徐輝

摘 要：在研究中發(fā)現(xiàn)，我國(guó)目前在煤炭銷售方面存在著一定的問(wèn)題，影響到了煤炭銷售效果。所以在發(fā)展中要做好探索與研究工作，找出全新的銷售渠道與方法，堅(jiān)持從綠色營(yíng)銷等方面出發(fā)，做好銷售與服務(wù)整合工作，最大限度避免在銷售中的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售;工作;策略

隨著我國(guó)煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的影響，使得煤炭在銷售中要做好創(chuàng)新，優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，找出目前煤炭銷售中存在的問(wèn)題，從而采取有針對(duì)性措施，提升煤炭銷售的競(jìng)爭(zhēng)力，探索出適合的發(fā)展方向，制定出有效發(fā)展對(duì)策，提升銷售效果。

1 煤炭銷售中存在的問(wèn)題

1.1 渠道問(wèn)題

在較長(zhǎng)一段時(shí)間發(fā)展中，煤炭企業(yè)銷售對(duì)象主要以大戶為主，并借助直銷的方式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有目標(biāo)。雖然這種銷售方式對(duì)企業(yè)價(jià)格管理等方面有著促進(jìn)作用，且只需要借助市場(chǎng)價(jià)格所發(fā)生的變化來(lái)調(diào)整銷售價(jià)格，但是也正是受到這種銷售形勢(shì)的影響，使得煤炭企業(yè)終端市場(chǎng)客戶總量存在著一定的不足，尤其是對(duì)于市場(chǎng)大戶有著極高的依賴性。當(dāng)長(zhǎng)期合作客戶因銷售競(jìng)爭(zhēng)影響發(fā)生合作意向變化，勢(shì)必會(huì)影響到煤炭企業(yè)的銷售計(jì)劃，甚至還會(huì)影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)。

1.2 成本問(wèn)題

隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，造成煤炭市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生明顯變化，尤其是對(duì)于企業(yè)自身來(lái)講，雖然價(jià)格變化但是在生產(chǎn)成本等方面并未隨之降低，反而呈現(xiàn)上揚(yáng)現(xiàn)象。所以說(shuō)受到煤炭企業(yè)地下開(kāi)發(fā)成本相對(duì)較高的影響，不僅加大了企業(yè)負(fù)擔(dān)，同時(shí)也限制了煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。其次受到煤炭企業(yè)銷售下行趨勢(shì)的影響，使得成本高問(wèn)題依然沒(méi)有得到有效的解決，也正是受到這一現(xiàn)狀的影響，使得一些企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)中失去主動(dòng)權(quán)[1]。

1.3 質(zhì)量問(wèn)題

由于煤炭企業(yè)屬于資源型企業(yè)，所以具備較強(qiáng)的市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。但是在研究中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)因質(zhì)量管理意識(shí)不足，且受到經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的影響，在市場(chǎng)需求等方面明顯增加，造成供求失衡問(wèn)題。其次，一些企業(yè)將工作重點(diǎn)放在煤炭開(kāi)采與生產(chǎn)方面，為解決原煤產(chǎn)量問(wèn)題，受經(jīng)濟(jì)利益影響，在原煤中增加矸石，而這也就出現(xiàn)了畸形銷售業(yè)態(tài)，造成消費(fèi)市場(chǎng)受到影響。也正是因?yàn)殇N售市場(chǎng)的不斷變化，一些企業(yè)存在生產(chǎn)過(guò)剩與倉(cāng)儲(chǔ)高位現(xiàn)象，而質(zhì)量意識(shí)作為滿足煤炭生產(chǎn)的基礎(chǔ)所在，收的到管理慣性的影響，使得銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量問(wèn)題依然沒(méi)有得到解決。

2 優(yōu)化煤炭銷售工作策略

2.1 堅(jiān)持以客戶為中心

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，不論是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)還是銷售形勢(shì)都發(fā)生了明顯的變化。因此在煤炭銷售中就要堅(jiān)持從創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念出發(fā)，做好經(jīng)營(yíng)與管理研究工作，保證策劃管理銷售工作的全面開(kāi)展。通過(guò)落實(shí)新型觀念與指導(dǎo)思想，在轉(zhuǎn)變過(guò)去以產(chǎn)定銷、低價(jià)取勝模式的基礎(chǔ)上做好營(yíng)銷創(chuàng)新工作，明確市場(chǎng)發(fā)展方向。所以在優(yōu)化煤炭銷售中，要樹(shù)立起正確的營(yíng)銷理念，始終堅(jiān)持以客戶為中心，找準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，提升市場(chǎng)份額，延伸市場(chǎng)占有率。所以在企業(yè)中就要落實(shí)以用戶為核心，明確用戶實(shí)際需求，做好研制與生產(chǎn)工作，保持市場(chǎng)的長(zhǎng)期占有率，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。將為客戶服務(wù)觀念落實(shí)到生產(chǎn)與營(yíng)銷活動(dòng)中，就要借助高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)得到用戶的認(rèn)可。此外還要結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況，制定出完善的用戶檔案，及時(shí)與用戶溝通，提高工作效率與服務(wù)水平，保證合作的長(zhǎng)期性。在日常工作中要主動(dòng)與用戶進(jìn)行感情溝通，在相互信任與理解中找準(zhǔn)工作方向。所以在現(xiàn)階段發(fā)揮在那中就要落實(shí)積極營(yíng)銷理念，為用戶提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，在保證老客戶的同時(shí)挖掘新客戶，提高服務(wù)針對(duì)性，打造出良好的利益共同體，實(shí)現(xiàn)互惠互利發(fā)展目標(biāo)[2]。

2.2 提升銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)

受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的影響，也就要求銷售人員要掌握專業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)能力，以靈活的方式進(jìn)行銷售，同時(shí)還要掌握營(yíng)銷公關(guān)知識(shí)，確保煤炭銷售的合理性。只有正確面對(duì)工作中的變化，才能及時(shí)消除潛在的影響因素，因此就要及時(shí)對(duì)煤炭市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向進(jìn)行分析，保證原有市場(chǎng)份額，提升客戶滿意度，關(guān)注其他供應(yīng)商價(jià)格變化。只有獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，才能提高銷售的靈活性。煤炭企業(yè)在發(fā)展中要做好銷售隊(duì)伍建設(shè)工作，選擇綜合能力強(qiáng)與責(zé)任心強(qiáng)的人員開(kāi)展銷售工作。對(duì)于銷售人員自身來(lái)講，也要主動(dòng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，如銷售心理學(xué)等，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，提升自身專業(yè)性，把握業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，在熟悉生產(chǎn)情況與產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上明確需求變化，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。企業(yè)也要制定出完善的獎(jiǎng)勵(lì)制度，激發(fā)銷售人員工作熱情，提升企業(yè)銷售量[3]。

2.3 落實(shí)品牌營(yíng)銷措施

隨著產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)放度的不斷提升，煤炭企業(yè)之間要做好價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)工作。如果在現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展中依然以單一產(chǎn)品為主，那么勢(shì)必會(huì)將丟企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。所以煤炭企業(yè)在發(fā)展中要堅(jiān)持從品牌營(yíng)銷出發(fā)，做好轉(zhuǎn)換工作，及時(shí)進(jìn)行技術(shù)改造，實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭產(chǎn)品得到深加工，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)產(chǎn)品組合，開(kāi)發(fā)出適合的新產(chǎn)品。只有掌握市場(chǎng)需求，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整，才能更好的開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新，提升產(chǎn)品價(jià)值。其次，要主動(dòng)將品牌營(yíng)銷措施落實(shí)到企業(yè)發(fā)展中，提升產(chǎn)品價(jià)值，借助品牌來(lái)保證煤炭質(zhì)量，以良好的企業(yè)信譽(yù)避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，受供大于求影響，就要從完善銷售網(wǎng)絡(luò)出發(fā)，保證銷售范圍，做好銷售與后續(xù)工作，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.4 加大營(yíng)銷整合力度

從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，受營(yíng)銷盲目性影響，造成營(yíng)銷資源優(yōu)化配置不足，影響到了營(yíng)銷效益。所以在營(yíng)銷整合中就要堅(jiān)持從以人為本角度出發(fā)，主動(dòng)將人的主觀能動(dòng)性與市場(chǎng)資源整合在一起，挖掘市場(chǎng)發(fā)展方向，保證戰(zhàn)略目標(biāo)的前瞻性。進(jìn)行營(yíng)銷整合就是要做好營(yíng)銷管理工作，因此在營(yíng)銷中就要從完善營(yíng)銷制度出發(fā)，提升內(nèi)部管理效果，做好各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)。在銷售中要及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，保證內(nèi)部與外部的融合，避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的不利影響。進(jìn)行戰(zhàn)略整合能夠確保各部門(mén)之間的有效合作，激發(fā)工作積極性，承擔(dān)自身責(zé)任與智能。所以在整體營(yíng)銷中，就要以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為主，保證經(jīng)濟(jì)效益。在銷售中則要堅(jiān)持從選擇銷售渠道出發(fā)來(lái)進(jìn)行，過(guò)去由于一些煤炭企業(yè)以直銷方式為主，而在現(xiàn)階段發(fā)展中，還可以借助增設(shè)辦事處或是總代理等方式獲取發(fā)展市場(chǎng)，滿足雙方溝通要求，確?？蛻粢庖?jiàn)能夠及時(shí)反饋，為后期售后服務(wù)等工作開(kāi)展提供支持。

2.5 做好銷售創(chuàng)新工作

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在發(fā)展中就要堅(jiān)持從營(yíng)銷創(chuàng)新出發(fā)，落實(shí)可持續(xù)發(fā)展原則。第一，開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷，作為營(yíng)銷發(fā)展的重要方向之一，進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷就是要提升營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)量，建立出良好的營(yíng)銷關(guān)系，加大培訓(xùn)力度，確保營(yíng)銷的個(gè)性化發(fā)展。所以在企業(yè)中就要從營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)出發(fā)，以知識(shí)培訓(xùn)為主，關(guān)注產(chǎn)品個(gè)性化發(fā)展要求。在營(yíng)銷中還要加大產(chǎn)品文化挖掘力度，掌握客戶實(shí)際需求，打造良好合作關(guān)系。第二，進(jìn)行文化營(yíng)銷。進(jìn)行文化營(yíng)銷的基礎(chǔ)是落實(shí)企業(yè)文化，所以在這一環(huán)節(jié)中就要堅(jiān)持從分步驟出發(fā)，確保學(xué)習(xí)型企業(yè)文化活動(dòng)道德合理性。在第一個(gè)環(huán)節(jié)中要找準(zhǔn)過(guò)程重點(diǎn)，積極進(jìn)行理念宣傳，打造出良好的學(xué)習(xí)機(jī)制。在第二環(huán)節(jié)中要做好制度完善，加大創(chuàng)新力度，實(shí)現(xiàn)效益最大化發(fā)展目標(biāo)[4]。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，煤炭企業(yè)在發(fā)展中要主動(dòng)對(duì)原有煤炭銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新，找準(zhǔn)銷售重點(diǎn)與未來(lái)發(fā)展方向，加大專業(yè)人才培養(yǎng)力度，同時(shí)還要制定出有效的發(fā)展計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭銷售的創(chuàng)新與完善，解決煤炭銷售中存在的問(wèn)題，促進(jìn)煤炭企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[4]胡傳玉.探究煤炭企業(yè)做好銷售業(yè)務(wù)的途徑與措施[J].管理觀察，2009（26）：134-134.