劉秋維

摘 要：自21世紀(jì)來，以代理人為銷售主力的傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介行業(yè)保持高速發(fā)展態(tài)勢，但同時(shí)也面臨著銷售誤導(dǎo)、展業(yè)成本高、代理人收入偏低等困境。另一方面，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，以互聯(lián)網(wǎng)公司、第三方分銷平臺為代表的線上保險(xiǎn)中介迅速崛起，改變了保險(xiǎn)中介原有的市場格局。如何保持互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介發(fā)展的良好態(tài)勢，協(xié)調(diào)好其與傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介的相互關(guān)系成為各國亟待解決的問題。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);保險(xiǎn)中介;SWOT分析法

一、優(yōu)勢分析

首先，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介擁有龐大且相對穩(wěn)定的流量入口。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的潛在客戶數(shù)量龐大。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介以線上展業(yè)為主，因此可借助互聯(lián)網(wǎng)打破時(shí)空的壁壘進(jìn)行跨區(qū)域的保單銷售，從而解決了人力難以銷售保單的困境。

其次，“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下保費(fèi)變得更低廉且保額高。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺銷售的產(chǎn)品以短期消費(fèi)型醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)為主，價(jià)格低廉而保額較高?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢主要源于其平臺化銷售模式，該模式省去了聘用營銷人員的環(huán)節(jié)，節(jié)約了一定的人力成本，從而變相地把傭金全部返還給了投保人。最后，

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的四大模式中，第三方保險(xiǎn)中介平臺模式多以大型互聯(lián)網(wǎng)科技公司主導(dǎo)，即互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以參股、控股、收購保險(xiǎn)專業(yè)代理或經(jīng)紀(jì)公司的形式參與保險(xiǎn)中介市場。在當(dāng)前我國國民保險(xiǎn)意識不足，對待保險(xiǎn)的抵觸心理猶存的背景下，該類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在借助互聯(lián)網(wǎng)科技公司的信用與品牌效應(yīng)進(jìn)行宣傳展業(yè)后更易被廣大潛在客戶接受和歡迎。

二、劣勢分析

（一）道德風(fēng)險(xiǎn)與逆選擇風(fēng)險(xiǎn)較大

與傳統(tǒng)線下渠道不同的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺面臨更高的逆選擇。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺的投保操作過程中，投保人只需輸入銀行卡號、身份證號等關(guān)鍵信息即可進(jìn)行投保，但由于難以面見客戶，故互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺無法了解網(wǎng)絡(luò)投保的實(shí)際操作人，更無法核實(shí)投保行為是否為投保人的真實(shí)意思表示。

（二）難以銷售非標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品

盡管大部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺均設(shè)有客服崗位，以確保客戶在購買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)已明確了解相關(guān)的條款，部分平臺亦要求客戶在投保時(shí)抄寫關(guān)鍵語句并附上電子簽名，但仍難以保證投保人對條款及產(chǎn)品的解讀出現(xiàn)偏差，進(jìn)而為未來可能出現(xiàn)的理賠糾紛埋下隱患。

（三）同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的同質(zhì)化現(xiàn)象主要體現(xiàn)在發(fā)展模式的同質(zhì)化、保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化兩大方面。盡管國內(nèi)少數(shù)保險(xiǎn)中介平臺已有能力為合作險(xiǎn)企、投保人提供諸如“保單管理”“健康管理”等增值服務(wù)，但多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介仍停留在產(chǎn)品代銷的原始發(fā)展階段。

三、機(jī)遇分析

相比老一代人，85、90后其深受網(wǎng)購消費(fèi)形式的影響，由于其消費(fèi)意識上的慣性，對新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)也更容易接受，可集中關(guān)注這一目標(biāo)客戶群，深度挖掘其消費(fèi)需求潛力大?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭龐大存量用戶蘊(yùn)藏的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)潛力：2019 年初，支付寶、微信的用戶已高達(dá)10億人，如此龐大存量的客戶群提供了借助平臺工具，提供保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)，轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的無窮潛力。

四、威脅分析

保險(xiǎn)業(yè)“嚴(yán)監(jiān)管”導(dǎo)致的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)激增，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)服務(wù)創(chuàng)新行為的合規(guī)性受到挑戰(zhàn)，特別在保障方案產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，游走于監(jiān)管的盲區(qū)。場景險(xiǎn)是新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)銷售的主要收入源，但很多場景險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新本身并不符合保險(xiǎn)本質(zhì)，打政策擦邊球，增加了新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，更不利于良好品牌形象的形成。兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與營銷員同樣可以利用互聯(lián)網(wǎng)線上展業(yè)工具進(jìn)行服務(wù)營銷，現(xiàn)有其他保險(xiǎn)中介渠道的強(qiáng)勢競爭。一是各大商業(yè)銀行兼業(yè)代理的銀保渠道，可通過手機(jī)銀行APP下的保險(xiǎn)服務(wù)板塊，強(qiáng)勢參與競爭;二是營銷員搭載微信、QQ、抖音等社交媒介，以微信公眾號、朋友圈的自媒體微商形式，分流服務(wù)需求。保險(xiǎn)公司自營互聯(lián)網(wǎng)平臺“去中介化”

五、新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展建議

（一）對機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的建議

區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，科技賦能，依托互聯(lián)網(wǎng)公司的母公司，以保險(xiǎn)科技為核心驅(qū)動力，實(shí)現(xiàn)“區(qū)塊鏈+保險(xiǎn)專業(yè)中介”“人工智能+保險(xiǎn)專業(yè)中介”“大數(shù)據(jù)+保險(xiǎn)專業(yè)中介”等模式創(chuàng)新。摒棄“人海戰(zhàn)術(shù)”，嚴(yán)懲銷售誤導(dǎo)行為，打造具備法律、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等跨學(xué)科知識的復(fù)合型精英團(tuán)隊(duì)，招聘上提高綜合素質(zhì)要求與薪酬待遇，機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)從簡，寧缺毋濫，以專業(yè)服務(wù)為賣點(diǎn)，不追求網(wǎng)點(diǎn)密集化，不追求“鋪機(jī)構(gòu)”，力圖達(dá)到效能的最大化。以海量數(shù)據(jù)信息為依托，精準(zhǔn)識別客戶風(fēng)險(xiǎn)保障需求偏好，精準(zhǔn)畫像、精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)服務(wù)。以“輕資產(chǎn)、高效率、低成本、多頻次、虛擬化、扁平化”為最基本原則，以大數(shù)據(jù)為經(jīng)營行為、戰(zhàn)略決策、服務(wù)供給的內(nèi)在依據(jù)。

（二）對機(jī)構(gòu)服務(wù)供給建議

堅(jiān)決貫徹銀保監(jiān)會“保險(xiǎn)姓?！痹?則，取締、禁止噱頭類投機(jī)性保險(xiǎn)產(chǎn)品過度創(chuàng)新，對此類產(chǎn)品，平臺一律不予上線。響應(yīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的政策號召，調(diào)整產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)，將長期發(fā)展的重心逐漸移至重疾險(xiǎn)等體現(xiàn)保險(xiǎn)保障本質(zhì)的產(chǎn)品種類領(lǐng)域。對保費(fèi)繳納一定額度以上的高端客戶或長期險(xiǎn)種需求的客戶，配置一對一形式的線上保險(xiǎn)咨詢專家顧問，以問卷、電話、網(wǎng)絡(luò)交流等多種形式，了解差異化、個(gè)性化的客戶偏好需求，其績效要脫離營銷的目的與傳統(tǒng)傭金收入的考核方式，提供全面的產(chǎn)品分析比較、條款研究解釋、索賠訴訟協(xié)助等增值服務(wù)，打造頭部企業(yè)的品牌效應(yīng)。

（三）對機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的建議

加強(qiáng)培訓(xùn)，將相關(guān)活動轉(zhuǎn)變成專業(yè)化的分析、分享、熱點(diǎn)交流形式，于無形之中提高人員的專業(yè)素養(yǎng)，甚至可以將相關(guān)的產(chǎn)品分析模型做成研究課題的形式，告別純“營銷話術(shù)”的培訓(xùn)內(nèi)容。二是聯(lián)合高等院校保險(xiǎn)學(xué)院、大數(shù)據(jù)學(xué)院，校企合作，開展相關(guān)的產(chǎn)學(xué)研合作，以定向就業(yè)、對口就業(yè)的形式訂單式培養(yǎng)人才;互聯(lián)網(wǎng)巨頭也可采取提供經(jīng)費(fèi)贊助的形式，冠名相關(guān)二級學(xué)院，打響中介機(jī)構(gòu)知名度，對高學(xué)歷高端人才，在校期間企業(yè)資助、校企聯(lián)合培養(yǎng)，應(yīng)屆生畢業(yè)前提前簽約;還可在高校博士后流動站設(shè)置相關(guān)的研究課題，允許出站后優(yōu)先入職，確保高端人才的知識體系與機(jī)構(gòu)需要完全對接，可持續(xù)性地加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)新型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)人才儲備。