盧敏

摘 要：“一帶一路”是習(xí)近平總書記于2013年提出的合作倡議，“一帶一路”倡議的快速發(fā)展將為我國企業(yè)發(fā)展帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文通過探討“一帶一路”對企業(yè)發(fā)展的影響，指出了我國企業(yè)在市場營銷中存在的問題，認(rèn)為企業(yè)在營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新上要樹立新型的營銷觀念，制定科學(xué)合理的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，采用多種營銷手段的組合，培養(yǎng)高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)在細(xì)分市場中迅速占得先機(jī)。

關(guān)鍵詞：一帶一路;市場營銷;創(chuàng)新

一、“一帶一路”對企業(yè)的影響分析

1.為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境

一個(gè)城市的發(fā)展離不開三個(gè)要素，即政府營造環(huán)境、企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富、人民創(chuàng)造美好。目前我國企業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和海外投資加快發(fā)展的新階段，加強(qiáng)同世界其他國家的互聯(lián)互通，對于加快企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級至關(guān)重要。在“一帶一路”的作用下，政府為了更好地進(jìn)行招商引資，也會逐漸的優(yōu)化營商環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)的高速發(fā)展。

2.為企業(yè)發(fā)展提供更大的發(fā)展空間

“一帶一路”秉持開放包容、互利共贏的原則，中國與世界發(fā)達(dá)和發(fā)展中國家共建“一帶一路”，開展第三方市場合作，能夠發(fā)揮出更多的資源優(yōu)勢，共同做大做優(yōu)世界經(jīng)濟(jì)“蛋糕”。當(dāng)前我國已經(jīng)與日本、法國、意大利等國家達(dá)成了第三方市場合作協(xié)議，我國企業(yè)與發(fā)達(dá)國家企業(yè)將會進(jìn)行優(yōu)勢的互補(bǔ)，在基礎(chǔ)建設(shè)、能源、環(huán)保、金融等領(lǐng)域進(jìn)行廣泛的合作，借鑒發(fā)達(dá)國家的技術(shù)優(yōu)勢，發(fā)展本土企業(yè)，發(fā)展空間將會比以往任何一個(gè)時(shí)期都要大，企業(yè)內(nèi)的市場營銷戰(zhàn)略也要上升到一個(gè)新高度。

3.為企業(yè)發(fā)展提供更多的便利條件

“一帶一路”背景下，中國與合作伙伴國家簽署了一系列的合作協(xié)議和項(xiàng)目，搭建了很多功能性的平臺。合作伙伴之間通過業(yè)務(wù)合作，在交通、稅收、貿(mào)易、審計(jì)、科技、文化、智庫等方面必將進(jìn)行各方面的深入交流和探討。同時(shí)政府把低碳環(huán)保產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、智慧城市建設(shè)等最新科技和理念運(yùn)用到“一帶一路”建設(shè)上來，助力合作伙伴國的跨越式發(fā)展和高質(zhì)量發(fā)展，這也為我國企業(yè)發(fā)展提供了更多的便利條件。

二、基于“一帶一路”背景下企業(yè)市場營銷存在的問題分析

1.營銷觀念較為滯后

在“一帶一路”背景下，要求企業(yè)要及時(shí)創(chuàng)新市場營銷的理念，與世界營銷理念接軌。但是，當(dāng)前我國企業(yè)市場營銷觀念仍然比較落后，傳統(tǒng)的推銷觀念、生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念仍然是企業(yè)經(jīng)營者最看重的，很多企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品的推廣中仍然采用單一的營銷方案，而不是針對目標(biāo)市場進(jìn)行營銷方案的組合優(yōu)化。另外，很對企業(yè)對于營銷理念的認(rèn)識不足，忽視了營銷的持續(xù)性和整體性，在產(chǎn)品利潤率不高的情況下，主動放棄一些優(yōu)質(zhì)客戶，與客戶的溝通性不強(qiáng)，時(shí)間長了造成產(chǎn)銷脫節(jié)、商品滯銷等情況，營銷理念和服務(wù)跟不上客戶的要求，客戶流逐漸流失。

2.營銷戰(zhàn)略較為陳舊

“一帶一路”背景下，企業(yè)與外界的聯(lián)系性更加緊密了，在營銷戰(zhàn)略的制定上應(yīng)該考慮外部市場機(jī)會和內(nèi)部資源結(jié)合性上進(jìn)一步確定好目標(biāo)市場，進(jìn)而選擇相應(yīng)的營銷策略組合。目前很多企業(yè)營銷戰(zhàn)略仍然陳舊，主要體現(xiàn)在：（1）企業(yè)不注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，無法建立品牌。企業(yè)產(chǎn)品在市場特別是國外市場的競爭力較弱，產(chǎn)品附加值低，很容易被其他產(chǎn)品代替。不注重產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)投入資金低，品牌觀念弱。（2）銷售渠道選擇處于被動地位。傳統(tǒng)企業(yè)由于對“一帶一路”了解不深，加上資金有限，管理能力弱，難以建立起自己的銷售渠道，只能通過中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，利潤空間較小。

3.營銷手段缺乏創(chuàng)新

創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂，“一帶一路”背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，市場競爭環(huán)境變得更加激烈，企業(yè)只有制定與眾不同的營銷策略和手段才能在市場中享有一杯羹。當(dāng)前，我國很多企業(yè)營銷手段單一，無法對客戶提供多樣的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)在售后服務(wù)中無法就客戶的產(chǎn)品咨詢、使用培訓(xùn)、安裝等方面很好的回答，企業(yè)只注重前期的營銷而忽視后期的客戶維持，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，企業(yè)中不設(shè)置客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，使得消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)心存顧慮。以上這些情況的出現(xiàn)，都是由于企業(yè)營銷手段匱乏，無法在營銷前、中和后期進(jìn)行積極地創(chuàng)新，影響了企業(yè)的發(fā)展。

4.缺少優(yōu)秀的營銷人才

在“一帶一路”的背景下，企業(yè)最需要的是綜合型營銷人員，這類人員不僅具有先進(jìn)的營銷理念，同時(shí)對于企業(yè)產(chǎn)品性能、質(zhì)量情況以及檢驗(yàn)知識等都需要有一定的了解，能夠回答客戶提出的各種問題。但是，當(dāng)前很多企業(yè)缺少優(yōu)秀的營銷人才，營銷人員缺少6S管理知識、質(zhì)量意識、道德意識等，不具備一帶一路營銷要求下的思想基礎(chǔ)。同時(shí)營銷人才的營銷思想始終不能轉(zhuǎn)變，不能將傳統(tǒng)的“以顧客需求為中心”的營銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌龅男枨蟆?，主動?chuàng)造新市場的觀念。

5.互聯(lián)網(wǎng)營銷較為薄弱

在“一帶一路”背景下，新的市場正在不斷被拓展出來，其他國家對于中國產(chǎn)品的了解渠道越來越多，互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)成為企業(yè)與國外合作的重要方法。但是我國很多企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)終端服務(wù)的融合性不好，營銷觀念比較落后，缺乏對營銷新渠道的創(chuàng)新，雖然企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系信息化程度較高，但是在產(chǎn)品的終端銷售方向上卻不能發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，造成大量網(wǎng)絡(luò)資源的閑置和浪費(fèi)。

三、基于“一帶一路”背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略探究

1.樹立新型營銷觀念

“一帶一路”背景下，市場營銷不僅能夠促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還能為國外消費(fèi)者更好地展示企業(yè)的各類產(chǎn)品信息，幫助外國消費(fèi)者進(jìn)行選擇和購買。因此，基于“一帶一路”對于企業(yè)發(fā)展的幫助，企業(yè)管理者要?jiǎng)?chuàng)新營銷觀念，由傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、推銷觀念轉(zhuǎn)變到市場營銷觀念和市場戰(zhàn)略觀念上。樹立市場營銷觀念，將產(chǎn)品終端客戶當(dāng)做“上帝”，并成為市場營銷的根基。企業(yè)要對目標(biāo)市場展開調(diào)查，特別是與“一帶一路”相關(guān)的國內(nèi)外市場，將市場客戶進(jìn)行細(xì)化，形成區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置區(qū)域經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)新問題和新需求，及時(shí)采取相應(yīng)的措施，滿足市場和客戶的需求。在營銷戰(zhàn)略觀念上，企業(yè)要狠抓產(chǎn)品的開發(fā)，提高市場占有率，在產(chǎn)品的開發(fā)階段、導(dǎo)入階段、成熟階段、穩(wěn)定階段上采取不同的營銷方案，主動創(chuàng)造新市場，以“新產(chǎn)品、質(zhì)量高、外觀美、價(jià)格廉、服務(wù)優(yōu)”，在“一帶一路”環(huán)境下贏得市場的青睞。

2.制定科學(xué)合理的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略

在“一帶一路”背景下，企業(yè)的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略非常關(guān)鍵，合理的營銷戰(zhàn)略，可以發(fā)揮出企業(yè)自身的優(yōu)勢，盡量避開其劣勢，有效配置企業(yè)營銷資源，市場營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的制定可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化：（1）對于市場進(jìn)行細(xì)分。“一帶一路”背景下，很多行業(yè)的市場將會重新布置，國外企業(yè)參與國內(nèi)市場競爭性提高，為本土企業(yè)發(fā)展帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場細(xì)分中，企業(yè)要按照人口、地理、心理和購買行為等因素對市場進(jìn)行規(guī)劃，按照可測定性、可接近性、可盈利性來檢測細(xì)分市場是否科學(xué)化，細(xì)分市場的好壞決定著營銷戰(zhàn)略的發(fā)展前景。（2）目標(biāo)市場的選定。在細(xì)分化的市場確定后，企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的功能性、適用消費(fèi)者的過程等，確定要進(jìn)入的市場，同時(shí)要回答顧客是誰、產(chǎn)品向誰訴求等問題，最終明確目標(biāo)市場。（3）計(jì)劃的實(shí)施。企業(yè)在制定好營銷戰(zhàn)略后，要積極地組織計(jì)劃的實(shí)施，對于營銷組織機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行有效的配置，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，對細(xì)分市場進(jìn)行資源輸出，編制營銷費(fèi)用預(yù)算，使得營銷戰(zhàn)略發(fā)揮出時(shí)效性，減少不必要的開支。

3.采取高效合理的營銷手段

“一帶一路”背景下更多的國外企業(yè)和消費(fèi)者參與產(chǎn)品的銷售和購買上，企業(yè)要研究國外企業(yè)和消費(fèi)者的銷售和購買模式，從而對自己的營銷策略進(jìn)行組合，有機(jī)的組合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等因素，這種組合是動態(tài)的，要隨時(shí)根據(jù)市場變化情況進(jìn)行調(diào)整。可以從以下幾個(gè)方面創(chuàng)新營銷組合手段：（1）調(diào)查分析“一帶一路”范圍內(nèi)的國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的營銷手段和組合方法。（2）在營銷組合的制定上，要突出與其他企業(yè)的差異性，發(fā)揮出本企業(yè)的優(yōu)勢。（3）不斷的動態(tài)調(diào)整各種營銷組合手段，比如消費(fèi)者的購物觀念發(fā)生變化后，可以調(diào)整線上和線下銷售的比重。（4）根據(jù)產(chǎn)品壽命周期理論，在產(chǎn)品的不同成長階段，進(jìn)行多元化的營銷手段創(chuàng)新，目的只有一個(gè)就是迅速占領(lǐng)消費(fèi)市場。

4.建設(shè)一支高素養(yǎng)的市場營銷團(tuán)隊(duì)

“一帶一路”背景下，企業(yè)市場營銷要為消費(fèi)者提供全面、及時(shí)的售前售后服務(wù)，維持固定消費(fèi)群體，開發(fā)潛在消費(fèi)群體，進(jìn)而增加產(chǎn)品市場份額?！耙粠б宦贰北尘跋缕髽I(yè)的競爭其實(shí)就是人才的競爭，人的智力、智能、創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力、管理能力等決定了企業(yè)的發(fā)展前景。在市場營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上，企業(yè)要做到以下幾點(diǎn)要求：（1）樹立全員培訓(xùn)觀念。針對“一帶一路”涉及到的國家政策、營銷理念轉(zhuǎn)變等對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，要特別強(qiáng)調(diào)對英語與基礎(chǔ)營銷知識的培訓(xùn)，建立營銷基本能力。（2）讓營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有人員掌握符合“一帶一路”發(fā)展的營銷技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力提升，通過模式和方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升，掌握并設(shè)計(jì)正確的團(tuán)隊(duì)營銷模式，開拓市場與服務(wù)直銷相結(jié)合，讓團(tuán)隊(duì)人員能夠隨時(shí)自我激勵(lì)，形成優(yōu)秀的管理能力。

5.實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略和創(chuàng)新應(yīng)用之間的有效整合

企業(yè)在不斷創(chuàng)新發(fā)展中制定好營銷戰(zhàn)略后，要通過在產(chǎn)品銷售中不斷發(fā)現(xiàn)問題和分析問題，檢驗(yàn)自己制定的創(chuàng)新策略是否發(fā)揮出了時(shí)效，是否與創(chuàng)新應(yīng)用得到了整合。在“一帶一路”背景下，企業(yè)營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新應(yīng)用的整合情況實(shí)際上考察了企業(yè)在堅(jiān)持市場營銷創(chuàng)新上的一致性和連續(xù)性，在整合方法上，可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行深入探討：（1）通過客戶的反饋檢驗(yàn)整合效果?？蛻舻姆答伿堑谝皇仲Y料，營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新性如何，通過客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的說明就能表現(xiàn)出來。（2）優(yōu)化營銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程?？梢詫I銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新內(nèi)容適當(dāng)分解到營銷體系中的各個(gè)環(huán)節(jié)中，對于營銷運(yùn)作方式、步驟以及程序等進(jìn)行及時(shí)的說明，讓營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新應(yīng)用得到有機(jī)的結(jié)合。

四、結(jié)束語

綜上所述，“一帶一路”背景下，我國企業(yè)在發(fā)展中遇到的挑戰(zhàn)和機(jī)遇將并存，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略要結(jié)合國內(nèi)外市場環(huán)境的變化，及時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新，滿足不同消費(fèi)者的需求。當(dāng)前，我國企業(yè)在發(fā)展中存在的問題還是較多的，營銷觀念、手段、戰(zhàn)略等在全球化的競爭中還沒有優(yōu)勢，產(chǎn)品在市場中沒有形成固定的終端客戶。下一步，在營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新中，企業(yè)要結(jié)合“一帶一路”背景和特征，積極地的做好市場調(diào)研，對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)化，科學(xué)合理地制定適合本企業(yè)的營銷手段，從而打開市場。

參考文獻(xiàn)：

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