楊俊丹

摘要：企業(yè)的價格決策是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的重要組成部分，科學(xué)合理的價格決策體系的建立，能夠切實有效的提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。企業(yè)價格決策體系的建立是指在企業(yè)管理中為了加強(qiáng)價格制定和調(diào)整制定并實施的規(guī)范化管理。價格決策體系的建立對企業(yè)發(fā)展的重要作用一是使企業(yè)價格決策能夠快速適應(yīng)市場變化;二是為企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)，實現(xiàn)管理協(xié)同、降本增效;三是能夠有效監(jiān)督和防止舞弊。

關(guān)鍵詞：價格決策;價格決策體系;價格管理

企業(yè)價格決策貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面，能夠幫助企業(yè)在定價并實施特定的價格時更加高效、更加科學(xué)合理。企業(yè)的價格決策為企業(yè)經(jīng)營決策服務(wù)，是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的重要組成部分，科學(xué)合理的價格決策體系的建立，能夠切實有效的提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。企業(yè)價格決策體系的構(gòu)建是指在企業(yè)管理中為了加強(qiáng)價格制定和調(diào)整制定并實施的規(guī)范化管理。是企業(yè)防范價格決策風(fēng)險，提升經(jīng)營決策效率、精準(zhǔn)落實降本舉措，激發(fā)企業(yè)內(nèi)生動力和活力的重要舉措。

一、企業(yè)價格決策的目標(biāo)

企業(yè)價格決策的目標(biāo)就是要服從和實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。從長遠(yuǎn)上說，企業(yè)以實現(xiàn)價值最大化為目標(biāo)，從眼前上說，企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，制定的經(jīng)營目標(biāo)也不同，價格決策是為適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展階段，實現(xiàn)當(dāng)前經(jīng)營目標(biāo)而采取的一系列與價格制定和實施相關(guān)的策略。以鋼鐵企業(yè)為例，中國鋼鐵業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，鋼鐵企業(yè)的同質(zhì)化競爭加劇，鋼鐵產(chǎn)能過剩、供需矛盾等系列問題制約行業(yè)發(fā)展。但與此同時，各鋼鐵企業(yè)都在加快轉(zhuǎn)型升級步伐，緊緊圍繞降成本、提效率、增效益、激活力等一系列舉措來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，而價格決策，就是實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的最直接舉措之一。高效、科學(xué)、合理的價格決策體系的構(gòu)建與實施，是提高企業(yè)經(jīng)營決策效率的重要手段，也是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求。

二、企業(yè)價格決策的影響因素

企業(yè)需要決策的價格即有對外的銷售、采購等市場價格，也有為管理需要而制定的內(nèi)部關(guān)聯(lián)價格。價格決策取決于企業(yè)經(jīng)營管理的需要，其影響因素既有市場因素也有管理因素。

（一）市場因素

商品的價格通過市場來表現(xiàn)和實現(xiàn)，受到市場供需關(guān)系的影響。商品的價格、生產(chǎn)技術(shù)、科技發(fā)展、工藝改進(jìn)等影響著企業(yè)的獲利能力和供應(yīng)的積極性。市場的消費量、市場需求及其愿意支付的價格對企業(yè)生產(chǎn)也產(chǎn)生重要的影響。供求不平衡的程度決定的價格向上向下背離價值的幅度，供求不平衡的現(xiàn)象越嚴(yán)重，價格背離價值的幅度就越大。市場上某種商品的實際價格水平直接由市場上表現(xiàn)出來的該商品的供求狀況決定。企業(yè)在進(jìn)行價格決策時，需要重視市場供求關(guān)系及變化趨勢，使得企業(yè)價格適應(yīng)市場供求變化，反映市場供求狀況。

（二）管理因素

企業(yè)價格的選擇和實施，是企業(yè)落實經(jīng)營管理目標(biāo)的重要組成部分。影響其實施的主要因素有兩個方面，一是企業(yè)的管理人員有把控市場價格的能力，有專業(yè)的人員研究市場供需對價格的影響，根據(jù)市場情況對價格進(jìn)行預(yù)判，通過市場的變化及時反饋價格信息，以便企業(yè)調(diào)整決策或制定目標(biāo)。二是企業(yè)內(nèi)部價格決策的效率要能跟上市場的變化。價格與市場緊密相關(guān)，市場瞬息萬變，如何既讓決策科學(xué)合理，又讓決策精準(zhǔn)高效，是企業(yè)管理的難題。

三、價格決策體系的構(gòu)建和實施

價格管理，是指在企業(yè)管理中為了加強(qiáng)價格制定和調(diào)整制定并實施的規(guī)范化管理。是企業(yè)防范價格決策風(fēng)險，提升經(jīng)營決策效率、精準(zhǔn)落實降本、激發(fā)企業(yè)內(nèi)生動力和活力的重要舉措。價格決策體系的構(gòu)建和實施，是為實現(xiàn)價格管理具體采取的方式和方法。

（一）機(jī)構(gòu)設(shè)置

根據(jù)企業(yè)管理的需要設(shè)置價格決策機(jī)構(gòu)。設(shè)置價格決策機(jī)構(gòu)的設(shè)置需要考慮的因素：一是機(jī)構(gòu)設(shè)置要有利于決策流程的精簡高效，二是機(jī)構(gòu)設(shè)置要有利于價格的專業(yè)化管理。價格決策流程要精簡高效，要適應(yīng)市場規(guī)律，只有把握住市場動向的價格決策才能產(chǎn)生效益。價格的專業(yè)化管理是指銷售價格、采購價格、關(guān)聯(lián)交易價格等根據(jù)需要形成專業(yè)化的歸口管理。因此在管理實踐中，價格決策機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以分為二級，即第一級為專業(yè)價格小組（以下簡稱“價格小組”），由部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員組成，如采購價格小組、某產(chǎn)品銷售價格小組，關(guān)聯(lián)定價價格小組等，以專業(yè)研判和出具專業(yè)意見為主，負(fù)責(zé)本組產(chǎn)品價格的信息采集、市場分析、價格核定、價格調(diào)整、價格報批等價格管理工作。第二級為公司管理層決策需要而設(shè)置的價格決策審批小組（以下簡稱“審批小組”）。為提升管理效率，可建立以總經(jīng)理為核心由高管層，包括戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)審計、采購銷售等部門主要負(fù)責(zé)人組成的決策審批小組，結(jié)合信息技術(shù)的審批機(jī)制，除了可以大大提升決策效率，對物資采購及產(chǎn)品銷售價格定價和調(diào)整進(jìn)行審核、決定;對市場走勢及價格波動的分析判斷;及時處理定價過程中出現(xiàn)的問題。不僅有利于健全公司價格管理制度;還可以實現(xiàn)管理層的信息共享，及時調(diào)整經(jīng)營策略。同時，可設(shè)立價格辦公室，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)價格管理和審批等日常工作對各類價格按照種類分類形成記錄。

（二）分級授權(quán)

分級授權(quán)可以有效的提高審批效率和執(zhí)行效率，適應(yīng)價格的市場化變化。價格小組在公司審批小組的授權(quán)范圍內(nèi)對本小組負(fù)責(zé)定價和調(diào)價的項目進(jìn)行審批，超過一定權(quán)限的報審批小組審定。審批小組主要負(fù)責(zé)對數(shù)量較多、金額較大以及調(diào)整幅度較大的交易項目價格定價和調(diào)價進(jìn)行審批。分級授權(quán)可根據(jù)實際情況設(shè)置絕對值的金額授權(quán)，也可根據(jù)調(diào)整幅度設(shè)置比例授權(quán)，如采購單位單筆采購（以合同為準(zhǔn)）金額小于4000萬元或數(shù)量小于8萬噸原燃料可以授權(quán)原燃料價格小組根據(jù)市場情況審定;銷售單位單價下調(diào)小于200元/噸，單價上調(diào)比例小于或等于5%可授權(quán)銷售價格小組審定;涉及關(guān)聯(lián)交易即關(guān)聯(lián)交易業(yè)務(wù)的價格審定，由關(guān)聯(lián)交易價格小組審議取價方式后報決策審批小組審批等。

（三）運行與定價模式

價格決策審批小組和各價格小組在價格決策過程中原則為“一人一票”“一事一議”。各價格小組通過召開會議對本小組負(fù)責(zé)的價格調(diào)整申請進(jìn)行集中審議，如價格調(diào)整申請須全體價格小組成員同意才能審議通過，否則為審議不通過。為確保價格小組的審批快速高效，允許部分價格小組在有小組成員不能參加審議的情況下，價格小組成員審議通過達(dá)到一定比例（如五分之四）時視為有效，要求在價格審批表上備注小組成員不能參加審議的情況說明。公司審批小組召開會議審議價格調(diào)整申請時，可全體成員三分之二以上（含三分之二）人員參加審議，審議可以線上審議（郵件或信息系統(tǒng)）為主，價格調(diào)整申請須全體委員三分之二以上（含三分之二）同意才能審議通過。

各小組審議的價格事項要緊貼市場進(jìn)行預(yù)判，在價格審議的過程中，有市場價當(dāng)交易事項有可比的獨立第三方的市場價格或收費標(biāo)準(zhǔn)的，參照市場價格或標(biāo)準(zhǔn)確定交易價格。無獨立的第三方市場價格的，可參照招投標(biāo)價或協(xié)議商談價。在關(guān)聯(lián)交易過程中，由于交易對手和產(chǎn)品的特殊性，亦可才用成本加成價即當(dāng)交易的商品或勞務(wù)沒有確切的市場價時，在交易的商品或勞務(wù)的成本基礎(chǔ)上加合理利潤以確定交易價格及費率。

在定價過程中除了成熟市場體系外，還可以充分利用關(guān)聯(lián)產(chǎn)品市場定價。如鐵礦石的采購，可以參照普氏指數(shù)價;鋼材產(chǎn)品定價可以參照區(qū)域報盤價;而作為鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)過程中的附屬產(chǎn)品水渣定價，可以參照水泥產(chǎn)品定價，廣東區(qū)域水泥產(chǎn)品參考同期佛山市海螺牌水泥參考價。將中間端要定價產(chǎn)品的價格，與最終產(chǎn)品的市場價格掛鉤，讓中間產(chǎn)品定價更緊貼市場，企業(yè)資源得以充分利用。

（四）考核與激勵

為了激發(fā)各小組優(yōu)化價格的形成機(jī)制，挖掘價格降本潛力，實現(xiàn)降本增效的目標(biāo)，建立考核與激勵聯(lián)動的管理體系。通過結(jié)合市場價格變動與定價模式，設(shè)定各小組的降本目標(biāo)。

以鋼鐵企業(yè)為例，物資采購價格小組主要通過對比指數(shù)談價、報盤議價、錯峰采購，以及優(yōu)化品種配比、調(diào)整采購結(jié)構(gòu)等方式降低采購成本。如鐵礦石按采購價格與普氏指數(shù)價的價差計算降成本額，即：降成本額=采購數(shù)量*（采購價格-普氏指數(shù)價）。同時為激勵產(chǎn)供聯(lián)動，優(yōu)化配比、調(diào)結(jié)構(gòu)降成本，可設(shè)置與攻關(guān)配料結(jié)構(gòu)對比，使用低成本非主流礦降耗降成本，即：降成本額=多使用低成本礦數(shù)量*（非主流礦價格-主流礦價格）。

根據(jù)各價格小組降本目標(biāo)的設(shè)定，在定價過程中實施監(jiān)督考核。審計部門負(fù)責(zé)對各價格小組交易價格的合理性和公允性進(jìn)行監(jiān)督。價格審批小組是價格管理的監(jiān)督考核機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對各價格小組交易價格的監(jiān)督、檢查與考核，對定價、調(diào)價的執(zhí)行情況實行專業(yè)管理和專項檢查。議價過程監(jiān)督是根據(jù)議價方式進(jìn)行選擇。當(dāng)議價方式為電話議價時，應(yīng)主要選擇現(xiàn)場監(jiān)督，如果是非上班時間可以選擇網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)督。當(dāng)議價方式為面對面議價時，應(yīng)選擇現(xiàn)場監(jiān)督。

為了規(guī)范和促進(jìn)談降價工作，對談降價實行降成本激勵機(jī)制，定期對價格維護(hù)工作成績顯著的小組人員進(jìn)行獎勵。各單位的主要負(fù)責(zé)人是價格管理的第一責(zé)任人。對違反價格管理規(guī)定的行為，一經(jīng)查實，予以追究相關(guān)責(zé)任。

四、建立價格決策體系對企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用

企業(yè)價格決策體系的建立和實施，是決定企業(yè)價格決策是否科學(xué)、合理、高效的一個重要舉措。運用與市場相結(jié)合的方式和方法確定產(chǎn)品價格，使企業(yè)價格決策能夠快速適應(yīng)市場變化，并最終起到為企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)的目的，就是價格決策體系對企業(yè)發(fā)展的重要作用。

建立價格決策體系一是有利于管理協(xié)同。價格小組加審批小組模式形成了以專業(yè)為基礎(chǔ)的，管理為手段的交錯體系，在決策和審批的過程中，快速傳遞專業(yè)信息和市場信息，有利于上下工序、相關(guān)產(chǎn)品之接進(jìn)行成本、營收的預(yù)判。通過價格的決策管理，及時調(diào)整生產(chǎn)、經(jīng)營策略等，進(jìn)而實現(xiàn)管理協(xié)同，效益的最大化。二是有利于降本增效。在價格決策過程中，堅持科學(xué)定價原價，參照市場進(jìn)行決策同時力爭跑贏市場。利用科學(xué)合理的手段，把握采購和銷售時機(jī)，實現(xiàn)降本增效的管理目標(biāo)。三是有利于監(jiān)督管理防止舞弊。規(guī)范價格談價、議價和決策流程，有利于價格決策的監(jiān)督管理，實現(xiàn)決策過程的公平公正，既能有效防止舞弊，又有利于促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭湘如.企業(yè)價格決策[M].南京：東南大學(xué)出版社，2009.