文 | 竇林毅

品牌，只有突破顧客的“信任屏障”，才能與顧客建立緊密的購買關系。

信任，是一切交易的基礎。營銷的重點90%都在“信不信”上，剩下的10%才是“值不值”，人們信了，自然就覺得值了，不信，再好的東西，想讓人購買也很難做到。

這也能理解為何傳銷的產品那么虛，賣得那么貴，都有人心甘情愿地購買，就是因為傳銷先解決了人的信任問題。

品牌，只有突破顧客的“信任屏障”，才能與顧客建立緊密的購買關系。如何建立顧客對品牌的信任呢？品牌需要有自己的信任狀。關于信任狀，我們知道慣用的方式是銷量，銷量是最顯而易見的信任狀，賣得好自然就是好產品，就是有品質保障的產品。

但是，在實際案例中很多品牌的銷量并不占明顯優(yōu)勢，同時，由于《廣告法》的限制，“銷量領先”這樣的詞是被禁用的，再者，很多品牌都在用銷量做信任狀，早已被用濫，成為另一種忽悠存在了。

所以，我們在為品牌尋找信任狀時，應該用什么呢？

一、產 能

我們在為五得利面粉做咨詢時，為其尋找的信任狀就是產能?！叭占庸ば←湲a能40000噸”。這樣的產能給人很震撼的感覺，這可不是一般企業(yè)能做到的，這需要相當?shù)膶嵙Α?/p>

所以說，產能也是很好的信任狀。一個企業(yè)的產能也是信心、品質的保障。

尤其對于大流通的快消品而言，產能本身就是很好的信任狀，產能大說明品質高、銷量好，連產能都沒有，哪來的高品質、好銷量。

就像一個學校生源多，大概率就是一個好學校，不然不會有那么多人去選擇這所學校。

如果當銷量被用濫或不能使用后，產能就是很好的信任狀。

二、產地背書

產地背書是屢試不爽的，尤其是白酒、食品、飲料品類的品牌背書。

“我們不生產水，我們是大自然的搬運工”，農夫山泉用的就是典型的千島湖產地背書。伊利、蒙牛產好奶是因為它們有大草原的產地背書。光明來自上海，所以在牛奶上有先天的缺陷，但是光明沒有墨守成規(guī)，而是另辟蹊徑，聚集于更高端的酸奶，產地背書上海代表著時尚、高端，所以光明做更高端、時尚的酸奶，就很成功。

好的產地自然代表更正宗、更優(yōu)的品質。只是你需要快速建立產地認知，誰搶到誰占優(yōu)，誰搶到就是誰的，就像東阿阿膠占據(jù)了東阿，其他品牌再去占據(jù)東阿這個產地是不可能了，產地只有一個。

三、時間背書

時間，總是讓人更信賴，所以國窖才有成功的高端品牌“1573”，連現(xiàn)代涼茶“王老吉”在競爭中都不得不搬出道光年間這個時間來為自己背書。

中華老字號、非物質文化等都是很好的時間背書。

當你的品牌既沒有銷量，又沒有產能，又不占產地優(yōu)勢時，不妨從中華五千年文明的長河中找找靈感，找找背書，總有一款適合你。

記住，時間，是最好的品質證明，所以，品牌背書得會運用時間。

四、技術背書

有更好的技術無疑是很有說服力的背書，可有時候技術晦澀難懂，顧客不容易理解。之前我也強調過，顧客更愿意購買自己能最快、最容易理解的產品。

如何讓自己的產品看起來更具有技術含量，并且還能更快被顧客理解呢？數(shù)字。人們總是更迷信數(shù)字。孩子上學大家最關注的是分數(shù)，上班最關注的是工資，分數(shù)高、工資高，說明這人能力強。

對于產品也是同樣的道理，5000萬像素的手機比3000萬像素的手機會賣得更好，因為人們只從像素上就建立了認知上的差異，“零度保鮮”的冰箱讓人們覺得這樣的冰箱技術更好，“每天只用一度電”則是最有力的技術背書。

讓自己更有技術含量，看起來更有競爭力，數(shù)字就是最好的背書。

五、大牌背書

對中小企業(yè)來講，能傍大牌就傍大牌，誰說大樹底下不長草，明明大樹底下百草豐茂。

所以，阿迪、耐克旁邊經(jīng)常會有安踏、360?？祹煾?、統(tǒng)一旁邊有白象、今麥郎。茅臺跟二鍋頭放在一起賣不但不覺得突兀，反倒覺得很和諧。

品牌背書，能傍大牌就傍大牌。

一是，盡可能讓自己的產品在大牌身邊出現(xiàn)，就像你站在馬云身邊即使再普通、渺小，也能收獲完全超乎你想象的關注度與影響力。這就是為什么走進企業(yè)，總會見到各種與領導人或知名人士的合影，這都是企業(yè)或品牌很好的背書。

當然，在大牌身邊不能簡單地抄襲模仿，現(xiàn)在專利越來越嚴，不等你上市就給下架了，還是要有自己的差異化，比如說大牌是紅色，你最好用黃色；大牌強調節(jié)能，你可以強調高效。關于產品差異化，我之前的文章里講得足夠多，這里就不展開了。

二是，盡可能地跟大牌扯上關系，畢竟大牌是信譽的保證，比如很多面館打的招牌是使用“1+1”天然面粉，醬酒總是想辦法跟茅臺扯上關系，要么出自茅臺鎮(zhèn)，要么是茅臺某某高層出來自己釀的酒，要么是用了同樣的原料等等。

三是，名人或大V示范效應，能跟名人或大V扯上關系更好，顧客在消費時，都有群體跟隨效應，大V名人都在用，肯定錯不了，呼啦一下風潮就起來了，很多網(wǎng)紅品牌都是這樣的套路。

六、權威背書

權威是指業(yè)內專家或是第三方專業(yè)機構，比如茅臺的權威背書是“巴拿馬萬國博覽會金獎”，90分旅行箱的權威背書是“德國紅點設計獎”。

國家品牌，央視名牌展播，還有各個行業(yè)協(xié)會與專業(yè)媒體都是很實用的權威背書。每個行業(yè)都有自己行業(yè)的專業(yè)媒體或機構，有專業(yè)媒體背書是最簡單可行的方式，是可以讓品牌在行業(yè)內形成認知的一個快速通道。

當然，最厲害的還是專業(yè)權威人士，同樣的話由他們來說，效果是絕對不一樣。所以，我們會經(jīng)常看到有各種專家站臺的營銷活動，沒有專家，誰會相信你的功效更好呢？

人總是愿意相信權威，權威很多時候甚過口碑，這是人性。

七、榮 譽

每次拿證書時，很多時候覺得很雞肋，可是連個獎都沒有吧，也不行，總覺得腰桿子不硬。所以，該拿的榮譽各位還是要拿，榮譽多了信任度自然也就有了。

八、客 戶

客戶，是天然最好的背書，你的客戶名單里如果有華為，對不起什么都不用解釋：大哥，我們合作吧。

客戶是你實力最好的驗證，所以每個企業(yè)或公司都會將合作過的客戶放在顯眼的位置上，我在做營銷咨詢時也經(jīng)常會被問到我的客戶是誰。

所以，善待自己的客戶，客戶有時就是自己最好的背書。

以上是品牌建立顧客信任關系最實用的方法論，方法是好方法，都是有效的，但是品牌在實際運營過程中，也要根據(jù)自己的實際情況和所處的階段來活學活用，不能生搬硬套，東施效顰，不然好事也能變成壞事，那就得不償失了。