吳曉波

任何一個(gè)行業(yè)都有兩類人，一種是造房子的，一種是建城市的，前者強(qiáng)經(jīng)營(yíng)、重績(jī)效，后者則要有底層思維，必須是一個(gè)長(zhǎng)期主義者。

左暉跟我想象的不一樣，他大概不屬于交易型人格，而是一個(gè)喜歡思考底層問(wèn)題的人。這種創(chuàng)業(yè)者愛(ài)干一些“難而正確的事情”，因此，做不出“快公司”。

左暉在大學(xué)是學(xué)計(jì)算機(jī)的。2001年，他一腳踏進(jìn)房產(chǎn)中介行業(yè)，這一做就是19年。房產(chǎn)中介是一個(gè)既熟悉又陌生、既古老又嶄新的行業(yè)，這種矛盾的特點(diǎn)讓這個(gè)行業(yè)“陰晴不定”，時(shí)而顯得很傳統(tǒng)，時(shí)而又具備風(fēng)口的性感氣質(zhì)。在投資人的觀察視野里，一個(gè)行業(yè)如果規(guī)模足夠大、剛需足夠強(qiáng)，而互聯(lián)網(wǎng)化的程度又很低，那么，它就可能是下一個(gè)被顛覆的產(chǎn)業(yè)，譬如2012年的外賣、 2013年的網(wǎng)約車，2016年的在線教育。

今天，這個(gè)蘋果砸到了左暉的頭上。

一

左暉曾經(jīng)公開(kāi)表示，房產(chǎn)中介有三痛：一是行業(yè)效率低下，勞動(dòng)力密集，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)靠門店數(shù)量，有嚴(yán)重的寄生特征；二是用戶體驗(yàn)不佳，NPS（凈推薦值，Net Promoter Score，俗稱的口碑）低于零；三是從業(yè)者沒(méi)有成就感，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均從業(yè)時(shí)間不足1年，幾乎墊底于所有的行業(yè)。

三痛不治，整個(gè)行業(yè)就在一條崎嶇乏味的小道上步履蹣跚，行之無(wú)趣，棄之可惜。

鏈家是行業(yè)里第一個(gè)提出“不吃差價(jià)”和“真房源”的中介公司，這一度讓左暉成為“行業(yè)的公敵”。在很長(zhǎng)時(shí)間里，鏈家采用直營(yíng)模式，重點(diǎn)經(jīng)略北京、上海等核心市場(chǎng)。從2015年起，鏈家通過(guò)并購(gòu)的方式拓展全國(guó)市場(chǎng)，與萬(wàn)科攜手試水房屋硬裝市場(chǎng)，相繼進(jìn)行了地區(qū)擴(kuò)展和垂直一體化戰(zhàn)略，對(duì)這個(gè)“極大極差”的行業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，把所有的苦活、累活做在前面。

2014年，鏈家開(kāi)始探索發(fā)展貝殼平臺(tái)模式的前身——鏈家網(wǎng)。鏈家網(wǎng)不僅是鏈家真房源的線上化展示平臺(tái)，同時(shí)在今天看來(lái)，很多設(shè)計(jì)譬如線上作業(yè)系統(tǒng)建設(shè)、數(shù)據(jù)沉淀、經(jīng)紀(jì)人協(xié)作模型，都是長(zhǎng)期戰(zhàn)略選擇，而非短期策略選擇。鏈家網(wǎng)從基礎(chǔ)架構(gòu)上驅(qū)動(dòng)了服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)，提升了消費(fèi)者感受。

2018年，鏈家網(wǎng)轉(zhuǎn)身為貝殼找房，學(xué)計(jì)算機(jī)出身的左暉，繞了一大圈，似乎又回到了當(dāng)年學(xué)的專業(yè)。

二

貝殼找房是一個(gè)房產(chǎn)交易和服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，設(shè)立意義在于鏈接更多的經(jīng)紀(jì)店鋪，或者經(jīng)紀(jì)品牌，使它們能借助鏈家積累的經(jīng)驗(yàn)、工具、管理規(guī)則，來(lái)提供品質(zhì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，并且提升業(yè)務(wù)效率。

在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，幾乎所有的行業(yè)顛覆都來(lái)自跨界打擊，本行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)通過(guò)自主轉(zhuǎn)型而成功的，罕有先例。這可能也是貝殼在案例研究上的價(jià)值。

從品牌型中介到平臺(tái)型服務(wù)，從鏈家到貝殼，可謂驚險(xiǎn)的一躍。貝殼在業(yè)務(wù)上，也經(jīng)歷了半年多的“無(wú)產(chǎn)出期”。

貝殼的數(shù)據(jù)底層是“樓盤字典”。這是2008年，左暉做的一件在當(dāng)時(shí)看來(lái)“可做可不做”的事情?！皹潜P字典”是在完成一次格式化的工作，換言之，鏈家試圖重新定義規(guī)則。經(jīng)過(guò)十多年的積累，到今天，這份“樓盤字典”已經(jīng)收集了2.26億套房子。

更重要的是“數(shù)據(jù)的濃度”。一個(gè)戶型圖的數(shù)據(jù)量從最開(kāi)始的幾個(gè)K，到后來(lái)的以兆為單位，在今天則增加到了幾個(gè)G。

2018年，鏈家推出貝殼找房，其底層的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)就是建立在了這個(gè)“樓盤字典”之上，左暉稱之為“基礎(chǔ)設(shè)施”。正因?yàn)橛辛诉@個(gè)數(shù)據(jù)工具，貝殼可以開(kāi)放自己的能力，賦能全國(guó)的中介經(jīng)紀(jì)人。在今天的貝殼平臺(tái)上，入駐合作新經(jīng)紀(jì)品牌超過(guò)260個(gè)，七成的經(jīng)紀(jì)人是非鏈家體系的。

這當(dāng)然讓左暉再一次嘗到了成為“行業(yè)公敵”的滋味。

三

在與我的交談中，左暉沒(méi)有把經(jīng)紀(jì)人看成是自己的員工，他稱之為b，也就是協(xié)作者?；趨f(xié)作，貝殼的底層有一個(gè)ACN合作網(wǎng)絡(luò)（Agent Cooperation Network）。

它最早是鏈家內(nèi)部的一個(gè)管理機(jī)制，核心在于把整個(gè)服務(wù)鏈條細(xì)化，然后根據(jù)經(jīng)紀(jì)人在各個(gè)環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率進(jìn)行分傭。鏈家的經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)間是兩年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)，靠的就是有效率的內(nèi)部協(xié)同機(jī)制。

在貝殼平臺(tái)上達(dá)成的交易中，最多會(huì)有10個(gè)角色，包括“房源錄入人”“房源維護(hù)人”“委托備件人”“房源鑰匙人”“房源實(shí)勘人”“客源轉(zhuǎn)介紹”和“客源成交人”等，合作網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)任一個(gè)環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)最終獲得收益。

目前在貝殼平臺(tái)，平均每10單交易有7單是跨店成交。為了利益分配的合理性，貝殼還借鑒科斯的交易契約理論，建立了獨(dú)特的陪審團(tuán)機(jī)制。

在左暉看來(lái)，今后的消費(fèi)者對(duì)服務(wù)品質(zhì)和數(shù)據(jù)濃度的要求將越來(lái)越高。產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)電子化和流程現(xiàn)代化，成為平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，這意味著新的價(jià)值時(shí)代的到來(lái)。

觀察任何一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，都如同讀一部懸疑推理小說(shuō)，看到了開(kāi)頭，卻很難猜到結(jié)尾。對(duì)于我們這些“事后諸葛亮”來(lái)說(shuō)，把創(chuàng)作者/創(chuàng)業(yè)者的底層邏輯理清楚，本身就是一件很有趣味的事情，然后，一頁(yè)一頁(yè)地翻下去，看他到底要把我們帶進(jìn)哪一個(gè)驚險(xiǎn)的場(chǎng)景里。