南方周末記者 敬奕步 南方周末實(shí)習(xí)生 劉鑫 葉梓

揭陽(yáng)大世界翡翠城一樓的零售攤位，翡翠商們有時(shí)會(huì)把貨送到二樓直播間去賣。南方周末實(shí)習(xí)生　?　劉鑫　?圖

2017年的緬甸曼德勒“角灣市場(chǎng)”上，翡翠商人正與當(dāng)?shù)厝苏剝r(jià)收貨。

受訪者供圖

★“白天播一些普通貨，下半夜的貨比較高檔，幾十萬(wàn)一百萬(wàn)都有?？赡苡绣X(qián)人晚上睡不著?！?/p>

瑞麗的直播間還有一種套路——雇用緬甸人配合出演。幾個(gè)主播站在江邊，打著電筒，照著一個(gè)渾身濕漉漉、剛從瑞麗江游上岸的緬甸人?！耙粋€(gè)老緬偷渡過(guò)來(lái)了。”他們說(shuō)。

創(chuàng)建直播團(tuán)隊(duì)兩年，王志雖做到了千萬(wàn)身家，卻仍擔(dān)心朝不保夕。他形容這是一個(gè)高危、高壓行業(yè)。

午夜零點(diǎn)后，世界歸于寂靜，但手機(jī)里的翡翠直播間卻熱火朝天。

2020年5月13日凌晨1:32，一家叫“融盛祥緣?mèng)浯洹钡奶詫氈辈ラg正在熱播。鏡頭里，貼著粉色美甲的女主播在手電光下展示一塊翡翠浮雕。不時(shí)有新客進(jìn)入，議論著翡翠的做工和質(zhì)地。頁(yè)面顯示，該直播間已有9287次瀏覽量。

5月以來(lái)，該直播間已舉行了32場(chǎng)直播。另一家名叫“匠難1號(hào)店”的淘寶直播間，午夜瀏覽量動(dòng)輒高達(dá)幾十萬(wàn)次。

隨著直播興起，翡翠市場(chǎng)迎來(lái)春天，直播賣翡翠成了風(fēng)口。但這似乎是一門(mén)神秘的生意，南方周末記者半個(gè)月來(lái)聯(lián)系了十余家直播的翡翠店，大多拒絕采訪。

王志是一個(gè)翡翠直播團(tuán)隊(duì)的老板。他透露，2019年9月到2020年5月，他的快手小店成交了5萬(wàn)單翡翠商品，平均客單價(jià)800-1000元。他的直播間一天播20小時(shí)，幾乎每6分鐘就賣出一單。

起于邊境

翡翠也稱緬甸玉，是玉的一種。1639年，明朝旅行家徐霞客在游記中記載了在騰沖目睹翡翠加工、貿(mào)易的盛況，可見(jiàn)此前翡翠已傳入中國(guó)。

清朝末年，翡翠超越和闐羊脂玉，成為最昂貴的玉石品種。數(shù)百年來(lái)，它穿過(guò)云南騰沖、瑞麗等邊城源源不斷輸入中國(guó)。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微商率先改寫(xiě)了這個(gè)行業(yè)。

多位翡翠商回憶，2015年，受宏觀環(huán)境影響，玉器市場(chǎng)遇冷。翡翠微商興起，進(jìn)一步?jīng)_擊了線下實(shí)體店。

云南瑞麗是緬甸翡翠進(jìn)入中國(guó)的第一站，2015年，四川妹子劉蕓在瑞麗做玉石生意。她回憶，那時(shí)侯，翡翠微商先去市場(chǎng)上物色商品，看上的貨就找商家借來(lái)拍圖、發(fā)朋友圈，再把貨還給商家。如果有微信好友要買(mǎi)，就把貨寄出去。貨到后，一般保留24小時(shí)鑒賞期，喜歡留下，不喜歡退貨。

2016年，翡翠微商風(fēng)頭正旺。許多商家跑去緬甸拿貨，一回來(lái)就把貨分成幾部分，親自給微商們送去。

“賣得好的微商是第一梯隊(duì)，貨先給他們。賣完后，剩下的給另一家微商，這樣交換著賣?！眲⑹|說(shuō)，賣不掉的貨，商家自己再拿回來(lái)賣，最后實(shí)在賣不掉的，可能會(huì)再流回微商。

2016年，翡翠直播第一次出現(xiàn)在瑞麗的玉石市場(chǎng)。

那年10月，23歲的湖南人王志和老婆來(lái)到瑞麗，一位有直播經(jīng)驗(yàn)的老鄉(xiāng)帶他入了門(mén)?！澳菚r(shí)快手還不允許做這個(gè)，我們就通過(guò)‘6間房（一個(gè)視頻直播社區(qū)）賣翡翠?！蓖踔菊f(shuō)。

一開(kāi)始，他并不相信生意能成。當(dāng)時(shí)大多數(shù)粉絲不懂翡翠，只是好奇圍觀。第一單生意他一直記得，“本來(lái)是150元的貨，買(mǎi)家砍價(jià)到120元，那就給他。我們想，這個(gè)人肯定不會(huì)付款的。結(jié)果他馬上加微信、付款，就成交了?！?/p>

第一批翡翠直播是這么做生意的：主播舉著手機(jī)在市場(chǎng)游走，邊走邊播，挨個(gè)拍攝攤位上的貨品，觀眾看中了，主播就去和商家講價(jià)，價(jià)格敲定后買(mǎi)家付款、商家寄貨，主播則從中收取賣價(jià)10%的傭金。

2016年，直播還不被人們廣泛認(rèn)可。一次，王志想近距離拍一件價(jià)值萬(wàn)元的翡翠，結(jié)果遭到了驅(qū)趕?！吧碳覀冋f(shuō)‘別照別照！”王志回憶，就連擺攤兒的翡翠商也看不起主播?！埃ㄋ麄冄劾铮┪覀冇譀](méi)本錢(qián)又沒(méi)貨，沒(méi)資格賺錢(qián)?！?/p>

兩口子在瑞麗待了3個(gè)月，然后去了緬甸曼德勒（Mandalay）。曼德勒又名“瓦城”，是緬甸的第二大城市。那里的翡翠市場(chǎng)是緬甸國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的玉石市場(chǎng)，聚集了大量前來(lái)掘金的華人。

王志回憶，當(dāng)?shù)氐慕值?、房屋比較落后，生活水平還停留在中國(guó)城鎮(zhèn)的上世紀(jì)。夏天溫度高達(dá)四十多度，沒(méi)有空調(diào)，只有電風(fēng)扇，還常停電。到了2017年，緬甸玉石市場(chǎng)里的主播仍然寥寥——當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)不支持，手機(jī)常常只有2G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)。

市場(chǎng)徹夜不眠

就在王志異國(guó)謀生時(shí)，國(guó)內(nèi)的翡翠直播迅速發(fā)展壯大了。

劉蕓回憶，2017年左右，翡翠直播開(kāi)始大火?！耙郧敖愀娴挠袷袌?chǎng)早上八九點(diǎn)開(kāi)始擺攤，中午12點(diǎn)收攤，晚上肯定沒(méi)人?！苯愀孢吘迟Q(mào)易區(qū)是中緬兩國(guó)邊境貿(mào)易的物流中心。后來(lái)，人們開(kāi)始通宵直播，市場(chǎng)徹夜不眠。

紀(jì)錄片《邊境故事：瑞麗的機(jī)會(huì)》拍攝到了凌晨一點(diǎn)半的姐告翡翠直播市場(chǎng)。場(chǎng)內(nèi)燈火通明，熙熙攘攘的人群一簇簇地圍著主播。主播們舉著手機(jī)，喊價(jià)、砍價(jià)、吆喝聲不絕于耳。

各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也開(kāi)始入場(chǎng)。

2017年，YY在App上開(kāi)辟了文玩板塊，招募翡翠玉石、手鏈珠寶等產(chǎn)品商家，一度成為當(dāng)年最火的翡翠直播平臺(tái)。隨后，淘寶、快手、抖音、火山、京東紛紛設(shè)立了翡翠直播基地。

快手電商珠寶類目負(fù)責(zé)人對(duì)南方周末記者回憶，2018年上半年，快手上出現(xiàn)了零星的翡翠直播?！耙慌鷸|北人到瑞麗，發(fā)現(xiàn)可以在快手上賣翡翠，就做起來(lái)了?！?019年9月至今，快手在瑞麗、四會(huì)、鎮(zhèn)平、諸暨、和田、岫巖等地設(shè)立了十幾個(gè)直播基地，并組織翡翠商家做直播培訓(xùn)。

該負(fù)責(zé)人說(shuō)，快手翡翠直播間最多的兩個(gè)地方，就是云南瑞麗和廣東四會(huì)。兩地的直播間數(shù)量，占所有翡翠直播間的一半以上。

廣東翡翠的崛起，得益于便宜的加工貿(mào)易。從緬甸進(jìn)口的玉石原料，經(jīng)廣東加工再銷往全國(guó)，廣東因此成為全國(guó)最大的玉石加工基地，四會(huì)、廣州、揭陽(yáng)、平洲并稱為“廣東四大翡翠批發(fā)市場(chǎng)”。

“廣東加工厲害嘛！”王志打了個(gè)比方，內(nèi)地加工一個(gè)翡翠產(chǎn)品的費(fèi)用如果是800元，在廣東200元內(nèi)就能搞定，甚至“80塊都可以”。

2018年，王志和老婆離開(kāi)了緬甸，來(lái)到四會(huì)，開(kāi)始組建自己的直播團(tuán)隊(duì)。當(dāng)?shù)匾粊?lái)有政府輔助，二來(lái)有企業(yè)孵化，他形容如今的四會(huì)是“全民直播”。

直播浸潤(rùn)行業(yè)數(shù)年，翡翠商們無(wú)形間分成了兩派：堅(jiān)守線下實(shí)體店的傳統(tǒng)派和涉足線上生意的新派。

一些老商家直言不喜直播。一位揭陽(yáng)榕城的翡翠商告訴南方周末記者，不屑于直播間的吆喝。他的實(shí)體店生意以老客戶為主，賣的是高檔料，“我們做了那么多年，不用靠直播賣貨。品質(zhì)好的翡翠，我們不會(huì)拿去做直播，給別人壓價(jià)?！?/p>

80后廣州人王朵朵從事翡翠生意十年，在廣州華林開(kāi)檔口。她覺(jué)得直播是走流量的，而翡翠貴在質(zhì)量，把一個(gè)看質(zhì)量的產(chǎn)品做成流量、產(chǎn)量式的產(chǎn)品，就變low了?！艾F(xiàn)在很多人做直播、微商，可能只花一個(gè)星期懂個(gè)大概，根本不精?！?/p>

但更多商人選擇順應(yīng)潮流。

80后陳懷玉是北方人，上大學(xué)時(shí)在西安買(mǎi)了一個(gè)翡翠送給女友，從此喜歡上了這種透亮的石頭。2005年，陳懷玉來(lái)到云南，次年開(kāi)始做翡翠生意。

2017年，他開(kāi)始在YY上直播賣翡翠。倉(cāng)庫(kù)里有十幾噸毛料（翡翠出土之后、加工成成品之前）積壓，借助直播，兩個(gè)半月就清光了庫(kù)存。

2018年，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶直播。這一年，很多曾在淘寶開(kāi)店的年輕人扎入翡翠直播，之前的翡翠微商也來(lái)了。陳懷玉回憶，半年內(nèi)，行業(yè)涌進(jìn)來(lái)四五萬(wàn)人。以江西、福建、湖南人最多。“同村、同學(xué)、鄉(xiāng)黨、朋友互相帶，大家看到翡翠直播這么暴利，都來(lái)了。”

北方人更愛(ài)買(mǎi)翡翠

直播對(duì)行業(yè)的改寫(xiě)，最直觀的是市面上的便宜翡翠賣得多了。

南方周末記者觀察多場(chǎng)直播發(fā)現(xiàn)，雖不乏萬(wàn)元以上的翡翠直播，但更多翡翠停留在千元，甚至幾十元?！爸辈ベu高端貨的少，賣便宜貨更多。它主要是跑量?！眲⑹|說(shuō)。幾千元的翡翠在業(yè)內(nèi)只能算低檔，幾萬(wàn)元的算中檔，高檔的價(jià)格至少十萬(wàn)起。

90后楊旭是四會(huì)的“寶玉翡翠”直播團(tuán)隊(duì)老板。他從16歲起在廣東揭陽(yáng)的珠寶店做學(xué)徒，后來(lái)自己開(kāi)店，2018年開(kāi)始嘗試直播，如今組建了50人的直播團(tuán)隊(duì)，開(kāi)了五六個(gè)直播間。

他坦言，直播間都主打性價(jià)比，只能靠量取勝，薄利多銷。“一切生意都從便宜開(kāi)始。就算是高端客群，沒(méi)在你這買(mǎi)過(guò)兩件便宜的試試，不可能信你?！?/p>

直播擴(kuò)大了翡翠的生意盤(pán)面，客戶畫(huà)像也逐漸清晰。

王志的直播客群里，35-50歲的人最多，有商人、煤老板，還有東北大哥。消費(fèi)最多的一位客戶是個(gè)翡翠店老板，把王志的直播間當(dāng)成進(jìn)貨場(chǎng)，買(mǎi)了500萬(wàn)元的翡翠。

楊旭的客群以26-55歲、有消費(fèi)能力的女性居多。一個(gè)運(yùn)輸公司的女老板經(jīng)常從直播間給員工買(mǎi)翡翠作為獎(jiǎng)勵(lì)，“每人買(mǎi)一個(gè)幾千的‘牌子”。

他們觀察到，北方人愛(ài)買(mǎi)翡翠甚于南方人。北京、天津、東三省、山東、山西、河南、河北、江蘇和上海的客戶最多。

人際關(guān)系一度是翡翠買(mǎi)賣達(dá)成的基礎(chǔ)，而直播間有一類消費(fèi)者，更容易被現(xiàn)場(chǎng)氛圍刺激，沖動(dòng)消費(fèi)，成為直播間的“韭菜”。

陳懷玉發(fā)現(xiàn)，一些消費(fèi)者買(mǎi)翡翠的心態(tài)與打賞女主播相似。“他們空虛、無(wú)聊，沒(méi)什么存在感，而主播又很會(huì)說(shuō)話，把你哄得很舒服，這部分人能在直播間找到存在感，就會(huì)常來(lái)，跟粉絲、主播互動(dòng)。我們就能慢慢套出客戶的真實(shí)需求，去鋪墊，直到某個(gè)時(shí)刻，你看中了某個(gè)貨，我把你架在這，粉絲也把你架在這，你自然就買(mǎi)了?！?/p>

一位客戶曾在陳懷玉的直播間買(mǎi)了一塊八千元的翡翠，三個(gè)月后要求退貨，“信用卡還不起了，這個(gè)貨你能不能收回？”

一位翡翠愛(ài)好者告訴南方周末記者，一些富有的女性客戶常蹲守在翡翠直播間，這是她們的一種社交方式，也是生活的一部分。

“很多闊太太，天天在家不用上班，除了操心孩子，每天就守在手機(jī)上看翡翠直播?！彼^察到，常有熟悉的用戶出現(xiàn)在直播間評(píng)論區(qū)，大家互相聊天?！坝腥苏f(shuō)‘先等會(huì)兒，我得接孩子去了，或者‘剛把孩子哄睡，又來(lái)了，她們有時(shí)候還幫襯主播幾句，促成賣貨。”

還有一類消費(fèi)者奔著“撿漏”而來(lái)?！八褪窍胭I(mǎi)便宜東西，哪個(gè)直播間送贈(zèng)品、打折券或者包郵，他就會(huì)出現(xiàn)?！标悜延裾f(shuō)。

“主播永遠(yuǎn)戰(zhàn)勝貨主”

商家、主播、平臺(tái)、客戶，是翡翠直播的鏈條。其中，主播才是核心。

主播分兩類，一類是翡翠商自家團(tuán)隊(duì)賣貨，另一類是第三方直播團(tuán)隊(duì)，幫商家賣貨，從中抽成。一位直播人士透露，第三方一般收賣價(jià)5%的傭金。

劉蕓發(fā)現(xiàn)，許多商家與直播團(tuán)隊(duì)成了共同體，同時(shí)兼顧線下生意和線上直播。在翡翠貨源上，直播團(tuán)隊(duì)和商家也實(shí)現(xiàn)了資源共享。

“主播跟商家借貨，各個(gè)商家之間的貨品相通互借。直播擴(kuò)大了商家的賣貨渠道，商家愿意將貨轉(zhuǎn)交給主播?！眲⑹|介紹，從緬甸拿回國(guó)的新貨，商家會(huì)主動(dòng)整理名單，第一時(shí)間發(fā)給固定的直播商家，讓他們先賣，剩下的退給商家，再去別家周轉(zhuǎn)。

一切又回到了最初翡翠微商的邏輯上。

2020年5月10日，揭陽(yáng)大世界翡翠城一樓聚集著多位零售商，攤位從一樓門(mén)口延伸到大堂里。翡翠城二樓有一條直播街，上午開(kāi)門(mén)的直播間很少，下午兩點(diǎn)到凌晨才是他們的主場(chǎng)。

直播間分配給每個(gè)貨主的時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)，做了20年玉石生意的楊翠鳳一般會(huì)錯(cuò)開(kāi)時(shí)間，預(yù)約多個(gè)直播間。“白天播一些普通貨，下半夜的貨比較高檔，幾十萬(wàn)、一百萬(wàn)都有?？赡苡绣X(qián)人晚上睡不著。”

直播的時(shí)間選擇藏著玄機(jī)。

楊旭總結(jié)的規(guī)律是：早上6點(diǎn)到8點(diǎn)半，上班路上的工薪階層看的多，這個(gè)點(diǎn)容易賣幾百元的便宜翡翠。晚上7點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)是黃金檔，人群最密集。有一些人，專挑夜深人靜時(shí)來(lái)買(mǎi)高端翡翠。“因?yàn)檎劯哓浶枰臅r(shí)間較長(zhǎng)，這個(gè)點(diǎn)人不多，主播時(shí)間充裕?！?/p>

一個(gè)翡翠主播，月入輕松過(guò)萬(wàn)?！半S便一個(gè)來(lái)我家應(yīng)聘主播的，基本要求都是月薪過(guò)萬(wàn)?！蓖踔炯业闹鞑サ仔?000-10000不等，再加1.5%的賣貨提成，每個(gè)月光是給主播們發(fā)工資，就要二十萬(wàn)。

楊旭和王志的團(tuán)隊(duì)每天都要播20小時(shí)，三個(gè)主播輪班，只有凌晨2點(diǎn)到6點(diǎn)休息。一場(chǎng)直播下來(lái)，主播至少要不停地說(shuō)6小時(shí)。

兩年來(lái)，王志的直播間一共只休息了10天?！巴刑?，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我們?nèi)绻徊?，粉絲就可能跑到別家去買(mǎi)?！?/p>

主播的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，除了展現(xiàn)個(gè)人特色，壓低價(jià)格、爭(zhēng)取更高的性價(jià)比，成了主播競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。

“主播永遠(yuǎn)戰(zhàn)勝貨主?！标悜延癖г?。他舉例，“我?guī)е蝗f(wàn)元的貨去直播間，直播間讓我賣8000，賣還是不賣？不賣，以后就別來(lái)，不給你賣了。8000塊還要抽點(diǎn)、扣各種費(fèi)用，貨主到手連6000都不到，弄得很難看?！?/p>

貨主們不愿被主播壓一頭。但如果賣不出去，翡翠就只是一塊石頭。

?下轉(zhuǎn)第12版

南方周末記者 敬奕步 南方周末實(shí)習(xí)生 劉鑫 葉梓

2020年，“玉城”四會(huì)的天光墟玉石批發(fā)市場(chǎng)一樓，零售商們正在攤位上營(yíng)業(yè)?！∈茉L者供圖

?上接第11版

5月10日14:10，在揭陽(yáng)大世界翡翠城二樓的一個(gè)直播間里，一位年輕的主播姑娘說(shuō)著一口濃重的潮汕普通話，聲音帶著激情，“來(lái)！　這個(gè)才180！　有種有色！　冰種！　純手工巧雕！180！　喜歡的扣8！”

在她對(duì)面，坐著貨主阿姨，一邊面無(wú)表情地低頭刷手機(jī)，一邊配合主播回應(yīng)幾句。主播說(shuō)，“來(lái)，500，這個(gè)”，她嘟囔，“500不可以，不給不給。這么漂亮……”

無(wú)套路不直播

剛開(kāi)始做翡翠直播時(shí)，陳懷玉計(jì)劃打“專業(yè)”牌。他在直播間講翡翠專業(yè)知識(shí)，吸引了不少粉絲，但前來(lái)圍觀的人只聽(tīng)講課，不買(mǎi)貨。陳懷玉只好調(diào)整風(fēng)格，“專業(yè)沒(méi)用，直播間都要有一點(diǎn)套路，沒(méi)套路就沒(méi)人陪你互動(dòng)”。

和貨主配合，在鏡頭前表演砍價(jià)，或找自己人來(lái)表演討價(jià)還價(jià)，是最基本的套路。創(chuàng)造更宏大的場(chǎng)景是進(jìn)階版的套路。

陳懷玉說(shuō)，一些直播間會(huì)租個(gè)工地，偽裝成緬甸礦山，在上面直播帶貨。

早前，瑞麗的直播間還有一種套路——雇用緬甸人配合出演。幾個(gè)主播站在江邊，打著電筒，照著一個(gè)渾身濕漉漉、剛從瑞麗江游上岸的緬甸人。“一個(gè)老緬偷渡過(guò)來(lái)了。”他們說(shuō)。

鏡頭始終在拍，幾個(gè)主播會(huì)走上前，抓住那個(gè)緬甸人，他挎著一個(gè)小包。鏡頭對(duì)準(zhǔn)他，主播開(kāi)始喊，“他身上有料！　把料拿出來(lái)，不拿我馬上報(bào)警！”接下來(lái)，緬甸人會(huì)掏出包里的料子，主播開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，直播間熱鬧起來(lái)。

“不過(guò)這條線后來(lái)被邊防封鎖了，不讓主播到江邊演戲了。”陳懷玉說(shuō)，“運(yùn)營(yíng)直播得會(huì)寫(xiě)劇本，客戶在線上就是看熱鬧，東西不貴，湊個(gè)熱鬧。正是很多人的這種心態(tài)，滋生了這個(gè)行業(yè)。”

還有一些套路延伸到灰色地帶。近日，陳懷玉去了一趟瑞麗，“很多以前做電信詐騙的人來(lái)這邊了。”他們把壞風(fēng)氣也帶到了邊境。

2018年7月，福建寧德破獲了一起利用翡翠直播進(jìn)行電信詐騙的騙局，主播高價(jià)兜售廢石，不僅群眾是演員，連視頻中的市場(chǎng)都是在租賃房?jī)?nèi)搭起來(lái)的。

2020年5月12日，瑞麗市公安局摧毀了一個(gè)詐騙團(tuán)伙案，他們?cè)谥辈ラg誘導(dǎo)消費(fèi)者買(mǎi)玉石原料，購(gòu)買(mǎi)金額較大時(shí)，則以原石被切垮為由將資金吞沒(méi)。

行業(yè)魚(yú)龍混雜，套路難辨真假，帶來(lái)的惡果是全行業(yè)信譽(yù)降低、退貨率變高。

“我們淘寶店以前的退貨率才11.2%，現(xiàn)在40%，控制不了，因?yàn)槠渌辈ラg更高?！标悜延裾f(shuō)。

為了規(guī)范直播，快手出臺(tái)了7天無(wú)理由退貨、違規(guī)扣保證金、封店等措施。其電商珠寶類目負(fù)責(zé)人對(duì)南方周末記者說(shuō)，“用戶過(guò)來(lái)舉證，比如假貨、物品損壞，我們要判責(zé)，是商家的責(zé)任就要商家賠償，大部分商家都會(huì)退貨，他們很難接受差評(píng)。”

決定直播間能否出圈的關(guān)鍵，還在于推廣費(fèi)。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲客變得尤為重要，通往直播間的流量成了平臺(tái)盈利的另一個(gè)渠道。

快手電商珠寶類目負(fù)責(zé)人說(shuō)，平臺(tái)從直播間獲得的收入分為兩塊，除了銷量5%的抽成，另外是可自由選擇買(mǎi)或不買(mǎi)的推廣費(fèi)用。比如推廣工具“粉條”，直播間付費(fèi)買(mǎi)“粉條”，就可以讓更多人看到；給大主播刷禮物，刷多了，得到大主播的關(guān)注，也可以增加直播間的曝光度。

陳懷玉的直播間最旺的時(shí)候，一年要燒掉四五十萬(wàn)元推廣費(fèi)，常有一百多人同時(shí)在線?，F(xiàn)在，這部分開(kāi)支縮減到十多萬(wàn)，一天燒幾百塊，只能帶來(lái)幾十個(gè)流量，還不一定下單。

燒錢(qián)變少是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不高。陳懷玉說(shuō)，由于帶貨“套路”玩不過(guò)別的直播間，又不愿刺激客戶非理性消費(fèi)，面對(duì)每況愈下的直播效果，他不得不砍掉團(tuán)隊(duì)規(guī)模，只保留了兩個(gè)主播、兩個(gè)運(yùn)營(yíng)和一個(gè)客服?，F(xiàn)在，他的生意主要靠老客戶的口碑。

創(chuàng)建直播團(tuán)隊(duì)兩年，王志雖做到了千萬(wàn)身家，卻仍擔(dān)心朝不保夕。他形容這是一個(gè)高危、高壓行業(yè)，“沒(méi)法與實(shí)體生意相比，特別沒(méi)保障、沒(méi)安全感，害怕以后賺不到錢(qián)，總感覺(jué)明天就沒(méi)有了。所有做直播的人都是這樣的”。

王志覺(jué)得焦慮也可能是因?yàn)橐郧案F怕了。在中緬邊境淘金時(shí)，老婆是直播主力，經(jīng)常一播就是半天。2017年，他們掙到了四十萬(wàn)的“第一桶金”，但當(dāng)年年底，因?yàn)楸缓ｊP(guān)扣押的一批貨，這筆錢(qián)全賠光了。從頭再來(lái)，他們只能更努力地播，“一天講十三四個(gè)小時(shí)”。

（應(yīng)受訪者要求，劉蕓、王朵朵、陳懷玉、楊翠鳳為化名）