【摘要】煤炭作為一次能源在我國(guó)能源的生產(chǎn)和消費(fèi)中有著主導(dǎo)地位。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，煤炭的黃金10年早已成為歷史，國(guó)家去產(chǎn)能和供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的強(qiáng)力推進(jìn)，使煤炭行業(yè)逐漸從炙熱走進(jìn)了寒冬。煤炭行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，煤炭企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本文對(duì)煤炭企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了分析研究，對(duì)煤炭企業(yè)在市場(chǎng)劃分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位上提供了借鑒和參考。

【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè)??市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

一、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

隨著近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，同時(shí)對(duì)能源結(jié)構(gòu)進(jìn)行逐步調(diào)整，目前政府把環(huán)境保護(hù)這一問(wèn)題上升到了有史以來(lái)的新高度。高耗能產(chǎn)業(yè)處在政府的嚴(yán)格監(jiān)管之下，煤炭的消費(fèi)比重也在逐年下滑，煤炭行業(yè)去產(chǎn)能成為了大勢(shì)所趨。社會(huì)不斷發(fā)展變化，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展由總量要求轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量要求，要求經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在質(zhì)量，逐漸強(qiáng)化節(jié)約資源和環(huán)境保護(hù)，在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)與資源環(huán)境要協(xié)調(diào)發(fā)展，確保社會(huì)發(fā)展的協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，樹(shù)立綠色發(fā)展理念已成為必然要求。

從行業(yè)角度看，供應(yīng)商分散，相對(duì)討價(jià)還價(jià)能力較弱;競(jìng)爭(zhēng)者方面逐漸形成了大型煤炭企業(yè)之間的較量;下游用戶(hù)處于相對(duì)集中的大量購(gòu)買(mǎi)地位，議價(jià)的優(yōu)勢(shì)明顯;潛在競(jìng)爭(zhēng)者由于資源少、審批難度大，所以威脅不大;新能源替代品產(chǎn)量較少，目前煤炭在能源中依然處于主導(dǎo)地位。

二、煤炭企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

（1）由于物流成本的限制，煤炭企業(yè)可以分為近距離市場(chǎng)、中距離市場(chǎng)和遠(yuǎn)距離市場(chǎng)。根據(jù)不同市場(chǎng)的物流運(yùn)輸情況，近距離市場(chǎng)可以?xún)?yōu)先考慮汽車(chē)運(yùn)輸，中距離市場(chǎng)可以考慮鐵路運(yùn)輸，遠(yuǎn)距離市場(chǎng)可以考慮航運(yùn)運(yùn)輸，其中企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況將三種運(yùn)輸模式進(jìn)行組合，從而達(dá)到最優(yōu)配置，減少物流成本，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）按照產(chǎn)品用途劃分，分為精煤市場(chǎng)和動(dòng)力煤市場(chǎng)。煤炭企業(yè)應(yīng)該充分了解下游購(gòu)買(mǎi)者的需求情況，對(duì)需求信息進(jìn)行綜合分析，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行精準(zhǔn)式個(gè)性化生產(chǎn)，定向開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，占領(lǐng)空白市場(chǎng)。

（3）煤炭企業(yè)可以根據(jù)煤炭銷(xiāo)量的規(guī)模及穩(wěn)定情況，將市場(chǎng)分為中長(zhǎng)期市場(chǎng)和臨時(shí)市場(chǎng)。通過(guò)準(zhǔn)確分析市場(chǎng)的規(guī)模及穩(wěn)定情況，合理調(diào)整產(chǎn)品在市場(chǎng)中的投放比例，科學(xué)合理的進(jìn)行市場(chǎng)布局，以達(dá)到可持續(xù)發(fā)展、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定市場(chǎng)份額的目的。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

煤炭企業(yè)應(yīng)該充分利用自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)定位自己的目標(biāo)市場(chǎng)。首先利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)物流成本較低的本地市場(chǎng)，然后根據(jù)自身掌握的的物流基礎(chǔ)資源，利用物流優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍外圍市場(chǎng)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)站穩(wěn)大眾化需求的同時(shí)充實(shí)個(gè)性化需求市場(chǎng)，最后通過(guò)提升服務(wù)水平、打造企業(yè)文化、提高企業(yè)信譽(yù)度等方式，利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)拓展?jié)撛谑袌?chǎng)。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)定位

（1）產(chǎn)品特點(diǎn)定位。煤炭企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)將產(chǎn)品分為支柱產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品和副產(chǎn)品。支柱產(chǎn)品應(yīng)為質(zhì)量?jī)?yōu)良且貨值較高的產(chǎn)品，通過(guò)支柱產(chǎn)品的銷(xiāo)售支撐企業(yè)的主要銷(xiāo)售收入來(lái)源;輔助產(chǎn)品應(yīng)為質(zhì)量相對(duì)稍差或產(chǎn)量較低的產(chǎn)品，主要用于支柱產(chǎn)品的市場(chǎng)補(bǔ)充，在銷(xiāo)售收入中起擴(kuò)充作用;副產(chǎn)品應(yīng)為產(chǎn)品質(zhì)量差、貨值低的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售收入中起較小作用。

（2）價(jià)格定位。煤炭企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮支柱產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，緊跟市場(chǎng)步伐、搶抓市場(chǎng)機(jī)遇、發(fā)揮企業(yè)品牌影響力將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品定位在中高端的價(jià)格，同時(shí)利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，充分調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)及運(yùn)輸成本，根據(jù)輔助產(chǎn)品的數(shù)、質(zhì)量情況，對(duì)其進(jìn)行彈性定價(jià)。

（3）個(gè)性化定位。滿(mǎn)足用戶(hù)的需要與需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)，但是在自身產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足個(gè)性化需求的時(shí)候，就需要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。煤炭企業(yè)應(yīng)該充分利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)精準(zhǔn)化訂單式生產(chǎn)彌補(bǔ)市場(chǎng)空白。

三、煤炭企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的保障措施

（一）革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念

煤炭企業(yè)應(yīng)該充分研究市場(chǎng)上各種產(chǎn)品的需求情況，高度關(guān)注國(guó)家頒布的與煤炭行業(yè)相關(guān)的政策法規(guī)，準(zhǔn)確定位自身在市場(chǎng)中所處的地位，根據(jù)實(shí)際情況科學(xué)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，確保企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。煤炭行業(yè)的黃金期早已經(jīng)不在，市場(chǎng)環(huán)境較前些年發(fā)生了天翻地覆的變化，這就要求煤炭企業(yè)緊跟市場(chǎng)步伐、革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念、打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思想、樹(shù)立以用戶(hù)為中心，以精準(zhǔn)服務(wù)為手段，以產(chǎn)品創(chuàng)新為突破的新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷提升完善營(yíng)銷(xiāo)工作水平。

（二）嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是決定產(chǎn)品成敗的根本，是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。特別是現(xiàn)在煤炭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，我們更要抓好產(chǎn)品質(zhì)量，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，各生產(chǎn)礦井要優(yōu)化礦井生產(chǎn)工藝，通過(guò)系統(tǒng)分析和精細(xì)化管理對(duì)礦井進(jìn)行科學(xué)化開(kāi)采，不斷提高原煤產(chǎn)量;其次，有針對(duì)性的加強(qiáng)煤炭運(yùn)儲(chǔ)過(guò)程中的把控，防止煤炭在運(yùn)儲(chǔ)環(huán)節(jié)造成污染;最后，要制定完善的煤炭產(chǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)各個(gè)環(huán)節(jié)的考核機(jī)制，確保從上到下充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。

（三）加強(qiáng)信息化建設(shè)

在現(xiàn)在這個(gè)信息化市場(chǎng)環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所占的比重越來(lái)越大，其高效便捷的特點(diǎn)決定了這將是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段之一。信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是企業(yè)現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有力支撐。企業(yè)要想在信息化飛速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境中準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走向、了解市場(chǎng)需求，就需要不斷加強(qiáng)信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

除了把握互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的大趨勢(shì)，提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)率之外，也要將信息、網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部信息平臺(tái)建設(shè)，通過(guò)信息化平臺(tái)，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和整體管理水平，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的信息共享、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，從而提高效率，更加科學(xué)的運(yùn)營(yíng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

在目前國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革強(qiáng)有力的推進(jìn)過(guò)程中，煤炭企業(yè)生存的空間越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，所以煤炭企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究顯得尤為重要。煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)制定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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