雷曉霞

摘 要：不斷提高工程機(jī)械產(chǎn)品零部件及相關(guān)技術(shù)和服務(wù)，是工程機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)廠家銷售人員的目標(biāo)。在銷售方面，必須制定必要的營銷計劃，以提高品牌知名度，推銷新產(chǎn)品，鞏固傳統(tǒng)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，開拓潛在市場，保持零售商和終端客戶群。

關(guān)鍵詞：工程機(jī)械;產(chǎn)品;營銷;策劃

工程機(jī)械經(jīng)銷商在營銷過程中，不僅注重銷售利潤，更注重產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，尤其是工廠服務(wù)。如果這些措施得到有力支持，貿(mào)易商就可以得到更多關(guān)注，從而在不強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程的情況下，節(jié)省采購零部件和維修人員的資金。為了確保主機(jī)和部件的正常運行，減少故障造成的損失，用戶需要關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，保持工作距離，以及部分供貨。

1工程機(jī)械產(chǎn)品營銷策劃注意事項

一般情況下，選擇工程機(jī)械產(chǎn)品營銷策劃應(yīng)考慮以下因素：

1.1與目標(biāo)消費者利益息息相關(guān)。具體來說，它包括兩個方面：第一，親和力，要讓用戶感覺貼心而不無聊;二是要可信，承諾和預(yù)期效果不可夸大。

1.2規(guī)則不可太復(fù)雜。必須嚴(yán)格制訂活動規(guī)則的程序。操作規(guī)則應(yīng)簡單，并能完全控制，充分考慮到消費者的耐心和理解，使其在輕松的氣氛下工作。

1.3具有新穎性和有趣性。以時代感來設(shè)計內(nèi)容，盡量解決陳舊、乏味的現(xiàn)象，更具有新聞價值。能對社會輿論及行業(yè)產(chǎn)生一定的警示作用，產(chǎn)生良好的口碑。

1.4主題易于傳播。工程機(jī)械產(chǎn)品用戶贈送工作服，潤滑油等。企業(yè)可將精巧的策劃主題融入禮品，為用戶實現(xiàn)最佳的溝通效果。

只有在競爭中生存，唯有對競爭者進(jìn)行仔細(xì)的分析，才能使消費者滿意。

2確保工程機(jī)械產(chǎn)品營銷策劃活動的實效策略

2.1加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)與績效考核體系管理

為了有效地進(jìn)行營銷活動，企業(yè)除了與客戶直接溝通外，還可以建立自己的渠道營銷團(tuán)隊，這需要渠道運營商的支持，通過直銷商和渠道運營商的共同努力，才能在實際的渠道運作中，極大地提高銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。增加營銷隊伍專業(yè)的渠道營銷人員，企業(yè)必須制定詳細(xì)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，同時公司也應(yīng)該與銷售經(jīng)理和技術(shù)人員共同制定選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇適合公司內(nèi)部市場人才。

2.2工程機(jī)械產(chǎn)品營銷渠道的發(fā)展計劃與渠道培訓(xùn)

從施工機(jī)械銷售渠道的服務(wù)支持、渠道團(tuán)隊的設(shè)計、代理商的選擇和管理等方面進(jìn)行了深入分析，提出了解決辦法，提出了全面優(yōu)化施工機(jī)械銷售渠道的建議，介紹了新渠道的建設(shè)方案，并就渠道團(tuán)隊的發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)做了介紹。

工程機(jī)械產(chǎn)品受市場、季節(jié)和國家宏觀調(diào)控的影響，生產(chǎn)要素不穩(wěn)定，技術(shù)含量偏高。除了生產(chǎn)設(shè)備外，還需要充足的資金、倉儲和貯藏能力，以及持續(xù)不斷的技術(shù)服務(wù)，包括售前和售后技術(shù)支持。同時，還要提供系統(tǒng)的，系列的服務(wù)。因此，作為一家機(jī)械零部件制造企業(yè)，建立一條具備客戶需要的技術(shù)、物流和渠道體系的完善的分銷渠道是非常必要的。

2.3制定企業(yè)核心優(yōu)勢定位。

公司可以根據(jù)自己的核心優(yōu)勢，選擇針鋒相對等市場定位策略，填補(bǔ)市場空白，另辟蹊徑，開拓市場。為了確保這些策略的效果，促銷手段必須得力.主要包括：

2.3.1要有充足的市場調(diào)研并分析和總結(jié)。

詳細(xì)的市場調(diào)查對于開發(fā)和整合目標(biāo)市場是必要的。應(yīng)該花足夠的時間去考察終端用戶、渠道、競爭者等對象。除定期調(diào)查價格、市場容量、車型配置等項目外，產(chǎn)品市場規(guī)劃的重點還包括開發(fā)本地市場、終端用戶的潛在需求和零售商的利潤預(yù)期、競爭對手的優(yōu)劣勢等。這為促進(jìn)產(chǎn)品銷售指明了方向。要在這些環(huán)節(jié)中發(fā)揮良好的作用，競爭就能邁出第一步，占據(jù)市場的主動權(quán)。

2.3.2促銷優(yōu)惠政策要具有吸引力

機(jī)電產(chǎn)品的降價可以分為月批和年批兩種方式。根據(jù)單位數(shù)量和收到的付款額進(jìn)行計算。特許權(quán)和地區(qū)性代理還具有特殊優(yōu)勢。為在短時間內(nèi)達(dá)到這種效果，新產(chǎn)品應(yīng)采取特別的價格優(yōu)惠措施，以引起用戶和貿(mào)易商的注意。為了更好地運用這些優(yōu)惠安排，并取得明顯的效果，建議優(yōu)惠總額應(yīng)大于相應(yīng)的目標(biāo)競爭者優(yōu)惠總額。通過這種方式，價格政策具有吸引力，交易者愿意接受，終端用戶獲利的空間也相應(yīng)增大。需要指出的是，越來越多的價格優(yōu)惠會導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，我們應(yīng)該明確價格優(yōu)惠的底線，更多地宣傳折扣的時機(jī)和方法，以贏得用戶，如果交易者沒有拖欠，他可以接受折扣或者賒銷的回報方式。

2.3.3加強(qiáng)廣告宣傳的針對性

工程機(jī)械產(chǎn)品廣告可分為靜態(tài)廣告和動態(tài)廣告，靜態(tài)廣告主要是指網(wǎng)頁（條幅）、雜志、報紙等圖形廣告形式，動態(tài)廣告主要是指產(chǎn)品現(xiàn)場展示、模擬等行為。

采用文字和圖片相結(jié)合的方式，進(jìn)行數(shù)據(jù)對比，提高用戶對產(chǎn)品可靠性、實用性和新穎性的真實感受。重視產(chǎn)品的獨特性。發(fā)表論文的語言應(yīng)簡明易懂。標(biāo)語牌應(yīng)該大聲，便于傳播。設(shè)置一個動態(tài)廣告發(fā)布站點，在用戶比較集中的地方，如網(wǎng)站，展覽，會議等。選用合格的操作人員進(jìn)行操作，詳細(xì)闡述了機(jī)器的工作原理和操作維護(hù)要點，使主機(jī)（部件）的良好性能清晰地展示給用戶，喚起用戶的購買欲望。

2.3.4策劃內(nèi)容要周密，突出可操作性

為了更精確地規(guī)劃活動，可以將活動劃分為幾個部分，以定義流程、細(xì)化分工和確定每個步驟。每項具體工作都要落實到人，明確工作要求和重點。每個獨立的活動部門應(yīng)制定時間表，安排整個活動過程，制定詳細(xì)的時間表，并明確每個具體分工的最后期限。

但由于受市場、用戶需求等因素的影響，產(chǎn)品的促銷方式和效果不確定。因此，廣告手段應(yīng)側(cè)重于廣告盒提出的原則和方向。應(yīng)該給年輕人留出空間。根據(jù)市場的實際情況，這些工具可以最大限度地滿足市場和用戶的需求;為了確保產(chǎn)品規(guī)劃活動的徹底性，強(qiáng)調(diào)監(jiān)測和適應(yīng)之間的聯(lián)系十分重要。組織專業(yè)人員監(jiān)督整個計劃過程，根據(jù)需要調(diào)整銷售策略，確保計劃活動合理有序地進(jìn)行。

結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)社會的進(jìn)一步發(fā)展，我國已經(jīng)逐步建立起了市場化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)制，企業(yè)也將面臨眾多的市場競爭。在這個信息時代，未來的工業(yè)和信息技術(shù)將被強(qiáng)有力地融合。因此，制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動將與市場聯(lián)系得更為緊密，從而引發(fā)企業(yè)之間的競爭。在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)必須重視學(xué)習(xí)市場營銷知識，掌握市場營銷的基本原理和方法，轉(zhuǎn)變觀念，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

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