彭書球

摘 要：在社會經(jīng)濟不斷進步以及發(fā)展的新時代背景下，各個行業(yè)的市場競爭也變得越來越激烈。因此，為了可以更好地提升自身的核心競爭力，有效推動企業(yè)的整體可持續(xù)發(fā)展，必須強化對企業(yè)銷售渠道的拓展。在這種情況下，基于銷售策略的特點，對鋼材銷售渠道進行深入的研究和分析，以期可以為相關(guān)人員提供一定的幫助。

關(guān)鍵詞：銷售策略;鋼材銷售;渠道

中圖分類號：F426.31? ? ? ?文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）09-0066-02

近年來，由于鋼材行業(yè)發(fā)展速度的不斷提升，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能更好地迎合時代發(fā)展需求，也不能為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。并且，隨著鋼材企業(yè)產(chǎn)能過剩，也使得營銷流通環(huán)節(jié)逐漸進入到了比較乏力的局面中。所以，為了可以更好地對這一弊端進行處理和解決，企業(yè)在今后發(fā)展階段，應(yīng)該結(jié)合實際情況，深入分析和研究鋼材銷售渠道，并針對多樣化的市場需求，合理地制定銷售服務(wù)制度，以便讓銷售更加人性化，從而為我國鋼材行業(yè)的整體進步和發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

一、鋼材銷售的特點分析

在我國的鋼材行業(yè)實際的經(jīng)營以及發(fā)展過程中，很多鋼材企業(yè)都應(yīng)用了相對粗放的盈利模式，大力發(fā)展與消費者之間的銷售關(guān)系。并且，一些企業(yè)在發(fā)展階段，已經(jīng)加大了對市場經(jīng)濟的改革力度，并通過理性思維以及概念制定營銷策略，力求可以通過差價的手段來獲得更多的經(jīng)濟利潤。同時，當前，企業(yè)借助消費者對企業(yè)產(chǎn)品品牌的消費理念穩(wěn)定客戶群體，并且現(xiàn)代消費者的消費理念也逐漸從以往側(cè)重品質(zhì)以及數(shù)量等的轉(zhuǎn)變，力求可以更好地對產(chǎn)品精神需求以及價值觀進行滿足。此外，市場經(jīng)濟體制的不斷變革，也在一定程度上對企業(yè)的物流發(fā)展進行了推動。

二、鋼材銷售渠道的選擇分析

現(xiàn)階段，中鐵物資的兩類營銷渠道在鋼材市場中并沒有十分明確的業(yè)務(wù)范圍界定，也沒有重點的發(fā)展方向，在一定程度上對下游市場的控制水平提升產(chǎn)生了影響，也阻礙了市場占有率以及盈利能力的提升。所以，在對鋼材銷售渠道進行具體的選擇過程中，需要依照各類鋼材產(chǎn)品類型對相應(yīng)的營銷渠道進行選擇。同時，針對高端鋼材產(chǎn)品以及鐵路用鋼材產(chǎn)品，通常是由中鐵物資的銷售網(wǎng)點進行自營銷售。在具體的發(fā)展過程中，鐵路用鋼材市場也可以對中鐵物資在鐵路物資供應(yīng)層面的優(yōu)勢進行利用。并且針對這類的用戶資金而言，其資金實力往往非常雄厚，支付能力相對較強，計劃性以及穩(wěn)定性也相對較強，供貨組織非常容易。而針對低端鋼材產(chǎn)品，具體是選擇分銷商銷售[1]。因為這類產(chǎn)品市場競爭非常激烈，只是單單地依靠中鐵物資自營網(wǎng)點進行銷售，其能力十分有限。并且對于這些鋼材產(chǎn)品來說，用戶的資金實力也相對薄弱，需求的計劃性以及穩(wěn)定性相對較低，供貨組織存在的困難性較大。所以，應(yīng)對分銷商在銷售以及資金等層面的優(yōu)勢進行利用，有效對市場進行拓寬，從而全面提升營銷的效率和質(zhì)量[2]。

三、基于銷售策略的特點鋼材銷售渠道的分析

1.對鋼材企業(yè)進行重組以及銷售渠道的有效整合。從銷售渠道的角度分析和研究，針對比較小型的企業(yè)來說，基本會對中間商代理的模式進行應(yīng)用，而對于一些比較大型的鋼材企業(yè)來說，其應(yīng)用的模式很多都是自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下，基于銷售策略的特點，采用相對科學以及合理的模式，實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的有效融合，可以對鋼材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進程進行有效的推動。

2.提高產(chǎn)業(yè)營銷管理團隊的素養(yǎng)和水平。在鋼材企業(yè)的實際經(jīng)營以及發(fā)展期間，企業(yè)的工作人員是提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，同時也是企業(yè)發(fā)展的主體。因此，基于銷售策略的特點，為了可以更好地對鋼材銷售渠道進行拓寬，那么就一定要在結(jié)合實際情況的基礎(chǔ)上，強化對產(chǎn)業(yè)營銷管理團隊素養(yǎng)以及水平的提升。通常情況下，優(yōu)秀營銷管理團隊的建設(shè)，可以對新產(chǎn)品發(fā)展動態(tài)進行精準的判斷，有效地對專項技術(shù)服務(wù)工作進行強化。由此可見，員工水平的穩(wěn)定提升，其可以有效地對營銷管理水平進行提升。

3.對營銷模式進行不斷的調(diào)整。針對營銷渠道而言，其是銷售的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，而在銷售中，成本控制又是其不可缺少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，為了可以更好地對渠道成本進行降低，那么一定要實現(xiàn)供應(yīng)鏈扁平化。在具體的發(fā)展階段，實現(xiàn)供應(yīng)鏈扁平化，可以進一步對供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié)進行減少，不斷對流通成本進行降低，盡可能地減少渠道對風險收益的需求，也能夠?qū)π畔鬟f的不均衡性進行規(guī)避。所以，鋼材企業(yè)在經(jīng)營階段，通常以直供為主，加大了對自營渠道的建設(shè)，有效對中間環(huán)節(jié)進行了減少，提升了渠道效率。同時，通過分銷以及物流等手段，也進一步對服務(wù)水平進行了提升，減少了對分銷商的依賴，也強化了對分銷的控制。

4.強化對企業(yè)本身的自銷能力進行提升。在實際的發(fā)展過程中，鋼材企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的實際經(jīng)營現(xiàn)狀，對企業(yè)整體管理體系進行不斷的健全和完善，保證可以最大程度地滿足當前社會發(fā)展需求。同時，依照當前的市場發(fā)展情況，有效地對價格以及體系等進行調(diào)整，以便可以更好地迎合現(xiàn)階段市場變化。并且，鋼材企業(yè)在經(jīng)營階段，應(yīng)對銷售區(qū)域進行合理的劃分，科學地對銷售價格進行限制，針對比較特殊的企業(yè)，可以進行產(chǎn)品的定價銷售，確保企業(yè)的經(jīng)濟利益可以具有較強的穩(wěn)定性。為了可以有效地對市場亂象進行減小，應(yīng)該強化內(nèi)部控制，讓企業(yè)的資源可以供應(yīng)充足，自銷能力可以不斷增強。

5.大力推進信息化網(wǎng)絡(luò)營銷進程。當前，隨著信息化進程的不斷推進，信息技術(shù)水平提升的速度也變得越來越快。因此，在鋼鐵市場的發(fā)展階段，為了可以更好地促進自身發(fā)展，也強化了對信息技術(shù)的應(yīng)用。尤其是當前，鋼材市場的網(wǎng)絡(luò)交易平臺已經(jīng)日益成熟，這對傳統(tǒng)的市場來說，不僅是一個改變，同時也是一個非常有益的補充，打破了以往的市場模式，有效地對鋼鐵資源進行了分配。同時，通過對電子商務(wù)的規(guī)范性等優(yōu)勢，可以讓交易方式以及價格更加透明化，從而達到在全國范圍內(nèi)銷售以及購買的目的，有效防止市場中存在不合理差價的問題，使得物流更加便捷以及全面。這在一定程度上對企業(yè)以及終端用戶之間的差距進行了縮短，節(jié)約了鋼材企業(yè)整體流通成本的同時，也讓資源分配模式得到了更進一步的優(yōu)化和改進，有利于鋼材行業(yè)的整體進步和發(fā)展。

四、結(jié)語

現(xiàn)階段，由于城市化進程推進速度的不斷加快，社會經(jīng)濟水平在不斷提升的同時，鋼材行業(yè)也得到了前所未有的發(fā)展。但是，受到多方面因素的制約和阻礙，使得傳統(tǒng)鋼材銷售渠道已經(jīng)不能更好地滿足社會發(fā)展需求。所以，針對鋼材行業(yè)在發(fā)展階段，企業(yè)應(yīng)站在整體的角度分析，綜合考量，并依照行業(yè)的實際發(fā)展現(xiàn)狀，基于銷售策略的特點，制定科學的鋼材銷售渠道策略。

參考文獻：

[1]? 李敏，鄧澤宏.武鋼鋼材的營銷渠道管理策略分析[J].華東經(jīng)濟管理，2018，（11）：180-182.

[2]? 劉豐業(yè).國內(nèi)鋼材銷售渠道策略的分析與探討[J].中國高新技術(shù)企業(yè)，2018，（26）：157-158.

[責任編輯 陳丹丹]