謝明磊，劉德勝

（1.山東政法學(xué)院 商學(xué)院，濟(jì)南250014；2.齊魯工業(yè)大學(xué)（山東省科學(xué)院）管理學(xué)院，濟(jì)南250353）

在中國(guó)商業(yè)環(huán)境中，關(guān)系（Guanxi）是個(gè)體之間隱含的互惠義務(wù)和相互幫助的人際聯(lián)系［1］。關(guān)系存在于個(gè)體層面，但它可以令組織受益［2］。特別是面臨資源約束的中小企業(yè)，關(guān)系是其獲取外部資源，開(kāi)展創(chuàng)新的重要渠道。但現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)關(guān)系如何影響企業(yè)創(chuàng)新的研究并沒(méi)有形成一致的結(jié)論，有些研究發(fā)現(xiàn)關(guān)系會(huì)降低企業(yè)創(chuàng)新效率［3］，對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新有負(fù)向影響，形成了企業(yè)創(chuàng)新的資源“詛咒”效應(yīng)［4-5］；有些研究卻認(rèn)為并不存在企業(yè)關(guān)系資源的詛咒效應(yīng)［6］，以關(guān)系為代表的社會(huì)資本能促進(jìn)企業(yè)的研發(fā)投入［7］，有助于增強(qiáng)企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，提升創(chuàng)新績(jī)效產(chǎn)出［8］。因此，有些學(xué)者著手研究不同類(lèi)型的關(guān)系對(duì)創(chuàng)新的影響，發(fā)現(xiàn)政治關(guān)系會(huì)降低企業(yè)研發(fā)投資傾向和強(qiáng)度，而銀行關(guān)系和協(xié)會(huì)關(guān)系會(huì)提升企業(yè)研發(fā)投資傾向［9］，商業(yè)關(guān)系對(duì)企業(yè)創(chuàng)新有正向作用［7，10］。商業(yè)關(guān)系指企業(yè)與其供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商以及客戶之間的關(guān)系［11］。其中，客戶是企業(yè)價(jià)值獲取的重要來(lái)源［12］，企業(yè)與客戶的良好關(guān)系，有利于企業(yè)研發(fā)出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，并提升上市過(guò)程中的渠道管理水平。那么企業(yè)與客戶的關(guān)系會(huì)如何影響企業(yè)創(chuàng)新呢？

現(xiàn)有研究關(guān)系影響創(chuàng)新的文獻(xiàn)沒(méi)有嚴(yán)格區(qū)分企業(yè)規(guī)模［10］，這可能也是研究結(jié)論不一致的原因之一。大型企業(yè)自身資源充分，更容易借助關(guān)系獲得低風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資機(jī)會(huì)；而中小企業(yè)往往不具備大型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，缺乏資金和技術(shù)儲(chǔ)備，更需要借助關(guān)系資源開(kāi)展創(chuàng)新。而且，中小企業(yè)由于資源缺乏，其創(chuàng)新活動(dòng)往往集中于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。因此，有必要專(zhuān)門(mén)研究關(guān)系如何影響中小企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題。在中小企業(yè)利用客戶關(guān)系資源進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不僅要關(guān)注資源的直接使用，還需要考慮如何通過(guò)與客戶進(jìn)行廣泛的互動(dòng)和協(xié)作來(lái)捕捉市場(chǎng)信息，進(jìn)行現(xiàn)有資源或知識(shí)的組合與交換［13］，創(chuàng)建面向用戶的有效設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的有效研發(fā)。因此，不僅要關(guān)注客戶關(guān)系對(duì)中小企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效帶來(lái)的直接影響，還應(yīng)探索客戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，對(duì)中小企業(yè)新產(chǎn)品績(jī)效產(chǎn)生的間接影響。

綜上所述，為了進(jìn)一步拓展現(xiàn)有理論發(fā)展，本文構(gòu)建了一個(gè)有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)模型，探討客戶關(guān)系對(duì)中小企業(yè)企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效的影響，并進(jìn)一步探究其作用機(jī)理——客戶參與創(chuàng)新的中介效應(yīng)以及動(dòng)態(tài)環(huán)境的調(diào)節(jié)作用。為了驗(yàn)證理論假設(shè)，本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查獲取了來(lái)自長(zhǎng)三角和珠三角275 家從事出口業(yè)務(wù)的制造業(yè)中小企業(yè)的樣本數(shù)據(jù)。研究結(jié)果證明了關(guān)系不僅可以直接提升中小企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效，也可以通過(guò)客戶參與產(chǎn)生間接影響。這一研究結(jié)論拓展了關(guān)于關(guān)系如何驅(qū)動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新的理論，也可以為中小企業(yè)如何提升產(chǎn)品創(chuàng)新效率提供實(shí)踐指導(dǎo)。

一、文獻(xiàn)回顧與研究假設(shè)

根據(jù)前文所述，本文構(gòu)建了一個(gè)有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)模型（圖1）。下文將在文獻(xiàn)回顧的基礎(chǔ)上推演關(guān)系對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的直接和間接作用機(jī)制以及動(dòng)態(tài)環(huán)境的調(diào)節(jié)效應(yīng)。

圖1 本文的理論模型

（一）關(guān)系及其對(duì)中小企業(yè)新產(chǎn)品績(jī)效的影響

關(guān)系（Guanxi）是一個(gè)源于中國(guó)本土的概念，雖然在英語(yǔ)中有很多與其相關(guān)的概念，但其定義和翻譯并不完全一致［14］。關(guān)系被認(rèn)為是一個(gè)復(fù)雜的多維度構(gòu)念［2］。Chen 和Chen［15］指出關(guān)系應(yīng)包含“情”和“信”兩個(gè)方面，“情”指的是特定關(guān)系在多大程度上滿足了雙方的情感和工具需求，“信”指的是特定關(guān)系中對(duì)方的可信度（信用），包括能力可靠和人品可信兩方面。后來(lái)的研究將“情”分為感情和人情（或交情），還發(fā)展出了一個(gè)包含感情、人情和信任三個(gè)維度的關(guān)系測(cè)量量表（GRX 量表）［16］。感情指的是雙方在情感上理解和聯(lián)系的程度。最親密的感情是親情，存在于直系親屬間以血緣為基礎(chǔ)的情感依戀。感情常常意味著愿意在任何情況下照顧彼此［15］，不求回報(bào)?？紤]到在商業(yè)上往往是“只談利益不談感情”，因此，本文將只關(guān)注關(guān)系的人情和信任兩個(gè)維度。人情往往意味著交換，可以是物質(zhì)或非物質(zhì)的交換，有時(shí)涉及風(fēng)俗禮儀。中國(guó)人并不尋求人情回報(bào)及早發(fā)生，它會(huì)被巧妙地“播種”，使之成為“負(fù)擔(dān)”或“債務(wù)”［17］，在未來(lái)獲取回報(bào)，以促進(jìn)關(guān)系雙方的不斷交流。信任指的是一種信念，即“在我方看來(lái)，對(duì)方有意采取的行動(dòng)的結(jié)果將是恰當(dāng)?shù)摹保?8］，它可以體現(xiàn)在四個(gè)方面：合作伙伴的良好意圖、能力、可靠性和可感知的開(kāi)放性［19］。信任可以幫助委托人減少監(jiān)督行為，從而降低交易成本，這可能會(huì)為外部競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)實(shí)質(zhì)性的障礙［20］。

盡管現(xiàn)有文獻(xiàn)并沒(méi)有得到關(guān)系與創(chuàng)新間作用的一致結(jié)論，但如果把企業(yè)范圍集中到中小企業(yè)，并聚焦于企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，關(guān)系對(duì)創(chuàng)新的作用就變得較為明顯。不同于大型企業(yè)，中小企業(yè)自身規(guī)模較小，資源相對(duì)缺乏，常常會(huì)因?yàn)槿鄙訇P(guān)鍵知識(shí)或資源而無(wú)法完成有效創(chuàng)新，不得不利用外部關(guān)系進(jìn)行資源拼湊，如Garud 和Karn?e［21］提到的丹麥風(fēng)力渦輪公司就是一個(gè)利用關(guān)系進(jìn)行資源拼湊實(shí)現(xiàn)有效創(chuàng)新的典型案例。特別是在外部環(huán)境變化迅速的情況下，企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)找到最中意的創(chuàng)新資源，利用關(guān)系獲取便利的資源實(shí)現(xiàn)快速創(chuàng)新就成為中小企業(yè)的最佳選擇［21］。

中小企業(yè)與客戶的良好關(guān)系，有助于企業(yè)研發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品并提高渠道管理水平。企業(yè)與客戶間的良好的人情往來(lái)可以幫助企業(yè)獲取高質(zhì)量、及時(shí)的市場(chǎng)信息［22］，以及來(lái)自客戶的技術(shù)知識(shí)［23］，雙方不斷地互動(dòng)交往也可以促進(jìn)彼此的合作。雙方間的信任會(huì)提升彼此對(duì)創(chuàng)新取得成功的信息，從而更愿意與企業(yè)進(jìn)行深層次合作，如分享隱性知識(shí)和技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)。而且，雙方持續(xù)的關(guān)系往來(lái)，可以使彼此相信合作是互惠的，即使當(dāng)時(shí)無(wú)法取得回報(bào)，也會(huì)在未來(lái)取得回報(bào)。

綜上，提出研究假設(shè)1：

關(guān)系對(duì)中小企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效有顯著的正向作用（H1）。

（二）客戶參與的中介作用

客戶參與指的是企業(yè)的客戶參與公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的廣度和深度［24］。客戶可能會(huì)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意階段提供新產(chǎn)品創(chuàng)意、評(píng)估市場(chǎng)需求潛力；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段提供技術(shù)建議或設(shè)計(jì)技能；或者在產(chǎn)品發(fā)布階段試用新產(chǎn)品并幫助推廣新產(chǎn)品［25］。在客戶的協(xié)助下，企業(yè)可以更清楚地評(píng)估潛在市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)計(jì)劃滿足需求。按照客戶在參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中扮演的不同角色，客戶參與創(chuàng)新被分為三種類(lèi)型：信息提供（CIS）、合作開(kāi)發(fā)（CIC）和顧客創(chuàng)新（CIN）［26-28］。對(duì)于CIS，客戶承擔(dān)信息提供者的角色，向企業(yè)分享他們對(duì)新產(chǎn)品需求的信息。對(duì)于CIC，客戶承擔(dān)合作開(kāi)發(fā)者（co-developer）的角色，與企業(yè)內(nèi)部研發(fā)人員一起工作完成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。對(duì)于CIN，客戶承擔(dān)獨(dú)立創(chuàng)新者的角色，可以自行設(shè)計(jì)新產(chǎn)品及其后期制作。最后一種客戶參與創(chuàng)新的形式將創(chuàng)新的重心轉(zhuǎn)移到客戶身上，創(chuàng)新過(guò)程中，企業(yè)與客戶并沒(méi)有密切的互動(dòng)與合作。因此，本研究將主要探討CIS 和CIC 兩類(lèi)客戶參與的形式。

1. 信息提供（CIS）

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（NPD）是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)需求有深刻的理解才能保證新產(chǎn)品有效滿足用戶需要［29］。企業(yè)可以讓客戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，通過(guò)與客戶進(jìn)行廣泛的協(xié)作來(lái)捕捉市場(chǎng)信息，創(chuàng)建面向用戶的有效設(shè)計(jì)［30］。關(guān)系是高質(zhì)量、及時(shí)信息的有效來(lái)源［2，22］。在新產(chǎn)品創(chuàng)意階段，需要大量關(guān)于市場(chǎng)需求的信息，中小企業(yè)可以利用其與客戶的關(guān)系獲取這些關(guān)鍵信息。而且，良好的關(guān)系也能夠提升關(guān)系各方信息共享的水平［31］，如果研發(fā)人員與客戶有良好的關(guān)系往來(lái)，會(huì)有利于他們之間不斷地進(jìn)行知識(shí)的交互、交流與交換，循環(huán)往復(fù)地向?qū)Ψ椒窒硇畔ⅲM(jìn)行新想法的碰撞，把更多隱性知識(shí)挖掘出來(lái)，形成好的產(chǎn)品創(chuàng)意，最終轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品。

信任，特別是能力上的信任，會(huì)提升合作方對(duì)創(chuàng)新成功的信心，從而更愿意與企業(yè)進(jìn)行合作，比如分享知識(shí)和技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)、增加溝通［32］，并且會(huì)將分享范圍從運(yùn)營(yíng)信息拓展到戰(zhàn)術(shù)甚至戰(zhàn)略信息，從顯性知識(shí)擴(kuò)展到隱性知識(shí)，雙方不斷進(jìn)行新想法的碰撞，有利于形成更好的創(chuàng)意，開(kāi)發(fā)出富有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。而且，隨著合作的不斷深入，企業(yè)間的信任會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，相互間的溝通效率不斷提升，有利于提高新產(chǎn)品的上市速度［33］。而且，企業(yè)與其他供應(yīng)鏈成員間的交情會(huì)幫助他們相信——向企業(yè)分享市場(chǎng)需求信息，幫助企業(yè)降低成本、保證質(zhì)量和及時(shí)交付的行為會(huì)在未來(lái)得到回報(bào)，即使這些行為在當(dāng)時(shí)看來(lái)對(duì)自己是無(wú)益的。

綜上，提出研究假設(shè)2：

信息提供在關(guān)系對(duì)中小企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效的影響中起中介作用，即關(guān)系會(huì)提升客戶對(duì)中小企業(yè)的信息提供，進(jìn)而提升其新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效（H2）。

2. 合作開(kāi)發(fā)（CIC）

客戶參與新產(chǎn)品創(chuàng)新就是企業(yè)與其客戶通過(guò)互動(dòng)和合作來(lái)進(jìn)行現(xiàn)有資源或知識(shí)的組合和交換，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新的過(guò)程。客戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要想取得成功同樣需要滿足Moran 和Ghoshal［13］提出的三個(gè)必要條件，即組合或交換的機(jī)會(huì)、對(duì)創(chuàng)新成果的預(yù)期以及激勵(lì)。下文將從上述三個(gè)方面論述商業(yè)關(guān)系會(huì)如何影響客戶參與新產(chǎn)品創(chuàng)新。

首先，關(guān)系作為一種社會(huì)資本，有助于企業(yè)獲得創(chuàng)新必需的各種資源，為企業(yè)進(jìn)行組合或交換提供了機(jī)會(huì)。中小企業(yè)的管理者或研發(fā)人員可以通過(guò)他們個(gè)人的關(guān)系獲得資源，借助這些外部資源企業(yè)可以進(jìn)行原本僅依靠自身資源無(wú)法開(kāi)展的創(chuàng)新活動(dòng)。這些資源可以是有形的物質(zhì)資源或資金，也可以是無(wú)形的信息或知識(shí)［34］。其次，關(guān)系可以提升合作雙方對(duì)獲得創(chuàng)新成功的預(yù)期。信任買(mǎi)方的供應(yīng)商更有可能進(jìn)行聯(lián)合規(guī)劃，共同承擔(dān)任務(wù)，以及投資于特定于買(mǎi)方的技術(shù)和共享專(zhuān)有技術(shù)［32］，隨著時(shí)間的推移，這可能進(jìn)一步增加進(jìn)行社會(huì)交流的意愿，形成集體層面的信任，成為一種強(qiáng)有力的“預(yù)期資產(chǎn)”，企業(yè)可以更廣泛地依靠這種資產(chǎn)來(lái)幫助解決合作與協(xié)調(diào)的問(wèn)題［35］。最后，關(guān)系有利于提升創(chuàng)新成果對(duì)合作雙方的激勵(lì)。客戶向企業(yè)共享知識(shí)完成合作創(chuàng)新，可以提升他們的形象，在關(guān)系網(wǎng)內(nèi)被認(rèn)為是技術(shù)專(zhuān)家，從而建立聲譽(yù)。企業(yè)與關(guān)系良好的客戶進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)時(shí)，雙方朝著同樣的目標(biāo)努力，會(huì)減少由于認(rèn)知差異引起的糾紛，增加彼此間的利他行為［36］，通過(guò)展示他們的利他行為獲得滿足感。

綜上，提出研究假設(shè)3：

合作開(kāi)發(fā)在關(guān)系對(duì)中小企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效的影響中起中介作用，即關(guān)系會(huì)促進(jìn)客戶與中小企業(yè)的合作開(kāi)發(fā)，進(jìn)而提升其新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效（H3）。

（三）動(dòng)態(tài)環(huán)境的調(diào)節(jié)

企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要關(guān)注外部環(huán)境的變化情況。消費(fèi)者需求偏好的變化、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率的波動(dòng)、行業(yè)進(jìn)入或退出壁壘的升降、新技術(shù)的頻繁出現(xiàn)，都會(huì)為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性［37］。環(huán)境的動(dòng)態(tài)性可以反映在兩個(gè)方面：市場(chǎng)波動(dòng)和技術(shù)波動(dòng)［38］。前者體現(xiàn)了顧客偏好、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品價(jià)格等不斷發(fā)生變化，后者體現(xiàn)了行業(yè)創(chuàng)新速度如何推動(dòng)企業(yè)加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步伐以應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)［39］。動(dòng)態(tài)環(huán)境可能為企業(yè)帶來(lái)有利或不利的影響：一方面它會(huì)為掌握先進(jìn)技術(shù)的企業(yè)帶來(lái)重大發(fā)展機(jī)遇，顛覆行業(yè)的現(xiàn)有格局；另一方面，環(huán)境動(dòng)蕩也會(huì)帶來(lái)極大的不確定性，特別是技術(shù)的突變可能讓在位企業(yè)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至無(wú)法生存［40］。

當(dāng)環(huán)境動(dòng)態(tài)性較低，市場(chǎng)需求或行業(yè)技術(shù)變革緩慢時(shí)，企業(yè)有足夠的時(shí)間把握市場(chǎng)需求偏好，學(xué)習(xí)行業(yè)技術(shù)，不愿意承擔(dān)利用外部人員參與企業(yè)內(nèi)部管理過(guò)程帶來(lái)的額外成本。當(dāng)環(huán)境動(dòng)態(tài)性較高時(shí)，企業(yè)只能獲得暫時(shí)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)［37］，而且新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷的進(jìn)入企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)不得不加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，不斷嘗試推出新產(chǎn)品去迎合目標(biāo)顧客。由于企業(yè)難以準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)需求偏好，可能出現(xiàn)創(chuàng)新成果在商業(yè)化過(guò)程中被負(fù)責(zé)市場(chǎng)的高管否決，或者企業(yè)重點(diǎn)推出新產(chǎn)品或服務(wù)得不到市場(chǎng)認(rèn)可的情況。企業(yè)必須提升新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效率，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)獲取市場(chǎng)需求信息，并用最快的速度獲取新的解決方案所需的技術(shù)知識(shí)和資源，必須主動(dòng)獲取外部知識(shí)［41］。已有研究早就發(fā)現(xiàn)，在快速變化的環(huán)境中利用外部知識(shí)進(jìn)行探索性創(chuàng)新比利用內(nèi)部知識(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)剛有利于提升組織績(jī)效。因此，在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境下，企業(yè)吸引客戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)變革做出快速反應(yīng)，提供新的有效的需求解決方案來(lái)應(yīng)對(duì)環(huán)境變化。

綜上，提出研究假設(shè)4：

動(dòng)態(tài)環(huán)境會(huì)調(diào)節(jié)客戶參與創(chuàng)新與新產(chǎn)品績(jī)效的關(guān)系（H4）；

動(dòng)態(tài)環(huán)境會(huì)調(diào)節(jié)信息分享與新產(chǎn)品績(jī)效間的關(guān)系，當(dāng)環(huán)境動(dòng)態(tài)性越高時(shí)，信息分享對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的作用會(huì)增強(qiáng)；當(dāng)環(huán)境動(dòng)態(tài)性越低時(shí)，信息分享對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的作用會(huì)減弱（H4a）；

動(dòng)態(tài)環(huán)境會(huì)調(diào)節(jié)合作開(kāi)發(fā)與新產(chǎn)品績(jī)效間的關(guān)系，當(dāng)環(huán)境動(dòng)態(tài)性越高時(shí)，合作開(kāi)發(fā)對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的作用會(huì)增強(qiáng)；當(dāng)環(huán)境動(dòng)態(tài)性越低時(shí)，合作開(kāi)發(fā)對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的作用會(huì)減弱（H4b）。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本描述

本研究通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)檢驗(yàn)假設(shè)。樣本數(shù)據(jù)的獲取是通過(guò)委托第三方數(shù)據(jù)調(diào)查公司完成的。由于當(dāng)前還沒(méi)有官方公開(kāi)的中小企業(yè)名單作為統(tǒng)計(jì)上的樣本框，所以由受托的第三方公司從其數(shù)據(jù)庫(kù)中隨機(jī)抽選企業(yè)展開(kāi)問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查區(qū)域?yàn)殚L(zhǎng)三角地區(qū)的江蘇省和珠三角地區(qū)的廣東省，這兩個(gè)區(qū)域?qū)儆谥圃鞓I(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，擁有大量從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的制造業(yè)中小企業(yè)。被訪者為有海外業(yè)務(wù)的中小制造業(yè)企業(yè)的高層管理人員，調(diào)研時(shí)間為2018 年3—8 月。問(wèn)卷調(diào)研共分為兩輪，第一輪回收問(wèn)卷210 份，剔除信息不完整和填寫(xiě)矛盾的問(wèn)卷45 份；第二輪調(diào)研回收問(wèn)卷140 份，剔除數(shù)據(jù)缺失較多的問(wèn)卷30 份，兩次問(wèn)卷調(diào)查共獲得有效樣本275 個(gè)。樣本基本分布特征見(jiàn)表1。

表1 樣本的基本特征描述

（二）變量與測(cè)量

為了保證測(cè)量工具的信度效度，研究過(guò)程使用的量表主要為國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)中的成熟量表。采用Likert 7 級(jí)得分進(jìn)行評(píng)價(jià)，1～7 分別表示受訪者對(duì)測(cè)量題項(xiàng)認(rèn)可程度：1 為“強(qiáng)烈反對(duì)”、7 為“強(qiáng)烈同意”，具體測(cè)量題項(xiàng)見(jiàn)表2。其中，新產(chǎn)品績(jī)效的測(cè)量使用了Acur 等［42］的量表，原量表共包括4 個(gè)題項(xiàng)。經(jīng)過(guò)驗(yàn)證性因素分析之后，刪除了一個(gè)不顯著的題項(xiàng)，保留3 個(gè)題項(xiàng)作為新產(chǎn)品績(jī)效的測(cè)量量表。關(guān)系的測(cè)量按照參考Yen 等［16］、Zhang 和Hartly［2］的量表對(duì)關(guān)系從人情和信任兩個(gè)維度進(jìn)行測(cè)量，分別包括5 個(gè)題項(xiàng)?？蛻魠⑴c的測(cè)量借鑒Cai 等［31］的量表，從信息提供和合作開(kāi)發(fā)兩個(gè)維度進(jìn)行測(cè)量，每個(gè)維度分別包括3 個(gè)題項(xiàng)。動(dòng)態(tài)環(huán)境的測(cè)量參考Kohli 和Jaworski［38］的研究量表，從市場(chǎng)波動(dòng)、技術(shù)波動(dòng)兩個(gè)方面，共5 個(gè)問(wèn)項(xiàng)測(cè)量動(dòng)態(tài)環(huán)境。

根據(jù)已有研究結(jié)果，企業(yè)層面因素也會(huì)影響新產(chǎn)品績(jī)效。使用企業(yè)規(guī)模、企業(yè)年齡（FA）作為控制變量，企業(yè)規(guī)模的測(cè)量方法為銷(xiāo)售額的自然對(duì)數(shù)，企業(yè)年齡的測(cè)量方法為從企業(yè)注冊(cè)到2017 年的時(shí)間長(zhǎng)度。在相關(guān)研究中指出，中小企業(yè)為能夠在出口中獲得競(jìng)爭(zhēng)力（CP）會(huì)更多的關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新，所以模型中也將競(jìng)爭(zhēng)力作為一個(gè)控制變量。

（三）信度與效度

各變量信度和效度的檢驗(yàn)指標(biāo)見(jiàn)表2。檢驗(yàn)結(jié)果表明，變量信息提供和動(dòng)態(tài)環(huán)境的Cronbach's α 系數(shù)較低，為0.698 和0.668，但也高于0.60 的限制水平。其余變量的Cronbach's α 值均大于0.70，一定程度上說(shuō)明量表的信度較好。效度方面，由于使用的為國(guó)外成熟量表，并且在相關(guān)研究中被多次使用，所以量表的內(nèi)容效度較好。通過(guò)驗(yàn)證性因子分析方法檢驗(yàn)各個(gè)變量量表的結(jié)構(gòu)效度：收斂效度和區(qū)分效度。從表2 看出，所有題項(xiàng)的因子載荷介于0.679～0.892，都具有顯著性，且每個(gè)量表的組合信度（CR）均高于0.70，平均提取方差值（AVE）均大于0.50 門(mén)檻值，所以各量表具有較好的收斂效度。同時(shí)，不同因素間相關(guān)系數(shù)最大值的平方為0.457（0.676×0.676），小于各因素AVE 的最小值，即模型中任意兩個(gè)變量的相關(guān)系數(shù)值都小于它們的AVE值，所以量表的區(qū)分效度較好。

表2 變量測(cè)量

（四）同源方差與無(wú)反應(yīng)偏差檢驗(yàn)

采用Harman 的單因素方法進(jìn)行同源方差檢驗(yàn)，將人情、信任、信息提供、合作開(kāi)發(fā)、動(dòng)態(tài)環(huán)境和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效等所有變量的測(cè)量問(wèn)項(xiàng)做探索性因子分析。根據(jù)探索性因子分析結(jié)果，第一個(gè)因子的累計(jì)貢獻(xiàn)率為33.72%，小于50%為門(mén)檻值，可認(rèn)為同源方差不會(huì)對(duì)造成顯著影響。同時(shí)通過(guò)獨(dú)立樣本t 檢驗(yàn)方法進(jìn)行無(wú)反應(yīng)偏差檢驗(yàn)，觀察前后兩輪收集的數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售額、員工人數(shù)、企業(yè)年齡等方面是否存在顯著差異。結(jié)果表明，上述變量的t 檢驗(yàn)值在0.05 水平上都不顯著，所以數(shù)據(jù)不存在無(wú)反應(yīng)偏差。此外，以上三個(gè)因素在兩個(gè)省份的t 檢驗(yàn)中也沒(méi)有顯著差異，進(jìn)一步表明樣本數(shù)據(jù)不存在無(wú)反應(yīng)偏差問(wèn)題。

三、數(shù)據(jù)分析

（一）相關(guān)性分析

本研究涉及的主要變量間相關(guān)系數(shù)見(jiàn)表3，其中上三角為Spearman 相關(guān)系數(shù)，下三角為Pearson 相關(guān)系數(shù)。分析結(jié)果表明，關(guān)系的人情和信任維度與新產(chǎn)品績(jī)效在Pearson 和Spearman 檢驗(yàn)中均為顯著正相關(guān)關(guān)系，初步驗(yàn)證了假設(shè)H1。中介變量客戶參與的兩個(gè)維度：信息提供和合作開(kāi)發(fā)與新產(chǎn)品績(jī)效之間存在顯著的正相關(guān)關(guān)系；關(guān)系的兩個(gè)維度分別與中介變量客戶參與的兩個(gè)維度也存在顯著的正相關(guān)關(guān)系。此外，還進(jìn)一步采用coldiag2 命令檢驗(yàn)各主要變量間是否存在嚴(yán)重的多重共線性問(wèn)題，檢驗(yàn)結(jié)果小于門(mén)限值30，說(shuō)明各變量間不存在嚴(yán)重的多重共線性問(wèn)題。

（二）T 檢驗(yàn)

分別按照關(guān)系的人情和信任兩個(gè)維度的中位數(shù)對(duì)主要變量分組，比較它們?cè)诓煌纸M之間的均值差異。檢驗(yàn)結(jié)果表明，更好的關(guān)系質(zhì)量（高人情、高信任）組中的新產(chǎn)品績(jī)效和客戶參與的兩個(gè)維度（信息提供和合作開(kāi)發(fā)）均高于低關(guān)系質(zhì)量的分組（低人情、低信任），進(jìn)一步說(shuō)明關(guān)系對(duì)客戶參與和新產(chǎn)品績(jī)效都有顯著的正向影響。

表3 主要變量的相關(guān)系數(shù)

（三）假設(shè)檢驗(yàn)

對(duì)主效應(yīng)和中介效應(yīng)的檢驗(yàn)步驟如下：首先檢驗(yàn)主效應(yīng)，即關(guān)系對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的影響（model 1），然后檢驗(yàn)自變量關(guān)系對(duì)中介變量客戶參與的影響（model 2和model 4），最后，將自變量和中介變量同時(shí)放入（model 3 和model 5），檢驗(yàn)它們對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的影響。在數(shù)據(jù)分析時(shí)，對(duì)關(guān)系的兩個(gè)維度（人情和信任）分別進(jìn)行。檢驗(yàn)結(jié)果分別見(jiàn)表4、表5。調(diào)節(jié)效應(yīng)檢驗(yàn)采用逐層回歸方法，首先放入客戶參與和調(diào)節(jié)變量（model 6），再次，放入客戶參與和動(dòng)態(tài)環(huán)境的交互項(xiàng)（model 7），檢驗(yàn)結(jié)果見(jiàn)表6。

表4 主效應(yīng)與中介效應(yīng)檢驗(yàn):人情

表5 主效應(yīng)與中介效應(yīng)檢驗(yàn):信任

1. 主效應(yīng)

如表4 所示，從model 1 的檢驗(yàn)結(jié)果來(lái)看，關(guān)系的人情維度對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的作用 顯 著（β=0.514，p＜0.001）；見(jiàn) 表5，從model 1 的檢驗(yàn)結(jié)果來(lái)看，關(guān)系的信任維度對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的作用顯著（β=0.519，p＜0.001）。綜合兩個(gè)方面，假設(shè)H1 得到驗(yàn)證，說(shuō)明關(guān)系有利于提升中小企業(yè)的新產(chǎn)品績(jī)效。

2. 客戶參與的中介效應(yīng)

（1）信息提供的中介效應(yīng)檢驗(yàn)。從表4 和表5 中model 2 的檢驗(yàn)結(jié)果可見(jiàn)，人情對(duì)信息提供的影響是顯著的（β=0.547，p＜0.001），信任對(duì)信息提供的影響也是顯著的（β=0.553，p＜0.001）；從模型3 的檢驗(yàn)結(jié)果來(lái)看，同時(shí)放入人情和信息提供檢驗(yàn)它們對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的影響時(shí)發(fā)現(xiàn)（表4），二者的回歸系數(shù)都是顯著的（人情：β=0.411，p＜0.001；CIS：β=0.188，p＜0.001），而且人情變量的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)在加入中介變量后明顯變小，由之前的0.547 降為0.411；同時(shí)放入信任和信息提供檢驗(yàn)它們對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的影響時(shí)發(fā)現(xiàn)（表5），二者的回歸系數(shù)都是顯著的（信任：β=0.431，p＜0.001；CIS：β=0.159，p＜0.001），而且信任變量的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)在加入中介變量后明顯變小，由之前的0.553 降為0.431。綜上可見(jiàn)，客戶參與的信息提供維度在關(guān)系變量與新產(chǎn)品績(jī)效的關(guān)系中具有部分中介作用，假設(shè)H2 通過(guò)檢驗(yàn)。

（2）合作開(kāi)發(fā)的中介效應(yīng)檢驗(yàn)。從表4 和表5 中模型2 的檢驗(yàn)結(jié)果可見(jiàn)，人情對(duì)合作開(kāi)發(fā)的影響是顯著的（β=0.482，p＜0.001），信任對(duì)合作開(kāi)發(fā)的影響也是顯著的（β=0.421，p＜0.001）；從模型3 的檢驗(yàn)結(jié)果來(lái)看，同時(shí)放入人情和合作開(kāi)發(fā)檢驗(yàn)它們對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的影響時(shí)發(fā)現(xiàn)（表4），二者的回歸系數(shù)都是顯著的（人情：β=0.439，p＜0.001；CIC：β=0.155，p＜0.001），而且人情變量的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)在加入中介變量后明顯變小，由之前的0.482 降為0.439；同時(shí)放入信任和合作開(kāi)發(fā)檢驗(yàn)它們對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的影響時(shí)發(fā)現(xiàn)（表5），二者的回歸系數(shù)都是顯著的（信任：β=0.357，p＜0.001；CIC：β=0.156，p＜0.001），而且信任變量的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)在加入中介變量后明顯變小，由之前的0.421 降為0.357。綜上可見(jiàn)，客戶參與的合作開(kāi)發(fā)維度在關(guān)系變量與新產(chǎn)品績(jī)效的關(guān)系中具有部分中介作用，假設(shè)H3 通過(guò)檢驗(yàn)。

3. 動(dòng)態(tài)環(huán)境的調(diào)節(jié)效應(yīng)

動(dòng)態(tài)環(huán)境的調(diào)節(jié)效應(yīng)檢驗(yàn)結(jié)果見(jiàn)表6。從數(shù)據(jù)分析結(jié)果來(lái)看，動(dòng)態(tài)環(huán)境對(duì)客戶參與的信息提供維度與新產(chǎn)品績(jī)效間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用顯著（β=-0.129，p＜0.001），Adj R2由之前的0.238 提高到加入交互項(xiàng)后的0.282，加入交互項(xiàng)后模型解釋力度明顯增強(qiáng)。假設(shè)H4a 得到驗(yàn)證。這一結(jié)果說(shuō)明當(dāng)環(huán)境波動(dòng)較大時(shí)，信息提供對(duì)中小企業(yè)新產(chǎn)品績(jī)效的正向作用會(huì)強(qiáng)化。動(dòng)態(tài)環(huán)境對(duì)客戶參與的合作開(kāi)發(fā)維度與新產(chǎn)品績(jī)效間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用顯著（β=0.077，p＜0.001），Adj R2由之前的0.220 提高到加入交互項(xiàng)后的0.259，加入交互項(xiàng)后模型解釋力度明顯增強(qiáng)。假設(shè)H4b 得到驗(yàn)證。這一結(jié)果說(shuō)明當(dāng)環(huán)境波動(dòng)較大時(shí)，合作開(kāi)發(fā)對(duì)中小企業(yè)新產(chǎn)品績(jī)效的正向作用會(huì)強(qiáng)化。

表6 動(dòng)態(tài)環(huán)境的調(diào)節(jié)作用

（四）進(jìn)一步檢驗(yàn)

在前述分析基礎(chǔ)上，通過(guò)Sobel-Goodman 方法分別進(jìn)行Sobel 檢驗(yàn)、Goodman1 檢驗(yàn)和Goodman2檢驗(yàn)，三個(gè)統(tǒng)計(jì)量檢驗(yàn)結(jié)果由軟件自動(dòng)生成。檢驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于人情關(guān)系和信任，客戶參與的信息提供和合作開(kāi)發(fā)維度的Sobel、Goodman1 和Goodman2 統(tǒng)計(jì)量均具有顯著性，假設(shè)H2 得到進(jìn)一步支持，即關(guān)系對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的影響部分地由客戶參與來(lái)傳遞，客戶參與的信息提供和合作開(kāi)發(fā)兩個(gè)維度對(duì)人情和新產(chǎn)品績(jī)效關(guān)系的中介效應(yīng)比例分別為28.9%和24.6%，對(duì)信任和新產(chǎn)品績(jī)效關(guān)系的中介效應(yīng)比例分別為15.9%和13.8%。

四、結(jié)論與啟示

（一）研究結(jié)論

本研究主要得出如下幾點(diǎn)結(jié)論：第一，關(guān)系能夠促進(jìn)中小企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效。不論從人情還是信任維度來(lái)看，中小企業(yè)員工或高管與外部客戶的關(guān)系都幫助企業(yè)帶來(lái)更多的創(chuàng)新資源，解決企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的資源約束問(wèn)題；關(guān)系還能夠提升新產(chǎn)品推廣的效率，加快新產(chǎn)品上市的時(shí)間，從而提升中小企業(yè)新產(chǎn)品績(jī)效。第二，在關(guān)系影響中小企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效的過(guò)程中，客戶參與起到部分中介作用。關(guān)系既可以直接促進(jìn)中小企業(yè)的新產(chǎn)品創(chuàng)新績(jī)效，也可以通過(guò)客戶參與間接地促進(jìn)新產(chǎn)品績(jī)效。借助企業(yè)與客戶的人情和信任關(guān)系，企業(yè)可以吸引客戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，獲取大量關(guān)于市場(chǎng)需求的信息的同時(shí)，也可以利用客戶的技術(shù)知識(shí)，并在創(chuàng)新過(guò)程中進(jìn)行互動(dòng)，產(chǎn)生更有效的解決方案，從而提升新產(chǎn)品績(jī)效。

（二）理論貢獻(xiàn)與實(shí)踐啟示

本研究主要從兩個(gè)方面作出了理論貢獻(xiàn)。首先，在理論視角方面，不同于大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)/群體視角展開(kāi)的文獻(xiàn)，本研究采用二元視角，關(guān)注中小企業(yè)員工或高管與外部客戶二元關(guān)系的質(zhì)量對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的影響，抓住了中國(guó)式關(guān)系的獨(dú)特性。而且與現(xiàn)有研究將關(guān)系作為一個(gè)整體不同，本研究從人情和信任兩個(gè)維度分別檢驗(yàn)了關(guān)系對(duì)中小企業(yè)創(chuàng)新的影響及其作用機(jī)理，促進(jìn)了關(guān)系理論研究的深度。其次，本研究結(jié)論揭示了關(guān)系影響中小企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效的作用機(jī)理。關(guān)系既可以直接促進(jìn)中小企業(yè)的新產(chǎn)品創(chuàng)新績(jī)效，也可以通過(guò)促進(jìn)客戶以信息提供或合作開(kāi)發(fā)方式參與中小企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，從而間接提升中小企業(yè)的新產(chǎn)品績(jī)效。企業(yè)的外部關(guān)系并不是都能帶來(lái)資源參與創(chuàng)新，而且維護(hù)關(guān)系也需要付出大量成本。如果中小企業(yè)不能有效推動(dòng)客戶參與創(chuàng)新，就可能導(dǎo)致關(guān)系維系成本超出其收益，產(chǎn)生資源詛咒效應(yīng)，即關(guān)系資源過(guò)多反而不利于企業(yè)。

本文的研究結(jié)論可以為企業(yè)的管理實(shí)踐提供如下啟示和建議：首先，資源短缺的中小企業(yè)可以合理利用與客戶的關(guān)系來(lái)獲取外部創(chuàng)新資源，緩解資源約束，提升新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率，加快新產(chǎn)品上市時(shí)間，改善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效。其次，在利用外部關(guān)系的過(guò)程中，中小企業(yè)需要不斷改進(jìn)客戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的管理，對(duì)市場(chǎng)需求信息和技術(shù)創(chuàng)新知識(shí)進(jìn)行有效整合，才能提升新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效；如果企業(yè)無(wú)法充分利用關(guān)系資源，可能會(huì)受困于關(guān)系帶來(lái)的負(fù)面作用，不得不承擔(dān)維護(hù)關(guān)系的成本。最后，外部環(huán)境變化越是動(dòng)蕩，企業(yè)越是應(yīng)積極邀請(qǐng)客戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，向客戶提供更多授權(quán)，改進(jìn)客戶參與的管理過(guò)程，積極獲取客戶帶來(lái)的市場(chǎng)信息和技術(shù)知識(shí)，增強(qiáng)創(chuàng)新過(guò)程中的互動(dòng)，產(chǎn)生更多更有效的需求解決方案。

（三）研究局限與展望

本文對(duì)中國(guó)式關(guān)系影響中小企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效的作用機(jī)理進(jìn)行了探索，雖取得了一些研究發(fā)現(xiàn)，但還存在一些不足，需要在未來(lái)研究中進(jìn)行更加深入的探索。首先，本文只研究了中小企業(yè)關(guān)系對(duì)新產(chǎn)品績(jī)效的影響，而且只用了來(lái)自長(zhǎng)三角和珠三角有海外業(yè)務(wù)的中小制造型企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行假設(shè)驗(yàn)證，研究結(jié)論可能在行業(yè)和企業(yè)類(lèi)型方面存在一定局限性，未來(lái)研究可考慮對(duì)其他地區(qū)或服務(wù)行業(yè)中小企業(yè)進(jìn)行比較研究，以強(qiáng)化研究結(jié)論的外部效度。其次，企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中吸引外部主體參與，除了客戶還可以有供應(yīng)商、投資者［43］、用戶等，本文只研究了客戶的作用，在未來(lái)的研究中可以進(jìn)一步探討其他外部主體參與企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的作用機(jī)理。最后，客戶參與企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，組織內(nèi)部因素，如團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新氛圍、組織文化、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等都可能產(chǎn)生情境作用，未來(lái)研究需要關(guān)注這些情境變量。