李榮外

摘要：隨著我國保險市場的改革與開放，我國保險業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)。中外保險公司的生存競爭也集中表現(xiàn)為績效的競爭，績效是保險公司綜合實力的體現(xiàn)，外在壓力和內(nèi)在動力都迫切要求我國保險公司加強(qiáng)自身管理，提高經(jīng)營績效。文章主要研究了我國保險公司經(jīng)營績效及其影響原因，并提出幾點(diǎn)促進(jìn)保險公司快速發(fā)展前進(jìn)的有效建議，希望能為相關(guān)行業(yè)提供有效的參考意見。

關(guān)鍵詞：保險公司;銀行機(jī)構(gòu);經(jīng)營績效;影響因素

一、影響銀行保險經(jīng)營績效的因素分析

（一）現(xiàn)售銀行保險產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的保障需求

我國壽險公司主推的銀行保險產(chǎn)品功能簡單、同質(zhì)嚴(yán)重，保險本身的意義與功用體現(xiàn)不足。普遍從業(yè)者都認(rèn)為目前在售銀保產(chǎn)品多為“存款+保障”的投資儲蓄類產(chǎn)品，產(chǎn)品功能單一、同質(zhì)嚴(yán)重，在銷售過程中僅能以不同公司產(chǎn)品不確定的分紅收益作為對比，或與銀行儲蓄存款收益對比，一方面不能夠充分體現(xiàn)保險產(chǎn)品的保障功能和在資產(chǎn)配置中的作用，另一方面客戶買了保險產(chǎn)品，往往會相應(yīng)減少儲蓄存款。同時壽險公司的銀行保險銷售渠道以普通的柜面大眾客戶為主，較少涉及到金融資產(chǎn)較高的客戶，而目前銀行已經(jīng)根據(jù)客戶的金融資產(chǎn)情況和金融服務(wù)的種類細(xì)分了客戶群體和銷售區(qū)域，高凈值客戶在資產(chǎn)配置與風(fēng)險規(guī)劃的時候，保險保障也是不可缺少的部分。

（二）壽險公司的銷售人員不穩(wěn)定、服務(wù)品質(zhì)不穩(wěn)定

壽險公司的客戶經(jīng)理流動性較高，專業(yè)素質(zhì)參差不齊，網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及服務(wù)水平差異較大，影響了與銀行網(wǎng)點(diǎn)合作的穩(wěn)定性和服務(wù)品質(zhì)的延續(xù)性;同時對于在不允許壽險公司客戶經(jīng)理駐點(diǎn)經(jīng)營的監(jiān)管要求下，除了網(wǎng)點(diǎn)本身的資源之外，壽險公司客戶經(jīng)理對銀行人員的培訓(xùn)、輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)追蹤的能力以及對銀行及客戶的服務(wù)水平將對銷售業(yè)績產(chǎn)生直接的影響。而目前各壽險公司客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)的差異是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營績效差異的主要原因之一。

二、保險公司經(jīng)營績效的提升對策建議

（一）調(diào)整產(chǎn)品布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在多元化的競爭格局中，壽險公司應(yīng)立足市場需求，調(diào)整產(chǎn)品布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以提升績效水平。重點(diǎn)發(fā)展保障型產(chǎn)品，增加保障型產(chǎn)品的供給。壽險公司應(yīng)從市場需求出發(fā)，大力發(fā)展傳統(tǒng)壽險，尤其是死亡保險和兩全保險，由于核心收入者的亡故提高了家庭陷入貧困的風(fēng)險，再加上我國死亡保障缺口較大為傳統(tǒng)壽險的發(fā)展提供了市場，壽險公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展傳統(tǒng)壽險，加大產(chǎn)品的供給;其次要加強(qiáng)養(yǎng)老年金險業(yè)務(wù)的發(fā)展，隨著人口老齡化步伐的加快，單純依靠社會養(yǎng)老體系無法解決我國龐大的養(yǎng)老問題，壽險公司要加強(qiáng)養(yǎng)老險產(chǎn)品的開發(fā)，提供多種形式的養(yǎng)老險產(chǎn)品，構(gòu)建個人養(yǎng)老計劃，提供專業(yè)化養(yǎng)老服務(wù)以滿足市場需求;要加快健康險業(yè)務(wù)的發(fā)展，雖然短期內(nèi)健康險不利于公司績效的提升，但隨著此類產(chǎn)品市場需求的擴(kuò)大其規(guī)模效應(yīng)將逐漸突顯，而且壽險公司應(yīng)積極發(fā)揮商業(yè)健康險對基本醫(yī)療險的補(bǔ)充功能，拓展商業(yè)健康險的市場，開發(fā)適合消費(fèi)者的健康產(chǎn)品。此外政府應(yīng)給予相應(yīng)的稅收優(yōu)惠，減免或免除純保障型產(chǎn)品的稅收，以提升壽險公司開發(fā)純保障型產(chǎn)品的動力。

（二）優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提升專業(yè)素質(zhì)

加強(qiáng)對銷售人員的甄選和培育，不斷優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。首先要加強(qiáng)對銷售人員的招募甄選。由于銀行保險的銷售隊伍要同時服務(wù)與壽險公司和銀行網(wǎng)點(diǎn)，因此在人員建設(shè)方面，壽險公司要根嚴(yán)把“入門關(guān)”，招募的銷售人員要對銀行保險工作有一定的了解并愿意從事;有良好的教育背景和金融行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，具備一定的溝通能力，愿意并擅于與人交流;還要有良好的學(xué)習(xí)意愿和學(xué)習(xí)能力，在工作中不斷提高自己的專業(yè)技能。 其次要重視對銷售人員的培養(yǎng)。提高隊伍的專業(yè)技能，引導(dǎo)并訓(xùn)練銷售人員正確認(rèn)識銀行保險銷售工作，制定清晰的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，熟練掌握保險產(chǎn)品的銷售技巧，并逐步掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營所必須的公關(guān)技能、培訓(xùn)技能和服務(wù)技能等;要加強(qiáng)隊伍的誠信教育，使之具備良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，建立良好的個人品牌，贏得網(wǎng)點(diǎn)的信任和尊重;同時要建立與銀行間專業(yè)人才的交叉引進(jìn)機(jī)制，加強(qiáng)復(fù)合型銀保專業(yè)人才的培養(yǎng)，建立既懂銀行業(yè)務(wù)，又懂保險業(yè)務(wù)的營銷隊伍，以不斷提升雙方銷售人員在文化、觀念、技能和習(xí)慣上的交流和合作。最后要完善銷售人員的激勵機(jī)制，銀行保險銷售是一種主動營銷和主動服務(wù)的工作，需要銷售人員具備一定的專業(yè)知識和技能，投入較大的精力進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的維護(hù)和網(wǎng)點(diǎn)客戶的開發(fā)，因此需要建立相應(yīng)的管理制度和有效的激勵制度，以充分調(diào)動銷售人員的工作積極性，建立公平、公正、科學(xué)的考核及激勵體系，從制度上保證對銷售人員銷售業(yè)績和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)的綜合激勵，提升銷售隊伍的穩(wěn)定和績效。

總結(jié)

壽險公司與銀行的文化融合、合作關(guān)系、產(chǎn)品和服務(wù)以及銷售隊伍的管理和創(chuàng)新能力將成為壽險公司未來生存發(fā)展和競爭力提升的重要決定因素。通過建立起真正緊密的銀行保險合作關(guān)系，對客戶資源的充分共享和深度開發(fā)，共同培育忠實的客戶群體，實現(xiàn)銀行和保險公司的合作共贏。通過不斷完善產(chǎn)品的保障功能，實現(xiàn)與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)和與銷售渠道的匹配，希望能更好的促進(jìn)我國保險行業(yè)的穩(wěn)定、快速發(fā)展。

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