花。

電動(dòng)皮卡同樣迎來了諸多利好政策。2019年年初，國務(wù)院辦公廳發(fā)布文件稱“除特殊區(qū)域外，對(duì)純電動(dòng)輕型貨車原則上不得限行”，隨后國家發(fā)改委等三部門也發(fā)文表示“在城市服務(wù)領(lǐng)域，如公交、環(huán)衛(wèi)、郵政、出租、輕型物流配送車輛使用新能源或清潔能源汽車”。

有了政策的保駕護(hù)航，越來越多的皮卡車企將目光投到了純電領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年一年，國內(nèi)純電動(dòng)皮卡車型從寥寥幾款迅速增加到15款之多。新造車公司“鼻祖”特斯拉更是貢獻(xiàn)了“神助攻”，去年11月推出的首款電動(dòng)皮卡Cybertruck，發(fā)布三天內(nèi)便獲得20萬輛訂單，電動(dòng)皮卡因此聲名鵲起。

王超預(yù)測，政策松綁外加主流車企示范效應(yīng)，國內(nèi)電動(dòng)皮卡市場正在蘇醒。不過，他同時(shí)表態(tài)：“即使政策松綁，要想國內(nèi)消費(fèi)者的皮卡消費(fèi)觀一下子達(dá)到美國水平，那是絕對(duì)不可能的。因此，國內(nèi)皮卡市場短期內(nèi)并不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，一切都有待時(shí)間來解決?！?/p>

換擋加速的“大”夢(mèng)想

事實(shí)上，除了對(duì)于目標(biāo)領(lǐng)域的獨(dú)特眼光，開云在發(fā)展路線上的選擇同樣頗具看點(diǎn)。

2014年成立的開云用2年時(shí)間便研發(fā)出了旗下首款量產(chǎn)車型PICKMAN，這款新車定位低速電動(dòng)皮卡，對(duì)標(biāo)農(nóng)村市場，兼具載人與拉貨，售價(jià)僅需2.38萬元，十分接地氣。

憑借既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用的產(chǎn)品特點(diǎn)，PICKMAN一開始也贏得了不錯(cuò)的關(guān)注度，但時(shí)間一長，問題出現(xiàn)了：2016年～2018年，PICKMAN總共才交付了5000余輛，這一體量并不足以支撐開云繼續(xù)發(fā)展。為了找到問題所在，王超帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一場為期7個(gè)月的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)此前“直接觸達(dá)農(nóng)村市場”的思路有些欲速則不達(dá)：“農(nóng)村市場的需求具有季節(jié)性，而且用戶過于分散，年輕人也少，觸達(dá)成本太高。城鎮(zhèn)生意人就不一樣了，2018年全國登記在冊(cè)的個(gè)體戶有上億家，且居住相對(duì)集中，觸達(dá)率和轉(zhuǎn)化率都更高?！?/p>

王超果斷決定，將開云的目標(biāo)人群從農(nóng)民轉(zhuǎn)向縣域創(chuàng)業(yè)者，并為此在產(chǎn)品配置、價(jià)格、設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行全面調(diào)整，推出了開系列、雲(yún)系列兩款新車型。戰(zhàn)略調(diào)整后的開云迎來了快速發(fā)展，2019年全年，開云銷量迅速攀升到2萬輛，翻了兩番。除了國內(nèi)市場以外，開云產(chǎn)品也陸續(xù)走出國門，出口到了美國、菲律賓、烏拉圭、孟加拉等海外30多個(gè)國家，出口量達(dá)到每年3000余輛。與銷量齊頭并進(jìn)的是渠道建設(shè)工作，到2019年底，開云成功在全國范圍內(nèi)布局了500家縣域代理商，這一數(shù)字將在今年下半年擴(kuò)張到2000家。

如果說從農(nóng)村到縣域是開云的第一次起跳，那么從縣域轉(zhuǎn)向城市應(yīng)是其又一次升級(jí)。2019年12月，開云成功拿下了新能源商用車牌照，正式進(jìn)入工信部目錄，取得了高速市場的門票。用王超的話來說，“終于從灰色陰影走到了陽光下，擁有了合法上路的權(quán)利。”手握路權(quán)的開云在產(chǎn)品規(guī)劃上也有了更多底氣，新車型使命的上市標(biāo)志著開云一躍從低速升級(jí)到高速領(lǐng)域、從縣域突圍到城市市場。

開云突圍城市市場的方式亦與旁人不同，其并非受限于賣車這一種模式，而是選擇以合規(guī)的開云產(chǎn)品疊加哈工大的智能技術(shù)，為用戶提供綠色、高效的物流服務(wù)，將觸角延伸到城市宅配領(lǐng)域。作為業(yè)內(nèi)第一家為宅配市場量身定做新能源載具的車企，開云特意在車端增加了車機(jī)互聯(lián)、監(jiān)控預(yù)警、能耗管理等智能模塊。為了進(jìn)一步降低快遞公司、快遞小哥使用車輛的門檻，開云還聯(lián)合金融公司、運(yùn)力平臺(tái)等合作伙伴，共同開發(fā)了包括采購、融資、經(jīng)營租賃、整體運(yùn)力服務(wù)外包在內(nèi)的多種合作模式。

對(duì)于這種既提供載具又提供運(yùn)營的商業(yè)模式，王超將其形象地比喻為“宅配屆的曹操出行”：“用戶帶著車來就可以直接上手，訂單、服務(wù)、管理都不需要操心。開云的目標(biāo)就是做小創(chuàng)業(yè)者們最忠實(shí)可靠的回本工具。”

大數(shù)據(jù)顯示，開云使命宅配物流車在末端配送過程中可實(shí)現(xiàn)明顯的降本增效，其中單位派件時(shí)長縮短17%、單車派件量增加40%、車手每日收入提升20%。今年4月，首批數(shù)百輛開云定制化物流車已經(jīng)成功交付給T11生鮮超市，與其他知名生鮮平臺(tái)的合作也已在洽談中。

“今年開云的年銷目標(biāo)是5萬輛，可以分解為宅配2萬輛、高速零售2萬輛、低速零售5000輛、出口5000輛。如果疫情不反復(fù)、產(chǎn)能不受影響，實(shí)現(xiàn)起來基本沒什么問題。”談及對(duì)開云未來的暢想，王超調(diào)皮地咧嘴一笑，“規(guī)模上肯定是五菱宏光，那是我們的目標(biāo)。至于年銷150萬輛，可能得花個(gè)十年八年才能辦到，希望這一天能早點(diǎn)到來。”