侯平偉

摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展與完善，企業(yè)之間的競爭日益激烈，導(dǎo)致企業(yè)通過賒銷手段實(shí)現(xiàn)銷售最大化成為常態(tài)。這種做法一方面可以鞏固與買家企業(yè)的關(guān)系，獲得更多的合作伙伴來進(jìn)行長期的合作，從而提高自己產(chǎn)品的市場占有率，在市場競爭中處于有利地位以實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目的。但是另一方面，由于企業(yè)內(nèi)部控制不到位，對賒銷企業(yè)的信用程度，資金狀況不能全面及時的了解與管控，使得企業(yè)不能及時的收回資金，從而形成壞賬死賬，對企業(yè)的長期發(fā)展帶來嚴(yán)重的損失。因此，如何建立一個合理有效的應(yīng)收賬款管理機(jī)制值得每一家企業(yè)重視和思考。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;風(fēng)險;風(fēng)險控制

一、研究背景

在21世紀(jì)10年代以來，在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)有了更加復(fù)雜的聯(lián)系。我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，必然會伴隨著市場的飽和，更加劇烈的企業(yè)競爭，使企業(yè)生存面臨著挑戰(zhàn)。如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營業(yè)目的即增加銷售收入，對每一家企業(yè)來說都是最重要的事。但是由于市場的飽和，搶占市場越發(fā)的困難。企業(yè)不得已采用賒銷方式與客戶合作。但是這樣產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的存在，加劇了風(fēng)險發(fā)生的概率。另外，我國信用體系建設(shè)沒有西方國家長時間的積累和完善，我國企業(yè)間存在著較為嚴(yán)肅的問題，信用缺失。另外，多數(shù)企業(yè)缺乏完善的內(nèi)控措施，不合理的管理給企業(yè)帶來一定的損失。經(jīng)相關(guān)人員五年的統(tǒng)計整理，我國工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額由822189.88億元增長到134778.00億元，數(shù)額增長巨大，反映了應(yīng)收賬款的管理存在亟待解決的問題。

二、AB公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理分析

AS公司是一家從事特色飲料的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的企業(yè)，成立于2010年，現(xiàn)有職工108人。

（一）AB公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

1.公司組織架構(gòu)

公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)生產(chǎn)，銷售，財務(wù)，質(zhì)檢，研發(fā)，人事，采購五個職能部門。

2.公司應(yīng)收賬款相關(guān)的部門職能

（1）財務(wù)部門職能：財務(wù)部人員負(fù)責(zé)對銷售人員業(yè)績指標(biāo)的考核;負(fù)責(zé)對每一筆應(yīng)收賬款及營業(yè)收入的核實(shí)和登記;對應(yīng)收賬款進(jìn)行日常管理并負(fù)責(zé)對逾期應(yīng)收賬款催收信息的通知;確定并計提應(yīng)收賬款壞賬。

（2）銷售部門職能：銷售人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷;負(fù)責(zé)對客戶信用等基本信息的收集及提交至財務(wù)部門;與財務(wù)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款的收款業(yè)務(wù);在收到財務(wù)部門催收信息時負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款得催收。

3. 公司管理流程

價格談判-信用審查-合同簽訂-調(diào)度發(fā)貨-貨款結(jié)算

4.公司的信用管理

企業(yè)實(shí)施了較為寬松的信用政策來應(yīng)對競爭，將重心放在了營業(yè)額上，對客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)相對的較為簡單，并且對政策實(shí)施的落實(shí)情況并未進(jìn)行有力的重視。公司主要的客戶往往與企業(yè)存在著長期的合作關(guān)系。對于這些企業(yè)主要的客戶，公司為他提供可相對較多的信用額度來賒銷。對于其他來源的客戶，企業(yè)對他們的信用調(diào)查大多不夠深入，存在著壞賬風(fēng)險。

5.公司的催收管理

公司應(yīng)收賬款催收有較為直接的電話催收方式，通過電子郵件進(jìn)行催收以及對出現(xiàn)嚴(yán)重信用問題的客戶進(jìn)行上門催收。對于一般客戶，具體催收方式是當(dāng)應(yīng)收賬款到期時，企業(yè)通過電話形式提示客戶還款。如果到期一星期過后認(rèn)為還款，則以后每周工作如對公司進(jìn)行兩次的電話形式催收。對于一個月后的認(rèn)為還款的業(yè)務(wù)，由銷售部門經(jīng)理負(fù)責(zé)催收。對于有戰(zhàn)略意義的長期客戶，企業(yè)為了保持長期的合作關(guān)系降低了催收力度，具體催收情況由企業(yè)財務(wù)部門負(fù)責(zé)人員通知銷售部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)催收。

（二）AB公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.未建立信用管理部門，職責(zé)分工不明確

公司為了在激烈的市場下?lián)屨际袌龇蓊~，實(shí)施獎勵政策，員工為了銷售業(yè)績，擴(kuò)大銷售量，忽視了對賬款的收回，造成了企業(yè)大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。另外，企業(yè)應(yīng)收賬款催收的職責(zé)不夠明確。賬款的收回由公司的財務(wù)人員進(jìn)行催收，這種情況下，企業(yè)的各個部門之間缺乏信息上的交流和溝通，出現(xiàn)了財務(wù)人員和銷售人員相互推卸責(zé)任，這種人為拖延回款并造成損失的現(xiàn)象沒有引起企業(yè)管理層的關(guān)注，另外，企業(yè)沒有信用管理部門。

2.合同管理不夠完善

企業(yè)在合同管理上存在種種問題，使企業(yè)面臨著損失風(fēng)險。在簽訂長時間的同時，沒有考慮到市場的未來發(fā)展行情和產(chǎn)品價格變動等因素。而這些長期因素的存在使得無法改變的長期合同給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險。同時，合同管理不嚴(yán)謹(jǐn)。在客戶企業(yè)能力發(fā)生重大變化如償債能力下降、盈利能力喪失時，企業(yè)并沒有及時的采取措施終止未來合同的簽訂，仍然與客戶保證一定的合作關(guān)系。在這種沒有規(guī)范的合同管理的情況下，企業(yè)面臨著種種風(fēng)險。

3.催收力度不夠

公司對欠款催收力度較小，不夠重視，且沒有形成固定的方法。一方面，為了與客戶保持良好的合作關(guān)系，沒用對客戶進(jìn)行催收提示。當(dāng)客戶應(yīng)收賬款數(shù)額累計較多時，仍然向客戶進(jìn)行賒銷。當(dāng)數(shù)額累積較大或企業(yè)有重大的資金需求時，才意識到要回收資金，向客戶進(jìn)行催收。在這種情況下應(yīng)收賬款已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了合同約定的期限，占用了企業(yè)大量的資金，使企業(yè)可用資金不足，嚴(yán)重時給企業(yè)帶了一定的損失。另外，企業(yè)并未意識到使用風(fēng)險轉(zhuǎn)移措施來收回應(yīng)收賬款，沒有對應(yīng)收賬看進(jìn)行票據(jù)處理和實(shí)施保理業(yè)務(wù)，造成了企業(yè)資金不能及時的回籠，資金運(yùn)用受到了限制。

三、AB公司應(yīng)收賬款風(fēng)險控制對策

（一）建立事前防范措施

1. 設(shè)立信用管理部門

通過對公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，公司的信用確定工作由財務(wù)部和其他部門來實(shí)施，缺乏集中性和可靠性。公司可以建立一個信用管理部門，獨(dú)立于其他部門。所建立的信用管理部門與其他部門屬于同級別關(guān)系，對公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。部門人員必須了解客戶的基本狀況，對重要數(shù)據(jù)要收集整理并加以登記，確定客戶的經(jīng)營狀況，分析其償債能力。部門成員要具有高度的專業(yè)知識和技能的高素質(zhì)人員。信用管理本門的相關(guān)信息對企業(yè)其他部門公開，使本部門與其他部門相協(xié)調(diào)，牽制和配合，全方面的減少因信用問題帶來的應(yīng)收賬款損失。

2 .客戶信用評估和確定信用額度

對有賒銷需求的客戶通過電話、走訪調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行事前的信息收集，通過對行業(yè)行情環(huán)境以及企業(yè)經(jīng)驗對客戶進(jìn)行能力預(yù)測。包括客戶與其他企業(yè)的合作關(guān)系情況，客戶償債能力、獲利能力已經(jīng)公司的未來發(fā)展能力，建立相關(guān)的信息庫進(jìn)行登記和保存。對收集的信息進(jìn)行綜合處理，將客戶進(jìn)行歸類，相應(yīng)的提供信用額度。

（二）加強(qiáng)合同管理

完善的合同是企業(yè)維護(hù)自身利益的書面證明。不規(guī)范流程下簽訂的合同中，存在著各種因素的不確定性，同時各種合同條款和合同信息的不規(guī)范處理會暴露出種種的漏洞和問題，如果這些漏洞有利于客戶，被客戶所利用，那么就會在追繳欠款時產(chǎn)生種種矛盾，不利于保證企業(yè)和客戶雙方的利益。因此，YM公司需要重視并加強(qiáng)合同的管理，制定合理的合同管理流程。首先，進(jìn)行合同評審的事前處理。銷售人員對合同條款進(jìn)行分析處理，然后交由財務(wù)部門進(jìn)行最終審核才確定。然后，將相關(guān)檔案交由銷售部門，有銷售部門進(jìn)行交貨和收款。同時，信用部門定期對財務(wù)部門的實(shí)際收款情況進(jìn)行了解和檢查，確定合同的履行情況。當(dāng)違約情況方式是，信用部門人員要對客戶進(jìn)行必要的警告和催繳欠款，必要時，要采取法律手段，堅決維護(hù)企業(yè)的自身利益。

（三）完善催收制度

公司現(xiàn)在的催收方式是委派財務(wù)人員到客戶公司進(jìn)行商議催收，缺乏明確的職責(zé)問題，不具有明確性。企業(yè)應(yīng)明確欠款回收的職責(zé)，確定由誰銷售由誰承擔(dān)收款責(zé)任，并進(jìn)行登記欠款回收的數(shù)量和時間，使每一筆欠款收回職責(zé)都明確到人，不遺漏。另外對不同情況的應(yīng)收賬款采用不同催收方式，不同的催收力度，降低壞賬損失。

（作者單位：河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）