賀宗偉

不久前的一天，我乘坐火車回老家，剛開(kāi)始坐在硬座車廂，整個(gè)車廂擁擠不堪，閑得無(wú)聊，便和周圍的人胡侃。一個(gè)服務(wù)人員推著手推車經(jīng)過(guò)，大聲地喊了句“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了……”，我用眼角瞥了一下，他的手推車?yán)锒褲M了雞腿、豆腐干。

過(guò)了一會(huì)，他從車廂另一端推著手推車回來(lái)了。這次他沒(méi)有叫賣，而是時(shí)不時(shí)地和乘客說(shuō)話，說(shuō)的是相同的話“剛才的雞腿味道怎么樣？豆腐干味道怎么樣？”，被問(wèn)到的乘客紛紛點(diǎn)頭說(shuō)不錯(cuò)。這時(shí)候有些乘客開(kāi)始主動(dòng)購(gòu)買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經(jīng)過(guò)我身邊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他的手推車?yán)飵缀跻呀?jīng)空了。

也許你會(huì)說(shuō)，這并不奇怪，因?yàn)橐呀?jīng)到了晚餐時(shí)間，乘客們都餓了，存在這個(gè)市場(chǎng)需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過(guò)了半個(gè)小時(shí)，他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣，于是我開(kāi)始關(guān)注他是怎么推銷的。首先，他看上很憨厚，一看就是個(gè)真誠(chéng)的人。他還是以那句話開(kāi)始：“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了……”然后是“又一鍋雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，五塊的雞腿只賣四塊，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了”。

就這么簡(jiǎn)單，他的臉上一直掛著真誠(chéng)，還是那樣時(shí)不時(shí)地向第一次購(gòu)買的乘客問(wèn)一句味道怎么樣。

結(jié)果不難想象了，還沒(méi)等他走完這節(jié)車廂，手推車?yán)锞鸵粨尪樟恕?/p>

也許你覺(jué)得他和別的人賣的沒(méi)有什么區(qū)別，然而仔細(xì)想想，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他無(wú)形中將銷售的藝術(shù)運(yùn)用的很完美。

第一，顧客至上。

他每次叫賣都把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位。他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來(lái)就直接叫賣他的雞腿和豬腳。更為重要的是，他用了“老鄉(xiāng)們”這個(gè)詞，既讓人覺(jué)得實(shí)在，又一下子拉近了距離。

我們平時(shí)在做銷售的時(shí)候，雖然每個(gè)人都知道以客戶為中心，但是很多時(shí)候我們都忽略了。我們的廣告、促銷從開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，豈不知顧客在等著你為他們說(shuō)句話呢。

第二，強(qiáng)調(diào)暢銷。

他賣的雞腿和豆腐干沒(méi)有品牌，但是很暢銷。因?yàn)樗嬖V人們“又一鍋熟了”，潛臺(tái)詞便是上一鍋早就賣完了。

這就像我們平時(shí)經(jīng)常見(jiàn)到的一些名牌產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)連續(xù)幾年銷量冠軍一樣的道理。只不過(guò)他更委婉一些，在說(shuō)明產(chǎn)量的同時(shí)，告訴消費(fèi)者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。

第三，產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求。

首先在價(jià)格上，他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶，現(xiàn)在的價(jià)格比平時(shí)低。然后強(qiáng)調(diào)口味——好吃，量多——可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜，其實(shí)大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。

對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，自信當(dāng)然是必不可少的。

第四，適當(dāng)?shù)幕卦L，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠(chéng)度。

關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是和客戶保持長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系。他每次經(jīng)過(guò)購(gòu)買他產(chǎn)品的乘客身邊都要很真誠(chéng)的問(wèn)一句“味道怎么樣”，沖他那種態(tài)度，沒(méi)有人會(huì)說(shuō)他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯(cuò)，因?yàn)槲易罱K也買了一個(gè)雞腿，并且大口吃了。別人都說(shuō)好，沒(méi)有購(gòu)買的人，當(dāng)然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。

很多乘客都進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買。在列車這個(gè)封閉的市場(chǎng)上，他真正做到了變客戶被迫購(gòu)買為主動(dòng)購(gòu)買。

我粗略估算了一下，從晚餐到夜宵大約七個(gè)小時(shí)的時(shí)間，他總共賣了五六批手推車的產(chǎn)品，每次他的產(chǎn)品都所剩無(wú)幾。也就是說(shuō)，每一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的雞腿和豆腐干。效率之高令人驚訝。不僅僅是產(chǎn)品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬于他的個(gè)人品牌——真誠(chéng)的表情以及和藹可親的聲音。以至于后來(lái)幾次他出現(xiàn)的時(shí)候，大家都看著他善意的笑了，重復(fù)購(gòu)買也增多了。

記得中途有另外一個(gè)服務(wù)人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豆腐干，聲音也比他的洪亮，比他的好聽(tīng)，但是銷量卻遠(yuǎn)不如他。

摘自《創(chuàng)富指南》