張德潔

摘要：在當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中商務(wù)談判擁有不可替代的重要地位。中國(guó)作為一個(gè)大國(guó)，作為一個(gè)具有上下將近五千年、文化傳統(tǒng)博大精深的世界大國(guó)，古代的先人們留下了許多優(yōu)秀的書籍、文化和精神結(jié)晶，在思想文化上具有多樣化、多層次的內(nèi)涵。文化影響談判，談判過程又是文化的體現(xiàn)。中國(guó)傳統(tǒng)文化是中華文化的主體，是古代人民智慧的結(jié)晶，至今已經(jīng)融入每個(gè)中國(guó)人的骨髓里，影響今天中國(guó)人的行為與思想，在國(guó)際商務(wù)中也不例外，具有十分重要的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：談判;傳統(tǒng)文化;技巧

一、引言

當(dāng)今世界，全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程是越來越明顯，各個(gè)國(guó)家間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)越來越頻繁，在國(guó)際商務(wù)談判中國(guó)與國(guó)之間的策略也越來越突顯出來，這在一定程度上也體現(xiàn)了各個(gè)國(guó)家在文化上的差異。從地域、民族、經(jīng)濟(jì)、政治、宗教等不同方面，每個(gè)國(guó)家所體現(xiàn)表達(dá)出來的也各不相同，歐洲人在談判方面比較看重思想和理論，而東方人則看重人與人之間的各種簡(jiǎn)單復(fù)雜的關(guān)系，將各個(gè)問題聯(lián)系起來，當(dāng)做一個(gè)整體來思考看待。比如在美國(guó)，進(jìn)行談判的雙方或許在談判過程只進(jìn)行一半或者剛開始，這場(chǎng)談判的大部分基本都已經(jīng)有了結(jié)果;而在中國(guó)，即使你在還沒開始談判的時(shí)侯就已經(jīng)談妥，但在談判桌上，不管用溫和的語(yǔ)言還是激烈的辯論，雙方還是會(huì)滔滔不絕的講個(gè)半天，最終雙方會(huì)定下合約，曰合作愉快。這也許就是東西方文化上的巨大差異。

我們中國(guó)從古至今都有精彩的談判，無論是在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期思想文化繁榮局面的“百家爭(zhēng)鳴”，各家學(xué)派的代表人物抒發(fā)自己的思想，還是唐宋時(shí)期的盛世景象，唐詩(shī)宋詞為中華文化的內(nèi)容添上濃厚的一筆，還有近現(xiàn)代時(shí)期，中國(guó)的思想家、教育家、革命家們?yōu)檎日幱谖C(jī)關(guān)頭的中國(guó)而進(jìn)行的一系列思想狂潮，都為中國(guó)的傳統(tǒng)文化書寫新的內(nèi)涵，也延續(xù)了和完善了談判體系，在商務(wù)談判中，形成了中國(guó)談判者獨(dú)具的談判風(fēng)格、談判方式、談判技巧等。

二、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

（一）對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)

商務(wù)談判雖然在實(shí)質(zhì)上說是一種以一種貿(mào)易或交換的條件為核心的協(xié)商活動(dòng)，在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件包括經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等有實(shí)質(zhì)性的因素在起著主導(dǎo)的作用，但就其在外部流程和形態(tài)上而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳遞表達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此，在商務(wù)談判中是否能把語(yǔ)言運(yùn)用的充分并成功，在很大程度的上影響著談判的結(jié)果。

（二）商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的作用

1.合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。有效的語(yǔ)言有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。一段合時(shí)而不顯做作，不落俗套的開場(chǎng)白，便能起到這種四兩撥千斤的作用。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，在與談判場(chǎng)合類似的場(chǎng)合里，通常以自貶的方式，以使對(duì)方自認(rèn)為處于一種較高的地位，由此而帶來的便是思維方式與邏輯的轉(zhuǎn)變，此種轉(zhuǎn)變多為弊大于利的。此種包裹著妥協(xié)型談判方式外衣的談判語(yǔ)言藝術(shù)，所能起到的效果，往往比不卑不亢的談判要大得多。

2.合理的運(yùn)用語(yǔ)言，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛

商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。在整個(gè)商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言技巧來營(yíng)造良好的談判氣氛。

稍稍懂得相關(guān)談判技巧的人，都會(huì)知道在談判場(chǎng)上應(yīng)當(dāng)適時(shí)避免出現(xiàn)劍拔弩張的情況。一旦出現(xiàn)這種情況，談判雙方多會(huì)有自亂陣腳的兩難境地。誠(chéng)如古詩(shī)文中的借景抒情一般，所要表達(dá)的情感，需借用有著特定含義的事物來表現(xiàn)?！凹忍嬗嘁赞ダv兮，又申之以攬茝?！薄跋s噪林逾靜，鳥鳴山更幽。”一個(gè)為了突出自己的高潔品質(zhì)，一個(gè)是為了突出寂靜。同樣的，談判場(chǎng)上氛圍的制造也需要借助相關(guān)的物什。

3.合理的運(yùn)用語(yǔ)言技巧，能夠化解矛盾，緩和氣氛

商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會(huì)想方設(shè)法得為己方爭(zhēng)取到盡可能多的利益，一方獲得的利益大小和需要滿足程度的高低，必然會(huì)影響另一方的利益和需要滿足程度。由此不然會(huì)引發(fā)一定的矛盾，而出色的語(yǔ)言表達(dá)，便能在一定程度上化解矛盾以緩和氣氛。例如，談判時(shí)，一方高談闊論卻離題萬里 ，不妨適時(shí)插入“你說的我亦有同感，也很感興趣，不妨我們?cè)谠谛菹r(shí)好好聊聊，現(xiàn)在我們來談?wù)務(wù)勁械淖h程吧?！边@樣既可以將談判引入正題，還不失禮儀，也不會(huì)顯得自己傲慢?！巴艘徊胶ｉ熖炜??！彪m說是退，但也可以說是以退為進(jìn)。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，儒家的中庸思想便在此時(shí)展現(xiàn)了其“魅力”，“和氣生財(cái)”“以和為貴”諸如此類。而在傳統(tǒng)文化中的中庸思想的種種特征表明，它很難讓你去得罪人，同時(shí)也更容易讓人相信你。誠(chéng)如朱熹所說的：“中者，不偏不倚，無過之不及之名”。在談判中，過猶不及的表現(xiàn)，往往只會(huì)為自己帶來滑鐵盧，以中庸的低調(diào)處世之法，方能把握住談判場(chǎng)上的瞬息變化，以平穩(wěn)應(yīng)對(duì)，妥善處理。

4.有效的“無聲語(yǔ)言”能夠起到推波助瀾的作用甚至決定成敗

無聲的語(yǔ)言可以指一些肢體語(yǔ)言、行為動(dòng)作、表情神態(tài)等等，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出恰當(dāng)?shù)男袨閯?dòng)作可能會(huì)讓此談判事半功倍。在遇到對(duì)我方談判不利的問題時(shí)不要慌張，神態(tài)自若的去處理這件事會(huì)讓對(duì)方捉摸不透你的實(shí)力到底如何，這樣他們可能就不會(huì)隨便出招，這就給我們提供了喘息的機(jī)會(huì)，運(yùn)用好之前的幾點(diǎn)是有幾率反敗為勝的。

三、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧的運(yùn)用

（一）三國(guó)時(shí)期

三國(guó)時(shí)期，諸葛亮在一次北伐中，由于用人失誤，失去北伐時(shí)的一個(gè)咽喉之地--街亭，街亭連接了他北伐所占領(lǐng)的城池，也是各種糧草物資運(yùn)輸?shù)闹匾獦屑~，街亭失守，諸葛亮北伐的大好形式盡失，然而，諸葛亮在得知街亭失守后，并沒有過于慌張和懊惱，他立即吩咐將領(lǐng)去司馬懿退兵的必經(jīng)之路設(shè)下疑兵，并且吩咐一些人馬將已收服城市中的官員、百姓送往漢中，并且將魏國(guó)降將的家屬接回蜀國(guó)。在司馬懿趕到時(shí)，他已經(jīng)把一切安排妥當(dāng)了。諸葛亮因形勢(shì)所迫，登上城樓故作鎮(zhèn)定地彈琴奏樂，表現(xiàn)得那么的悠閑自在，他利用了司馬懿對(duì)他的了解，讓司馬懿認(rèn)為他不敢涉險(xiǎn)，而使司馬懿在率領(lǐng)十五萬大軍的情況下，絲毫不敢攻城，并且全軍撤退。司馬懿退兵之后，在路上還是有些疑惑，遲遲緩緩，隨時(shí)有想回兵的意向。就在這時(shí)，諸葛亮之前派來的

疑兵在司馬懿軍隊(duì)兩邊的山嶺中搖旗、吶喊，并撒土灰，裝作有很多人的樣子，司馬懿便不敢遲疑，一直奔回魏軍的大本營(yíng)。

諸葛亮看起來悠閑的背后，實(shí)際其手上的軍隊(duì)還不足司馬懿的九牛一毛，這樣的膽識(shí)與計(jì)策，是他人所不敢想象的。在這個(gè)過程中，諸葛亮與對(duì)方全程并無語(yǔ)言上的交流，只字未提卻把對(duì)手逼得全軍撤退，這種無聲的談判在無形之中給予對(duì)方一定程度上的壓力，在當(dāng)今的談判隊(duì)伍中，在旁邊一聲不出，默默觀看的，便是這場(chǎng)談判中起著至關(guān)重要作用的負(fù)責(zé)人，當(dāng)別人在那討論激烈的時(shí)候，負(fù)責(zé)人在旁邊觀察所有談判人員的動(dòng)作行為與表情，可能會(huì)在最后給對(duì)方來個(gè)致命一擊。

在商務(wù)談判的過程中，無聲的語(yǔ)言上的談判可以給我們帶來巨大的影響，只是雙方不在談判桌上，而是在戰(zhàn)場(chǎng)上，一步步推與拉像極了古時(shí)候兵家的《孫子兵法》，空城計(jì)也正是運(yùn)用了其中的兵法，只不過為的不是利潤(rùn)而是城池領(lǐng)域的擴(kuò)張。

（二）中國(guó)近代時(shí)期

中國(guó)改革開放初期，某世界知名廠商看上了中國(guó)這邊的巨大市場(chǎng)，帶領(lǐng)其專業(yè)團(tuán)隊(duì)，信心滿滿的來到中國(guó)，與中國(guó)當(dāng)?shù)氐暮献骰锇檫M(jìn)行合作。我方的人員早就看穿了對(duì)方的意圖，為了防止國(guó)外團(tuán)隊(duì)對(duì)此次合作進(jìn)行單方面的獲益，我方為此精心準(zhǔn)備，在行程安排上讓外國(guó)團(tuán)隊(duì)大為驚訝：我方團(tuán)隊(duì)先安排外方人員領(lǐng)略我國(guó)的大好河山，又是風(fēng)景，又是娛樂，拖了對(duì)方整整四天的時(shí)間，外方團(tuán)隊(duì)原本的周密行程計(jì)劃被完全打亂，導(dǎo)致一周的行程要在短短三天內(nèi)完成，我方人員感覺機(jī)會(huì)已經(jīng)成熟了，便逐步開始轉(zhuǎn)入合作事宜的商討。但時(shí)間上的縮短，導(dǎo)致外方人員開始向我方人員妥協(xié)，我方因此獲得了很大的利益空間。但同時(shí)考慮到后期的合作，我方也為外方留了充足的利益空間，最后實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

許多來到我國(guó)的外方人員，面對(duì)我方談判人員的“糖衣炮彈”，基本都會(huì)摸不著頭腦。在腦袋還在發(fā)蒙的時(shí)候，不知不覺掉入我方人員設(shè)計(jì)的計(jì)劃之中，降低他們的談判愿望，更易放松價(jià)格底線，我方更加容易獲得切實(shí)的利益。這就是專屬于我們的談判風(fēng)格和技巧。

結(jié)論

不管在古代還是現(xiàn)代，在我們傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上不斷更新完善下，我們中國(guó)有著自己獨(dú)特的談判方式和技巧。此外，在談判過程中，可以把“無聲”和“有聲”結(jié)合到一起去處理，談判者在談判桌上時(shí)要時(shí)刻記住對(duì)待對(duì)方的方式與方法，談判者對(duì)談判過程中的結(jié)合要有自己的獨(dú)特見解，吸取中華傳統(tǒng)文化的營(yíng)養(yǎng)，樹立正確的判斷思想，掌握科學(xué)的談判方法，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁兴季S和推導(dǎo)能力，推助談判過程在友善、和諧的氣氛中完成。

參考文獻(xiàn)：

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基金項(xiàng)目：

2019年皖江學(xué)院大學(xué)生科研創(chuàng)新基金項(xiàng)目《中華傳統(tǒng)文化在商務(wù)談判中的作用研究》（項(xiàng)目編號(hào)：2019SKY043）