韓璐 樊濤

摘 要 本文結(jié)合新時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀以及天然氣銷售實(shí)施特點(diǎn)，分析目前的天然氣銷售現(xiàn)狀，并提出新時(shí)期的天然氣影響策略，以供參考。

關(guān)鍵詞 新時(shí)期 天然氣 銷售現(xiàn)狀 營(yíng)銷策略

一、引言

隨著我國(guó)西氣東輸工程的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，天然氣作為一種清潔能源，成為目前人們生活以及工業(yè)生產(chǎn)中的最佳能源形式之一。同時(shí)，在我國(guó)的生態(tài)建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)程中，天然氣銷售可以結(jié)合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)、資源等進(jìn)行科學(xué)營(yíng)銷體系的構(gòu)建，其在對(duì)此體系進(jìn)行不斷完善的同時(shí)也推動(dòng)天然氣市場(chǎng)的建造和發(fā)展。但是，在目前新時(shí)期的天然氣銷售過(guò)程中，還沒有完全發(fā)揮出天然氣銷售系統(tǒng)的作用，其銷售系統(tǒng)不夠完善，這就需要結(jié)合天然氣銷售特點(diǎn)和現(xiàn)狀對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。

二、新時(shí)期天然氣銷售實(shí)施特點(diǎn)

天然氣銷售與傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)品的銷售有著顯著的不同。首先，在目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和完善的過(guò)程中，天然氣行業(yè)快速發(fā)展，并對(duì)推進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要作用，同時(shí)也緩解了目前全球能源市場(chǎng)形勢(shì)給我國(guó)帶來(lái)的能源短缺壓力。天然氣的用戶表現(xiàn)出廣泛性的特點(diǎn)，但是其對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求比較高，增加了氣費(fèi)回收難度，而且客戶也主要以城市中的居民以及公司企業(yè)為主。其次，天然氣屬于一種清潔型能源，在我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)中比較重要，容易在制定營(yíng)銷策略與開展客戶管理工作中受到經(jīng)濟(jì)和政治發(fā)展水平的影響。我國(guó)的相關(guān)政策、不斷變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及能源市場(chǎng)需求等因素，也會(huì)對(duì)天然氣銷售產(chǎn)生影響。最后，天然氣銷售表現(xiàn)出長(zhǎng)期和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，而且銷售任務(wù)比較艱巨。在此過(guò)程中不僅需要大量資金的支持，還要將先進(jìn)技術(shù)作為指導(dǎo)，排除銷售過(guò)程中受到的溫度以及季節(jié)等因素的干擾，這也導(dǎo)致此工作表現(xiàn)出具有較高技術(shù)難度的特點(diǎn)。

三、新時(shí)期天然氣銷售現(xiàn)狀的分析

（一）價(jià)格機(jī)制不夠靈活的現(xiàn)狀

天然氣作為我國(guó)重要的能源戰(zhàn)略物資，其價(jià)格是由國(guó)家統(tǒng)一制定的，而無(wú)法根據(jù)目前天然氣市場(chǎng)中的供求關(guān)系來(lái)靈活調(diào)整。此問(wèn)題不僅會(huì)造成目前我國(guó)的天然氣價(jià)格普遍較低，而且也無(wú)法滿足天然氣市場(chǎng)的多樣化需求。天然氣價(jià)格較低的問(wèn)題會(huì)由于天然氣銷售和生產(chǎn)本身成本較高的問(wèn)題而導(dǎo)致出現(xiàn)成本失調(diào)，而影響其持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸完善的過(guò)程中，天然氣銷售無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，同時(shí)也削弱其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是在國(guó)家宏觀調(diào)控缺乏及時(shí)性以及存在滯后性的影響下，難以滿足市場(chǎng)發(fā)展需求以及人們的生活需求等。

（二）營(yíng)銷方式單一的現(xiàn)狀

目前的天然氣銷售市場(chǎng)受到壟斷經(jīng)濟(jì)的影響而表現(xiàn)出實(shí)際銷售形式比較單一的問(wèn)題，這不僅表現(xiàn)出較多的天然氣企業(yè)對(duì)銷售工作不夠重視，而且也造成其銷售形式比較陳舊。也就是仍然采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，造成其營(yíng)銷效能比較低下，無(wú)法滿足新時(shí)期天然氣市場(chǎng)需求的問(wèn)題。

（三）缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷理念的現(xiàn)狀

目前，部分天然氣企業(yè)還在按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營(yíng)模式開展運(yùn)營(yíng)管理，其發(fā)展格局也仍然沿用傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，這就造成其營(yíng)銷理念沒有以用戶需求為主而表現(xiàn)出被動(dòng)的特點(diǎn)。尤其是在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的今天，天然氣企業(yè)已經(jīng)逐漸意識(shí)到營(yíng)銷策略的重要作用，但是由于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的估判能力較差，容易導(dǎo)致所采用的影響策略不符合市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題。這就會(huì)造成天然氣企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段比較單一，天然氣用戶則容易使用其他能源來(lái)代替天然氣，這就會(huì)推動(dòng)其他能源形式的發(fā)展，而導(dǎo)致天然氣企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足。

四、新時(shí)期天然氣營(yíng)銷策略

（一）對(duì)天然氣營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新

在制定天然氣影響策略之前，需要對(duì)天然氣市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，通過(guò)市場(chǎng)跟蹤調(diào)研來(lái)掌握市場(chǎng)供求關(guān)系。在結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷的同時(shí)，以規(guī)范市場(chǎng)化為導(dǎo)向來(lái)制定企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理手段，保證營(yíng)銷策略符合市場(chǎng)發(fā)展需要，保證制定的營(yíng)銷策略可以與時(shí)俱進(jìn)。隨著市場(chǎng)變化而不斷創(chuàng)新變革，通過(guò)創(chuàng)新管理方式來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓。同時(shí)，創(chuàng)新營(yíng)銷理念中還要堅(jiān)持顧客為上的營(yíng)銷理念，以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

在堅(jiān)持上述創(chuàng)新營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上，天然氣企業(yè)需要建立完整的營(yíng)銷管理機(jī)制，做好對(duì)營(yíng)銷工作人員的培訓(xùn)工作，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平以及企業(yè)員工的綜合素養(yǎng)，不斷吸引精英營(yíng)銷人才加入營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。

（三）做好售后服務(wù)工作

針對(duì)天然氣企業(yè)的客戶比較單一的特點(diǎn)，在目前市場(chǎng)需求不斷變化的今天，天然氣企業(yè)也需要向多元化方向發(fā)展。為此，其在營(yíng)銷過(guò)程中就需要結(jié)合市場(chǎng)需求變化來(lái)開展不同的營(yíng)銷工作，結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格，提供上門服務(wù)以及宣傳推廣等營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)質(zhì)量的提升。

（四）擴(kuò)大市場(chǎng)份額并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的天然氣市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，為了防止被其他能源形式代替，在我國(guó)堅(jiān)持改革開放的過(guò)程中，面臨國(guó)外同行的競(jìng)爭(zhēng)和帶來(lái)的壓力，國(guó)內(nèi)天然氣企業(yè)要樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)并增強(qiáng)自身綜合實(shí)力。在向國(guó)外市場(chǎng)不斷拓展的同時(shí)，也要找準(zhǔn)自己的定位，通過(guò)不同營(yíng)銷策略和完善的企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷體系來(lái)確定自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)久發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

天然氣作為一種清潔能源，符合我國(guó)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略要求，因此其需求量也在持續(xù)增長(zhǎng)。而在我國(guó)持續(xù)且長(zhǎng)期堅(jiān)持改革開放的發(fā)展過(guò)程中，需要在不斷完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，也需要遵循天然氣營(yíng)銷特點(diǎn)。針對(duì)目前開展天然氣營(yíng)銷中表現(xiàn)出的價(jià)格機(jī)制不夠靈活、營(yíng)銷方式單一以及缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷理念等問(wèn)題，加強(qiáng)天然氣營(yíng)銷理念創(chuàng)新、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，做好售后服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（韓璐單位為中石油天然氣銷售北方分公司;樊濤單位為中石油煤層氣有限責(zé)任公司）

參考文獻(xiàn)

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