武寶權

項目布局的決定就像打一場戰(zhàn)爭，在行動之前要三思而后行。只有知道目的地（在正確的時間停下來）你才能得到一些東西。當你計劃和操作項目時，如果你能做出客觀的分析、科學的判斷和深思熟慮的計劃，你就能把項目推向正確的方向。

我們發(fā)現(xiàn)許多銷售人員會忽略很多重要的信息，而這些與項目推進有本質區(qū)別的信息是可以幫助到你判斷項目、分配資源和確定跟蹤策略的關鍵。作為銷售經理，如果我們能告訴銷售人員如何獲取和反饋關鍵信息，我們控制項目的能力將會大大提高。我們將從以下幾個方面來研究一個項目。

1.誰擁有最終發(fā)言權？

您不僅要面對產品的用戶。在隨后的業(yè)務機會過程中，您可能必須面對至少三個角色：決策者、用戶和技術把關人，他們在項目中扮演不同的角色。

決策者是做出最終決定的人。他擔心你的產品是否能帶來真正的價值。因為決策者通常如此，決策者展示產品的細節(jié)并沒有多大區(qū)別。

客戶購買的產品或服務必須由某些部門或人員使用。因此，使用者可能會關心產品的細節(jié)，因為它決定了你的產品是會提高工作效率還是給他帶來無窮無盡的麻煩。

至于技術看門人，他關心合作的技術標準。產品和解決方案功能上的體驗，對他而言不太重要。但你能給他一些東西在領導面前證明自己更重要嗎？如果可以，或許是你同這類人溝通的起點。因此，如果你的銷售人員告訴你他在客戶那里做了產品演示，你應該注意。什么樣的人坐在對面？決策者？用戶還是技術把關者呢？這需要你“因人而異”。

2.客戶愿意合作嗎？

在與客戶的接觸中，我們會發(fā)現(xiàn)有些人對改變現(xiàn)狀抱有強烈的期望，而有些人缺乏動力。這實際上來自另一個因素，我們稱之為客戶對項目的態(tài)度。這種態(tài)度反映了對當前形勢和未來期望的基本看法。這種態(tài)度也會直接影響與你的合作關系。想想一些不想做項目的客戶，你認為他們會積極響應你的建議嗎？

3.了解客戶需求背后的痛點嗎？

如果一個項目能夠順利進行，那一定是因為你的產品或服務能夠解決客戶的業(yè)務期望或問題?？蛻粝胍淖兊脑蚴鞘裁?？客戶的計劃是什么？為了實現(xiàn)變革目標，客戶必須遇到哪些障礙？客戶是否向您清楚地表達了他的想法？銷售人員必須理解顧客想要達到的目標和結果。

許多銷售人員經常在沒有診斷的情況下開始開方子。當你詢問，客戶期望是什么時，他們的回答是“可能”“也許”“我猜”。你能指望他在這樣的銷售中給客戶解決痛點嗎？當然不能。

4.為什么有些人要支持你，有些人反對你？

客戶部門和組織是由個人構成的。雙贏的合作肯定會給客戶的組織帶來價值，同樣也會給個人帶來好的收益。也許客戶的工作成果得到了認可，也許他在晉升方面取得了重要成就，也許他幫助他實現(xiàn)了某些階段性目標，或者至少他幫助自己職業(yè)規(guī)避了風險。

如果你的項目沒有給他帶來好處，而是帶來麻煩和風險，即使他表面上不反對你，他肯定會對你采取消極的態(tài)度。因此，關注個人的勝利也很重要。如果一個銷售人員在推進項目的時候忽略了客戶個人的感受，你認為即使銷售很努力的拜訪還會有好的結果嗎？答案顯而易見。

5. 是朋友，還是對手？

通過支持度、參與度和影響力，可以評估出項目的基本驅動力和障礙。我們當然希望每個人都支持我們做這個項目，但是希望是希望，現(xiàn)實可能很困難。

支持度、參與度和影響力是我們在銷售跟蹤過程中可能會關注的問題。有了這些，你對很多銷售項目的理解就會有很大的提高。